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Eco : Renatto Castro M
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Una de las preguntas más frecuentes
que el empresario exportador se
formula es: ¿Cuál es el precio de mi
producto de exportación en el lugar
que requiere mi comprador
internacional?
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Para fijar costos y precios debemos considerar método que analice todas las variables posibles
Para definición de precios, elemento subjetivopuede ser útil
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Debe distinguirse entre decisiones depolítica de precios, fijación de precios ycotización (costeo). Todas estánrelacionadas, pero con fines y funciones
diferentes.
Existe influencia de factores controlables yno controlables.
Juicio no cuantitativo y experiencia sonimportantes.
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COSTOS
•Es el desembolso al que obliga
determinado objeto o actividad
•Sirve para identificar la cantidad de dineroque se debe calcular para cubrir suproceso de producción o de
comercialización
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COSTOS
• Valor sacrificado para adquirir bienes y
lograr beneficios presentes o futuros
• Adquirir materia prima es costo que
busca beneficios luego de transformación
y venta
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GASTOS
• Costos que han producido beneficio, peroque han expirado.
• Salarios de oficina son gastos aplicables
durante el período de producción.
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Costos no expirados, ni procesados y que
otorgan beneficios futuros, se denominan
activos
Ejemplo: Maquinaria
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• Etapa 1.- Análisis de costos
• Etapa 2.- Análisis de mercado
• Etapa 3.- Determinación de límites
del precio• Etapa 4.- Determinación de
objetivos y estrategias de fijación de
precios
•
Etapa 5.- Estructura de precios• Etapa 6.- Cotización de precios y
condiciones de venta
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• Costo del producto
• Costo de distribución y ventas
• Costo de ayuda a la comercialización
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Costos del Producto
Costos Primarios
a) Mano de Obra Directa
La que se emplea realmenta en
producción: Transformación o
montaje del producto
b) Materiales Directos
Los que se incorporan al
producto: materias primas y partesdel producto
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Costos del Producto
• Costos Primarios
• Gastos directos
Cualquier otro gasto conectado alproducto o trabajo concreto
Ejemplo, construcción de una
matriz.
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Costos del Producto
Gastos Generales de Fabricación
a) Mano de obra indirectaSalarios de capataces, encargados
de limpieza y conservación,
inspectores, resto de personal.
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Costos del Producto
Gastos Generales de Fabricación
b) Materiales indirectos
Ayudan a la elaboración, pero noforman parte del producto:
lubricantes, repuestos, grasas
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Costos del Producto
Gastos Generales de Fabricación
c) Costos indirectos de fabricaciónDepreciasiones, aportaciones
diversas, seguros, energía
eléctrica, agua, entre otros
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Costos del Producto
• Gastos Generales y de administración
• Intereses por capital, luz, alquileres,
energía eléctrica, salarios
administrativos, entre otros.
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• Embalaje
• Marcado
• Unitarización
• Documentación
• Manipuleo
• Almacenaje
• Transporte
• Seguros
• Aduana
• Bancarios
• Agentes
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Administrativos (sueldos y salarios)
Inventario (capital inmovilizado)
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Empaque
Costo del empaque que se utilizará de
acuerdo con el producto, con las
exigencias del mercado de destino, y elmodo de transporte diferenciándolo del
embalaje y del envase.
Incluye: Mano de obra manual y/o
mecánica, materiales, accesorios y
marcado
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Unitarización
Es la agrupación de productos en sus
respectivos sistemas de empaque y/o
embalaje, sobre un paleta (estiba)debidamente asegurado con esquineros,
zunchos (flejes), grapas, mallas o
películas envolventes de tal manera que
se puedan manipular, almacenar y
transportar como una sola "unidad de
carga", de forma segura
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Unitarización
Los principales elementos empleados
para la unitarización son:
• Cajas de madera
• Paletas o parihuelas y su estiba
(esquineros, grapas, mallas o películas,
rótulos)
•
Contenedores•"Big Bags"
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Contenedorización
• Llenado del contenedor
• Alquiler del contenedor
• Material para fijar el producto (trincado)
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Manipuleo en ellocal exportador
Después de envasada, empacada y/o
embalada la mercancía, el proceso de
exportación continúa con una operación
de manejo, bien sea a centros de
distribución o a un medio de transporte
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Manipuleo en ellocal exportador
• La manipulación de las cargas está
reglamentada en la mayoría de los
países.
• Forma parte de convenios -Organización Mundial del Trabajo OIT .
• Una persona no debe manipular
directamente cargas con peso superior a25 kilos o 35 kilos sin el apoyo de
equipos diseñados para tal fin.
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Documentación
Costo de los documentos necesarios
para realizar el embarque de
exportación
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Documentación
• Factura comercial
• Packing list
• Certificado de origen
• Documentos de transporte
• Certificado fitosanitario
• Certificado zoosanitario
• Certificado de calidad
• Otros, pueden ser exigidos por los
clientes, o autoridades en el exterior delpaís importador
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Transporte Interno
Movimiento físico de las mercancías
desde las instalaciones del exportador, o
desde un almacén en particular, hasta suentrega al transporte principal en elpunto de entrega convenido
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Almacenaje
El almacenaje es el acopio ordenado de
la carga en un sitio adecuado, bajo los
parámetros técnicos que exige lamercancía, donde debe permanecer en
condiciones apropiadas de seguridad
para su posterior embarque.
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Manipuleo pre-embarque
Descarga del vehículo en el lugar de pre-
embarque: mano de obra y equipo
Costos que se produzcan en el lugar depre-embarque (puertos, aeropuertos,
terminales terrestres, utilización de
instalaciones, manejo de carga,
vigilancia, etc.)
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Manipuleo pre-embarque
• Uso de instalaciones portuarias(derecho de embarque).
• Carga y descarga de vehículos.
• Manejos adicionales dentro del terminal:Tracción, movilización para aforos,manipuleo, Vo. Bos., control de precintos,gastos administrativos, Gate out
• Almacenamiento
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Manipuleo en el
transporte aéreo
• Por lo general el manejo y cargue al
avión están incluidos en el flete aéreo
• Descarga de vehículos, traslados a
zonas de aforo, manipuleo parainspecciones, empaques y reempaques.
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Comisiones Bancarias –
Cobranzas de Exportación
• Cobranza documentaria
• Cobranza con amortización
• Gastos de courier
• Trámites diversos
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Comisiones Bancarias –
Cartas de crédito
•Confirmación
•Pago
•Aceptación
•Transferencia de c/c
•Télex, swift, teléfono
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Otros Costos
• Comisiones de agente de aduana
• Gastos varios: Handling, gastos
administrativos, gastos operativos
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El precio
Precios Bienes o servicios
Tiempo
Lugar
ContextoEspecífico
Escasos
Desarrollo Tecnológico
Localización Productor y consumidor
Circunstanciales (Catástrofes)
Status, Gustos y Moda
Factores
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La Fijación de Precios adquiere trascendenciaespecial:
- Cuando un producto nuevo ingresa al mercado.
- Cuando se modifica la política de precios de unaempresa.
- Cuando la competencia modifica su política deprecios.
- Cuando se amplía la línea de productos
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Factores condicionantes:
- Etapa del ciclo de vida del producto
- Comportamiento de los consumidores
- Estrategias competitivas propias y de
oponentes naturales de la empresa
- Política de segmentación de los mercados
- Política de diferenciación de productos
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1.- Política de maximizar ganancias
2.- Política sobre la participación en el mercado
3.- Política de sobrevivencia
4.- Políticas sobre el porcentaje del rendimiento de
la inversión
5.- Políticas competitivas, como seguir el precio de los
Competidores, seguir los precios de un competidor
en particular o fijar un precio que desanime la
entrada de los competidores al mercado
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1. El precio mundial estándar 1. El mismo precio sin importar
el comprador
2. La doble fijación del precio2. Que diferencia los precios d
exportación y nacionales
2.1. Método del costo plus o
costo real
2.2 Método del costo marginal:
costos variables
La fijación del precio para elmercado diferenciado
3. Necesidad de informaciónOptimizar y armonizar los
Sistemas de información
3.1. Medir los impactos de las
decisiones
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Igual que la competencia
Mayor que la competencia
Menor que la competencia
Lo que el mercado está dispuesto a
pagar
Precios sólo con costos variables
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• Permanente investigación y análisis.
• Evaluación de costos para identificarlos yconocer cuáles deben ser cubiertos por las
ventas
• Estudio de mercado permitirá conocer volumende ventas estimado, así como límites superiores
e inferiores de precios
• Cotizaciones, dependerán del fin que se quieraalcanzar
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• Deberá tenerse presente que política de precios,
fijación y cotizaciones dependen de dos grandes
factores:
internos/controlables y externos
• Es necesario el control y actualización
permanente
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Análisis de los Costos
Análisis del Mercado
Determinación de los límites del Precio
Determinación de Objetivos para la
Fijación de los Precios
Estructura de los Precios
Cotización y Condiciones de venta
Etapa Nº 1:
Etapa Nº 2:
Etapa Nº 3:
Etapa Nº 4:
Etapa Nº 5:
Etapa Nº 6:
![Page 49: PROMPERU Fijacion Precio](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020715/55cf9350550346f57b9d4423/html5/thumbnails/49.jpg)
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1. Nivel de Protección del mercadoInstrumentos de política comercial internacional
Aranceles
- Ad-Valorem / Específicos / CompuestosMedidas Para-Arancelarias
- Sobretasas / valoración / depósitos previos /
Derechos mínimos
Medidas No Arancelarias
- Prohibiciones / Restricciones / Cuotas /
Certificaciones
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2. Oferta y Demanda- Precios
- Utilidades
- Gustos del mercado
- Tendencias o expectativas- Puntos de venta
3. Competencia
- Productos similares y/o sustitutos- Precios
- Nivel de satisfacción de necesidades
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Análisis de los Costos
Análisis del Mercado
Determinación de los límites del Precio
Determinación de Objetivos para la
Fijación de los Precios
Estructura de los Precios
Cotización y Condiciones de venta
Etapa Nº 1:
Etapa Nº 2:
Etapa Nº 3:
Etapa Nº 4:
Etapa Nº 5:
Etapa Nº 6:
![Page 52: PROMPERU Fijacion Precio](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020715/55cf9350550346f57b9d4423/html5/thumbnails/52.jpg)
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Límite Inferior de precio= Costo del
producto
Límite Superior de precio= Precio del
mercado
Límite Inferior LímiteSuperior
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Análisis de los Costos
Análisis del Mercado
Determinación de los límites del Precio
Determinación de Objetivos para la
Fijación de los Precios
Estructura de los Precios
Cotización y Condiciones de venta
Etapa Nº 1:
Etapa Nº 2:
Etapa Nº 3:
Etapa Nº 4:
Etapa Nº 5:
Etapa Nº 6:
![Page 54: PROMPERU Fijacion Precio](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020715/55cf9350550346f57b9d4423/html5/thumbnails/54.jpg)
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Producto
Competitivi
dad Costos
U
T
I
L
I
D
A
D
Distribución Canales Costos
Comunicación Publicidad Costos
P
R
E
CI
O
![Page 55: PROMPERU Fijacion Precio](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020715/55cf9350550346f57b9d4423/html5/thumbnails/55.jpg)
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1.1. Basados en el descremado del mercado
1.2. Según la proyección de penetración al mercado
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• Precio inicial relativamente alto
• Debe generar buenos márgenes de beneficio
• Recomendado para productos especiales
• Busca recuperar los costos de investigación ydesarrollo
• Connota calidad
•
Limita la demanda a niveles de producción• Le da flexibilidad al precio
• Invita a la competencia
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• Precio inicial relativamente bajo
• Margen de beneficio bajo
• Ideal para productos de consumo masivo
• Fin ingresar inmediatamente en mercado masivo
• Generar un importante volumen de ventas
•
Busca desalentar a la competencia• Economías de escala
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2.1. Descuentos por volumen
2.1.1. No Acumulativos
2.1.2. Acumulativos
2.2. Descuentos comerciales
2.3. Descuentos por pronto pago
2.4. Otras formas de descuentos y bonificaciones
2.4.1. Descuento promocional
2.4.2. Descuento estacional2.4.3. Bonificaciones especiales
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3.1. Basados en ubicación del punto de producción.
3.2. Según entrega sea uniforme
3.3. Según zona de entrega
3.4. Según absorción del flete
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Oferta o Cotización
• Por lo general nace delvendedor/exportador
• Es una propuesta en concreto queconcluirá con la firma de un contrato
• Debe estar dirigida a una o máspersonas determinadas y debe sersuficientemente precisa
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Oferta o Cotización
• Debe señalar la mercadería materia
del contrato, cantidad y el precio
• La oferta o cotización es vinculante
para el que las expide desde el
momento en que la oferta es seria y
queda aceptada por la otra parte
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Oferta o Cotización
La extinción de la oferta se produce
una vez concluido el plazo fijado enla misma o cuando la otra parte
comunica su rechazo al ofertante
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Oferta o Cotización
La respuesta a una oferta que contenga
adiciones, limitaciones y otrasmodificaciones se considerará comouna contra oferta
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Oferta o Cotización
Una oferta se modifica cuando haycambio en precio, pago, calidad ycantidad de mercaderías, lugar y fechade entrega, grado de responsabilidadde una parte y métodos de soluciónde controversias
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![Page 69: PROMPERU Fijacion Precio](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020715/55cf9350550346f57b9d4423/html5/thumbnails/69.jpg)
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Orden de compra oAceptación
• Es la manifestación de voluntad del
comprador
• Debe ser categórica y sin reservas.
• No debe indicar modificaciones nivariaciones de la oferta
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Orden de compra oAceptación
• Podrá ser manifestada en forma
expresa (escrita o verbal) o tácita
• Una vez que la aceptación es recibida
por vendedor/exportador, se
perfecciona el contrato de Compra -
Venta Internacional
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Muchas Gracias por su Atención