Quelles sont les implications de ce nouveau règlement?
Quelles sont les répercussions de ce nouveau règlement?
Comment vous y préparer?
Les modifications au Règlement 31-103 afférent au Modèle de relation client-conseiller entreront en vigueur le 15 juillet 2013.
La mise en œuvre se fera graduellement au cours des trois prochaines années. Tous les conseillers de l’ACFM et de l'OCRCVM doivent adopter ce règlement.
Tous les clients recevront des renseignements clairs et complets sur les frais, ainsi que des relevés faisant état du rendement plus détaillés.
Nouvelle divulgation des frais
Nouvelle divulgation de l'information sur le rendement
Les investisseurs qui sont très peu
renseignés sur les frais et charges
qu'ils paient.
Les investisseurs qui sont très peu renseignés sur le
rendement des placements net
de frais et charges.
Nouvelle divulgation des frais
Nouvelle divulgation de l'information sur le rendement
Frais de transaction et administratifs
Commissions d'apport, frais de rachat, frais administratifs
Valeur nette des valeurs
mobilières, après les charges
Indiquée en dollars et
pourcentage de rendement
Soucieuxdes frais
Axés sur lerendement
Nouvelle divulgation des frais
Frais de transaction et administratifs
Commissions d'apport, frais de rachat, frais administratifs
Ouverture de compte
Transaction d'opération
Rapport des frais
Changements aux charges
Confirmation de transaction
Juillet 2013
Juillet 2016
Date d'entrée en vigueur :
le 15 juillet 2016
• Tous les frais payés par le client
• Toute rémunération reçue
Charges
Rémunération
Nouvelle divulgation de l'information sur le rendement
Valeur nette des valeurs
mobilières, après les charges
Indiquée en dollars et
pourcentage de rendement
Relevés trimestriels
Rapports annuels
Relevés mensuels (à la demande du
client)
Juillet 2013
Juillet 2016
Date d'entrée en vigueur :
le 15 juillet 2016
Textes, tableaux et graphiques
Capital Cotisations Rendements
Capital
Cotisations
Rendements
... des chiffres, mais pas
nécessairement de la valeur!
Le client sera très bien renseigné au sujet...Le client sera très bien renseigné au sujet...
Clients mieux renseignés
Surveillance étroite par les médias
Changements
Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University
Évaluezvotre cabinet
Évaluez vos
meilleurs clients
Élaborez une stratégie
Préparez-vous pour
l'entretien
Quel est votre objectif?
Où en êtes-vous actuellement?
Évaluez votre
cabinet
Évaluez votre
cabinet
Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University
Évaluez votre
cabinet
Évaluez votre cabinet
Évaluez votre
cabinet
• Relations étroites (personnelles)• Prodiguez au client la majorité de vos services.• Demeurez en étroite communication sur une base régulière.• Accordez la plus grande priorité aux entretiens face à face.
Clients « A »
• Relation d'affaires• Prodiguez au client plusieurs de vos services.• Maintenez une communication régulière.• Accordez la priorité aux entretiens face à face.
Clients « B »
• Relation sur la base des transactions.• Prodiguez vos principaux services.• Maintenez une communication limitée. • Accordez la priorité aux communications écrites et par téléphone.
Clients « C » et « D »
Évaluezvotre
cabinet
Évaluezvotre cabinet
Évaluez vos
meilleurs clients
Élaborez une stratégie
Préparez-vous pour
l'entretien
Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University
Évaluez vos
meilleurs clients
Évaluez vos
meilleurs clients
Effectuez un test décisif pour chacun de vos clients.
Établissez une liste de vos clients selon leur degré de préoccupation au sujet des frais.
Fondez-vous sur les résultats pour élaborer votre stratégie.
Évaluez vos
meilleurs clients
Évaluez vos
meilleurs clients
Et si les résultats du test décisif démontrent que je n'offre pas assez de services ou de
valeur à un client?
Évaluez vos
meilleurs clients
Évaluezvotre cabinet
Évaluez vos
meilleurs clients
Élaborez une stratégie
Préparez-vous pour
l'entretien
Pour les clients qui, selon vous, ne reçoivent pas des services adéquats
ou de valeur :
Reportez votre entretien au sujet des frais de six à douze mois, au besoin.
Soyez proactif et organisez une rencontre afin de mener un interrogatoire préalable complet.
Faites ressortir vos services et votre expertise dont vos clients ne bénéficient pas actuellement.
Pensez à des façons que vous pouvez ajouter de la valeur.
Développez une stratégie
Développez une stratégie
Développez une stratégie
Évaluezvotre cabinet
Évaluez vos
meilleurs clients
Élaborez une stratégie
Préparez-vous pour
l'entretien
Si vous ne soulevez pas le sujet, vos clients le feront.
Les détails au sujet de la nouvelle législation seront annoncés dans les médias.
Si vous ne soulevez pas le sujet, vos compétiteurs le feront.
Préparez-vous pour l’entretien
Une occasion de fidéliser vos clients.
Initiez la conversation.
Pour gagner la confiance de vos clients, montrez de l'assurance en abordant tous les sujets.
Démontrez de l'initiative et du leadership en étant le premier à aborder la question des frais.
Préparez des réponses claires et simples aux questions potentielles de vos clients.
Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University
Ouvrez l'entretien avec
une introduction simple.Commencez avec une phrase clé que vous aurez
choisie d'avance.
Préparez-vous pour l’entretien
Ce qu ' i l n e f a u t p a s d i r e . .
« Je suis obligé de par la loi de vous dire combien vous me payez. »
« Les autorités de réglementation disent que je dois dorénavant vous fournir plus d'informations. »
Les me i l l e u r e s ph r a ses d ' i n t r oduc t i o n . . .
« Je voulais vous parler de quelques changements intéressants pour améliorer le niveau de service que nous offrons. »
« J'avais hâte de vous parler de certains changements que nous avons apportés afin de rendre l'expérience de nos clients en matière de placement plus satisfaisante. »
Ouvrez l'entretien avec une introduction simple.
Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance.
Concentrez-vous sur la valeur de ce que vous
offrez.
Utilisez l'outil d'illustration de la valeur pour démontrer concrètement ce que vos conseils ont eu pour effet, jusqu'à
présent.
Préparez-vous pour l’entretien
Préparez-vous pour l’entretien
Illustrez les services concrets que vous avez prodigués depuis que le client fait affaire avec vous.
Soyez précis quant à la gammede services que vous offrez.
Faites ressortir la valeur intangible de vos services.
Parlez autant des services concrets que vous prodiguez que de la valeur
intangible de vos services.
Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University
Ouvrez l'entretien avec une introduction simple.
Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance.
Concentrez-vous sur la valeur de ce que vous
offrez.
Utilisez l'outil d'illustration de la valeur.pour démontrerconcrètement ce que vos conseils ont eu pour effet,
jusqu'à présent.
Soulignez les changements
Expliquez au client de quelle manière ces changements le concernent, à quoi il peut s’attendre, et comment il en
bénéficiera.Préparez-vous pour l’entretien
Plus de clarté
Plus d'informations avant d'effectuer des opérations
Plus d'informations sur le rendement
Relevés de compte plus détaillés
Ouvrez l'entretien avec une introduction simple.
Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance.
Concentrez-vous sur la valeur de ce que
vous offrez.
Utilisez l'outil d'illustration de la valeur pour démontrer concrètement ce que vos conseils ont eu pour effet, jusqu'à
présent..
Soulignez les changements
Expliquez au client de quelle manière ces changements les concernent et ils vont en bénéficier.
Énoncez vos fraisParlez de vos frais avec votre client.
Montrez de l'assurance et soyez concis.
Préparez-vous pour l’entretien
Énoncez vos frais
Établissez un barème de frais facile à lire.
Utilisez une terminologie facile à comprendre.
Montrez de l'assurance en décrivant les frais qui sont chargés et les commissions que vous avez reçues.
Source : Adapté de Dr. J. Grubman – SPDR University
Ouvrez l'entretien avec une introduction simple.
Commencez avec une phrase clé que vous aurez choisie d'avance.
Concentrez-vous sur la valeur de ce que vous
offrez.
Utilisez l'outil d'illustration de la valeur pour démontrer concrètement ce que vos conseils ont eu pour effet, jusqu'à
présent.
Soulignez les changements
Expliquez au client de quelle manière ces changements les concernent et ils vont en bénéficier.
Énoncez vos fraisParlez de vos frais avec votre client.
Montrez de l'assurance et soyez concis.
Résumez les avantages
Faites ressortir les avantages à l'avenir et comment vous en bénéficierez tous les deux.
Préparez-vous pour l’entretien
Une relation avec la clientèle plus ouverte, et une plus grande
confiance.
Plus d'assurance lors de la prise de
décisions en matière de placement.
Une meilleure compréhension des frais, de la performance et de la valeur.
Préparez-vous pour l’entretien
L'usage rend maître
SIMULEZ L'ENTRETIEN : Demandez à un membre de votre équipe de simuler l'entretien par le jeu de rôles.
PRATIQUEZ-VOUS : Répétez dans une pièce où vous à votre aise.
PERFECTIONNEZ-VOUS : Assurez-vous que vos réponses sont claires et précises. Soyez confiant.
Préparez-vous pour l’entretien
* Toutes les exigences sont continues
Calendrier de préparation Exigences à compléter
Date de mise en œuvre
Actuellement*
• Relevés de compte trimestriels réguliers (ou mensuels, sur demande)• Fournir aux clients un avis de 60 jours sur les nouvelles charges d'exploitation ou
leurs augmentations.• L'information sur la relation doit comprendre une description complète des charges
d'exploitation et des frais de transaction, tant pour les nouveaux clients que les clients actuels.
Le 15 juillet 2013
2013*
• Divulgation de toutes les charges, frais de rachat et frais administratifs avant d'effectuer des opérations.
• Confirmations de transaction plus détaillées, c'est-à-dire qu'elles indiquent toutes les charges.
Le 15 juillet 2014
2014*
• Relevés de compte plus détaillés, notamment : - l'information sur l'enregistrement; - la valeur marchande de chaque titre;- l'information sur la couverture du compte, le cas échéant;
- quels titres au compte peuvent faire l'objet de frais de rachat, s'ils sont vendus; et- l'information sur les coûts des positions
Le 15 juillet 2015
2015*
• Plus d'information fournie sur les confirmations de transaction, notamment, les frais de transaction, les frais de rachat ou autres charges, y compris les écarts de taux d'intérêt ou d'autres facteurs
affectant la valeur des titres à revenu fixe.• Sommaire sur les frais et autres rémunérations.• Rapport annuel sur la performance pondérée du coût de l'argent.
Le 15 juillet 2016
Ouverture de
compte
Juillet2013
Responsabilités des conseillers
Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information sur la relation.
Ils doivent s'être préparés à discuter des changements législatifs, lors de l'ouverture du compte.
Ils doivent décider du meilleur mode de communication pour chacun de leurs clients.
Ils doivent fournir des explications aux clients concernant toute information qui leur est fournie, dans des termes simples.
Ils doivent conserver des renseignements sur les communications verbales qu'ils ont eues avec leurs clients.
Changements aux charges
Juillet 2013
Responsabilités des conseillers
Ils doivent être prêts à avoir un entretien avec les clients au sujet de changements apportés aux charges d'exploitation, et à communiquer avec eux à une date ultérieure afin de s'assurer qu'ils ont bien reçus, lus et compris l'information afférente à ces changements.
Transaction d'opération
Juillet 2014
Responsabilités des conseillers
Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information avant d'effectuer des achats ou ventes de titres.
Ils doivent avoir un entretien avec leurs clients au sujet de toutes les charges et rémunération afférentes aux achats ou ventes de titres, avant que ces opérations ne soient effectuées.
Ils doivent être préparés à répondre aux questions de leurs clients.
Ils doivent conserver des renseignements au sujet de ces entretiens, soit sous forme de notes écrites ou en entrant l'information dans le système de gestion des relations-clients.
Confirmation de transaction
Juillet 2014
Responsabilités des conseillers
Les conseillers doivent se familiariser avec les exigences relatives à la divulgation d'information avant d'effectuer des achats ou ventes de titres.
Après l'envoi au client d'une confirmation de transaction afférente à des titres de créance, ils doivent :•communiquer avec le client à une date ultérieure pour confirmer qu'il a compris les frais de rachat; et•communiquer avec le client à une date ultérieure pour confirmer qu'il a compris le rendement annuel.
Conformez-vous
Second interrogatoire préalable avec le
client
Résumé de la valeur
Stratégie (Cabinet)
Stratégie(Client)
Planification de l'entretien
Entretien au sujet des frais
Test d'équilibre Test décisifÉvaluation du
cabinetSegmentation
Non Oui
www.ci.com/pd
Merci.
À l’usage exclusif des conseillers
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Les données et les renseignements fournis par CI et d'autres sources sont jugés fiables au moment de leur publication. CI ne peut garantir qu'ils sont exacts ou complets, ou qu'ils seront d'actualité en tout temps. L'information contenue dans cette présentation ne constitue pas des conseils juridiques, comptables, fiscaux ou en placements et ne devrait pas être considérée comme telle. CI et ses sociétés affiliées ne sont aucunement responsables des dommages directs, indirects, particuliers ou consécutifs pouvant être causés de quelque manière que ce soit par l’utilisation de cette présentation. Le contenu de cette présentation ne peut, en aucune manière, être modifié, copié, reproduit, publié, téléchargé, affiché, transmis, distribué ou exploité commercialement. Vous pouvez télécharger cette présentation pour vos activités à titre de conseiller financier, à condition que vous ne modifiez par les avis de copyright et tout autre avis exclusif. Le téléchargement, la retransmission, la mémorisation dans n'importe quel média, la reproduction, la redistribution ou la nouvelle publication à n'importe quelle fin sont strictement interdits sans la permission écrite de CI.