Download - Quem faz objeções quer comprar
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OBJEÇÕESAcabe com esses mitos, conquiste a
confiança do cliente e turbine suas vendas.
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A objeção é o grande problema da maioria dos vendedores e
de seus gestores. Dificulta o batimento de metas. Desatende
o cliente. Afeta o bolso. Além de destruir carreiras.
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Contestação, oposição, réplica, obstáculo. É aquilo que se opõe, que
se posiciona do lado contrário. Do latim “objectione”. É o ato ou efeito de
“objetar”, contrapor, contestar, refutar. Manifestação contrária. Dúvida.
“Fazer objeção a”, é se contrapor diante de algum fato, é argumentar de
forma contrária, é alegar uma razão contraditória, é criar um obstáculo a
produtos, ideias, serviços ou ponto de vista.
A objeção é feita ao produto ou ao processo de venda, não ao
vendedor. O cliente contesta o negócio, mas não o profissional.
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Tom Hopkins é um dos melhores especialistas em vendas dos Estados Unidos. Veja o que ele diz
em suas palestras ao redor do mundo.
“Objeções são os
degraus da escada
para o seu sucesso
em Vendas”.
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O que a objeção não é?
Não é uma luta feroz entre
Comprador x Vendedor.
(Não é luta e nem feroz. Saiba aqui o que na
verdade é, e mude seu enfoque de uma vez por
todas).
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Cuidado. A objeção é uma estratégia do comprador. Se
você não estiver preparado, o cliente se aproveita disso.(E não se trata de ganhar ou perder, mas de servir o cliente. Vender).
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O profissional de vendas é um especialista em lidar
com ponderações, influir e colaborar na decisão do cliente. Mas tudo
começa a partir de um NÃO, que representa um desafio para ele.
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É bom saber que nada aproxima mais do fechamento do
que uma objeção, desde que você se empenhe em
apresentar a melhor solução para o cliente. Direto ao ponto.
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O que a objeção representa para o vendedor
focado verdadeiramente em soluções?
É um presente para você.
Oportunidade de mostrar que seu
produto foi feito sob medida para
atender as necessidades de seus
clientes.
Serve também para você se
aperfeiçoar nos benefícios dos
produtos e numa argumentação
absolutamente convincente.
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Redirecionamento profissional
O fracasso de uma empresa
começa quando ela vai
sendo demitida por seus
clientes. Ninguém mais faz
pedidos, os consumidores
nem se dão mais ao trabalho
de reclamar.
Roberto Shinyashiki
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As objeções estão no DNA da Venda
Não há venda sem objeções de peso. Ao
contrário do que se imagina, elas representam
interesse e não desinteresse do potencial
comprador. Informe, remova obstáculos e
conquiste a confiança do cliente.
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A ideia é você transpor os obstáculos das objeções junto com o cliente.
Não contestá-lo, mas esclarecer dúvidas e conquistar sua preferência.
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Todos nós estamos no ramo das vendas
E quem não é vendedor na vida, vendendo produtos, serviços ou a si próprio? Por trás de
toda a venda há sempre uma objeção, por mais interessado que o provável cliente esteja.
O cliente quer ter certeza se o que você está
ofertando é o melhor para ele, por isso questiona.
- Questiona porque quer comprar.
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Provoque, em vez de fugir das objeções.
Ao contrário do que pensamos, as objeções facilitam a venda.
Se existe uma parte do processo de
venda cercada de mitos, é a que lida com
objeções. É a etapa mais negligenciada
pelos vendedores. Tenha em mente que
as pessoas compram por dois motivos:
Necessidades &
Desejos.
Mas querem ter certeza, por
isso fazem objeções.
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Dissipe dúvidas. Destaque novos benefícios do produto.
Transforme indiferença em interesse pelo que você vende.
Indiferença.
O cliente não dá abertura, nãoquer ouvir o que você tem aoferecer. Diz que que já tem, queusa do concorrente. Satisfeito comsua situação atual, por isso ele semostra indiferente a qualquer coisaque você venha a oferecer. É umcliente potencial errado, umaescolha errada.
Entendimento incorreto.
O cliente tem uma informação incorreta a respeito do seu produto, por exemplo, ele diz que você só vende para o mercado local, quando na verdade você vende para todo o território nacional. Precisa de esclarecimento, conhecer melhor seus produtos e seu processo de venda. Ter mais confiança em você.
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Remova esses pensamentos negativos e leve o cliente
para o terreno da imaginação. Aguce seus sonhos.
Ceticismo.
O cliente potencial duvida de algum benefício ou característica que você apresentou a ele. É o tipo de pessoa desconfiada, que precisa ver para crer.
Desvantagem.
O cliente quer algo que você, seu produto ou serviço, não pode atender. Por exemplo: uma cor específica que você não tem, um prazo de pagamento superior ao que você pode oferecer, enfim, algo que de fato não possa ser mudado.
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Como uma venda acontece? Aliás, ela
não acontece. Você é quem faz acontecer:
65% depois da 3ª ou 5ª objeção.
60% dos vendedores desistem na 1ª ou 2ª objeção!
Mais de 80% das vendas são fechadas com
três manifestações contrárias fortes.
Mais de 70% das vendas são realizadas a
partir de um sonoro não do cliente.
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Use a metodologia de processo para administrar
com eficiência as objeções levantadas pelo comprador.
1- Definição do problema
2 – Diagnóstico da situação
3 – Formulação de alternativas
4 – Escolha da solução
5 – Implantação da decisão, ou
o fechamento da venda.
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ObjeçãoFeche a venda
RespondaEsclareça
Feche
Ouça com atençãoAnote Entenda Valide
PergunteQuestione
Mais objeções? Comprometa o cliente
PercepçãoQualifique
ExploreExplique
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Crie seus próprios antídotos para administrar
com serenidade as objeções:
1 – Argumentos verdadeiros. Em forma de perguntas, com entusiasmo,
convicção e absoluta certeza.
2 – Converter objeções. Em razões de compra. Desperte desejos.
3 – Demonstração show. Demonstre os benefícios do produto em
resposta às contestações do cliente. Coloque-se à disposição para
esclarecer ponto por ponto. E esclareça.
BENFÍCOS SÃO OS MELHORES ANTÍDOTOS PARA OBJEÇÕES.
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Novos antídotos para você administrar
as objeções com naturalidade
4 – Teste drive – Ação. Atitude. Degustação, experimentação.
5 – Testemunhais. Citações. Clientes satisfeitos. Comprovação de uso.
6 – Resultados. Soluções. O que o cliente ganha com a compra.
7 – Perdas. Alertar sobre os riscos de não comprar.
8 – Antecipar-se às objeções. Prevenção. Agir com naturalidade.
JOGO PSICOLÓGICO. RECUAR UM PASSO E AVANÇAR TRÊS.
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Plante perguntas poderosas e colha respostas de aceitação.
O cliente faz e ele mesmo elimina suas objeções. Conduza a
argumentação e feche a venda. (Perguntas abertas e fechadas).
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Municie o cliente de informações. Tire dúvidas, passe para o
momento seguinte e feche. Sem traumas.
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Em geral, não são objeções. Ao questionar, o cliente espera
que o vendedor lhe ofereça razões para ele comprar.
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Descubra. Qualifique a manifestação do cliente.
Você vai descobrir que não se trata propriamente de objeção,
mas de simples opinião. Toque em frente.
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Não basta ser bom em contornar objeções. Para fechar,
é preciso habilidades em negociação e poder de influenciar o
cliente, usando mais a emoção, como ensina Márcio Miranda.
Embora algumas pessoas utilizem
a lógica para decidir-se por uma
compra, todos somos vulneráveis
às nossas emoções. A emoção tem
muito mais peso no fechamento de
uma venda que a razão. Crie um
quadro emocional envolvendo as
perspectivas, interesses, desejos
do comprador e as qualidades de
seu produto.
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Além de especialista em contornar objeções, a missão de
um profissional de vendas é fechar negócios e
colaborar com a felicidade dos clientes.
Vender.
Satisfazer o cliente.
Surpreender.
Conquistar sua confiança.
Criar vínculos duradouros.
Fidelizar.
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