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DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA LA REVITALIZACIÓN Y
REINCORPORACIÓN AL MERCADO DE LA EMPRESA “SWEET RICE”
LUIS CARLOS MENDOZA BERMÚDEZ
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y COEMERCIO
INTERNACIONAL
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SANTA MARTA
2019
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DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA LA REVITALIZACIÓN Y
REINCORPORACIÓN AL MERCADO DE LA EMPRESA “SWEET RICE”
LUIS CARLOS MENDOZA BERMÚDEZ
Análisis Sistemático de Literatura presentada como modalidad de Grado optar el
Titulo de Administrador de Empresas
Asesor
JOSE LUIS ROSENSTHIEL MARTINEZ
UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y COEMERCIO
INTERNACIONAL
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SANTA MARTA
2019
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Nota de aceptación
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Asesor
________________________________
Evaluador
_________________________________
Evaluador
Santa Marta, Noviembre de 2019
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DEDICATORIA
Este proyecto de investigación va dedicado a Dios principalmente ya que es el que
nos guía y no da la sabiduría suficiente para realizar las cosas que emprendemos
de la mejor manera, posteriormente a mi familia ya que son mi inspiración que a
pesar de las adversidades siempre cuento con su apoyo, también quiero
agradecerle a mi novia y futura Esposa ya que es la persona que más me ha
asesorado y siempre ha aportado sus conocimientos con buena disposición,
buscando mejorar constantemente esta investigación.
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AGRADECIMIENTOS
Agradezco a mi novia profesional en marketing y negocios internacionales,
egresada de la Universidad Sergio Arboleda, por su buena disposición a la hora de
hacer aportes importantes generando ese plus diferenciador que con la ayuda de
sus conocimientos y experiencia en el Marketing, agradecerle al profesor José Luis
Rosensthiel Martínez por su apoyo y asesorías permanentes semana a semana, y
a todos los docentes que me ayudaron en el transcurso de la carrera, en términos
generales a la Universidad Cooperativa de Colombia por darnos todas la
herramientas correspondientes para tener el mejor desempeño.
6
CONTENIDO
Pág.
RESUMEN .......................................................................................................................................... 11
ABSTRACT…………………………………………………………………………………………………………………………………… 11
0 INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................... 13
1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................................... 15
2 JUSTIFICACIÓN........................................................................................................................... 16
3 OBJETIVOS ................................................................................................................................. 17
3.1 OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................... 17
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................... 17
4 METODOLOGÍA .......................................................................................................................... 18
4.1 TIPOS DE INVESTIGACIÓN ................................................................................................. 18
4.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................................... 18
4.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN ................... 20
4.3.1 Encuestas ................................................................................................................... 20
4.3.2 Análisis de Contenido de Documentos ..................................................................... 21
5 RESULTADO DE LA REVISIÓN REALIZADA .................................................................................. 22
5.1 ESTRATEGIA EMPRESARIAL ............................................................................................... 22
5.2 REVITALIZACIÓN DE MARCA ............................................................................................. 23
5.3 REINCORPORACIÓN ........................................................................................................... 24
5.4 CONCEPTO DE MERCADO ................................................................................................. 25
5.5 CONCEPTO BENCHMARKING ............................................................................................ 25
5.6 ARROZ CON LECHE ............................................................................................................ 26
6 RESULTADOS Y ANÁLISIS FINAL ................................................................................................. 27
6.1 BENCHMARKING PARA ANALIZAR LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS DE LA COMPETENCIA
DIRECTA EN DIFERENTES PARTES DEL PAÍS, IDENTIFICANDO CUÁLES SE PUEDEN APLICAR PARA
SWEET RICE. .................................................................................................................................. 27
6.1.1 Bendito Arroz ............................................................................................................ 28
6.1.2 Roleche ...................................................................................................................... 29
6.1.3 Papabubble................................................................................................................ 29
6.1.4 Rice & Smile ............................................................................................................... 30
7
6.2 GRUPO OBJETIVO ESPECÍFICO AL QUE SE DESEA LLEGAR EN LA CIUDAD DE SANTA
MARTA. .......................................................................................................................................... 32
6.3 MEJOR FORMA DE ESTRUCTURAR LA EMPRESA, DEFINIENDO MECANISMOS DE ENTREGA
DEL PRODUCTO FINAL PARA DISMINUIR EL TIEMPO QUE DEMORA LLEGANDO AL CLIENTE
FINAL……………… ............................................................................................................................. 39
6.3.1 Contexto .................................................................................................................... 39
6.3.2 Prototipo ................................................................................................................... 41
6.3.3 Estrategias De Fidelización ........................................................................................ 42
6.3.4 Comunicación ............................................................................................................ 43
6.3.5 Modalidades De Ventas ............................................................................................ 43
6.3.6 Entrega Divertida ....................................................................................................... 43
6.3.7 Valor Único Diferencial .............................................................................................. 44
7 CONCLUSIÓN ............................................................................................................................. 45
8 RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 47
9 BIBLIOGRAFÍA ............................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
10 ANEXOS ................................................................................................................................. 50
8
LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1: Benchmarking empresas productoras y comercializadoras de dulces .... 31
Tabla 2. Arroz con Leche …Me Quiero Casar ....................................................... 40
9
LISTA DE GRÁFICOS
Pág.
Gráfico 1. ¿Consume usted postre? ...................................................................... 33
Gráfico 2. ¿Ha consumido arroz con leche alguna vez? ....................................... 34
Gráfico 3: Gusto por Arroz con Leche ................................................................... 35
Gráfico 4: Ha probado un sabor distinto al tradicional ........................................... 35
Gráfico 5: ¿Qué sabor prefiere? ............................................................................ 36
Gráfico 6: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? ..................................................... 37
Gráfico 7: ¿Lo prefiere frío o caliente? .................................................................. 38
10
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1: Bendito Arroz ......................................................................................... 28
Figura 2: Roleche .................................................................................................. 29
Figura 3: Papabuble .............................................................................................. 29
Figura 4: Rice & Smile ........................................................................................... 30
11
RESUMEN
El siguiente proyecto, nace de la necesidad de reincorporar al mercado una
empresa que, en sus inicios, parecía prometedora, pero que por múltiples errores
fracasó, esta empresa se llamaba Sweet Rice, y se encargaba de producir y vender
postres de arroz con leche personalizados por medio de unos toppings de diferentes
sabores, factor que era utilizado como un plus. En este sentido se realiza el
siguiente estudio el cual tiene como objetivo diseñar estrategias para la
revitalización e reincorporación al mercado de la empresa Sweet Rice. Para el
desarrollo del estudio se tuvieron en cuenta los conceptos de las variables por parte
de autores como (Ogilvy, 2008), (Andrews, (1977)), Jiménez (2010), Spendolini
(2005) entre otros. El tipo de investigación fue descriptiva con diseño no
experimental y transeccional o transversal. Para la recolección de la información se
recurrió a encuestas aplicadas a grupos focales de jóvenes empleados de las
oficinas del centro histórico de Santa Marta. Como resultado se encontró que la
mayoría de las personas encuestadas consume un postre en horas de la tarde, que
lo prefieren frio y que las personas conocen el Arroz con Leche, por la tradición de
sus hogares, el cual es un postre preparado por nuestras abuelas. Se concluye que
el principal error de Sweet Rice fue la forma cómo el producto le llegaba al cliente
final, ya que no tenía un grupo objetivo delimitado, por esta razón las estrategias
para lanzar nuevamente a Sweet Rice al mercado estuvieron encaminadas a estos
dos elementos. Se recomendó que se le hiciera un cambio en el nombre de la
marca, llamándose Arroz con Leche…. Me Quiero Casar, implementar nuevos
mecanismos para la entregar el producto final y tener una relación más directa con
los clientes.
Palabras Clave. Estrategia, revitalización, Reincorporación, mercado
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ABSTRACT
The following project is born of the need to return to the market a company that, in
its beginnings, seemed promising, but that for multiple mistakes failed, this company
was called Sweet Rice, and was responsible for producing and selling desserts of
rice pudding, customized through toppings of different flavors, a factor that was used
as a plus. In this sense, the following study is carried out which aims to design
strategies for revitalization and reincorporation to the Sweet Rice company market.
For the development of the study, the concepts of the variables were taken into
account by authors such as (Ogilvy, 2008), (Andrews, (1977)), Jiménez (2010),
Spendolini (2005) among others. The type of research was descriptive with non-
experimental and transectional or transversal design. For the collection of the
information, surveys were applied to focus groups of young employees of the offices
of the historic center of Santa Marta. As a result, it was found that the vast majority
of people surveyed consume a dessert in the afternoon, the majority prefer it cold, it
was also possible to observe in the results of the surveys, the time they are willing
to wait for an address, and one of the most convenient results is that all the people
surveyed know the Rice with Milk, and they know it by the tradition of their homes,
which is a dessert prepared by our grandmothers.It is concluded that his main error
was the way in which the product reached the final customer, not counting that he
did not have a completely defined target group, for this reason the strategies to
launch Sweet Rice back to the market were aimed, initially, to These two elements.
And it was recommended that a change be made in the name of the company, called
Rice with Milk…. I want to get married, a more distinctive and striking name,
implement new mechanisms to deliver the final product, have a more direct
relationship with customers and always worrying about maintaining a good service.
Keywords. Strategy, revitalization, reinstatement, market.
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0. INTRODUCCIÓN
La industria de los alimentos es un sector que puede ser fácilmente explotable en
Colombia, dado que dentro del mismo país se encuentran los insumos que se
requieren para la transformación de estos, lo que le da competitividad al sector
frente a otras industrias que requieren de insumos que no se producen en el mismo
país, incrementando los costos de materia prima y del total de la producción.
En particular la industria de los alimentos procesados ha tenido un buen
comportamiento comercial en el ámbito internacional como lo demuestran los
históricos de las exportaciones de Colombia que generaron en promedio una
balanza comercial superavitaria de más de 1000 millones de dólares al año. (DANE,
2005)
En este sentido, es sabido que en la actualidad se vive en un mundo con
necesidades que van cambiando constantemente y son más difíciles de satisfacer
en todos los ámbitos, es por esta razón que frecuentemente en el sector de los
alimentos la oferta es cada vez más grande y variada, en especial en el mercado de
los postres, las empresas de repostería se las ingenian para que los productos sean
cada vez más innovadores y de esta forma mantener a su cliente feliz.
Sin embargo, es bien sabido, que, para satisfacer al cliente final, hoy en día, además
de un buen producto, juega un papel fundamental el servicio y la experiencia, desde
el momento en el que se conoce y se pide el producto, hasta el momento en el que
llega a su destino final, cada detalle es tenido en cuenta, el tiempo de entrega, la
forma de pedir el domicilio, etc.
Es por esto que nació Sweet Rice, un producto por medio del cual se buscaba
recoger la esencia de un producto tan tradicional como lo es el arroz con leche y
adecuarlo a dichas necesidades por medio de deliciosos sabores y creativos
toppings que dejaran satisfechos a sus consumidores, y que, a pesar de su fracaso
14
en años anteriores, por medio de este proyecto se busca revitalizarlo y
reincorporarlo al mercado por medio de las estrategias adecuadas, las cuales se
conocerán a continuación.
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1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
En el 2016 nació una empresa llamada Sweet Rice, creada por 2 socios que
buscaban rescatar la tradicionalidad de los productos dulces, pero con un toque
moderno por medio de la producción y venta del arroz con leche y topping; en sus
inicios esta empresa fue un éxito, ya que su buen sabor y las combinaciones
gustaron mucho en el público al que se logró llegar, además de que la competencia
directa en ese entonces era casi nula, en especial, en la ciudad de Santa Marta.
Debido al auge que tuvo, la producción de arroz con leche no daba abasto, además
que su modalidad de entrega y venta no era eficiente, los domicilios, al ser muchos
y no haber una localización de grupo objetivo definida, eran demorados y no
llegaban a tiempo al cliente final, esto hacía que cada vez Sweet Rice adquiriera
fama de irresponsables, ya que en muchas ocasiones el producto final no llegaba a
su destino cuando debía.
Al cabo del tiempo, 1 año para ser más específicos, esta empresa se fue a pique,
desapareciendo, tanto el producto, como la marca, sin embargo, a pesar de sus
errores, se considera que la idea de negocio es buena si se lleva adecuadamente,
por esta razón, este proyecto va encaminado a identificar cuáles son las adecuadas
estrategias para lograr revivir esta marca y reincorporarla al mercado eficiente y
exitosamente por medio de un estudio minucioso, tanto a la competencia como a la
empresa como tal.
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2. JUSTIFICACIÓN
El propósito de este proyecto nace de la necesidad de querer revitalizar una
empresa que en un momento tuvo éxito, pero por malos manejos y malas
estrategias, fracasó, esta fue Sweet Rice, encargada de producir y vender Arroz con
Leche personalizado, la cual, en primer lugar, buscaba rescatar una tradicionalidad
propia de la ciudad de Santa Marta, con un producto que desde generaciones
pasadas ha servido de unión familiar.
Por un lado, el objetivo de reincorporar este modelo de negocio en esta ciudad, es
un aporte al emprendimiento samario, además de ser una oportunidad de empleo y
una ventana, más adelante, de empresas propias de nuestra cultura, a lo que se le
atribuye la idea de alimentar bien a los empresarios samarios en sus descansos con
un rico postre, que además de endulzarlos, les aportará energías y nutrientes.
Por otro lado, hay un incentivo personal en este proyecto, en el hecho de llevar a
cabo estrategias adecuadas para revitalizar dicha empresa, que en su momento fue
una gran idea y que por medio de estudios y análisis se identificó que las fallas que
se tuvieron se podían corregir con mejores manejos, arrojando una rentabilidad muy
alta.
Es precisamente por esto, que, por medio de este proyecto, en primera medida se
quieren encontrar las estrategias más adecuadas para que este producto se
reincorpore al mercado samario, pero realizando los estudios necesarios para
determinar esta vez cuál es el adecuado y eficiente método de penetración en el
mercado que se denomine como objetivo.
En este sentido desde un enfoque práctico lo que se desea es crear una nueva
identidad y al mismo tiempo un nuevo respiro a la empresa, implementando de
manera adecuada todas las estrategias.
17
3. OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Diseñar las adecuadas estrategias que se deben implementar para
reincorporar Sweet Rice al mercado samario con un valor diferenciador.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Analizar, por medio de un Benchmarking, las estrategias de ventas de la
competencia directa en diferentes partes del país, identificando cuáles se
pueden aplicar para Sweet Rice.
Identificar el grupo objetivo específico al que se desea llegar en la ciudad de
Santa Marta.
Establecer la mejor forma de estructurar la empresa, definiendo mecanismos
de entrega del producto final para disminuir el tiempo que demora llegando al
cliente final.
18
4. METODOLOGÍA
4.1 TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Este proyecto, va encaminado a definir unas estrategias de buenas prácticas en
cuanto a la revitalización y reincorporación de una empresa, la cual, en un pasado
no tuvo el éxito esperado, para esto, en primera medida es necesario tener en
cuenta las actividades relacionadas con este mercado conociendo aciertos y errores
que se hayan podido tener con respecto a los temas a tratar. En este sentido el tipo
de investigación es descriptivo “una de las funciones principales de la investigación
descriptiva es la capacidad para seleccionar las características fundamentales del
objeto de estudio y su descripción detallada de las partes, categorías o clases de
ese objeto”. (Bernal, 2010).
4.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
El diseño de la presente investigación es no experimental ya que el autor no
manipula las variables de estudio. La investigación no experimental es aquella que
se realiza sin manipular deliberadamente variables. “Es decir, es el tipo de
investigación donde no hacemos variar intencionalmente las variables
independientes. Lo que hacemos en la investigación no experimental es observar
fenómenos tal y como se dan en su contexto natural, para después analizarlos”.
Hernández, Fernández y Baptista (2012).
“Así mismo el estudio es de diseño transeccional o transversal, en algunas
ocasiones la investigación se centra en analizar cuál es el nivel o estado de una o
más variables en un momento dado, o bien en cuál es la relación entre un conjunto
de variables en un punto en el tiempo. Los diseños de investigación transeccional o
transversal recolectan datos en un solo momento, en un tiempo único.
19
Su propósito es describir variables y analizar su incidencia o interrelación en un
momento dato, es como tomar una fotografía de un hecho”. (Melenddez, Velasquez,
Canelo, 2014)
“La investigación cuantitativa, como la expresión lo sugiere, incumbe a la
recolección y al análisis de datos en forma numérica. Tiende a poner el énfasis en
los conjuntos de datos relativamente representativos y en gran escala, y a menudo
-a nuestro juicio, erróneamente se le presenta o percibe como la simple reunión de
los "hechos". La investigación cualitativa, por otro lado, se ocupa de recolectar y
analizar la información en todas las formas posibles, exceptuando la numérica.
Tiende a centrarse en la exploración de un limitado pero detallado número de casos
o ejemplos que se consideran interesantes o esclarecedores, y su meta es lograr
"profundidad" y no "amplitud”.
En los últimos años, los méritos relativos de las estrategias cualitativa y cuantitativa
fueron el origen de una vasta polémica en las ciencias sociales. Las posturas
asumidas por los investigadores varían considerablemente. Hay quienes piensan
que ambas estrategias son diametralmente opuestas y se basan en dos visiones
del mundo alternativas, y hay quienes gustan mezclar ambas estrategias en sus
proyectos.” ( Blaxter, Hughes y Tight, 2002)
En este sentido, en este proyecto se utilizarán ambos enfoques, ya que se hace
necesario analizar los datos por medio de encuestas y además por medio de
observación, con el fin de lograr el objetivo principal, el cual son las estrategias para
lograr la revitalización de Sweet Rice.
4.4. POBLACIÓN Y MUESTRA
En primera instancia, tenemos que la población, es un conjunto de cosas u objetos
de los que se desea conocer algo en una investigación, es definida más
puntualmente como "el universo o población puede estar constituido por personas,
20
animales, registros médicos, los nacimientos, las muestras de laboratorio, los
accidentes viales entre otros". (López, 2004)
En este sentido, se tiene para el desarrollo del proyecto a los habitantes de la ciudad
de Santa Marta como población, ya que el producto de la marca puede ser
demandado por cualquier persona de este municipio, la cifra para el 2018 arrojada
por el censo poblacional del DANE fue de 479.53 personas, de las cuales 232.340
son hombres y 247.513 son mujeres. (DANE, 2018).
Con base a la población se obtuvo una muestra, la cual es un subconjunto o parte
de la población en que se llevara a cabo la investigación, en este caso la muestra
se conformó de acuerdo a criterio del autor del presente estudio a través de un grupo
focal de 50 personas que trabajan en las oficinas del Centro Histórico de la ciudad
de Santa Marta. (25 personas hombres y 25 mujeres)
La investigación basada en grupos focales ha sido tradicionalmente entendida como
“una forma de recolectar datos cualitativos, la cual, esencialmente, implica
involucrar a un pequeño conjunto de personas en una(s) discusión(es) de grupo
informal(es), ‘enfocada’ hacia un tema o una serie de temas específicos” (Wilkinson,
2004)
4.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIÓN DE LA
INFORMACIÓN
4.5.1 Encuestas
La técnica para recabar información en el presente estudio es la encuesta, la
encuesta, “Es una de las técnicas de investigación social de más extendido uso en
el campo de la Sociología que ha trascendido el ámbito estricto de la investigación
científica, para convertirse en una actividad cotidiana de la que todos participamos
tarde o temprano. Se ha creado el estereotipo de que la encuesta es lo que hacen
21
los sociólogos y que éstos son especialistas en todo.” (López, Roldán, Fachelli,
2015)
El instrumento es el cuestionario que se utilizó en la encuesta, el cual nos permitió
realizarles las preguntas idóneas a las personas encuestadas y de esta manera
recolectar la información que nos permitiera llevar a cabo una investigación más
puntual de los objetivos que deseamos obtener. (Ver Anexo 1: Encuesta,)
4.5.2 Análisis de Contenido de Documentos
“Es una forma de investigación técnica, un conjunto de operaciones intelectuales,
que buscan describir y representar los documentos de forma unificada sistemática
para facilitar su recuperación. Comprende el procesamiento analítico- sintético que,
a su vez, incluye la descripción bibliográfica y general de la fuente, la clasificación,
indización, anotación, extracción, traducción y la confección de reseñas. El
tratamiento documental significa extracción científico-informativa, una extracción
que se propone ser un reflejo objetivo de la fuente original, pero que, soslaya los
nuevos mensajes subyacentes en el documento.” (Iglesias, 2004).
22
5. RESULTADO DE LA REVISIÓN REALIZADA
5.1 LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
“Podemos definir la estrategia como la forma en la que la empresa o institución, en
interacción con su entorno, despliega sus principales recursos y esfuerzos para
alcanzar sus objetivos, en otras palabras, es un curso de acción conscientemente
deseado y determinado de forma anticipada, con la finalidad de asegurar el logro de
los objetivos de la empresa.” (Lorenzo, Conceptos de Estrategia Empresarial, 2012)
Sin embargo, se necesita tener en cuenta varios aspectos para que una estrategia
conlleve al éxito empresarial, por ejemplo: “Debe tener un horizonte temporal
relativamente amplio, debe marcar unos objetivos claros y decisivos, debe ser
consistente, de manera que las metas y políticas que defina vayan en la misma
dirección sin presentar incongruencias, entre otros.” (Lorenzo, Conceptos de
Estrategia Empresarial, 2012).
Desde otro punto de vista se tienen 3 estrategias competitivas empresariales
descritas por Michael Porter de la siguiente manera:
Liderazgo en costos totales bajos:
Esta estrategia consiste en aminorar los precios del producto para obtener un mayor
número de ventas. De este modo, los nuevos activos derivados de esas ventas se
invertirían en tecnología mejorada y novedosas estrategias de proyección ante el
público objetivo
La diferenciación:
Este método consiste en comercializar el producto o servicio de tal manera que, a
ojos del cliente, parezca único en el mercado. La marca, por lo tanto, cobra casi la
misma importancia que el producto en sí mismo. Esta diferenciación significa
23
investigación de públicos y mercado, diseño, materiales de calidad, entre otros
elementos.
El enfoque:
Se trata de una estrategia en la que la compañía decide centrar la mirada en un
público concreto. De esta manera, la marca se hacía más eficiente y definía en
mejores términos el producto a comercializar, lo que a su vez implicaba menos
gastos de producción”. (Porter, 2014) .
5.2 REVITALIZACIÓN DE MARCA
Para este proyecto, este concepto resulta de vital importancia ya que con base en
toda la experiencia que se tuvo con el fracaso de la empresa Sweet Rice, se vio en
la necesidad de reinventar constantemente la marca que se desea que permanezca
en el mercado vigente, teniendo en cuenta que las necesidades y los gustos de los
consumidores son cada vez más cambiantes, y que la aparición de nuevos
competidores es cada vez más común.
Pero para entenderlo, se debe definir primero qué es revitalizar y qué es marca, por
un lado tenemos el término revitalizar, definido como “la acción de
dar más fuerza y vitalidad a algo”. (Real Academia Española, 2019), por otro lado
tenemos el término marca, definido por la American Marketing Association (AMA)
como un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de dichos
elementos, lo cual busca representar los bienes o servicios de un vendedor o grupo
de vendedores y diferenciarlos de la competencia.
Teniendo claro estos dos conceptos, se puede decir que la Revitalización de una
Marca no es más que mantener viva una empresa, esto por medio de estrategias,
tanto de Marketing como de buena Gerencia, para que se logre un buen
posicionamiento frente a los competidores, es un proceso de trabajo continuo el cual
es relevante en las empresas que apenas comienzan y en las que se buscan
reincorporar en algún mercado, como es el caso del objetivo del presente proyecto.
24
Por otra parte, es una marca que se han visto en la necesidad de poner en practica
la revitalización en busca que volver a reaparecer en el mercado, en el 2002 la
cadena de comidas rápidas McDonald’s, entro en una crisis que parecía crecer más
al pasar el tiempo, en esa ocasión aparecieron personas que lo que buscaban era
recuperar lo que se estaba perdiendo en medio de la crisis.
“Implementando las 6 reglas para revitalizar una marca:
1. Centrar la organización entera.
2. Devolver la relevancia a la marca.
3. Reinventar sus experiencias.
4. Reforzar una cultura orientada a resultados.
5. Recuperar la confianza en la marca.
6. Mejorar la coordinación global de la misma”. (Larry Light, 2003).
5.3 REINCORPORACIÓN
Son muchas las cosas que se pueden aprender de este caso y aplicarlo a la marca
Sweet Rice, en busca de mejorar y reaparecer en el mercado de los postres.
“Volver a incorporar, agregar o unir a un cuerpo político o moral lo que se había
separado de él, volver a incorporar a alguien a un servicio o empleo.” (Real
Academia Española, s.f.).
Teniendo en cuenta la importancia de esta variable, es el punto de partida para la
creación de nuevas estrategias que contribuyan la nueva aparición en el mercado
de los postres de la ciudad de Santa Marta, a su vez se puede decir que la
reincorporación como tal de la empresa Sweet Rice se puede definir como la
25
incorporación de esta al mercado, basada de nuevas estrategias que busque
satisfacer a sus clientes plenamente.
Por otra parte, se puede hacer referencia en un sinónimo de la variable
reincorporación, en cual es, Reintegrar, dice que es
“Restituir o satisfacer íntegramente algo”. (RAE, 2019)
5.4 CONCEPTO DE MERCADO
“Por mercado entendemos el conjunto de compradores, ya no solo reales, sino
también potenciales, de un determinado producto, mientras que por industria
consideramos al conjunto de vendedores, así, lo que determina la existencia de un
mercado es:
La existencia de un conjunto de personas.
Que estas tengan una necesidad de un producto o servicio.
Que deseen o puedan desear comprar (clientes actuales o potenciales).
Que tengan la capacidad de comprar (no solo económica, también legal, de
cualificación, etc.)”. (Monferrer, s.f.)
Teniendo en cuenta la definición anterior, se puede decir que en la actualidad resulta
indispensable realizar “un estudio de mercado, el cual permite conocer la oferta y
demanda existente en un determinado territorio. Además, permite entender las
características y preferencias de los clientes y competidores. Sobre la base de esta
información, se pueden tomar decisiones sobre la comercialización de los productos
y servicios. Por ejemplo, podemos identificar si es necesario invertir más recursos
en el lanzamiento de la oferta, si es preciso ser más competitivo en términos de
precio, o incluso, si se debe replantear la oferta.” (Jimenez, 2010).
5.5 CONCEPTO DE BENCHMARKING
26
“El benchmarking como herramienta de aprendizaje organizacional busca la mejora
de los procesos y la excelencia de la empresa, con base al aprendizaje continuo,
capacidad necesaria para la adaptación de la empresa al entorno”. (Moran, 2005)
“Al principio el concepto de benchmarking era entendido como un proceso para
recopilar información clave de la competencia, sin embargo, el término va mucho
más allá; ya que era un proceso en que no solo se podía entender a la competencia,
sino a cualquier organización y, en segundo lugar, ya no solo concentrarse en lo
que producían los demás sino en cómo lo hacían.” (Spendolini, 2005)
Vale la pena señalar que otros autores comentan que esta es una actividad que ya
existía, solo que en este momento se le ha asignado un nombre como tal, “Las
dificultades que encontramos para ofrecer un concepto que recoja su contenido son
diferente naturaleza. La primera de ellas está relacionada con su origen, con la
dificultad de concretar su aparición y con su formalización. Algunas de las
actividades fundamentales en las que se basa el benchmarking, se han utilizado
desde la antigüedad, motivo por el que algunos autores argumentan que no se trata
de ninguna nueva herramienta de gestión, sino de una nueva denominación para
expresar la sistematización de viejas actividades” (Roig, 1995)
5.6 ARROZ CON LECHE
“El arroz con leche es uno de esos postres tradicionales y típicos, muy presente en
una grandísima diversidad de países y culturas, que seguramente recordarás de
pequeño/a, cuando tu madre o tu abuela lo elaboraba. No solo su sabor es delicioso,
y su aroma inunda las cocinas de muchas casas sobre todo cuando se hace con
canela y cáscara de limón, sino también por sus interesantísimas cualidades y
beneficios nutricionales. Como de buen seguro sabrás, consiste en un postre que se
elabora cociendo el arroz en leche con azúcar, lentamente. Se suele acompañar
27
con canela, esencia de vainilla y/o cáscara de limón (para aromatizarlo), y se sirve
frío o caliente.
Se trata de un postre muy saludable desde un punto de vista nutricional, dado que
en su elaboración se utilizan exclusivamente ingredientes naturales al cien por cien,
como es el caso de la leche, el arroz, la canela, la vainilla y la cáscara de limón.
Sólo existe una pequeña objeción, y es su contenido en azúcar, aunque a la hora
de elaborarlo es muy común hacerlo sin azúcar y sólo añadirle endulzante al
momento de servirlo.
Una ración de arroz con leche aporta los siguientes nutrientes esenciales:
Energía: 395 kilocalorías
Hidratos de carbono: 74 gr.
Proteínas: 7,90 gr.
Grasas: 6,70 gr.
Minerales: entre los que destacan el calcio (225 mg), yodo (20 mg), magnesio
(33 mg), potasio (313 mg), fósforo (49 mg), selenio (5,50 mg), zinc (1,30 mg)
y hierro (1 mg).
Vitaminas: entre las que destacan la vitamina A (76,90 µg), vitaminas del
grupo B como la B1 (0,09 mg), B2 (0,33 mg), B9 o ácido fólico (17,89 µg) y
vitamina D (0,05 µg).” (Natursan).
6. ANALISIS Y DISCUSIÓN
6.1 BENCHMARKING PARA ANALIZAR LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS DE
LA COMPETENCIA DIRECTA EN DIFERENTES PARTES DEL PAÍS,
IDENTIFICANDO CUÁLES SE PUEDEN APLICAR PARA SWEET RICE.
Para el análisis de competencia, se aplicó un benchmarking, por medio del cual se
identificaron las variables relevantes de 6 diferentes prácticas que se puede utilizar
para el objetivo de este proyecto. Para esto, primero se definió el término
28
Benchmarking como un proceso de descubrimiento y una experiencia de
aprendizaje que obliga a utilizar un punto de vista externo que asegure la corrección
de la fijación de objetivos. Es un nuevo enfoque administrativo que conlleva a la
prueba constante de las acciones internas contra estándares externos de las
prácticas de la industria por medio de una estrategia que fomenta el trabajo de
equipo al enfocar la atención sobre las prácticas de negocios para permanecer
competitivos más bien que en el interés personal individual. (Morán, 2015)
En este caso se realizó un “Benchmarking competitivo el cual es la comparación de
los estándares de una organización, con los de otras empresas (competidoras).
Posiblemente sea el más complicado, ya que los competidores reservan sus
ventajas competitivas para sí mismos. Su objetivo es identificar información
específica y compararlos con los de su organización.” (Hernández Rodríguez, Cano
Flores, 2017)
6.1.1 Bendito Arroz
Se encarga de vender arroz con leche con diferentes sabores según el gusto, están
ubicados en la Cra 43 # 84-33, en Barranquilla y es una franquicia pionera en arroz
con leche de sabores. (Bendito Arroz, s.f.)
Figura 1. Bendito Arroz
Fuente: (Bendito Arroz, s.f.)
29
6.1.2 Roleche
Empresa social de producción y comercialización de postres a base de arroz, con
distribución en tiendas, heladerías, panaderías, cafeterías y puntos directo de
fábrica en el Distrito Turístico Cultural e Histórico de Santa Marta, así como, a través
de ventas directas. (C.N.O.A., s.f.) Conferencia Nacional de Organizaciones
Afrocolombianas.
Figura 2: Roleche
Fuente: (C.N.O.A., s.f.)
6.1.3 Papabubble
Papabubble nace en Barcelona en el año 2004 con el deseo de recuperar la magia
de los auténticos caramelos artesanales. Desde entonces, miles de personas han
disfrutado de la experiencia Papabubble, bien visitando sus tiendas y presenciando
la fabricación en vivo, bien saboreando su amplia gama de caramelos de calidad.
(papabubble, s.f.)
Figura 3: Papabuble
30
Fuente: (papabubble, s.f.)
6.1.4 Rice & Smile
Nace cuando tomando un postre conocido por todos y de historia milenaria en la
cultura de América Latina y llevarlo al siglo XXI. Varían sus sabores según
temporadas. Coco Fashion, Seducción de Cheesecake, Antique (Tradicional),
Condensada de Higos, Ron con Pasas, Tiramisu Mortal, Dulce de Leche
Choco-Avellana, entre otros. (Rice & Smile, s.f.).
Figura 4: Rice & Smile
Fuente: (Rice & Smile, s.f.)
En la tabla 1 se muestra los resultados de la aplicación del Benchmarking a las
empresas productoras y comercializadoras de dulce que desde luego hacen parte
de la competencia para SWEET RICE.
31
Tabla 1: Benchmarking empresas productoras y comercializadoras de
dulces
VARIABLES PRÁCTICAS
DULCE ARROZ
BENDITO ARROZ
ROLECHE PAPABUBLE
PACARI RICE N SMILE
PACKAGING Cajas
personalizadas
por fechas
especiales, sin
embargo, no
tienen buen
manejo de
branding.
Además de los
empaques
tradicionales,
sirven en
conos como un
helado.
Empaques
similares a
un vaso de
helado.
Bolsitas
plásticas,
envases
de vidrio
reusables
.
Caja en
colores
represent
ativos,
aroma
especial.
Sirven en
conos de
helados,
empaque
en plástico
diferencia
do por
tamaños.
PRECIOS Promociones
por días, el
precio está
alrededor de
$5000.
6 onzas: $5000
8 onzas: $7000
16 onzas:
$10000
$3000 y
$5000
dependien
do del
tamaño.
De 100 a
500
euros.
Dependie
ndo del
tamaño y
sabor.
Dependien
do del
tamaño y
sabor.
MODELO DE
VENTAS
Domicilio
pago a través
de redes
sociales.
Constan de un
local y de
domicilio a
través de redes
sociales.
La
distribució
n la
realizan
por medio
de un
carrito en
las calles.
Locales
con mini
fábrica
de
caramelo
en donde
muestran
el
proceso
de
creación
Locales y
franquicia
s, tiene
un sabor
para cada
personali
dad, para
tocar los
sentimien
tos de las
personas,
tradiciona
l, pero
moderno.
TIEMPO DE
ENTREGA
Horarios
estipulados.
Horarios
estipulados.
NA NA NA NA
CUSTOMIZACI
ÓN
Mezcla de
toppings.
Tienen torta de
arroz, además
del AL.
Toppings. Dulces
personali
zados.
Sabores a
frutas
exóticas,
mix de
diferentes
sabores e
ingredient
es
internacio
nales.
15
toppings y
35 sabores
diferentes
de Arroz
con Leche
Fuente: (Bendito Arroz, s.f.) (papabubble, s.f.) (Rice & Smile, s.f.)
Con base en lo anterior, se puede identificar que uno de los valores diferenciadores
que usan la mayoría de las empresas, tanto de competencia directa como indirecta,
es la customización, por ejemplo, en el caso de Pacari, su éxito se ha basado en la
variedad de sabores y un toque exótico de sus productos, esto la ha llevado a ser
número uno en chocolates en su país.
32
Otro aspecto importante a tener en cuenta al momento de querer resaltar en un
mercado, en especial en el gastronómico, es el modelo de ventas que se va
implementar, en el caso de Sweet Rice se tiene claro que la forma de comercializarlo
es por medio de domicilios, sin embargo, se tiene que buscar mecanismos de
entrega que haga que la espera por el producto sea mínima, y en esto se puede
garantizar su éxito, entre menos tiempo, más lo preferirán.
Y, por último, tenemos el packaging, el cual destacamos como variable importante
ya que por medio del benchmarking se pudo observar la variedad de empaques que
se pueden utilizar, incluso llegar a personalizarlos dependiendo de la fecha en la
que se encuentren, además de la presencia de la marca en cada uno de ellos, ya
que esto es lo que ayudará a que se logre un top of mind, y por qué no, un top of
heart, efectivo.
6.2 GRUPO OBJETIVO ESPECÍFICO AL QUE SE DESEA LLEGAR EN LA
CIUDAD DE SANTA MARTA.
El tipo de encuesta que se realizó en este caso fue, una “Encuesta Personal, la cual
consiste en realizar el cuestionario cara a cara, debe existir una interacción entre
encuestador y encuestado, normalmente en encuestador toma nota de las
respuestas aunque en ocasiones solo entrega el cuestionario y es el encuestado
quien lo llena, esta encuesta contó con Respuestas de tipo Cerradas en las cuales
los encuestados elegen alguna de las posibles opciones, su principal ventaja es que
son más fáciles de cuantificar, sin embargo, en ocasiones ninguna de las opciones
refleja el pensamiento de los participantes, para ello, siempre es recomendable
añadir la casi “otro”.” (QuestionPro)
En este sentido, se encuestaron 50 personas en la ciudad de Santa Marta
distribuidas en 25 hombres y 25 mujeres de diferentes oficinas del Centro Histórico
33
de la ciudad, entre los 20 y 50 años de edad esto se evidencia en las siguientes
gráficas en las que se arrojaron los siguientes resultados:
Con relación a la primera pregunta de filtro ¿Consume usted postre?, el total de
encuestados respondieron que Sí. Así mismo en la gráfica 1 se observa que con
relación a la frecuencia en la que consumían dichos postres, la mayor parte de los
encuestados, consumen de vez en cuando postres en un 60%, casi siempre en un
28%, un 10% casi nunca y el 4% siempre, lo que significa que la mayoría de los
encuestados no tienen un consumo muy frecuente de postre.
Gráfico 1. ¿Consume usted postre?
Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019
Aunque lo anterior demuestra que la frecuencia de consumo de postre es poco, el
98% de los encuestados equivalente a 49 personas han probado alguna vez el Arroz
con leche, más de la mitad de estas personas que dieron por respuesta Sí se
encuentran entre las edades de 18 a 25 años, es decir, que en los jóvenes se podría
encontrar un mercado potencial, sin dejar de lado que los encuestados entre 26 a
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
18-25 26-35 36-50 >50 18-25 26-35 36-50 >50
MUEJRES HOMBRES
SIEMPRE
CASI SIEMPRE
A VECES
CASI NUNCA
NUNCA
34
50 años también han consumido Arroz con Leche. Esto se representa en el gráfico
2:
Gráfico 2. ¿Ha consumido arroz con leche alguna vez?
Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019
En el gráfico 3 se evidencia que el 88% de las personas encuestadas si les gusta el
Arroz con leche, mientras que el 12% no le gusta. Más de la tercera parte de los
encuestados le es agradable este producto que es tradicional.
98%
2%
Si
No
35
Gráfico 3: Gusto por Arroz con Leche
Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019
La mayoría de los encuestados han probado el arroz con leche y les gusta, pero
más de la mitad no han probado un arroz de leche distinto al tradicional, mientras
que el 32% si han probado distintos sabores, lo que evidencia que hay una
oportunidad de que este producto innovador sea apetecido por las personas, como
se muestra en el gráfico 4:
Gráfico 4: Ha probado un sabor distinto al tradicional
88%
12%
Si
No
36
Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019
La mayoría de los encuestados no han probado un sabor diferente al tradicional se
decidió que escogieran entre diferentes sabores para saber qué tanta aceptación
podría tener un arroz con leche con un sabor distinto. El gráfico 5 muestra como los
encuestados les gustaría probar un sabor de chocolate, de tres leches y el sabor de
oreo y coco tienen un porcentaje igual.
Gráfico 5: ¿Qué sabor prefiere?
32%
68%
Si
No
32%
18%18%
22%
8%
2%
Chocolate
Oreo
Coco
Tres Leches
Fresa
Ninguno
37
Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019
El 82% de las personas encuestadas pagarían un postre de tres leches con un
precio entre $5000 y $7000, mientras que el 18% darían entre $8000 y $10000, lo
que significa que un precio entre el rango de $11000 a 15000 no se puede vender
en el arroz con leche personalizado. Esto se evidencia en el gráfico 6:
Gráfico 6: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019
En el gráfico 7 se puede ver que con respecto a la presentación del postre de arroz
con leche y en qué línea desearía consumirlo se evidencio que el 58% lo prefieren
fio mientras que el 42% caliente.
82%
18%
0%
De $5000 a $7000
De $8000 a $10000
De $11000 a $15000
38
Gráfico 7: ¿Lo prefiere frío o caliente?
Fuente: Encuesta realizada a trabajadores de Santa Marta, 2019
La oficina con un 60% es el lugar donde les gustaría consumir el arroz con leche,
con un porcentaje considerable se encuentra la casa equivalente al 22% y con un
20% un establecimiento donde puedan llegar todo aquel que desea consumirlo y el
8% restante es para los supermercados. No se puede descartar ningún lugar ya que
en la distribución del producto y pueda llegar más fácilmente a los consumidores.
Con los resultados de las encuestas se puede concluir que sí hay un consumo de
arroz con leche, aunque no es muy frecuente y no se ha probado un sabor distinto
al tradicional pero no se cierran a la posibilidad de hacerlo, que sería como primera
opción el sabor de chocolate y como segunda opción las tres leches. Un precio
preciso no se puede dar, pero sí hay que tener en cuenta que debe ser entre el
58%
42%Frio
Caliente
39
rango de $5000 a $7000 ya que es un precio asequible y la mayoría de las personas
pueden pagar esa cantidad por un postre.
En cuanto a presentación se deben manejar las dos líneas, tanto frio como caliente,
debido a que las opiniones en este aspecto de la presentación se encuentran muy
compartidas y se debe manejar un domicilio ya que la mayoría de las personas
quieren comer este postre en casa y oficina.
6.3 MEJOR FORMA DE ESTRUCTURAR LA EMPRESA, DEFINIENDO
MECANISMOS DE ENTREGA DEL PRODUCTO FINAL PARA DISMINUIR EL
TIEMPO QUE DEMORA LLEGANDO AL CLIENTE FINAL.
6.3.1 Contexto
En el 2016 nació una empresa llamada Sweet Rice, creado por 2 socios que
buscaban rescatar la tradicionalidad de los productos con un toque moderno por
medio de toppings. En un principio esta fue un éxito, ya que su buen sabor y las
combinaciones gustaron mucho en el público al que se logró llegar, sin embargo,
destacaron dos errores: distribución y falta de definición de grupo objetivo. Nuestro
desafío más grande es reincorporar esta marca al mercado gastronómico de Santa
Marta, pero con un valor diferenciador.
Es así que después de un exhaustivo análisis y de estudiar cuáles habían sido los
errores de Sweet Rice, nace una nueva empresa llamada Arroz con Leche …Me
Quiero Casar, la cual, recopila la esencia de los postres de Arroz con Leche, pero
mejorando su marca, sus tiempos de entrega, sus empaques y la forma en la cual
llegará al público, esto se buscará lograr por medio de una centralización en un área
específica de la ciudad de Santa Marta, con el fin de mejorar notablemente los
tiempos de entrega; desafíos que se muestran en la tabla 2.
40
Tabla 2. Arroz con Leche …Me Quiero Casar
BREVE
HISTORIA
DESAFÍO ASPIRACIONES ¿POR QUÉ? PROTOTIPO DE
SOLUCIÓN
VALOR
DIFERENCIAL
Me Quiero
Casar nace
de la historia
del
nacimiento,
éxito y error
de Sweet
Rice.
Reincorporar
al mercado
gastronómico
de Santa Marta
a Sweet Rice,
con un valor
diferenciador
Cambiar
pausas de
trabajadores
Mejorar la
expectativa de
espera de un
domicilio
Por medio de
entrevistas y
encuestas
nos dimos
cuenta que la
gente espera
demasiado por
un domicilio
Tipo de arroz
con leche
Tamaño
Escoger
Topping
Dirección
Tiempo de
espera
mínimo
Fuente: Propia.
Identificando nuestro grupo objetivo que son los Jóvenes y adultos trabajadores de
las oficinas ubicadas en el Centro Histórico de la Ciudad de Santa Marta.
Las aspiraciones con esta reincorporación son:
Brindarles a los trabajadores de oficina un momento divertido y de alegría, que
cambie las pausas activas tradicionales, con un producto diferente y con un bonito
mensaje.
La segunda es llegar a sus manos en menos de 20 minutos desde el momento del
pedido, disminuyendo el tiempo esperado referente a la expectativa que se tiene.
Se identificó la expectativa promedio de entrega de 30 minutos, basado en unas
entrevistas realizadas y un promedio de los tiempos de respuesta establecidos por
negocios afines en aplicaciones dedicadas a la venta por domicilios.
De Sweet Rice a …Me Quiero Casar.
41
Después de realizar un exhaustivo benchmarking y de identificar todos los factores
dichos anteriormente, nace una versión 2.0 de Sweet Rice mejorada a la que, por
razones de asociación con felicidad, con diversión y con buenos momentos, se
decidió llamar … “Me Quiero Casar”, y como de tradiciones se trata, que más que
asociarlo a la famosa canción que trata del arroz con leche.
6.3.2 Prototipo
El menú, para facilitar el pedido irá organizado de la siguiente forma:
Tus tipos de ….Me Quiero Casar:
SUAVE (Opción fit)
Leche de soya y arroz integral
(Endulzado con estevia)
FULL (Opción clásica)
Leche deslactosada y descremada y arroz blanco
ALTERNATIVO (Algo diferente)
Leche de Búfala y arroz integral
Tamaño
Bebé (4 oz)
Para mí (6 oz, Snack)
Para Compartir (16 oz)
Toppings
Matrimonio Tradicional
1. Óreo
2. Arequipe
3. Salsa de Chocolate
4. Chips de chocolate
5. Piazza
Matrimonio Exótico
42
1. Mermelada de mango
2. Coco rayado
3. Bocadillo
4. Queso
5. Tamarindo
6. Fresa
6.3.1 Estrategias para el lanzamiento de la nueva marca
6.3.3 Estrategias De Fidelización
1. Topping del día GRATIS
2. Si el domicilio se demora más de 20 minutos, solo paga el 50%
3. Empaques personalizados en: amor y amistad, navidad y día de la mujer (por el
momento)
4. Un snack de cumpleaños a clientes
5. Al 4to arroz con leche en la semana, se le regala el 5to
43
6.3.4 Comunicación
Paso a paso de cómo comprar (historia destacada, menú, canales de atención,
promociones) por medio de una persona que va a tenerlo actualizado, transmitiendo
mensajes de decisiones importantes, hashtag de la semana con mensajes
motivacionales que hagan de la pauta que te desconectes del trabajo y te recuerden
tus metas por qué decidiste estar en ese trabajo.
En Físico: Imanes y flyers.
También pueden mantener una interacción constante, de nuestro producto y sus
nuevos sabores, presentaciones, costos, y promociones, se les notificaran las
fechas especiales como, día del amor y la amistad, día de la madre, del padre,
Cumpleaños, el cuál son fechas donde los consumidores buscan tener un detalle
con esa persona especial, y así se mantendrá una relación más constante con
nuestros clientes.
6.3.5 Modalidades De Ventas
1. Entrega coordinada por el cliente
1.1. Mensajes directos de Instagram
1.2. Vía WhatsApp Business
1.3. Llamadas telefónicas
2. Recorrido en bicicleta en horas específicas
3. Venta presencial
6.3.6 Entrega Divertida
1. Personas entrenadas, motivadas y uniformadas
2. Melodía alusiva a la marca
44
3. "Llegó ---Me Quiero Casar!, la decisión más importante de tu vida."
6.3.7 Valor Único Diferencial
Ofrecer un snack diferente al alcance de las manos de los trabajadores de las
oficinas del centro histórico de la ciudad de Santa Marta, en el menor tiempo posible.
En este sentido, buscamos posicionarnos como el snack número 1 en la mente del
consumidor por medio de calidad en nuestros productos, variedad de toppings y un
buen manejo de redes por medio del cual pretendemos llegar a nuestro grupo
objetivo, brindándoles facilidad y rapidez al momento de elegir que merendar, todo
esto, con el fin de reincorporar una marca como Sweet Rice al mercado, con un
cambio en su marca y estilo, llegando a …Me Quiero Casar.
45
7. CONCLUSIÓN
Sweet Rice, fue una micro empresa, por medio de la cual se buscó en su momento
rescatar un toque los productos tradicionales en el mercado de la gastronomía
dulce, pero no tuvo éxito, después de una exhaustiva investigación, se llegó a la
conclusión de que su principal error fue la forma cómo el producto le llegaba al
cliente final, sin contar que no tenía un grupo objetivo completamente delimitado,
por esta razón las estrategias para lanzar nuevamente a Sweet Rice al mercado
estuvieron encaminadas, en un principio, a estos dos elementos.
Ya teniendo claro los errores cometidos por Sweet Rice, se realiza un benchmarking
con 4 empresas de competencia directa con el fin de captar sus puntos fuertes, qué
implementan como ventaja competitiva y comparativa, en que basan sus nombres,
así como sus puntos bajos, que en todas coincidieron que eran los tiempos de
entrega del producto final, de aquí, nace la idea de un nuevo nombre para Sweet
Rice, el cual es Arroz con Leche …Me Quiero Casar, el cual busca una recordación
inmediata de marca en los clientes, asociándolo a la canción infantil de igual nombre
la cual es muy reconocida en esta cultura.
Con un nuevo nombre, se ahondó en el tema del grupo objetivo, para esto, se
estudió la infraestructura de la ciudad de Santa Marta, especialmente su Centro
Histórico, con el fin de identificar los puntos claves en donde más habían oficinas,
ya que, gracias a encuestas realizadas, se determinó que las personas consumen
este tipo de snacks en horas laborales, lo que arrojó que el grupo objetivo de la
nueva empresa tenía que ser un sector específico, en este caso, resultó siendo los
trabajadores de las oficinas ubicadas en el Centro Histórico de Santa Marta.
Gracias a un grupo objetivo centralizado, surgió como última estrategia el tema de
la disminución de los tiempos de entregas, esto se haría más rápido gracias a una
zona centralizada con una nevera abastecida con los productos ubicada en el Cetro
Histórico, la cual tuviera comunicación constante vía whatssap, Instagram y celular
46
con las personas que compararían el producto, inmediatamente se hiciera el pedido,
una persona sale con el postre en bicicleta al punto en el que se hizo el pedido,
disminuyendo tanto el tiempo de pedido como el tiempo de entrega.
47
8. RECOMENDACIONES
Arroz con Leche …Me Quiero Casar, surge de una empresa que en un pasado no
tuvo éxito, por esta razón el mantenerse o lograr un éxito es más difícil, sin embargo,
las estrategias planteadas en este proyecto ayudarían a que esto pudiera ocurrir,
en la actualidad nos encontramos en un mundo de constante cambio en cuanto a
los gustos y las costumbres, cada día entran más productos al mercado, sobretodo
de la gastronomía, y es por esto que se dan las siguientes recomendaciones:
Mantener en constante cambio los acompañamientos del Arroz con Leche.
Sorprender a los clientes con nuevos sabores.
Personalizar los productos dependiendo de los días especiales que se vayan
presentando.
Mantener activas las estrategias de fidelización.
Tener siempre alternativas diferentes para captar nuevos clientes.
Lograr un voz a voz positivo por medio del buen servicio.
Mantenerse informado de la competencia.
Utilizar productos de buena calidad.
Mantener un packing impecable que haga que la marca tenga buena recordación.
48
9. BIBLIOGRAFÍA
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personalizados/
50
10. ANEXOS
Anexo 1: Encuesta realizada a 50 trabajadores de la ciudad de Santa Marta, para identificar sus preferencias en cuanto a postres.