Download - Relação com a Indústria
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Objetivos
Relembrar os objetivos e plano de trabalho do Comitê do Canal Indireto.
Frente Relação com a Indústria: apresentar os resultados da pesquisa com a indústria
Frente de Modelos: apresentar o resultado consolidado da discussão dos modelos já discutidos
Conclusões
Ouvir expectativas, comentários e discutir os próximos passos com os participantes.
Objetivos do Dia
4
Agenda
Introdução
Frente Relação com a Indústria (INTEGRATION)
Frente Modelos de Negócios (DOCTOR TRADE)
Conclusões e Próximos Passos
5
Agenda
Introdução
Frente Relação com a Indústria (INTEGRATION)
Frente Modelos de Negócios (DOCTOR TRADE)
Conclusões e Próximos Passos
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Após reuniões de alinhamento, o Comitê do Indireto propõe um Plano de Trabalho de quatro etapas. O objetivo deste plano é atuar em conjunto aos Agentes de Distribuição e Indústria:
Introdução
Identificação de
Oportunidades
Construção dos Modelos de Negócios
Relação com a Indústria - “Melhores Práticas”
Modus Operandi e
Próximos Passos
Implementação &
Monitoramento
Todo o trabalho será conduzido pela ABAD com Oscar Attisano e Profº Nelson Barrizzelli, contando com o suporte do Comitê do Indireto e participantes convidados.
Líder: DOCTOR TRADE Objetivo: conceituar os diferentes modelos e características dos agentes de distribuição
Líder: Comitê Objetivo: criar o contexto de atuação do grupo de trabalho
Líder: INTEGRATION Objetivo: mapear as melhores práticas de negócio na relação com as indústria.
Líder: Comitê + ABAD Objetivo: definir os detalhes operacionais e funcionamento do programa de excelência
Líder: ABAD Objetivo: começar de fato a implementar o PEAD no dia-a-dia e monitorar seus resultados
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
2013 Dez/2014 2015 Até Nov/2014
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Agenda
Introdução
Frente Relação com a Indústria (INTEGRATION)
Frente Modelos de Negócios (DOCTOR TRADE)
Conclusões e Próximos Passos
12
Identificação de
Oportunidades
Construção dos Modelos de Negócios
Modus Operandi e
Próximos Passos
Implementação &
Monitoramento
Todo o trabalho será conduzido pela ABAD com Oscar Attisano e Profº Nelson Barrizzelli, contando com o suporte do Comitê do Indireto e participantes convidados.
Líder: DOCTOR TRADE Objetivo: conceituar os diferentes modelos e características dos agentes de distribuição
Líder: Comitê Objetivo: criar o contexto de atuação do grupo de trabalho
Líder: Comitê + ABAD Objetivo: definir os detalhes operacionais e funcionamento do programa de excelência
Líder: ABAD Objetivo: começar de fato a implementar o PEAD no dia-a-dia e monitorar seus resultados
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
2013 Dez/2014 2015
Relação com a Indústria - “Melhores Práticas”
Líder: INTEGRATION Objetivo: mapear as melhores práticas de negócio na relação com as indústria.
Até Nov/2014
Introdução
Agora vamos falar da Frente de Relação com a Indústria, liderada pela INTEGRATION.
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Em paralelo ao trabalho de conceituação dos modelos, serão coletadas as melhores práticas e necessidades do lado da Indústria.
O que é? Coletar as percepções da indústria para identificar as necessidades do setor, iniciativas de
referência e GAP em relação ao que é desejado e praticado na realidade.
Quais os benefícios
esperados?
Como está sendo feito o
trabalho?
Quais temas serão
abordados?
Mapeamento através de óticas distintas e complementares
Identificação de trabalhos de referência nos elos da cadeia de distribuição.
Possiblidade de atuação nos GAPs de necessidades do setor.
O trabalho será desenvolvido a partir de entrevistas com players de distintos setores.
A amostra de empresas foi construída em conjunto com a ABAD, objetivando a diversidade e complementariedade de pontos de vistas.
Tendências de mercado, diretrizes corporativas, benchmarks.
Necessidades esperadas, o que é referência, o que precisa melhorar.
Aspectos operacionais e práticos da relação comercial no dia-a-dia.
Durante a realização deste trabalho serão captados depoimentos e cases. Ao final, tudo será compilado em um só documento com formato a ser definido pelo Comitê.
Relação com a Indústria
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Cronograma
Mai Jun Jul Ago Atividade Descrição
• Levantar as empresas mais relevantes para o setor Atacadista/ Distribuição para realizar entrevistas •Validar lista com ABAD
• Elaborar questionário que nos direcione à identificação de critérios e competências relevantes à indústria para realização de parcerias com Atacadistas/ Distribuidores
•Agendar entrevistas (previsão de cerca de 30 empresas) dentre a lista validada e priorizada
• Realização das entrevistas agendadas •Mapeamento de padrões e critérios
que pareçam mais relevantes para a parceria indústria/ canal indireto
• Consolidação de resultados das entrevistas •Análise dos dados levantados • Elaboração de material para
apresentação
Elaborar e validar lista de empresas
Elaborar questionário
Agendar entrevistas
Realizar entrevistas
Compilar resultados e elaborar material
1
2
3
4
5
Set Nov
Hoje
Relação com a Indústria
15
Racional de listagem
Identificamos as indústrias (linhas de produto) mais relevantes para o faturamento do Atacadista/Distribuidor
Selecionamos aquelas indústrias mais representativas, que concentram 90% do faturamento, sendo: • Alimentos • Bebidas • Eletro • Saúde/Farmacêutico • Higiene Pessoal (& Beleza) • Limpeza doméstica Fonte: Ranking ABAD/Nielsen (2014, Ano base 2013)
Levantamos, para cada uma das indústrias selecionadas, seus principais players
Com estas informações, foi possível listar as maiores organizações dentro de cada indústria e, a partir das informações levantadas, listamos cerca de 40 empresas.
Fonte: EUROMONITOR (2012/2013)
Elencamos quais seriam os critérios mais importantes para ajustar a lista de empresas.
Critérios utilizados • Importância do Canal
Indireto • Market Share • Vinculo com a ABAD
Revisamos e ajustamos a lista
com base no conhecimento dos
integrantes do Comitê para
garantir qualidade e diversidade.
1 2 3
Relação com a Indústria
16
Relação com a Indústria
Empresas Entrevistadas
Alimentos & Doces 4
Bazar & Ração Animal 3
Bebidas Alcoólicas e Quentes 2
Eletro 1
Higiene, Beleza e Limpeza 7
Setor Empresas
17 realizadas
17
Relação com a Indústria
Para apoiar as entrevistas a serem realizadas com as empresas da indústria, estruturamos um questionário composto de dois blocos principais:
Bloco Objetivo
Identificar (pesquisa aberta) quais são os canais de vendas utilizados pela indústria, quais as motivações, expectativas, necessidades e tendências para seleção de canais (proposta de valor)
Identificar como a indústria se relaciona com seus agentes de distribuição (nível de serviço)
Identificar as expectativas e melhores práticas dos 6 modelos de negócio do canal indireto de acordo com as principais competências operacionais de um agente de distribuição.
Canais Indiretos de vendas utilizados
Expectativas e Melhores Práticas
1
2
18
Resultados
Com base nas 17 entrevistas realizadas, foi possível entender que...
IMPORTÂNCIA DO CANAL O canal Indireto é o canal mais representativo para indústria (no alimentar varia de 55% a 80%), ou é praticamente irrelevante (em eletrônicos não passa de 5%).
Necessário alavancar o papel do canal nestas indústrias.
1
O grau de conhecimento e utilização dos diferentes tipos de agente é bastante variado:
• Poucos conhecem e exploraram os diferentes tipos de agente
• A grande maioria das indústrias ainda utiliza pouca sofisticação nos modelos (usam basicamente o Atacado Generalista e focam no SELL IN).
O Canal precisa ser ativo na diferenciação dos modelos/agentes e em ditar o modus operandi.
2
MODELOS DE INDIRETO
MODELOS MAIS SOFISTICADOS Grandes Multinacionais e Nacionais do Alimentar
Diferentes agentes com papeis bem definidos
QUEM COMO
MODELOS MENOS SOFISTICADOS Exemplos em todos setores, diferentes tamanhos
Apenas Atacado (Generalista FV /C&C) com papel de sell-in
19
Resultados
Com base nas 17 entrevistas realizadas, foi possível entender que...
PAPÉIS DOS AGENTES As indústrias que conhecem o assunto, dividem bem os papeis dos diferentes agentes:
Atacado com a numérica, Distribuidor com mix e incentivo sell-out e C&C para complementar distribuição.
O desafio do Canal está em garantir o alinhamento entre todos os players da indústria
3
ATACADO GENERALISTA FV
Numérica no pequeno varejo/tradicional com foco nos produtos de alto giro – não é para gerar demanda, apenas atender a demanda.
DEC/Atacado Farma é visto como um atacado, não o diferenciam como modelo ou agente a parte.
DISTRIBUIDOR
Execução nos pontos de venda: mix amplo, implementação do preço sugerido ao consumidor, trabalho de gondola e pontos extra no PDV, realização de campanhas de sell-out com seus principais clientes.
Não está claro o tipo de cliente que este canal deveria chegar – médio ou pequeno varejo/numérica ou ponderada?
ATACADO CASH & CARRY
Sombra e complemento dos agentes com força de venda externa (atacados e distribuidores). Trabalha poucos itens a preços bastante atrativos (menor custo operacional).
Seu principal tipo de clientes é o pequeno/micro varejo, o transformador e o mercado de rua (ambulante).
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Resultados
Com base nas 17 entrevistas realizadas, foi possível entender que...
GESTÃO DOS AGENTES Embora a indústria espere papeis diferentes, há baixa diferenciação na maneira como os agentes de distribuição são gerenciados. Principal diferença é a política comercial e existe uma preocupação em separar as equipes sempre que possível.
Canal precisa definir o modus-operandi ideal.
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POLÍTICA COMERCIAL Cada agente possui uma política teórica diferente, porém nem sempre é implementada na prática.
COMO É NA PRÁTICA
PROCESSOS
Algumas indústrias se preocupam em definir processos diferentes para a gestão dos agentes. A principal está em como o distribuidor é gerenciado (troca de informação, gestão de sell-in, sell-out, etc.)
EQUIPE Principal preocupação em separar Direto x Indireto, depende de massa crítica e estrutura organizacional. Especialização dentro do indireto (foco atacado ou distribuidor) é menos comum.
21
Resultados
Com base nas 17 entrevistas realizadas, foi possível entender que...
REMUNERAÇÃO Indústria entende que os custos operacionais de cada agente é diferente : C&C é o menos custoso, depois atacado e por último o distribuidor. Porém não está claro qual a remuneração justa por tipo de agente.
Canal deve assumir esta análise e comunicar o mercado do que é justo.
5
CUSTOS OPERACIONAIS ESTIMADOS PELA INDUSTRIA
C&C: ~8% da venda
Atacado FV: ~10-15%,
Distribuidor: ~ 15%-25%.
COMO É NA PRÁTICA
PAGAMENTO POR PERFORMANCE O pagamento por performance está cada vez mais comum, principalmente para distribuidores, e algumas vezes com atacados.
O distribuidor por ser mais custoso necessita ter maior incentivo para operar
Principais indicadores : vendas por categoria, positivação, execução no PDV, existência de FV diferenciada (para canal específico ou indústria).
Valores não conhecidos por todos
Porém não há certeza de qual seria a remuneração ideal.
22
Resultados
Com base nas 17 entrevistas realizadas, foi possível entender que...
DIREITOS E DEVERES A relação com a maioria dos atacados FV/C&C e distribuidores é gerenciada por acordos verbais, poucas indústrias oferecem contratos formais com seus clientes, porém reconhece que os agentes precisam sentir confiança para poderem “apostar” na indústria ou categoria.
6
INCENTIVO EM SELL-OUT No geral, a indústria investe mais no canal distribuidor para fomentar o sell-out dos seus produtos, porém existem alguns casos de atacados estarem sendo incentivados para ativar ações PDV. A forma de atuação das indústrias é bastante heterogênea, mas ações puramente de sell-in estão sendo menos incentivadas.
Há espaços para o canal definir quais as maneiras mais eficientes.
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PRINCIPAIS TENDÊNCIAS O canal indireto será cada vez mais multi-agentes. Uma indústria que usa apenas um tipo tenderá a ser menos competitiva. Tanto agentes quando indústria precisam saber disto e operar com isto em mente.
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23
Resultados
Com base nas 17 entrevistas realizadas, foi possível entender que...
CONCLUSÕES E DESAFIOS PARA O SETOR Há um déficit no entendimento e relação entre indústria e canal indireto. Com exceção de alguns grandes players do indireto, quem dita as regras atualmente é a indústria, porém não há uniformidade.
Canal precisa ser mais ativo nesta discussão e gerar as demandas que lhe sejam mais atrativas: política comercial, modelo de relacionamento, incentivos de venda, alcance, vocação, etc.
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AGENTES As discussões precisam sair do básico (preço, desconto, etc.) e ir para um próximo nível: como os agentes podem ajudar a indústria ser mais eficiente.
Foco deveria ser como aumentar tíquete médio, número de itens por pedido, aumentar a quantidade de visitas por dia – produtividade. Preço por preço o C&C sempre será o vencedor.
PAPEL NO FUTURO
INDÚSTRIA A indústria pode e deve colaborar na formação dos seus agentes para melhorar a venda das suas categorias. Deveriam agir com pro-atividade para melhor a qualidade das redes em canais/ categorias pouco desenvolvidos: HB no farma, material de construção e eletrônicos
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Agenda
Introdução
Frente Relação com a Indústria (INTEGRATION)
Frente Modelos de Negócios (DOCTOR TRADE)
Conclusões e Próximos Passos
29
Identificação de
Oportunidades
Relação com a Indústria - “Melhores Práticas”
Modus Operandi e
Próximos Passos
Implementação &
Monitoramento
Líder: Comitê Objetivo: criar o contexto de atuação do grupo de trabalho
Líder: INTEGRATION Objetivo: mapear as melhores práticas de negócio na relação com as indústria.
Líder: Comitê + ABAD Objetivo: definir os detalhes operacionais e funcionamento do programa de excelência
Líder: ABAD Objetivo: começar de fato a implementar o PEAD no dia-a-dia e monitorar seus resultados
Etapa 1 Etapa 3 Etapa 4
2013 Dez/2014 2015 Até Nov/2014
Frente de Modelos de Negócios
Agora vamos falar da Frente de Modelos de Negócios, liderada pela DOCTOR TRADE.
Construção dos Modelos de Negócios
Líder: DOCTOR TRADE Objetivo: conceituar os diferentes modelos e características dos agentes de distribuição
Etapa 2
30
CONSTRUÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIO
Frente de Modelos de Negócios
O trabalho de Construção de Modelos será feito para os diferentes tipos de Agentes de Distribuição.
?
31
CONSTRUÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIO
Frente de Modelos de Negócios
CANAL INDIRETO
SEUS MODELOS
DE NEGÓCIO
O trabalho de Construção de Modelos será feito para os diferentes tipos de Agentes de Distribuição.
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CONSTRUÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIO
Frente de Modelos de Negócios
Para ganhar tempo e sinergia nas definições, fizemos uma proposta de agrupamento dos Agentes de Distribuição para considerarmos nas rodadas de discussão.
2
2
3
1
4
5
5
6
1 1 Atacado Generalista com Entrega
2 Distribuidor (Marca/Empresa/Canal/Região)
3 Distribuidor categoria de Produto (Ex.: DEC)
4 Distribuidor de Canal (Ex.: DIEFS)
5 Atacado Autosserviço (Cash&Carry, Atacarejo e Atacado Balcão)
6 Agente de Serviços (Comercial/ Logística/Merchandising)
Através de:
Solução abrangente de Mix
de produto generalista
- Prazos alinhados com o
mercado
- Entrega na casa do cliente
no prazo acordado
- Fracionamento dos itens
comprados
- Pedido Mínimo com produtos
com maior variedade de
fornecedores
- Preço Competitivo
- Relacionamento de
atendimento próximo e com
frequência
- Campanhas Promocionais
Generalistas e por Fornecedor
Catálogo, Jornais e
Revistas de Ofertas
Pessoal Varejo Tradicional
(Armazéns/Sacolão/Mercadinh
os/Padarias/Açougues/MEI)
Perfumarias e Farmácias
Lojas de Conveniência
Horeca
(Hóteis/Móteis/Lanchonetes
/Restaurantes) Equipe de Vendas (RCA)
Boleto Bancário Cheque Dinheiro Depósito Antecipado
Mix de Produto
diversificado
Compra negocial
multifornecedores
Log. de Fracionamento e Entrega Indústria
Agências de
Marketing
Logística de
Entrega
Estrutura física
Logística
Estoque de
Produtos
Marketing
Equipamentos e
Tecnologia
Tecnologia
Recursos Humanos
(Equipe Interna)
Comissões de vendas
Supermercados 2 a 5 cks
Supermercados 5 a 9 cks
Lojas de Eletro,
Informática e Papelarias
Prefeituras e Governo
Telemarketing
Telefone
Email Email
Marketing
Equipe de Representantes (RCA)
Equipe de Telemarketing
Depto. de Compras de Negociação
Depósito de Armazenamento
Ferramentas de Venda
Marketing
Contratação, Treinamento
Genérico e Gestão da Equipe
de Vendas
Marketing Promocional
ajustado à multifornecedores
SAC
Atacado Generalista com Entrega
Site
Varejo Tradicional
(Armazéns/Sacolão/Mercadinh
os/Padarias)
Lojas de Conveniência
Supermercados 2 a 5 cks
Supermercados 5 a 9 cks
Distribuidor com Entrega (Marca / Empresa / Canal / Região)
Perfumarias e Farmácias
Supermercados 10 ou + cks
Pequenos Atacados Locais
Solução de mix ajustado ao
canal com prestação de
serviço
- Mix de produto adequado
ao cliente/canal
- Acesso aos lançamentos
-Cardápio Promocional
(exclusivos, alinhados ao
grande varejo, fidelização)
- Serviços (Merchandising,
Treinamento, MPDV, Controle
de Estoque)
- Política de Trocas
- Bom Nível de Entrega
- Preço justo alinhado ao nível
de serviço oferecido
Através de:
Equipe de Vendas RCA e CLT
Pessoal
Site de Fidelização
Eventos e Workshops com
clientes
Telefone
Boleto Bancário Cheque Depósito Antecipado
Compra estruturada
(contratos de distribuição)
Contratação de
Pessoas
Treinamento de
Vendas e
Merchandising
Distribuição e Positivação
de Mix Ideal ao Canal
Reuniões Motivacionais e
avaliação de Performance
Gestão Compartilhada
(troca de informações)
Campanhas e Ações Promocionais
Estrutura Física
Adequada
Contrato de Distribuição
Portfólio de Produto
ajustado ao canal
Pessoas
Material de
Merchandising
Logística Eficiente
Sistemas
de T.I.
Movimentação e
Armazenagem
Logística Eficiente
Capital
Estrutura física
Logística
Estoque de
Produtos
Merchandising
Equipamentos e
Tecnologia
Recursos Humanos Custos de vendas
Indústria
Tecnologia
Carteira de Clientes
Capital de Giro
Distribuidor de Categoria de produto DEC
Varejo Tradicional que
trabalhem com HPC
(Armazéns/Sacolão/Mercadinh
os/Padarias)
Lojas de Conveniência
Supermercados 2 ou + Cks
Perfumarias e Farmácias
Solução especializada em HPC
com mix completo, presença,
entrega eficaz e layoutização
do PDV.
• Mix de produto mais
completo do mercado;
• Qualidade no atendimento
pessoal, assíduo e
contínuo;
• Cardápio Promocional
Regional;
• Ações Promocionais
Nacionais em concordância
com a indústria;
• Política de Trocas;
• Entrega eficaz e rápida;
• Venda fracionada;
Através de:
Equipe de Vendas RCA e CLT
Presencial
Site Informativo
Eventos e Workshops com
clientes
Apoio ao cliente: telefone e
Boleto Bancário
Negociações táticas
Processo de
layoutização
Movimentação e
armazenagem
Contratação e
manutenção da
equipe comercial
Treinamento
motivacional (DEC) e
técnico (INDÚSTRIA)
Compra por reposição
de demanda
Estrutura Física
Adequada
Inteligência de canal
Portfólio de Produto
ajustado ao canal
Pessoas
Material de
layoutização
Logística Eficiente
Sistemas
de T.I.
Cadastramento em
sistema mobile
(tablets/palms)
Logística Eficiente
Capital
Estrutura física
Logística
Estoque de
Produtos
Execução de
PDV
Equipamentos e
Tecnologia
Recursos Humanos Custos de vendas
Indústria
Tecnologia
Carteira de Clientes
Capital de Giro
Logística de entrega
Calendário de
reuniões padrão
organizado com
indústria e DECS
Restaurantes
Distribuidor de Categoria de produto DIEF
Padarias
Redes Fast Food
Lanchonetes
Bares
Hotéis
Catering
Refeições coletivas
(cozinha industrial)
Outros (lojas de
conveniência,
buffet, rotisserias)
23%
15%vz
12%%vz
11%
13%
4%
2%
7%
13%
Solução especializada no canal
Food Service em uma relação
custo X benefício.
Através de:
• Mix especializado (portfólio
customizado ao canal);
• Atendimento presencial e
televenda;
• Treinamento de manuseio
de produtos;
• Logística de entrega
fracionada e de alta
frequência;
Equipe de Vendas RCA e CLT
Telemarketing
Presencial semanal
Telefônico (vendas e apoio ao
cliente)
E-mail Site Consultivo
Eventos, feiras e workshops
com clientes
Treinamento de manuseio de
produtos
Modelo de compra
negocial com
multivendedores
Contratação e
manutenção da
equipe de vendas
Setorização e
roteirização
geográfica de
atendimento
Cadastramento em
sistema mobile
(tablets/palms)
Treinamento
motivacional, negocial
(DIEF) e de produtos
(INDUSTRIA)
Movimentação e
armazenagem
Logística de entrega
Estrutura Física
Adequada
Portfólio de Produto
ajustado ao canal
Pessoas
Logística Eficiente
Sistemas
de T.I.
Capital
Carteira de Clientes
Área e
Departamento
de Treinamento
Logística Eficiente
Indústria
Tecnologia
Estrutura física
Logística
Estoque de
Produtos
Treinamento
de PDV
Equipamentos e
Tecnologia
Recursos Humanos Custos de vendas
Capital de Giro
Boleto Bancário
Venda a Vista
Sistema de crédito e
cobrança eficaz
Através de:
Oferecer pronta entrega e
boa relação custo benefício
de mix seco e perecível
- Baixo custo operacional
- Aberto e disponível
diariamente
- Embalagens ajustadas ao
canal (Volume)
- Não possui pedido Mínimo
- Preços orientados pela
relação custo beneficio
(Embalagens econômicas,
ausência de custos logísticos e
de atendimento externo)
- Campanhas Promocionais
presenciais diretamente da
indústria no pdv
Catálogo, Jornais e Revistas de
Ofertas
Atendimento
PDV Varejo Tradicional
(Armazéns/Sacolão/Mercadinh
os/Padarias/Açougues/MEI)
Perfumarias e Farmácias
Lojas de Conveniência
Horeca
(Hóteis/Móteis/Lanchonetes
/Restaurantes)
Cheque Dinheiro Cartão de crédito
Mix de Produto
diversificado
(Seco e Perecível
Compra negocial
multifornecedores
Recebimento
/abasteciment
o PDV Indústria
Agências de
Marketing
Estrutura física Estoque de
Produtos
Marketing
Equipamentos e
Tecnologia
Tecnologia
Recursos Humanos
(Equipe Interna)
Supermercados 2 a 5 cks
Telemarketing
Ativo
Fale
Conosco Email Marketing
Equipe de
PDV Depto. de Compras
de Negociação
CD ou Armazenagem PDV
Loja física
Marketing
Contratação, Treinamento
Gestão da Equipe de PDV
Marketing Promocional
ajustado à multifornecedores
SAC
Atacado Autoserviço
Loja física
Consumidor final
Site Consultivo
Organização
(Planogramas)/
Manutenção PDV
Inteligência
PDV
38
MODELOS DE NEGÓCIO – CANAL INDIRETO
Frente de Modelos de Negócios
Com os Agentes de Distribuição agrupados, verificamos quais as Reais Propostas de Valor aos clientes varejistas e seus diferentes segmentos.
1 Atacado Generalista com Entrega
2 Distribuidor (Marca/Empresa/Canal/Região)
3 Distribuidor categoria de Produto (Ex.: DEC)
4 Distribuidor de Canal (Ex.: DIEFS)
5 Atacado Autosserviço (Cash&Carry, Atacarejo e Atacado Balcão)
6 Agente de Serviços (Comercial/ Logística/Merchandising)
INDÚSTRIA (AGENTE ATIVO)
VAREJO (AGENTE PASSIVO)
MODELO
TRANSACIONAL (VOLUME VS PREÇO)
MODELO
VALOR
AGREGADO
VERSUS
39
Oferecer pronta
entrega e boa relação
custo benefício de mix
seco e perecível
DIFERENÇAS EM GERAL EVIDENCIADAS NOS DIFERENTES MODELOS
Solução abrangente
de Mix de produto
generalista
Solução especializada
em HPC com mix
completo, presença,
entrega eficaz e
layoutização do PDV.
Solução de mix
ajustado ao canal com
prestação de serviço
Solução especializada
no canal Food Service
em uma relação
custo X benefício
ATACADO GENERALISTA COM ENTREGA
DISTRIBUIDOR COM ENTREGA (MARCA/EMPRESA/CANAL/REGIÃO)
DISTRIBUIDOR CATEGORIA DE PRODUTO (DEC)
DISTRIBUIDOR CATEGORIA DE PRODUTO (DIEF)
PROPOSTA DE VALOR
DISTRIBUIDOR AUTOSERVIÇO
40
CARACTERÍSTICAS EM GERAL EVIDENCIADAS NOS DIFERENTES MODELOS
PROPOSTA DE VALOR
MIX /
PORTFOLIO
ATENDIMENTO
(VISITAS) ENTREGA
FRACIONA
MENTO
CRÉDITO PROMOÇÕES MERCHAN MPDV
ORIENTAÇÃO
CATEGORIA
LAYOUT
TREINAMENTO ATENDIMENTO
(VISITAS)
DISPONIBI
LIDADE
46
MODELOS DE NEGÓCIO – AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO
VAREJO
Varejo Tradicional (Armazéns/Sacolão/
Mercadinhos/Padarias)
Lojas de Conveniência
Supermercados 2 a 5 cks
Supermercados 5 a 9 cks
DistribuidorcomEntrega(Marca/Empresa/Canal/Região)
Perfumarias e Farmácias
Supermercados 10 ou + cks
Pequenos Atacados Locais
Solução de mix ajustado ao canal com prestação de
serviço
- Mix de produto adequado ao cliente/canal - Acesso aos lançamentos
- Cardápio Promocional (exclusivos, alinhados ao
grande varejo, fidelização) - Serviços (Merchandising, Treinamento, MPDV, Controle
de Estoque) - Política de Trocas
- Bom Nível de Entrega - Preço justo alinhado ao nível de serviço oferecido
Atravésde:
Equipe de Vendas RCA e CLT
Pessoal
Site de Fidelização
Eventos e Workshops com clientes
Telefone
Boleto Bancário Cheque Depósito Antecipado
Compra estruturada (contratos de distribuição)
Contratação de Pessoas
Treinamento de Vendas e
Merchandising
Distribuição e Positivação de Mix Ideal ao Canal
Reuniões Motivacionais e avaliação de Performance
Gestão Compartilhada (troca de informações)
Campanhas e Ações Promocionais
Estrutura Física
Adequada
Contrato de Distribuição
Portfólio de Produto
ajustado ao canal
Pessoas
Material de
Merchandising
Logística Eficiente
Sistemas
de T.I.
Movimentação e Armazenagem
Logística Eficiente
Capital
Estrutura física
Logística
Estoque de Produtos
Merchandising
Equipamentos e Tecnologia
Recursos Humanos Custos de vendas
Indústria
Tecnologia
Carteira de Clientes
Capital de Giro
1 AtacadoGeneralistacomEntrega
2Distribuidor(Marca/Empresa/Canal/Região)
3DistribuidorcategoriadeProduto(Ex.:DEC)
4 DistribuidordeCanal(Ex.:DIEFS)
5AtacadoAutosserviço(Cash&Carry,AtacarejoeAtacadoBalcão)
6 AgentedeServiços(Comercial/Logís ca/Merchandising)
PROPOSTAS DE VALOR MAIS DIRECIONADAS
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Agenda
Introdução
Frente Relação com a Indústria (INTEGRATION)
Frente Modelos de Negócios (DOCTOR TRADE)
Conclusões e Próximos Passos