RELACIONAMENTORELACIONAMENTO
FRANQUEADO FRANQUEADO XX
FRANQUEADORFRANQUEADOR
Rodrigo Abreu• Atua no Franchising há 10 anos• Desde 2001 no Grupo Cherto• Instrutor da Franchising University e da ABF• Por 4 anos atuou na Comissão de Ética da
ABF• Principais Clientes: Coca-Cola, M.Martan,
Ipiranga, Quality Cleaners, Contém1g, Lojas Colombo, Gastotal, Brasil Sul e Nintendo, entre outros.
Princípios Básicos do Franchising
Encontro de interesses, com um objetivo comum – gerar
vantagens competitivas para ambos.
FRANQUEADO
Oportunidade de instalar e operar um negócio de sucesso
FRANQUEADOR
Estratégia para expansão e cobertura
Vários negócios se utilizando do Franchising
FRANCHISING X NEGÓCIO INDEPENDENTERelação de Risco
varejo
franquias
% de mortalidade de negócios
nº de anos
2 4 6 8 10
Fonte: IBGE
25
50
75
100
Como Num Casamento...
• Maior dificuldade é o relacionamento franqueador - franqueado
• É o dia-a-dia do “casamento”
• É manter o “pique” depois que a Lua de Mel acabou
EMPREGADO EMPREENDEDOR FRANQUEADO
Segurança do risco empresarial
Incerteza -maiores riscos Riscos calculados
Férias e 13ºsalário80% dos negócios independentes fecham em 5 anos
Suporte ajuda a suprir a inexperiência
Menor grau de comprometimento
Falta de experiência
Menos liberdade de ação
Realização controlada Maior liberdade Maior grau de
realização
Fonte: ABF (Assoc. Bras. Franchising)
EMPREGADO x EMPREENDEDOR x FRANQUEADO
COMPARATIVO
• ATRIBUTOS DE SUCESSO No final da entrevista, o candidato deverá ser questionado sobre o percentual que o mesmo atribui como responsável pelo sucesso do seu negócio, distribuído nos seguintes aspectos e devendo totalizar 100%:
• Marca - ____% (aspectos do poder da marca, marketing, produtos, etc)
• Sistema - ____% (conceito do negócio, operação, estoques, etc, e não sistema de informática)
• Suporte - ____% (serviços de apoio fornecidos pelo Franqueador, suporte, etc)
• Franqueado - ____% (participação do franqueado no dia-a-dia do negócio, seu envolvimento, etc.)
• Total – 100%
Seleção do Franqueado
FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado
Como evolui o estado de ânimo do franqueado
(Era uma vez um franqueadoCujo primeiro ano foi repleto de alegria
Então ele disse: “franqueador!”
“Não preciso mais de vocꔓE não gosto de lhe pagar taxas”)
Gregory Nathan Gregory Nathan é um psicólogo australiano que se dedica ao estudo do relacionamento franqueador-franqueado e como o mesmo pode ser aperfeiçoado.
FEE (Taxa)
ME (Eu)
FREE (Livre)
SEE (Ver)
WE (Nós)
GLEE(Ale-gria)
FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado
FEE (Taxa)
ME (Eu)
FREE (Livre)
SEE (Ver)
WE (Nós)
GLEE(Ale-gria)
FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado
FEE (Taxa)
ME (Eu)
FREE (Livre)
SEE (Ver)
WE (Nós)
GLEE(Ale-gria)
FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado
FEE (Taxa)
ME (Eu)
FREE (Livre)
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WE (Nós)
GLEE(Ale-gria)
FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado
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WE (Nós)
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FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado
FEE (Taxa)
ME (Eu)
FREE (Livre)
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WE (Nós)
GLEE(Ale-gria)
FATOR E - Estágios de desenvolvimento do franqueado
7 Necessidades do franqueado
1. Sentir que faz parte de algo maior2. Ser tratado com respeito3. Metas relevantes e desafiadoras4. Ser lembrado do padrão5. Suporte relevante e periódico6. Direcionamento claro e liderança consistente
(Visão,Missão,Valores, etc)7. Ganhos razoáveis
O franqueado deve participar de decisões?
• Quase sempre, a decisão final fica a cargo do franqueador– Que deve ter a coragem para decidir, após ouvir
os franqueados• Gera maior comprometimento e sinergia na
busca dos resultados e das metas (financeiras, sociais, qualitativas, etc.)
Pontos Críticos do Relacionamento
• Seleção do Franqueado– Perfil e Atuação– Expectativas
• Território de Atuação– Exclusivo– Preferencial
• Ponto Comercial– Localização X Aprovação
• Assessoria Contínua– Treinamentos– Consultoria de Campo (Preparação X Pára-Raios)
• Conceito do Negócio Mal Posicionado
• Resultados X Expectativas– Lucratividade
• Participação na REDE– Dono do Negócio– Learning Networking Franchising – 4# Geração
• Marketing– Fundo de Propaganda– Micromarketing
Pontos Críticos do Relacionamento
Mantenha a mente aberta
• Os franqueados não devem ser “podados”• Franqueador deve ter humildade para aprender• O que importa realmente deve ser “inegociável”• Lembre-se: o Big Mac foi uma invenção de um
franqueado McDonald’s e hoje é o produto que mais vende na rede (virou até moeda / indexação econômica)
QUANDO NÃO SER UM FRANQUEADO...
– QUANDO ACHAR QUE....– Para ficar rico rápido;– Para trabalhar menos;– Pelo status que a marca vai
dar;– Apenas para investir;– Para um parente “tocar”;
QUANDO NÃO SER UM FRANQUEADO...
– Quero uma franquia de qualquer jeito;– Escolhendo uma franquia “barata”;– Porque é amigo ou parente do
Franqueador;– Por gostar apenas do produto, e não do
negócio em si.
Procure com calma.
Analise com cuidado a melhor opção
Vocês não verão este cenário diariamente.
Dúvidas, comentários, críticas, sugestões e elogios (se houver):
[email protected]@abreu.com.br
(11) 9104-8439
MUITO OBRIGADO !