Download - Repenser le parcours d achat du décideur B2B
#digitalb2b
Romain SeingierDirecteur iProspect Enterprise
@Rom1_s
5 hubs - Paris, Londres, Singapour, Chicago, Copenhague
3 000+ collaborateurs - 83 bureaux (6 France) - 52 pays
Réseau leader de conseil en marketing B2B
Média - Data Marketing – Référencement - Contenu
#digitalb2b
#digitalb2b
1 Ré-imaginer le processus d’achat B2B
3 Ré-imaginer la collaboration Marketing-Vente
Ré-imaginer le Content Marketing et le Social media2
4 Débat et questions-réponses
Agenda
#digitalb2b
#digitalb2b
Georges FrancezonSenior Insights Analyst
Le plus grand réseau professionnel du monde
433 millions de membres, dont 11 millions en France
9000+ employés
Plateforme disponible en 24 langues
#digitalb2b
#digitalb2b
PRENEZ GARDE, FOURNISSEURS :
LES ACHETEURS VOUS AIMENT
20%
60%
18%
Très bonne
Évaluation par les acheteurs de leur
relation avec leurs fournisseurs
Bonne
Correcte
11%
30%
52%
Plus solide
Évaluation par les acheteurs de l’évolution
de leur relation avec leurs fournisseurs
Légèrement
plus solide
Aucun
changement
7%Plus faible
2%Mauvaise
#digitalb2b
#digitalb2b
LA CONFIANCE EST PRIMORDIALE
Relations
personnelles 46%
Confiance 45%
Innovation 37%
Amélioration
de la qualité34%
Réactivité 34%
Raisons données par les acheteurs au
renforcement de leur relation avec les
fournisseurs
Manque de
réactivité31%
Conditions
commerciales30%
Délai
de livraison28%
Rapport
qualité-prix23%
Innovation 20%
Raisons données par les acheteurs quant
à la détérioration de leur relation avec les
fournisseurs
#digitalb2b
LES RÈGLES DE L’ENGAGEMENT :
LES ACHETEURS VEULENT DE L’EXPERTISE
Les 4 facteurs les plus
importants pour motiver les
acheteurs à échanger avec
un fournisseur
#digitalb2b
QUI SONT LES PRINCIPAUX INFLUENCEURS SUR
LES DECISIONS D’ACHAT?
Mais ceux-ci varient d’un
secteur à l’autre !
#digitalb2b
Différence entre les
commerciaux et les acheteurs
Différence entre le
marketing et les acheteurs
UN BESOIN DE MIX MARKETING COMPLET ET VARIÉ
TYPE DE CONTENU ACHETEURS COMMERCIAUX Δ MARKETING Δ
Opinion d’un expert 28% 20% -8% 22% -6%
Information produit, Caractéristiques, Fonctionnalités 26% 28% 2% 25% -1%
Démos 24% 16% -8% 19% -5%
Études de cas 18% 24% 6% 25% 7%
Expérience ou témoignages de pairs 18% 31% 13% 22% 4%
Evaluation et notations de produits 18% 16% -2% 8% -10%
Bonnes pratiques 16% 16% 0% 10% -6%
#digitalb2b
L’INFLUENCE DES CANAUX DE CONTENU VARIE
SELON L’ÉTAPE DU PROCESSUS D’ACHAT
NOTORIÉTÉ
EVALUATION
PLANIFICATION
SÉLECTION
MISE EN OEUVRE
3 CANAUX DE CONTENU PRIVILÉGIÉS DES ACHETEURS À CHAQUE ÉTAPE DU FUNNEL
67% 67% 65%Utilisation des réseaux sociaux
Partage d’information dans l’organisation
Recherche en ligne
56% 54% 48%
Partage d’information dans l’organisation
Recherche en ligne
Utilisation des réseaux sociaux
56% 47% 42%
Partage d’information dans l’organisation
Recherche en ligne
Utilisation des réseaux sociaux
50% 44% 41%
Partage d’information dans l’organisation
Recherche en ligne
Utilisation des réseaux sociaux
56% 33% 32%
Partage d’information dans l’organisation
Site Web du fournisseur ou Contenu
Utilisation des réseaux sociaux
#digitalb2b
L’IMPACT POSITIF DES RÉSEAUX SOCIAUX
SUR LES RELATIONS ACHETEUR/FOURNISSEUR
IMPACT DE L’UTILISATION DES RÉSEAUX SOCIAUX SUR LES RELATIONS DE L’ACHETEUR
Les relations avec
les fournisseurs se
renforcent par
rapport à l’an dernier
#digitalb2b
LES ÉQUIPES MARKETING ET COMMERCIALE
SONT ALIGNÉES, MAIS PAS COMPLÈTEMENT
Y38%
N62%
38%
des marketeurspensent que leurs relations
avec les commerciaux sont au
beau fixe
des commerciaux pensent que leurs relations
avec les marketeurs sont au
beau fixe
des commerciaux estiment que le marketing
ne fournit pas des prospects
assez qualifiés
Y76%
N24%
63%y
79%
No Change21%
79%
Marketeurs et Commerciaux annoncent de bons niveaux de
collaboration
Mais sont rarement alignés sur les
métriques
#digitalb2b
LES TECHNOLOGIES RENFORCENT LES
RELATIONS ET L’ALIGNEMENT ENTRE EQUIPES
RENFORCEMENT DES RELATIONS AU COURS DE L’ANNÉE PASSÉE
Au fait des
technologies liées au
processus
commercial
Moins au fait des
technologies liées
au processus
commercial
64%
37%
Les acheteurs avec les
vendeurs
77%
55%
Les marketeurs avec les
commerciaux
71%
52%
Les commerciaux avec les
marketeurs
#digitalb2b
LES 3 IDÉES À RETENIR POUR LES DÉCIDEURS
Repenser le Content
Marketing et le Social
Media
Repenser la
collaboration
Marketing-Vente
Repenser le
processus d’achat
B2B
#digitalb2b
À PROPOS DE L’ÉTUDE :
Pour cette étude, nous avons interrogé plus de
6 000 acheteurs, marketeurs et commerciaux travaillant
dans des entreprises BtoB de taille moyenne à grande
dans sept pays : États-Unis, Canada, Royaume-Uni,
Australie, Inde, France et Allemagne. Chaque participant
à l’étude a répondu à une enquête en ligne de
10 minutes.
En France, Cet échantillon est de 654 répondants.
#digitalb2b
Table ronde
Alain SteinmannRédacteur en chef
Le Journal du Net
@alainsteinmann
Laurent HamelCMO
Microsoft
@laurent_hamel
Ismaël SemaniDirecteur Social Media Ads
iProspect
@isemani
Rémy AngelDirecteur Contenu
iProspect