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Running Lean 第 6章 顧客インタビューの準備
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18 June, 2013
はじめに顧客と話をすること(人と話をすること)
Not 分析Not コードリリース
顧客インタビュー学習ツールとして使用
優れたインタビューを実施する下準備を行う
6.1 アンケート調査もフォーカスグループも不要
顧客学習アンケート調査フォーカスグループ顧客インタビュー
NG
顧客インタビューより効率的に見えるが、
そこから手をつけるのはなぜか
6.1 アンケート調査もフォーカスグループも不要
理由アンケート調査
• 正しい質問があることを前提にしている• 顧客インタビューとは何がわからないのかさえわからないことの探求
• 正しい答えがあることを前提にしている• 最初は「自由回答形式」の質問を使って学習する
• 顧客のしぐさが見えません• ボディランゲージは答えと同じぐらい課題/解決フィットについて教えてくれる
フォーカスグループ• 間違っている
• 問題はすぐに「集団思考」を形成してしまうこと
6.1 アンケート調査もフォーカスグループも不要
アンケート調査が適していること顧客インタビューから学習したことを検証するには効果的
顧客インタビュー:定性的検証• 仮説に対する肯定的/否定的なシグナルを明らかにする
アンケート調査:定量的検証• インタービューで仮説の予備検証をしておけば、そこで学習したことをアンケート調査の準備や定量的検証に使える。
• 学習が目的ではない• サンプル数を増やして(統計的有意性を)実証
6.2 でも人と話をするのは難しい
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スティーブ・ブランクの顧客開発「建物の外に出よ」
著者:内向的なギーグ顧客と話をすることは大切だということはわかっていました。でも、どのようにすればいいのかわからなかったのです。
「誰も(あるいは十分な人数が)必要としない ものを作り続けるには人生は短すぎる」
6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか?( 1/5)ピッチ(売り込み)ではなく学習を中心に考えましょう。
• 「正しい」ソリューションについてピッチする前に、顧客の「正しい」課題について理解しなければいけない
顧客に何が欲しいか聞いてはいけません。行動を観察するのです。
• 顧客の行動から顧客の言葉を検証すること• Ex. 顧客が「絶対に解決しなければいけない」と言ったときには、その課題についてもっと詳しく質問する
• Ex. 顧客に強く行動を求める。たとえば、お金を支払うと言った場合、口約束だけではなく、前金の支払いをお願いしてみる
6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか?( 2/5)台本に合わせて会話をしましょう。
• 質問も重要だが、学習という目標を忘れないようにする
網を広く投げましょう。• 最初の目的はアーリーアダプターを見極めること• But すべての見込み客がアーリーアダプターになるわけではない(すべきではない)
• First 広く網を投げるとよい(局所化は避けましょう)
直接面会してインタビューしましょう。• 親密さを感じることができる。顧客関係を作る上で大切
6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか?( 3/5)知り合いから始めましょう。
• ターゲットとなる顧客に合致する知り合いから始める
• 知り合いの知り合いという広がり誰かと一緒に行きましょう。
• 見落としがないようにするため• 自分以外の人がいれば、学習を客観的に見れる• (著者)妻
中立的な場所を選びましょう。• (著者)コーヒーショップ「カジュアルな感じ」• ただし、見込み客が指定する場所で会うのは OK
6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか?( 4/5)十分な時間をもらいましょう。
• (著者) 20 ~ 30分かけている• インタビュー前に決める• 相手の時間を尊重する
謝礼や贈り物をしないようにしましょう。• お金を支払ってくれる顧客を見つけることが目的なので、こちらから謝礼を払ってはいけない
インタビューも録音しないようにしましょう。• 観察者のバイアスがかかることがある• ただし、役に立つことがあるかも(著者はあまり役に立たなかった)
6.2 でも人と話をするのは難しい何を話せばいいのか?( 5/5)インタビュー後すぐに文書化しましょう。
• 5分かけて結果を文書化、そして、誰かに報告しましょう30 ~ 60人にインタビューしましょう。
• 4 ~ 6 週間の期間インタビューのスケジュール調整を委託してみましょう。
• 段取りさえうまくやっておけば、バーチャル秘書などに委託
• (著者 ) インタビューの依頼メールは自分で書く。• (著者 ) インタビューの予定がいれやすいように午後の予定を開けておく
• (著者 ) 必要なときに返信できるように、すべてのメールを CCしてもらう。
6.3 見込み客を探すインタビュー相手を見つける方法
近しい人から始めましょう。• 誰とも話さないよりは誰かと話したほうがいい
紹介をお願いしましょう• ターゲットとする顧客に合致した人を紹介してもらう。
• メッセージテンプレートを用意しておくとよい。地元で探しましょう予告ページでメールアドレスを登録してもらいましょう。何らかの形でお返しをしましょう。電話・メール・ LinkedInを使って依頼しましょう。
• インタビューを受けてもらう秘訣は、相手の課題を突き付けること
6.4 先制攻撃と反論(または私は如何にして顧客インタビューをしないか)
顧客インタビューに対する反対意見( 1/2)顧客は自分が何が欲しいかわかっていない。数十人と話をしても統計的に有意ではない。定量的指標で十分だ。自分自身が顧客なので、誰かと話をする必要はない。私の友達がそのアイデアはいいねと言っている。
6.4 先制攻撃と反論(または私は如何にして顧客インタビューをしないか)
顧客インタビューに対する反対意見( 2/2)週末で何かを作れるのに、どうして数週間もかけて顧客と話をするのか。すでに課題が明確なので、テストは必要ない。課題が明確でないので、テストはできない。誰かにアイデアを盗まれる。誰もベイパーウェアにお金を支払わない。製品を販売したほうがリスクの軽減につながる。
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作成日 18 June, 2013
作成者 technopreneurjp
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