Saisir les opportunités sur les marchés émergents
Etienne WéryCabinet ULYSAvocat à la Cour de Paris et au barreau de Bruxelles
JurismusChâteau de Suduiraut19 - 21 octobre 2007
« Soyons différents »
Oser la différence. Vraiment ?
Oser la différence. Pourquoi ?
• Le droit n’est plus qu’une « connaissance ». C’est devenu un « marché ».
• Les avocats ne sont plus que des « confrères ». Ils sont aussi des « entrepreneurs » mis en concurrence
• Adapter son mode de pensée
Product mix
Atouts internes (langue, matière)
Atouts externes (lieu)
Faiblesses objectives (taille)
Faiblesses subjectives (timidité)
Envie / attirance / Répulsion
Service innovant / nouveau besoin / nouveau marché
Service existant / nouvelle manière de l’aborder
Faisabilité
• Analyse financière
• Outils budgétaires
• Liste des moyens et investissements
• Durée de vie du produit/service
• Politique de prix
• Offre concurrente - saturation
Mise en forme
• Le plan de l’entreprise.
• Faire sa voie plutôt que suivre une voie
Oser la différence. Nécessairement ?
Pour
• Le rapprochement juriste-avocat
• Les autres intervenants sur le marché juridique (audits, métiers du chiffre, cabinets de M&A)
• Le web, surtout depuis le 2.0
• L’impact du Marché unique et de la mondialisation
Contre
• Faire la différence entrel’individu et l’organisation
• Cela fait des années que ça marche, alors …
• Le clivage avocat urbain / avocat rural
Se différencier grâce aux marchés émergents
Marché émergent ?
• Un marché qui n’a pas encore révélé son plein potentiel
Sur le plan du droit
• Approche rationae loci
• Approche rationae materiae
Ulys : 1ère étape de la différenciation
• Matières émergentes (en 1995 à tout le moins) :
– informatique ; – PI dans ce secteur ; – nouveaux médias ; – divertissement
• Pourquoi ce choix ?
– Motivation simple : c’est ce que j’aime
Le temps des incertitudes
Belge …
Le temps des incertitudes
Belge francophone …
Le temps des incertitudes
Trop jeune …
Le temps des incertitudes
Des moyens inégaux …
Le temps des doutes
Fusionner ou pas fusionner ?
Ulys : 2ème étape de la différenciation
• Première décision : passer de la spécialisation à l’hyperspécialisation.
Avantage attendu : être n° 1 sur certains secteurs hyper émergents, et utiliser cette position comme produit d’appel.
• Deuxième décision : attaquer les marchés étrangers.
Avantage attendu : les secteurs hyper émergents sont d’inspiration UE ce qui élargit notre marché à toute l’UE, voire aux sociétés non européennes qui investissent en Europe
• Troisième décision : lancer une activité de lobbying sur les secteurs hyper émergents.
Avantage attendu : profiter de la position bruxelloise.
Ulys : aujourd’hui
Secteurs hyperémergents :
• Droit des jeux et casinos en ligne• Paiements électroniques / monnaie électronique / SEPA• Responsabilité des intermédiaires en ligne• Vie privée
Marchés secondaires principaux :
• contrats informatiques ; • corporate dans le secteur IT ; • protection des mineurs ;
Ulys : aujourd’hui
Répartition géographique :
• 20 % CA en Belgique • 50% du CA en France• 30 % reste du monde
Moins de 15% provient de la procédure
Le lobbying représente entre 15 et 20%
Les conséquences imprévues
De plus en plus de « referral » ou d’interventions en appui
Une exposition disproportionnée par rapport à la taille réelle, qui amène les meilleurs collaborateurs
Modification du modèle économique : on vend de moins en moins du temps, et de plus en plus une connaissance « value for money »
Les moments difficiles : l’administration française et, il faut l’avouer, l’Ordre parisien