SALGSSTYRKETJEK
23-09-2009 Company
Dette er en skriftlig afrapportering baseret på et 24 timers salgsstyrketjek med ledelsesteamet og centrale nøglepersoner hos Company. Resultatet er skabt på grundlag af dialog, beslutning og udformning af handlingsplaner skabt via processen.
SALGSSTYRKETJEK
SALGSSTYRKETJEKC O M P A N Y
PROCESSENLedelsesteamet og centrale nøglepersoner fra Company har gennemført en 24 timers workshop med fokus på et handlingsorienteret salgsstyrketjek, som kan danne grundlaget for den fremadrettede salgsudvikling hos virksomheden.Workshoppen har bestået af følgende 3 faser
DATO FOR AFVIKLING
STED
DELTAGERE
KONSULENT
Dialogen
Vurdering af salgsstyrkens udviklingspotentiale
Beslutning
Fastlæggelse af relevante indsatsområder
Handling
Der udformes konkrete handlingsplaner
SALGSSTYRKETJEK
LEDELSENS SAMLEDE SALGSSTYRKEVURDERINGLedelsens vurdering af ønskede mål og virksomhedens aktuelle niveau.
1.Salgskulturen2. Salgsstrategien
3. Salgsprocesser
4. Kundeplaner
5. Mål og succeskriterier6. Salgsledelse
7. Kompetencer
8. Resultatskabelse
9. Kundeplatform
10. Forecast/Pipeline
0
5
10
Salgsstyrkemåling - oversigt
MålAktuelt niveau
Detailvurderingsskemaet findes som bilag 1.Det samlede udviklingsperspektiv er skabt via dialogen og er dermed et udtryk for deltagerne vurdering af egen virksomhed, branchen og de kritiske succesfaktorer. Såfremt områderne er meget kritiske, investeringstunge m.v. bør ledelsen overveje om der ikke skal laves supplerende undersøgelser for at sikre et fornuftigt beslutningsgrundlag.
Mål Aktuelt niveau
1.Salgskulturen 8,2 7,4
2. Salgsstrategien 8,2 6,9
3. Salgsprocesser 8,2 6,6
4. Kundeplaner 7,8 6,9
5. Mål og succeskriterier 8,8 5,2
6. Salgsledelse 9 6,6
7. Kompetencer 9,2 7,7
8. Resultatskabelse 8,8 5,9
9. Kundeplatform 9,2 5,6
10. Forecast/Pipeline 8,2 6,7
SALGSSTYRKETJEK
1. SALGSKULTUREN
Fokus på salg
Lyst/eget drev til salg
Fejrer salgssuccesserFokus på værdi for kunder
Kommunikation af salgsresultater
0
5
10
1. Salgskulturen
MålResultat
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
SALGSSTYRKETJEK
2. SALGSSTRATEGI
Kunderetning
Produktretning
Sammenhæng virksomhedens strategiMål for den enkelte funktion i salget
Fremtidig organisering
0
5
10
2. Salgsstrategi
MålAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
SALGSSTYRKETJEK
3. SALGSPROCESSER
Beskrevne
Følges
OpdateresKPI
Differentieret per segment
0
5
10
3. Salgsprocesser
MåAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
4. KUNDEPLANER
SALGSSTYRKETJEK
Mål for omsætning
Mål for indtjening
Mål for indsatserTydelig opfølgning
SMART mål
0
5
10
4. Kundeplaner
MålAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
5. MÅL OG SUCCESKRITERIER
SALGSSTYRKETJEK
Mål for omsætning
Mål for indtjening
Mål for indsatserTydelig opfølgning
SMART mål
0
5
10
5. Mål og succeskriterier
MålAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
6. SALGSLEDELSE
SALGSSTYRKETJEK
Fokus på ledelse
Tid til ledelse
Beskreven indsatsmodelCoaching
Træning
0
5
10
6. Salgsledelse
MålAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
7. KOMPETENCER
SALGSSTYRKETJEK
Udviklingsplaner
MUS/PU samtaler
Kunde/markedsvidenSalgsviden
Salgsfærdigheder
0
5
10
7. Kompetencer
MålAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
8. RESULTATSKABELSE
SALGSSTYRKETJEK
Grad af målopnåelse
Målfokusering
KundemixProduktmix
Indtjeningsfokus
0
5
10
8. Resultatskabelse
MålAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
9. KUNDEPLATFORM
SALGSSTYRKETJEK
Segmentering af kunder
Tema for topledelse
Del af målbilledetPotentialestytring
Loyalitetsmåling
0
5
10
9. Kundeplatform
MålAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
10. FORECAST/PIPELINE
SALGSSTYRKETJEK
Arbejder med forecast/Pipeline
Præcision på beløb
Præcision på tidPipelinemanagement
Lukningsprocent
0
5
10
10 Forecast/pipeline
MålAktuelt niveau
Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx
SALGSSTYRKETJEK
INDSATSOMRÅDER
Indsatsområder med afsæt i de 10 hovedområder
Hovedområde Aktiviteter Mål Virksomhedsdrift
Salgskulturen
Salgsstrategien
Salgsprocesser
Kundeplaner
Mål og succeskriterier
Salgsledelse
Kompetencer
Resultatskabelse
Kundeplatform
Forecast/Pipeline
SALGSSTYRKETJEK
BESLUTNING & PRIORITERING AF CENTRALE INDSATSER
Prioriteret indsatskatalog
Område Prioritering Aktivitet
Salgskulturen 1.xxx12. Xxx
Salgsstrategien 5. Xxx7. Xxx
Salgsprocesser
Kundeplaner
Mål og succeskriterier
Salgsledelse
Kompetencer
Resultatskabelse
Kundeplatform
Forecast/Pipeline
SALGSSTYRKETJEK
MÅL OG INDSATSER
I det følgende er opstillet mål og indsatser, som tager i afsæt i tankegangen bag SMART mål, som er
SPECIFIKTFormulér målet så præcist og detaljeret som muligt
MÅLBARTHvordan vil du og andre vide, at du har nået dit mål? Hvad vil være beviset?
ATTRAKTIVTEr målet vigtigt og attraktivt for dig og din afdeling? Er målet et middel til et andet, bagvedliggende mål?
REALISTISKEr målet realistisk i.f.t. den tid og de ressourcer, som er til rådighed?
TIDSBESTEMTHvornår er målet nået?
SALGSSTYRKETJEK
XXXXXXMål: xxxx
SpecifiktMålbartAttraktivtRealistiskDeadline & ansvarligAktiviteter
Bemærkninger:Xxxxxxx
XXXXXXMål: xxxx
SpecifiktMålbartAttraktivtRealistiskDeadline & ansvarligAktiviteterBemærkninger:xxxxxxx
XXXXXXMål: xxxx
SpecifiktMålbartAttraktivtRealistiskDeadline & ansvarligAktiviteter
SALGSSTYRKETJEK
Bemærkninger:xxxxxxx
XXXXXXMål: xxxx
SpecifiktMålbartAttraktivtRealistiskDeadline & ansvarligAktiviteterBemærkninger:xxxxxxx
SALGSSTYRKETJEK
DETAILPLANEROpgave/aktion
Ansvarlig
Opgave-kompetent
Budget/økonomi
Ressourcer
KPI opfølgning
Bemærkninger:
SALGSSTYRKETJEK
VÆKSTPOTENTIALEDiagrammet nedenfor giver dig et vejledende billede af din virksomheds vækstpotentiale. Cirklens placering er genereret på baggrund af dine svar, og giver dig et samlet overblik over din virksomheds muligheder for at skabe indtægter og overleve gennem længere tid.Diagrammet er opdelt i syv felter, der hver især eksemplificerer din virksomheds situation gennem korte beskrivelser af generaliserede virksomhedstyper. Vær opmærksom på, at diagrammet kun er vejledende.
Se forklaringen på de enkelte kategorier på næste side.
SALGSSTYRKETJEK
LAVT VÆKSTPOTENTIALEChancen for, at denne type virksomheder opnår en stærk position blandt konkurrenterne på markedet, er meget lille. Mulighederne for at få en investering i virksomheden igen er meget lille. Det vil derfor være svært at finde investorer, der vil sætte penge i virksomheden.
HOBBYVIRKSOMHEDVirksomheder af denne type kan sammenlignes med en personlig hobby. De er normalt ikke i stand til at skabe overskud, men bliver finansieret af indtægter fra andre aktiviteter, fx lønarbejde eller andre personlige investeringer.
KORTVARIG SUCCESVirksomheder i denne kategori har ofte gode muligheder for at give et betragteligt overskud i forhold til investeringerne, men kun i en kort periode, hvis ikke produktet eller ydelsen hele tiden formår at følge med udviklingen.
SELVSTÆNDIGDette er den typiske situation for mange enkeltpersonsvirksomheder. Virksomheden kan sagtens overleve gennem lang tid, men vil sjældent vokse sig større. Hvis målet er at undgå arbejdsløshed eller at blive sin egen chef, er valget glimrende. Men denne type virksomhed kan som regel kun skabe indtægter nok til én person eller måske en familie og finansieres derfor ofte af personlige investeringer.
LIVSSTILSVIRKSOMHEDVirksomheder af denne type er ofte startet med henblik på at sikre ejeren en bestemt livsstil snarere end at skabe en stor indtægt. Det kan eksempelvis være små guide- og instruktørvirksomheder eller pensionater i særlige naturområder. Virksomhederne opererer ofte i et nichemarked og differentierer sig fra konkurrenterne på kvalitet. De har en lille men loyal kundeskare, men er svære at skalere op. Derfor vil virksomhederne sjældent kunne skabe afkast til ret mange flere end de oprindelige investorer. Hvis der skal findes nye investorer er den største udfordring at udvikle forretningsmodellens vækstpotentiale.
STORT VÆKSTPOTENTIALEVirksomheder der placerer sig i dette felt tilbyder ofte innovative og videntunge produkter eller serviceydelser, der passer godt til kundernes behov. Hvis virksomhederne skal klare sig på længere sigt, skal de blive ved med at være innovative og bevare forspringet i forhold til konkurrenterne. Virksomheder med et stort vækstpotentiale og innovative ydelser, kan positionere sig til at blive opkøbt af en større virksomhed. På den måde kan de give virkelig gode afkast til investorerne.
VÆKSTVIRKSOMHEDVækstvirksomheder har bevist deres popularitet på markedet. De har gode muligheder for at fortsætte deres vækst og kan forsvare deres markedsandele. Der er rigtig gode muligheder for fortsat succes og at skabe afkast til investorer.
SALGSSTYRKETJEK
BILAG
Her indplaceres foto af arbejdsnotater samt billeder fra workshoppen.
BILAG 1 – DETAIL VURDERINGSSKEMA
Skala1-10
Skala1-10
Mål Aktuelt niveau
1.Salgskulturen 8,2 7,4
Fokus på salg 7 10
Lyst/eget drev til salg 8 9
Fejrer salgssuccesser 9 8
Fokus på værdi for kunder 9 4
Kommunikation af salgsresultater 8 6
2. Salgsstrategien
8,2 6,9
Kunderetning 7 5,5
Produktretning 8 6
Sammenhæng virksomhedens strategi 9 7
Mål for den enkelte funktion i salget 9 7,5
Fremtidig organisering 8 8,5
3. Salgsprocesser
8,2 6,6
Beskrevne 7 10
Følges 8 6
Opdateres 9 5
KPI 9 6,5
Differentieret per segment 8 5,5
4. Kundeplaner 7,8 6,9
Key Accounts 9 8
Alle kunder 8 7,5
Tilgængelig for alle 5 5,5
Følges 9 6
SALGSSTYRKETJEKFølges op 8 7,5
5. Mål og succeskriterier 8,8 5,2
Mål for omsætning 8 5
Mål for indtjening 10 6
Mål for indsatser 9 5,5
Tydelig opfølgning 9 5
SMART mål 8 4,5
6. Salgsledelse 9 6,6
Fokus på ledelse 10 8
Tid til ledelse 9 7,5
Beskreven indsatsmodel 9 6,5
Coaching 9 6
Træning 8 5
7. Kompetencer 9,2 7,7
Udviklingsplaner 10 7,5
MUS/PU samtaler 9 8,5
Kunde/markedsviden 9 7,5
Salgsviden 10 7
Salgsfærdigheder 8 8
8. Resultatskabelse 8,8 5,9
Grad af målopnåelse 9 4,5
Målfokusering 9 8,5
Kundemix 9 6,5
Produktmix 8 4,5
Indtjeningsfokus 9 5,5
9. Kundeplatform
9,2 5,6
Segmentering af kunder 10 6
Tema for topledelse 9 5,5
Del af målbilledet 9 6
Potentialestyring 10 5
Loyalitetsmåling 8 5,5
10. Forecast/Pipeline 8,2 6,7
Arbejder med forecast/Pipeline 8 6
Præcision på beløb 9 7,5
Præcision på tid 9 6
Pipelinemanagement 8 7,5
Lukningsprocent 7 6,5