Download - Segmentacion, targeting y posicionamiento
Marketing Estratégico Marketing Estratégico
CONTENIDOS:CONTENIDOS:
Gestión Estratégica de MarketingGestión Estratégica de Marketing
Segmentación de MercadosSegmentación de Mercados
Selección de Mercado Meta (Mercado Objetivo)Selección de Mercado Meta (Mercado Objetivo)
Posicionamiento de la OfertaPosicionamiento de la Oferta
Gabriel Alejandro Gabriel Alejandro RODRIGUEZRODRIGUEZ
Sistema Comercial Simplificado De La Sistema Comercial Simplificado De La EmpresaEmpresa
Entorno Entorno Entorno
Información
PERSONASEMPRESAObjetivos
NecesidadesDeseos
Esfuerzo de Marketing
Retribución $$
Competencia
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 33
La Gestión de MarketingLa Gestión de Marketing
La EmpresaLa Empresa (misión, negocios, (misión, negocios, objetivosobjetivos, estrategias, estrategias, recursos), recursos)
La CompetenciaLa Competencia El EntornoEl Entorno
El Mercado (segmentos)El Mercado (segmentos) La Oferta de ValorLa Oferta de Valor Estrategias de MarketingEstrategias de Marketing
ProductoProducto PrecioPrecio Plaza Plaza Promoción Promoción Otras P´sOtras P´s
Alineación con Estrategia Corporativa
MarketingEstratégico
Desarrollo delMarketing Mix
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 44
Formulación de Estrategia de Formulación de Estrategia de MarketingMarketing
Para la formulación de un Estrategia de Marketing Para la formulación de un Estrategia de Marketing deben ser considerados:deben ser considerados:
La EmpresaLa Empresa (misión, negocios, objetivos, estrategias, (misión, negocios, objetivos, estrategias, recursos)recursos)
La CompetenciaLa Competencia El EntornoEl Entorno
El Mercado (segmentos)El Mercado (segmentos) Mercado Meta (objetivos)Mercado Meta (objetivos) La Oferta de ValorLa Oferta de Valor
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 55
Elementos Esenciales en la Elementos Esenciales en la Estrategia de MarketingEstrategia de Marketing
Segmentación de mercadoSegmentación de mercadoTarea:Tarea:
Selección de mercados meta Selección de mercados meta (targeting)(targeting)Tarea:Tarea:
Desarrollo de una propuesta de valorDesarrollo de una propuesta de valorTarea:Tarea:
Definir variables de segmentación y segmentarElaborar perfiles de los segmentos
Evaluar atractivo del mercadoSelección del mercado meta
Desarrollar posibles posicionamientos Seleccionar, desarrollar y comunicar el posicionamiento
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 66
Segmento = Grupo de Usuarios Segmento = Grupo de Usuarios que poseen características que poseen características
similares, Comportamientos, similares, Comportamientos, Necesidades, Deseos, Necesidades, Deseos,
Problemas...Problemas...
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 77
Elegir Conscientemente Uno o Elegir Conscientemente Uno o Más Segmentos en los cuales Más Segmentos en los cuales enfocar los Esfuerzos de la enfocar los Esfuerzos de la Empresa. Empresa.
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 88
Determinar Cómo las Determinar Cómo las Características o Beneficios de su Características o Beneficios de su oferta son o pueden ser diferente oferta son o pueden ser diferente de la Competencia.de la Competencia.
Diseñar la Estructura de Oferta e Diseñar la Estructura de Oferta e Imagen Empresaria de forma que Imagen Empresaria de forma que ocupe un lugar Significtivo y una ocupe un lugar Significtivo y una Posición Distintiva en la Mente Posición Distintiva en la Mente del Prospecto -Meta. del Prospecto -Meta.
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 99
Segmentación de MercadoSegmentación de Mercado
Proceso de dividir un mercado total en grupos Proceso de dividir un mercado total en grupos de personas con características más de personas con características más homogéneos respecto a los factores que homogéneos respecto a los factores que repercuten en la demandarepercuten en la demanda
Se trata de identificar grupos con necesidades Se trata de identificar grupos con necesidades y/o comportamientos de compra similares y que y/o comportamientos de compra similares y que reaccionen de igual forma a las acciones de reaccionen de igual forma a las acciones de MarketingMarketing
El objetivo es crear una oferta de valor para los El objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciablessegmentos que sean rentables y diferenciables
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 1010
Niveles de SegmentaciónNiveles de Segmentación
MacrosegmentaciónMacrosegmentación Identificar Productos-Mercado al interior del mercado de Identificar Productos-Mercado al interior del mercado de
referenciareferencia Criterios:Criterios:
Funciones o necesidadesFunciones o necesidades Tecnologias o productosTecnologias o productos Grupos de compradoresGrupos de compradores
MicrosegmentaciónMicrosegmentación Identificar en Productos-Mercado seleccionados grupos Identificar en Productos-Mercado seleccionados grupos
específicos de clientesespecíficos de clientes CriteriosCriterios
DemográficosDemográficos SocioeconómicosSocioeconómicos Estilos de vidaEstilos de vida Beneficios buscadosBeneficios buscados
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 1111
MacrosegmentaciónMacrosegmentación
Mercado de ReferenciaMercado de Referencia Grupos de compradores (constructoras, Grupos de compradores (constructoras,
colegios, dueños de casa, etc.)colegios, dueños de casa, etc.) Necesidade(s) (transporte, embalaje, Necesidade(s) (transporte, embalaje,
despacho, etC.)despacho, etC.) Tecnologías o productos (pinturas, Tecnologías o productos (pinturas,
papel, madera, etc.) papel, madera, etc.)
Resultados de MacrosegmentaciónResultados de Macrosegmentación
Tecnologías Compradores
FuncionesProducto -Mercado
Tecnologías Compradores
Mercado Funciones
Tecnologías Compradores
Industria
Funciones
Intersección entre un grupo de compradores y de una función basada en una tecnología
Conjunto de tecnologías que satisfacen una función a un conjunto de consumidores
Una tecnologías que satisface varias funciones y a varios grupos de compradores
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 1313
Segmentación de MercadoSegmentación de Mercado
Beneficios:Beneficios: Mejor Mejor adecuación del producto al mercadoadecuación del producto al mercado
Uso más eficiente de los recursos y esfuerzosUso más eficiente de los recursos y esfuerzos
Facilita la conquista de un segmento y la Facilita la conquista de un segmento y la especializaciónespecialización
Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios)Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios)
Identificar oportunidades de mercadoIdentificar oportunidades de mercado
Anticiparse a la competenciaAnticiparse a la competencia
Ganerar barreras de entradaGanerar barreras de entrada
Ventajas competitivasVentajas competitivas
DiferenciarseDiferenciarse
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 1414
Importancia de la SegmentaciónImportancia de la Segmentación
Servir mejor a los clientesServir mejor a los clientes
Añadir valor con beneficios adecuadosAñadir valor con beneficios adecuados
Mejorar las ventas en mercados planosMejorar las ventas en mercados planos
Es una reacción al mercado masivoEs una reacción al mercado masivo
Reduce la canibalización de marcasReduce la canibalización de marcas
Responde a la búsqueda de diversidadResponde a la búsqueda de diversidad
Segmentación EficazSegmentación Eficaz
MedibleMedible posibilidad de cuantificr el mercado potencial y el desempeño posibilidad de cuantificr el mercado potencial y el desempeño
de las acciones de Marketingde las acciones de Marketing
SustancialSustancial suficientemente grande y rentable que justifique servirlo suficientemente grande y rentable que justifique servirlo
AccesibleAccesible que se pueda llegar en forma eficazque se pueda llegar en forma eficaz
Suceptible de acciónSuceptible de acción que sea posible formular programas eficaces de Marketing que sea posible formular programas eficaces de Marketing
para atraer y atender el segmentopara atraer y atender el segmento
DiferenciableDiferenciable los segmentos responden de manera diferente a las acciones los segmentos responden de manera diferente a las acciones
de Marketingde Marketing
Criterios de SegmentaciónCriterios de SegmentaciónMercado de ConsumoMercado de Consumo
Segmentación socio-demográfica Segmentación socio-demográfica SupuestoSupuesto: las diferencias socioeconómicas repercuten en las : las diferencias socioeconómicas repercuten en las
preferencias y elecciones de consumopreferencias y elecciones de consumo Variables utilizadas:Variables utilizadas:
Lugar de residenciaLugar de residencia SexoSexo IngresosIngresos EducaciónEducación Grupo socioeconómicoGrupo socioeconómico
Información disponible, fáciles de aplicar y de bajo Información disponible, fáciles de aplicar y de bajo costocosto
Problema:Problema: Tiende a disminuir su valor predictivo por la estandarización de los Tiende a disminuir su valor predictivo por la estandarización de los
modos de consumo a través de los grupos socioeconómicosmodos de consumo a través de los grupos socioeconómicos Debe ser complementada con otros análisis para prever Debe ser complementada con otros análisis para prever
comportamiento de compra comportamiento de compra
Criterios de SegmentaciónCriterios de SegmentaciónMercado de ConsumoMercado de Consumo
Segmentación por beneficios o ventajas Segmentación por beneficios o ventajas buscadosbuscados
SupuestoSupuesto: las diferencias en ventajas o : las diferencias en ventajas o beneficiosbuscados, (nivel de conocimiento del producto beneficiosbuscados, (nivel de conocimiento del producto y sus actitudes) permite identificar diferentes segmentos y sus actitudes) permite identificar diferentes segmentos
Variables utilizadas:Variables utilizadas: CalidadesCalidades ServiciosServicios EconomíaEconomía ComodidadComodidad
Información requerida: Información requerida: valores que le asignan los valores que le asignan los consumidores a los atributos (valoración de los aributos)consumidores a los atributos (valoración de los aributos)
Dificultad: Dificultad: la determinación de los atributos relevantesla determinación de los atributos relevantes
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 1818
Criterios de SegmentaciónCriterios de SegmentaciónMercado de ConsumoMercado de Consumo
Segmentación conductualSegmentación conductual
SupuestoSupuesto: sobre la base del comportamiento de : sobre la base del comportamiento de compra y uso es posible identificar distintos grupos compra y uso es posible identificar distintos grupos de consumidores de consumidores
Variables utilizadas:Variables utilizadas: OcasionesOcasiones Status del usuario respecto del productoStatus del usuario respecto del producto Tasa de consumoTasa de consumo Situación de lealtadSituación de lealtad Etapa de disposición del consumidorEtapa de disposición del consumidor
Información requerida: Información requerida: gran cantidad de gran cantidad de infomación históricainfomación histórica
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 1919
Criterios de SegmentaciónCriterios de SegmentaciónMercado de ConsumoMercado de Consumo
Segmentación PsicográficaSegmentación Psicográfica
SupuestoSupuesto: los consumidores se pueden agrupar : los consumidores se pueden agrupar sobre la base de sus estilos de vida, personalidad o sobre la base de sus estilos de vida, personalidad o valoresntos valoresntos
Variables utilizadas:Variables utilizadas: Estilos de vida , que se expresan a través de actividades, Estilos de vida , que se expresan a través de actividades,
intereses y opiniones (conservador, liberal, aventurero)intereses y opiniones (conservador, liberal, aventurero) Personalidad (ambicioso, sociable, agresivo)Personalidad (ambicioso, sociable, agresivo) Valores (esforzados, devotos, altruistas, íntimos, buscadores Valores (esforzados, devotos, altruistas, íntimos, buscadores
de deversión, creativos)de deversión, creativos) Información requerida: Información requerida: costosa recopilacion de costosa recopilacion de
información de consumidores información de consumidores
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2020
Criterios de SegmentaciónCriterios de SegmentaciónMercado industrialesMercado industriales
Variables demográficasVariables demográficas Ubicación geográficaUbicación geográfica Sector industrialSector industrial Tamaño de las empresasTamaño de las empresas
Variables de operaciónVariables de operación TecnologíaTecnología Intensidad de usoIntensidad de uso Servicios complementarios requeridosServicios complementarios requeridos
Criterios y procesos de compraCriterios y procesos de compra Atributos preferidosAtributos preferidos Centro de poderCentro de poder Políticas de compraPolíticas de compra
OtrosOtros Actitud frente al riesgoActitud frente al riesgo Grado de lealtad y cooperaciónGrado de lealtad y cooperación
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2121
Ejemplo de Segmentación de Ejemplo de Segmentación de MercadosMercados
Dueñas de casa segmentadas por edad y nivel socioeconómico:
< de 30
30 a 40
40 a 50
> de 50
ABC1 C2 C3 D E
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2222
Criterios para Evaluar Criterios para Evaluar SegmentosSegmentos
TamañoTamaño
Susceptibles a la diferenciaciónSusceptibles a la diferenciación
Tasa de crecimientoTasa de crecimiento
Mensurabilidad Mensurabilidad
AccesibilidadAccesibilidad
Objetivos y recursos de la empresaObjetivos y recursos de la empresa
Atractivo estructural del segmentoAtractivo estructural del segmento
Fuerzas que Determinan el Fuerzas que Determinan el Atractivo Estructural de un Atractivo Estructural de un
SegmentoSegmento
Nuevos Competi-dores Potenciales
Amenaza deIngreso
ProrveedoresPoder de
Proveedores
CompradoresPoder de
Compradores
SustitutosAmenaza de
Sustitutos
Competidores de la IndustriaRivalidad
competitiva
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2424
Selección de Mercados Meta y Selección de Mercados Meta y Estrategia de Cobertura de Estrategia de Cobertura de
MercadoMercado
CONCEPTOCONCEPTO:: Decidir los segmentos Decidir los segmentos que que serán atendidos serán atendidos
Macro segmentos y mega productos Macro segmentos y mega productos tienden a desaparecertienden a desaparecer
Enfoque o alta segmentación es una Enfoque o alta segmentación es una herramienta cada vez más utilizadaherramienta cada vez más utilizada
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2525
Estrategias De Cobertura Del Estrategias De Cobertura Del MercadoMercado
P1
P2
P3
M1 M2 M3
ConcentraciónEn Un Segmento
EspecializaciónSelectiva
EspecializaciónDel Mercado
P1
P2
P3
M1 M2 M3
P1
P2
P3
M1 M2 M3
EspecializaciónDelproducto
P1
P2
P3
M1 M2 M3
CoberturaAmplia/total
P1
P2
P3
M1 M2 M3
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2626
PosicionamientoPosicionamiento
POSICIONAR:POSICIONAR:
Es el arte de diseñar la oferta y la Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado metamente del mercado meta
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2727
PosicionamientoPosicionamiento
CONCEPTO:CONCEPTO:
Lugar que ocupa en la mente del Lugar que ocupa en la mente del consumidor una marca de producto consumidor una marca de producto o servicio, sus atributos, el usuario o servicio, sus atributos, el usuario percibido, sus recompensaspercibido, sus recompensas
JACK TROUT Y AL RIESJACK TROUT Y AL RIES
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2828
Imagen y PosicionamientoImagen y Posicionamiento
ImagenImagenComo las marcas en la Como las marcas en la
mente mente de los onsumidoresde los onsumidoresestán están relacionadas con los relacionadas con los atributos atributos propios del propios del productoproducto
PosicionamientoPosicionamientoCómo los consumidores Cómo los consumidores perciben una marca en perciben una marca en relación a otrasrelación a otras
Preferencia de marcaPreferencia de marcaPercepción del grado de Percepción del grado de superioridad de una marca superioridad de una marca en relación a los beneficios en relación a los beneficios claves del productoclaves del producto
Consumidor
Consumidor
Competidor
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 2929
¿POR QUÉ POSICIONARSE?¿POR QUÉ POSICIONARSE?
Objetivo: Objetivo: lograr un manejo eficiente de una lograr un manejo eficiente de una marca en marca en un segmento de consumidoresun segmento de consumidores
Si no se elige un posicionamientoSi no se elige un posicionamiento
Lo harán los propios consumidoresLo harán los propios consumidores
Lo hará la competenciaLo hará la competencia
Se producirá confusión entre los clientesSe producirá confusión entre los clientes
No se estará ayudando al consumidorNo se estará ayudando al consumidor
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3030
Desarrollo de la Propuesta de Desarrollo de la Propuesta de ValorValor
Elección de un posicionamiento general para la marcaElección de un posicionamiento general para la marca
Elección de un posicionamiento específico para la marcaElección de un posicionamiento específico para la marca
Elección de un posicionamiento de valor para la marcaElección de un posicionamiento de valor para la marca
Selección de la marcaSelección de la marca
Desarrollar la marcaDesarrollar la marca
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3131
Posicionamiento GeneralPosicionamiento General
Enfoque de PorterEnfoque de Porter Liderazgo total en costosLiderazgo total en costos DiferenciaciónDiferenciación EnfoqueEnfoque
CostoCosto DiferenciaciónDiferenciación
Enfoque de Treacy y WiersemaEnfoque de Treacy y Wiersema Líder de producto Líder de producto (consumidores prefieren marcas de avanzada (consumidores prefieren marcas de avanzada
tecnología) tecnología) Empresas operativamente excelentes Empresas operativamente excelentes (Consumidores prefieren (Consumidores prefieren
rendimiento altamente confiable)rendimiento altamente confiable) Empresa íntima del cliente Empresa íntima del cliente (empresas perceptivas y flexible para (empresas perceptivas y flexible para
responder a las necesidades individuales)responder a las necesidades individuales)
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3232
Bases de Posicionamiento Bases de Posicionamiento EspecíficoEspecífico
La competencia La competencia (la bebida no cola)(la bebida no cola)
Cualidad distintiva del producto Cualidad distintiva del producto (la marca de tradición) (la marca de tradición)
Ventaja, beneficio o solución aportada Ventaja, beneficio o solución aportada (deja (deja la la ropa más blanca)ropa más blanca)
Utilización específica Utilización específica (el mejor desmanchador)(el mejor desmanchador)
Categoría de usuario Categoría de usuario (para el hombre de mundo)(para el hombre de mundo)
Clase de producto Clase de producto (Lovato, automatización industrial)(Lovato, automatización industrial)
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3333
Errores De PosicionamientoErrores De Posicionamiento
Sub-posicionamiento Sub-posicionamiento ((no poder presentar beneficio o no poder presentar beneficio o
razón para comprar una marca) razón para comprar una marca)
Sobre-posicionamiento Sobre-posicionamiento ((imagen sobredimensionada de imagen sobredimensionada de una marca y pasarla por alto) una marca y pasarla por alto)
Posicionamiento confuso Posicionamiento confuso ((muchos beneficios o muchos muchos beneficios o muchos cambios)cambios)
Posicionamiento irrelevante Posicionamiento irrelevante (beneficios que nos les (beneficios que nos les interesa a los compradores)interesa a los compradores)
Posicionamiento dudoso Posicionamiento dudoso (falta de credibilidad de lo que (falta de credibilidad de lo que se ofrece) se ofrece)
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3434
Posicionamiento de Valor de la Posicionamiento de Valor de la MarcaMarca
Más por mucho más (hoteles, restaurantes)Más por mucho más (hoteles, restaurantes)
Más por másMás por más
Más por lo mismo (automóviles japoneses)Más por lo mismo (automóviles japoneses)
Lo mismo por menos Lo mismo por menos
Menos por mucho menos Menos por mucho menos
Más por menos Más por menos
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3535
DESARROLLO DEL DESARROLLO DEL POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO
Análisis del mercado Segmentación Selección
M. Meta
Análisis Competitivo
Diferenciación Elección de los beneficios
Análisis interno de la Empresa
Posicionamiento
Marco para el desarrollo de laOferta de Valor
•Producto•Plaza•Precio•Promoción•Procesos•Personal•Planta•Servicios
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3636
Diseñar un conjunto de diferencias importantes que Diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus distingan la oferta de la empresa de la de sus competidorescompetidores
Conviene establecer diferencias en la medida que sea:Conviene establecer diferencias en la medida que sea:
ImportanteImportante
DistintivaDistintiva
SuperiorSuperior
ExclusivaExclusiva
CosteableCosteable
Rentable Rentable
DiferenciaciónDiferenciación
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3737
Dimensiones para diferenciar la Dimensiones para diferenciar la oferta:oferta:
ProductosProductos
ServiciosServicios
PersonalPersonal
Canal Canal
ImagenImagen
DiferenciaciónDiferenciación
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3838
FormaForma CaracterísticasCaracterísticas Calidad de desempeñoCalidad de desempeño Calidad de conformidad Calidad de conformidad
(todos)(todos) DurabilidadDurabilidad ConfiabilidadConfiabilidad ReparabilidadReparabilidad EstiloEstilo DiseñoDiseño
Productos: Variables de Diferenciación
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 3939
Facilidad para ordenarFacilidad para ordenar EntregaEntrega InstalaciónInstalación CapacitaciónCapacitación AsesoríaAsesoría Mantenimiento Mantenimiento ReparaciónReparación Otros Otros (garantías, contratos, recompensas)(garantías, contratos, recompensas)
Servicios: Variables de Diferenciación
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 4040
CompetenciaCompetencia
CortesíaCortesía
CredibilidadCredibilidad
ConfiabilidadConfiabilidad
Capacidad de RespuestaCapacidad de Respuesta
ComunicaciónComunicación
Personal: Variables de Diferenciación
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 4141
DirectosDirectos
Cobertura geográficaCobertura geográfica
Tipo de minoristaTipo de minorista
ExclusividadExclusividad
InternetInternet
SelectividadSelectividad
Canal: Variables de Diferenciación
GABRIEL RODRIGUEZ / 2006GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 4242
SímbolosSímbolos
Medios Medios
AmbientesAmbientes
AcontecimientosAcontecimientos
Imagen: Variables de Diferenciación