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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
MODULO:E – BUSINESS
TEMA:RESUMEN
MODELOS DE NEGOCIOS EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
DOCENTE:ING. EDUARDO FERNÁNDEZ MGTR.
ESTUDIANTE:ING. MARIA EUGENIA MORETA SEGURA
UNIANDES
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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
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Operación por la cual “fragmentamos” elmercado en grupos cuyos miembroscomparten características y necesidades,homogéneas.
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En Marketing, segmentación es un grupo de
consumidores con necesidades y
características homogéneas que pueden ser satisfechas
con la misma mezcla de mercadeo
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¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS?
SEGMENTACIÓN
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EL PROCESO DE DIVIDIR UN MERCADO POTENCIAL EN
DIFERENTES GRUPOS DE CONSUMIDORES Y SELECCIONAR
UNO O MÁS SEGMENTOS COMO MERCADO META PARA
COMUNICAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
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3 PASOS IMPORTANTES
SEGMENTAR
APUNTAR MERCADO META
POSICIONAMIENTO
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POSICIONAMIENTO
Establecer una imagen
específica para una marca
en relación con las marcas
de la competencia
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Mercadólogos de productos de consumo.
Tiendas (Vendedores Minoristas)
Hoteles
Industria Manufacturera
Comercializadoras
Organizaciones de beneficiencia
Inmobiliarias, etc.
¿QUIÉN USA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS?
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IDENTIFICABLE Y CUANTIFICABLE
En términos de volumen de compra
ACCESIBLE
Que la comunicación y los productos de la empresa alcancen físicamente al segmento y se identifiquen culturalmente con ellos
RENTABLE
En términos económicos y de imagen
ESTABLE O EN CRECIMIENTO
Que permita planificar acorde al ciclo de producción y comercialización, además, que existan expectativas realistas de crecimiento en el futuro
CARACTERÍSTICAS DE UN SEGMENTO
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Geográfica
Demográfica
Socio-económica
Socio-cultural
BASES PARA LA SEGMENTACIÓN
Psicológica
Psicográfica
Relacionadas al uso
Situacional
Beneficios
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BASES PARA LA SEGMENTACIÓN
CRITERIOS
GEOGRÁFICOS
CRITERIOS
DEMOGRÁFICOS
CRITERIOS
PSICOLÓGICOS
CRITERIOS
PSICOGRÁFICOS
CRITERIOS
CULTURALES
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TIPOS DE SEGMENTACIÓN
MACRO-SEGMENTACIÓN
Define el campo de actividad, identifica los factores claves a controlar y precisa el mercado de referencia
Para la macro-segmentación se utiliza un esquema que relaciona las necesidades del mercado de referencia, los diferentes grupos consumidores que puedan
comprar el producto y las diferentes maneras en las cuales se puede satisfacer esas necesidades (tecnologías)
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ESQUEMA, NECESIDAD, CONSUMIDOR Y TECNOLOGÍANECESIDADES
TECNOLOGÍA CONSUMIDOR
Los diferentes grupos que
pueden comprar el producto
Las diferentes maneras en las cuales se puede satisfacer una
necesidad
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Por lo tanto, para hacer una buena macro-segmentación se debe contestar lo siguiente:
¿Qué necesidades vamos a satisfacer
¿quiénes son los diferentes grupos de consumidores interesados en comprar el producto?
¿Cuáles son las tecnologías existentes que pueden satisfacer estas necesidades?
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De esta manera se puede determinar a qué otros segmentos
de consumidores dirigirse
Qué otras tecnologías se
pueden desarrollar
Quiénes son los competidores
Qué factores podrían afectar a los
consumidores.
Qué productos desarrollar y qué
mercados satisfacer.
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MICRO-SEGMENTACI
ÓN
No existe una forma única de segmentación, se deben utilizar una o diversas variables de segmentación, solas y combinadas hasta encontrar la mejor forma de estructura de un segmento
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CRITERIOS PARA ELEGIR SEGMENTOS DE MERCADO EN FORMA EFICAZ
IDENTIFICACIÓN
SUFICIENCIA
ESTABILIDAD
ACCESIBILIDAD
Separar por características comunes
Que el segmento abarque un número de personas suficientes
Estabilizar de necesidades del segmento (Evitar segmentos con
decisiones inestables)
Poder llegar a los segmentos del mercado
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ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADOS EN BASE A LOS CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
MARKETING INDIFERENCIADO
MARKETING DIFERENCIADO
MARKETING CONCENTRADO
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EN CONCLUSIÓN
Identifica tus segmentos de mercado y satisface sus necesidades.
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Comportamiento
del consumidor
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Muestras al buscar, comprar,utilizar, evaluar y desechar losproductos y servicios queconsideran van a satisfacer susnecesidades.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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Son actos, procesos y relaciones socialessostenidas por individuos, grupos yorganizaciones para la obtención, uso yexperiencia consecuente con productos,servicios y otros recursos.
La conducta del consumidor es social pornaturaleza.
Dos tipos de consumidores:
Individual Organizacional
CulturaNormas
Medio que los rodea
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En el proceso de compra, el consumidorreúne información y toma decisiones.
Individual Organizacional
Entender el estilo de vida delconsumidor.
¿Cómo vive? ¿Qué productos compra? ¿Cómo los utiliza?
Precio unitarioRendimientoDuración, etc.
Criterios de decisiónsimilares
EmocionesPercepciones
Deseos
Factoresexternos
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Factores que influyen en el estilode vida de los consumidores
Factores de influencia externos: Cultura
Aspectos demográficos
Estratos sociales o niveles socioeconómicos
Grupos de referencia y convivencia
Factores deinfluenciainternos:
Percepción
Aprendizaje
Motivación
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Factores de influencia externos
Cultura:
Influye en los procesos de pensamiento ycomportamiento del individuo.
Aspectos Demográficos:
Ingreso Edad Situación geográfica
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Factores que influyen en el estilode vida de los consumidores
Factores de influencia externos:
Cultura
Aspectos demográficos
Estratos sociales o niveles socioeconómicos
Grupos de referencia
y convivencia
Familia
Factores deinfluenciainternos:
Percepción
Aprendizaje
Motivación
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Motivación
Necesidad es la diferencia o discrepanciaentre el estado real y lo deseado.
Los consumidores pueden preferirsatisfacer una necesidad a otra.
El mercadólogo está más interesado eninfluir en las preferencias que en lasnecesidades.
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Motivación
Cuando la persona reconoce una necesidadésta se convierte en un motivador y entoncesdesea o quiere satisfacer esa necesidad.
NECESIDAD
MOTIVACIÓN
SATISFACCIÓN
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Motivación
Algunas personas son motivadas paraactuar en forma similar a la gente queobservan y para aparentar e imitar lasacciones ajenas.
Mercadólogo
Necesidades
CapacitadoProductos y
Servicios
Satisfaccióndel
consumidor
Fácilmenteadquiridos
por elcliente
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PROCESO DE COMPRA
Conjunto de etapas por las que pasa unconsumidor para adquirir algo.
Tres tipos de compradores:
Impulsivos: Pasan directamente de la necesidad sentida a lacompra real
Morales: Se debaten en el problema de comprar o no Deliberados: Antes de realizar la compra piden opiniones, datos
Cualquier tipo de comprador pasará por los pasosdel proceso de compra:
Necesidad sentida Actividad previa a al compra Decisión de compra Sentimientos posteriores a al compra
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Participantes en el sistema de compra
Se clasifican de acuerdo a la función quedesempeñan en la decisión.
Influyente Decisor Comprador Usuario Evaluador
La estrategia de la mercadotecnia estádirigida principalmente al usuario ya quetendrá el sentimiento posterior. Aceptación orechazo del producto
PersonasElementos
¿Qué, cómocuándo?
Persona Quien(es)consumen
Opinión devalor
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CONCLUSIÓN
El comportamiento del consumidor a través de Internet, se incide tanto en los factores personales y externos que influyen en la compra del consumidor como en la influencia de la satisfacción en las intenciones de comportamiento futuras.
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GRACIAS POR
SU ATENCIÓN