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Seminario “Internazionalizzazione dell’Impresa”Caulonia (RC) – 19 Dicembre 2013
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Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI
Diretti:◦ Piani Regionali per l’internazionalizzazione◦ POR
Indiretti:◦ ICE◦ SACE◦ Simest◦ Istituti finanziari regionali◦ Istituti di credito convenzionati
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Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese
Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto Riduzione delle barriere ai commerci internazionali Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi Miglioramento del tenore di vita Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati
Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di internazionalizzazione delle imprese
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Processi di internazionalizzazione delle imprese
Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e capitali.
Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato nazionale e conquista di quelli esteri.
Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la propria catena del valore.
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Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI
Saturazione dei mercati nazionali.
Sovradimensionamento produttivo.
Acquisizione “risorse” a basso costo.
Ampliamento del “business”.
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Modalità d’ingresso in un mercato estero
Forma Diretta – insider/equity◦ Esportazione diretta◦ Delocalizzazione Sole/Joint Venture
Forma Indiretta ◦ Cooperazione con società di intermediazione –
esportazione indiretta◦ Concessione di licenze◦ Franchising
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Modalità d’internazionalizzazione delle PMI
Import/Export.
Affidamento produzione c/terzi.
Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio).
Costituzione Joint-Venture.
Il processo evolutivo
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Strategie di internazionalizzazione delle PMI
Sviluppo delle Sviluppo delle attivitàattività
Affidamento Affidamento produzione produzione
c/terzic/terzi
Costituzione J. Costituzione J. VentureVenture
Import/Import/ExportExport
Delocalizzazione Delocalizzazione produttiva di parti di produttiva di parti di
prodotto/processo prodotto/processo (laboratorio)(laboratorio)
AltoAlto
BassoBasso
Concentrazione Concentrazione geograficageografica
Localizzazione Localizzazione attivitàattività
Decentramento Decentramento geograficogeografico
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La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero
Approccio naif – analogico
Approccio pragmatico – esplorativo
Approccio strategico – permanente
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La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero
In base agli obiettivi perseguiti:◦ concorrenza locale / vantaggio
competitivo specifico◦ permanenza sui mercati esteri◦ riduzione dei costi dei fattori◦ acquisizione di competenze◦ riduzione dei rischi e degli ostacoli
tariffari e legislativi
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La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero
In base:◦ al controllo sulle attività internazionali◦ al rischio:
paese - politico di instabilità sul controllo della proprietà degli investimenti operativo di trasferimento
◦ al risultato economico-finanziario◦ alla “reversibilità” dell’investimento attuato.
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Rischi generici collegati all’export il rischio Paese il rischio commerciale il rischio di blocco attività/lavori il rischio di non ritiro merce il rischio di escussione arbitraria delle garanzie il rischio di cambi il rischio di variazione dei costi di produzione
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Rischi specifici collegati all’export
Blocco delle commesse Mancato o ritardato pagamento Sistema bancario complesso Oscillazione dei cambi Limitazioni import/export Contingentamenti di merci Costi elevati Variazione dei prezzi Norme giuridiche, normative e procedure Contrattualistica Mancato ritiro delle merci Trasferimento valutario contingentato Documentazione import/export Recupero dei crediti Fiscalità internazionale Costi processuali elevati in caso di liti
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Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI
Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare attrattività e fattori competitivi.
Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori d’internazionalizzazione:◦ Finanziamenti;◦ Risorse produttive e logistiche: selezione degli
impianti, acquisizone materiali, materie prime, sistema trasporti, …;
◦ Risorse umane: individuazione capacità competenze, specializzazioni, sistema normativo e retributivo;
◦ Commerciali e marketing;◦ Legali, fiscali e doganali.
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Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI
Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili all’internazionalizzazione
Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e
referenti istituzionali Capacità di investimento nei Paesi ospiti Capacità di “global service” al cliente Possesso know-how specifico per l’internazionalizzazione
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Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI
Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri.
Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali Italia/estero.
Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner, operatori vari.
Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere, distretti industriali, ...
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Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI
Processo di Export
Processo di Delocalizzazione
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Principali elementi del Processo di export
Innovazione organizzativa incerta e rischiosa
PERCHE’ Attenzione al mercato interno LimitatE risorse – umane, finanziarie, etc. Insufficiente conoscenza dell’ambiente
internazionale
PRESENTA Un elevato grado di reversibilitàViene catalizzato:
Vantaggio competitivo Eccesso capacità produttiva, finanziaria,
marketing Raggiungimento obiettivi aziendali di vendita
ELEMENTI
INTERNI
Ordini da clienti esteri Intensificazione della concorrenza sul mercato nazionale Concessione di incentivi da parte del governo nazionale
ELEMENTI
ESTERNI
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Vantaggi dell’esportazione
Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale. Aumento della produttività. Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala. Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti. Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti. Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi. L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con
accordi con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto.
Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati.
Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.
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Esportazione diretta
Funzioni da realizzare (segue):◦ Pagamento:
controllo dell’affidabilità della clientela ricevimento del pagamento copertura contro il rischio di cambio cambio valuta domestica rimpatrio dei ricavi
◦ Servizi post-vendita assistenza componenti e forniture addestramento del personale locale istituzione di una consociata di vendita
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Modalità di esportazione diretta
Rapporto diretto con il cliente estero dal mercato nazionale – Commessa/Marketing diretto/Beni di consumo.
Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato estero – Agenti/Broker/Distributori.
Apertura di una propria unità operativa all’estero.
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Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export
Sistema bancario Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e
commerciali Regime doganale e valutario Cultura, costumi, lingua Sistema monetario Trasporti e logistica Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie
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Principali “elementi” portanti per l’export
Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di prodotto
Politica di Marketing
Strategie
Gestione delle informazioni
Tecniche di commercializzazione all’estero
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Costi per l’export Costi per l’indagine di mercato
◦ ricerca di mercato ◦ ricerca partner
Costi per le azioni promozionali/pubblicitarie◦ depliants illustrativi◦ cataloghi◦ internet◦ dvd◦ marketing
Costi per la traduzione ed interpretariato Costi segretariali Costi per le missioni esplorative ed effettive Costo per la partecipazione a fiere internazionali
◦ affitto stand◦ predisposizione per la fiera
Costo per adeguamento impianti produttivi e riformulazione dei prodotti
Costi vari di permanenza, negoziazione, …
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Come fare …
Lettere di offerta
Presentazione aziendale
Approntamento di materiale promozionale
Individuazione dei canali distributivi
Pubblicità mediante sito web, fiere
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Informazioni per l’export
FATTORI
COMMERCIALI ECONOMICIDEMOGRAFICI E
SOCIALIPOLITICI ED
ISTITUZIONALI
Finanza locale
Informazioni su nominativi di potenziali clienti
Fiere Internazionali
Struttura comunicazione promozionale
Struttura sistema distributivo
Livello dei prezzi
Concorrenza
Trasporti ed assicurazioni
Sviluppo tecnologico
Leggi locali, regolamentazioni
Statistiche di commercio estero
Sistema bancario
Analisi competitiva
Dimensionamento mercato
Andamento mercato
Struttura industriale
Pil e tasso di inflazione
Settori innovativi
Tariffe doganali, imposte e tasse
Grado di urbanizzazione
Livello di istruzione, stili di vita e consuetudini
Struttura sociale
Informazioni sulla composizione della popolazione e sul relativo tasso di sviluppo
Capacità d’acquisto della popolazione
Religioni prevalenti
Atteggiamenti nei confronti degli operatori stranieri
Accordi firmati dall’Italia con partner commerciali
Sistema politico
Stabilità politico-istituzionale