Download - STRATEGI PEMASARAN YOGYAKARTA
i
STRATEGI PEMASARAN
PENERBIT DAN PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET
YOGYAKARTA
Tugas Akhir
Diajukan untuk Memenuhi Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan
Program Studi Pendidikan Akuntansi
Oleh:
HERIBERTUS ANANG PRASETYA
001334071
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSIJURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKANUNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA2008
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ii
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
iii
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
iv
PERSEMBAHAN
Kupersembahkan Karya Sederhana ini Buat
Bunda Maria dan Jesus Kristus Sang Juru Selamat,
Bapak Ibu, My Sister Fransiska Ikha
Adeku Tiwi, Ririn, juga Monique Paramita.
iv
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
v
MOTTO
Tuhan menjadikan segala sesuatu indah tepat pada
waktunya.
Jesus berkata “Jika engkau hendak menyenangkan daku,percalah
padaKu, Jika engkau hendak lebih menyenangkan daku,
berharaplah padaKu selalu”.
Motivasi terbesar ada pada dirimu sendiri.
v
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
vi
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
vii
ABSTRAK
STRATEGI PEMASARANPENERBIT dan PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET
YOGYAKARTA
Heribertus Anang PrasetyaUniversitas Sanata Dharma
Yogyakarta2008
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui beberapa strategi yang diterapkan oleh penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakaarta dalam memasarkan produknya. Penelitian ini dilaksanakan di perusahaan penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta. Penelitian ini dikhususkan pada marketing mix yaitu: (1) strategi harga (2) strategi promosi (3) distribusi.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) CV. Andi Offsetmenentukan harga berdasarkan pada metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok produksi ditambah keuntungan yang dikehendaki. (2) Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset menggunakan mediaiklan di media masa atau elektronik, menyebarkan brosur, serta mengadakan pameran-pameran buku, juga dengan presentasi lisan dengan calon pembeli. (3) Saluran disribusi yang digunakan adalah saluran distribusi langsung dan tak langsung.
VII
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
viii
ABSTRACT
THE MARKETING STRATEGIESOF CV. ANDI OFFSET PRINTING AND PUBLISHING
YOGYAKARTA
Heribertus Anang PrasetyaSanata Dharma University
Yogyakarta2008
The research aims to know how the various strategies that were implemented by CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta in marketing the products. The research was conducted in CV. Andi OffsetPrinting and Publishing Yogyakarta. The research is intended to know themarketing mix, namely: (1) Price Strategy, (2) Promotion Strategy, (3) and Distribution.
The result of the research shows that: (1) CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta determined the price base on cost plus pricing method, namely base on basis price of production plus the wanted profit.(2) The promotion activity of CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta was done through advertisement in mass media or electronicmedia, distributing brochures, holding book exhibition as well as the verbalpresentation with the prospective customers (3) The channel of distributionwas using both direct and indirect distribution channel.
viii
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN
PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma :
Nama : Heribertus Anang Prasetya
Nomor Mahasiswa : 001334071
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan
Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :
STRATEGI PEMASARAN PENERBIT DAN PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET YOGYAKARTA
beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan
kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, me-
ngalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data,
mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media
lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun
memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai
penulis.
Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Yogyakarta, 08 Oktober 2008
Yang menyatakan
(Heribertus Anang Prasetya)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ix
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah Bapa Putera dan Roh Kudus di Surga
atas segala rahmat dan berkat-Nya sehinggga penulis dapat menyelesaikan
penyusunan tugas akhir yang diberi judul “Strategi Pemasaran Penerbit dan
Percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta”. Penulisan tugas akhir ini
bertujuan untuk persyaratan menyelesaiakan program studi pada Universitas
Sanata Dharma yogyakarta.
Dengan tidak mengurangi rasa hormat dan terima kasih kepada
semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan baik moril
maupun materiil, Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya
kepada:
1. Bapak Drs. T. Sarkim, M.Ed., Ph.D. selaku Dekan Fakultas Keguruan
dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakartra.
2. Bapak Yohanes Harsoyo, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Jurusan Pendidikan
Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
3. Bapak L. Saptono, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Program Studi Pendidikan
Akuntansi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
4. Bapak Ig. Bondan Suratno,S.Pd,M.Si. selaku Dosen Pembimbing yang
telah menyediakan waktunya, memberikan saran, masukan, maupun
revisi-revisi serta pengarahan kepada penulis dalam penyusunan tugas
akhir ini sampai selesai.
ix
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
x
5. Ibu Catur Rismiati S.Pd.,MA. dan Ibu Cornelio Purwantini S.Pd.,M.SA
selaku Dosen Penguji yang telah bersedia menyediakan waktunya,
memberikan pertanyaan, kritik dan sarannya pada saat ujian sarjana.
6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi
serta para staf karyawan USD Yogyakarta yang telah memberikan
bimbingan dan pelayanan selama penulis belajar di USD.
7. Bapak Yohanes Tukiya dan Ibu Tarsisia Ngadinem yang tercinta, yang
tidak pernah lelah memberikan do’a, kasih dan sayangnya, dukungan
baik moril maupun material, serta semangat kepada penulis. Berkat
Allah Bapa selalu menyertai Bapak dan Ibu tercinta.
8. Bapak Parlin, selaku Menejer Umum CV. Andi Offset yang telah
mengijinkan pada penulis untuk melakukan penelitian dan memberikan
jawaban pada waktu wawancara.
9. My Sister mb” Ikha makasih buat doa dan dukunganya. Baek-baek ya di
Medan. Kapan pulangnya..? Adik-adiku Tiwi, Ririn makasih buat
kebersamaanya, belajar ya.. jangan cuma maenan anjing terus.
10. Home ke-2ku Cempaka 262, Foris, Oon, Gress, Anjrit, Den Mas Bendot
makasih atas dukunga dan canda-candanya, kalian lucu-lucu deh.. inget
kuliah jangan cuma dugem teruss.. Kalian memang the best prent!!!
11. Matur nuwun sanget kagem Ari simek, Suthur, Dwek, Sigit Wewek,
Yudha “Gudhel” Mas Macho, Dwek dkk, makasih buat canda,
dukungan, dan kritikanya. Masih ada “1” misi lagi lho.. kalian semua
sama-sama bantu biksu Tong ke Barat mencari Kitab Suci yo..!!!
12. Thank”s to Parmin FC (Si_dul, Mas Bozz, Biksu Tong, dan Kepala
Sukunya Cahyo W) Ayo PS dab…, Andhroits Community. Predator
x
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xi
Community, Sor Talok Community, Warung Pojok (Sadjot, Pak BJ,
Bombat dkk) eling kalian semua dah tua, ndank golek”o dhalan padang
yo!!!
13. Special thank”s Buat “….. …… …… …… …..” atas kepercayaan,
pengertian, ketulusan, kesabaran dan pengorbanan serta kasih saying,
semoga tetap tumbuh dari hatimu untuk selalu membuat kita bersama.
Thank”s buat smuanya ya!!!
14. Temen-temen PAK”00, Hendy, Si_B, Indro, Komar, Irma, wah.. malah
koyo ngabsen.. dkk wae.. Akhirnya aku lulus juga dab. Kpn Reuni???
15. Thanks to “AB 3838 ES” Dimana kau berada kini? Makasih ya km dah
setia menemaniku kemanapun aku pergi. Jasamu tak kan pernah aku
lupakan. Buat penerusnya “AB 2044 HC” Memang jagonya Moto GP,
besok anterin ke kampus ya...
16. Semua pihak yang telah membantu dan memberikan dukungan kepada
penulis yang tidak dapat disebut satu persatu.
Dengan kerendahan hati, penulis menyadari bahwa tugas akhir ini
masih jauh dari sempurna, oleh karena itu berbagai saran, kritik dan
masukkan sangat diharapkan demi perbaikan tugas akhir ini. Akhir kata,
penulis berharap semoga tugas akhir ini bermanfaat bagi semua pihak yang
memerlukannya.
Yogyakarta , 3 Agustus 2008
Penulis;
Heribertus Anang Prasetya
xi
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xii
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ................................................................................. I
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .................................... II
HALAMAN PENGESAHAN................................................................... III
HALAMAN PERSEMBAHAN .............................................................. IV
HALAMAN MOTTO .............................................................................. V
PERNYATAAN KEASLIAN................................................................... VI
ABSTRAK ................................................................................................ VII
ABSTRACT............................................................................................... VIII
KATA PENGANTAR............................................................................... IX
DAFTAR ISI.............................................................................................. X
BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah ................................................................. 1
B. Batasan Masalah ............................................................................. 4
C. Rumusan Masalah .......................................................................... 5
D. Tujuan Penyusunan Tugas Akhir .................................................... 5
E. Manfaat Penyusunan Tugas Akhir ................................................. 5
BAB II LANDASAN TEORI ................................................................... 6
A. Pengertian Pemasaran ..................................................................... 6
B. Sistem Pemasaran............................................................................ 8
C. Strategi Pemasaran .......................................................................... 8
a. Barang ............................................................................................ 11
b. Harga .............................................................................................. 19
xii
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xiii
c. Distribusi ........................................................................................ 22
d. Promosi ......................................................................................... 24
BAB III DISKRIPSI TEMPAT PENELITIAN .................................... 28
A. Sejarah Singkat Berdirinya CV. Andi Offset ........................... 28
B. Struktur Organisasi CV. Andi Offset ......................................... 30
1. Pemilik ………… ..................................................................... 30
2. Direktur Utama ..................................................................... 30
3. Sekretaris Direktur Utama ....................................................... 31
4. Wakil Direktur Utama .............................................................. 31
5. Direktur Keuangan ................................................................... 31
6. Direktur Produksi ..................................................................... 32
7. Direktur Pemasaran .................................................................. 33
8. Direktur Umum .. ..................................................................... 34
9. Direktur Penerbit ..................................................................... 35
10. Direktur Mesin … ..................................................................... 35
11. Kepegawaian ….. ..................................................................... 35
C. Pemasaran dan Penjualan CV. Andi Offset .............................. 35
a. Penetapan Harga Jual … .......................................................... 35
b. Daerah Pemasaran Produk CV. Andi Offset ............................ 38
c. Strategi yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan
produknya.................................................................................. 39
D. Pembahasan .................................................................................. 42
1. Strategi penentuan harga jual produk ………………………… 42
xiii
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xiv
2. Strategi penentuan dan saluran distribusi.................................. 45
3. Strategi promosi ……. ............................................................ 45
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN .................................................. 48
A. Kesimpulan ................................................................................... 48
B. Saran-Saran ................................................................................... 49
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................. 50
LAMPIRAN ............................................................................................. 51
xiv
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
1
BAB I
PENDAHULUAN
I. Latar Belakang
Pemasaran memegang peranan yang penting dalam beroperasinya
suatu perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan
yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan
hidup serta perkembangan perusahaan tersebut. Selain itu orientasi dari
pemasaran adalah untuk memperoleh laba, dimana laba oleh hampir semua
perusahaan yang berdiri dijadikan sebagai tujuan akhir yang ingin dicapai
dan sebagai tolak ukur apakah perusahaan tersebut berhasil atau tidak.
Kalau kita melihat persaingan bisnis di saat sekarang terutama tahun
2007 ini, maka kita akan melihat sebuah persaingan yang sangat ketat dan
menjurus pada saling menjatuhkan. Dengan membanjirnya produk-produk
baru baik yang berasal dari perusahaan lama maupun dari perusahaan baru
dengan jenis produk yang sama, semakin memperlihatkan persaingan itu.
Setiap perusahaan tersebut berusaha memperkenalkan produknya kepada
masyarakat dengan segala cara dan terkadang dengan cara yang melebih-
lebihkan, supaya masyarakat/konsumen dapat menerima produk tersebut
dan menggunakannya. Bagi perusahaan yang produknya tidak laku di
pasaran mau tidak mau harus tersingkir dari persaingan tersebut.
Dengan kondisi yang seperti itu, untuk yang mau ikut terjun dalam
persaingan dan terlebih lagi mampu bertahan untuk seterusnya mampu
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
2
memenangkan persaingan, suatu perusahaan haruslah mempunyai strategi
yang dapat diandalkan untuk menghadapi situasi semacam itu. Dengan
mengesampingkan kualitas produk yang sudah memenuhi standar, maka
dalam hal ini strategi pemasaran menjadi hal yang sangat dibutuhkan oleh
perusahaan supaya bisa tetap eksis dan memperoleh keuntungan.
Pemasaran yang dimaksud disini tidak hanya sebatas pada sebuah
proses dalam memuaskan kebutuhan atau keinginan masyarakat/konsumen
namun lebih pada strategi pemasarannya yaitu serangkaian tindakan terpadu
menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Dimana supaya strategi
pemasaran tersebut dapat berjalan efektif dan efisien maka harus dipadukan
dengan kombinasi perencanaan strategi yang baik dengan pelaksanaan
strategi yang baik pula.
Strategi pemasaran yang penulis bahas disini dan sesuai dengan
obyek yang akan penulis teliti terdiri dari empat faktor pokok yang saling
berhubungan yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Ke empat faktor
pemasaran tersebut tidak dapat dipisahkan dan akan sangat menentukan
kesuksesan suatu produk yang di jual kepada masyarakat/ konsumen. Maka
dibutuhkan suatu perencanaan yang baik dan seimbang dalam
menjalankannya agar dapat optimal dan tepat sasaran.
Berkaitan dengan produk ,dimana disini penulis mengasumsikan
bahwa produk yang dihasilkan sudah sesuai standar. Maka hal terpenting
yang perlu dianalisis oleh perusahaan adalah apakah produk yang mereka
pasarkan tersebut sudah sesuai dengan selera pasar pada saat ini atau sesuai
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
3
dengan segmen pasar yang oleh perusahaan akan dituju.
Faktor yang kedua adalah harga, harga merupakan faktor yang paling
sensitif disini. Dimana harga selain ditentukan dari biaya produksi untuk
menghasilkan produk tersebut juga sangat dipengaruhi oleh tinggi
rendahnya daya beli masyarakat dan harga produk sejenis yang sudah
beredar di masyarakat/ konsumen. Jadi perusahaan harus jeli dalam
menentukan harga jual, jangan menetapkan harga dengan terlalu murah
yang dapat menyebabkan keuntungan minim atau impas dan jangan pula
terlalu mahal yang dapat menyebabkan produk tidak laku dan perusahaan
mengalami kerugian.
Faktor yang ketiga adalah distribusi, untuk saluran distribusi dimana
bagi perusahaan yang sudah lama berdiri atau pemain lama dan skala
perusahaan menengah keatas, maka tidak akan terlalu sulit untuk
distribusinya. Karena perusahaan-perusahaan tersebut biasanya sudah
mempunyai kantor-kantor cabang atau agen-agen di kota-kota besar di
wilayah Indonesia. Hanya yang perlu diperhatikan adalah bagaimana
kelancaran saluran distribusi tersebut dan kontribusi dari saluran-saluran
distribusi tersebut dengan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan.
Dan untuk faktor yang keempat adalah promosi. Promosi menjadi
sangat penting bagi perusahaan apabila mereka mengeluarkan produk yang
baru, dimana hanya dengan promosi perusahaan dapat memperkenalkan
produk mereka ke masyarakat/ konsumen sebelum di lempar ke pasaran.
Karena promosi membutuhkan dana yang tidak sedikit, maka perusahaan
harus jeli dan memperhatikan media untuk promosi produk, intensitas
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
4
promosi dan isi dari materi promosi produk mereka.
Dari pemaparan diatas mengenai empat faktor strategi pemasaran,
dapat dilihat bahwa setiap faktor mempunyai kapasitasnya sendiri-sendiri
dan saling berhubungan demi kepentingan perusahaan. Apabila perusahaan
dapat menerapkan ke empat faktor tersebut secara baik dan tepat maka tidak
mungkin bagi perusahaan tersebut untuk dapat terus survive dan menjadi
pemain yang besar di bidang usaha yang digelutinya. Maka dari latar
belakang diatas penulis tertarik untuk mengambil judul : “STRATEGI
PEMASARAN”.
II. BATASAN MASALAH
Beberapa batasan masalah yang digunakan untuk memfokuskan
penyusunan tugas akhir ini adalah sebagai berikut:
1. Ruang lingkup pembahasan hanya meliputi terbatas pada penerbit
dan percetakan Andi Offset Yogyakarta.
2. Ruang lingkup pembahasan Tugas Akhir hanya terbatas pada strategi
(produk, harga, promosi, tempat) pemasaran yang diterapkan oleh
penerbit dan percetakan Andi Offset Yogyakarta.
III. PERUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan
permasalahan sebagai berikut :
a. Bagaimana perusahaan menentukan harga penjuaal produk?
b. Daerah mana yang menjadi sasaran produk perusahaan?
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
5
c. Strategi promosi apa yang diterapkan perusahaan untuk
mengenalkan produknya kepada masyrakat?
IV. TUJUAN PENYUSUNAN TUGAS AKHIR
Bedasarkan latar belakang dan rumusan masalah diatas maka
tujuan dari penyusunan tugas akhir ini adalah untuk mengetahui
bagaimana strategi yang diterpakan oleh penerbit dan percetakan CV.
Andi Offset Yogyakarta dalam memasarkan produknya.
V. MANFAAT PENYUSUNAN TUGAS AKHIR
1. Bagi Perusahaan.
Sebagai bahan evaluasi untuk lebih produktif dalam menjalankan
kegiatan pemasaran. Sehingga diharapkan lebih dapat menarik
konsumen untuk membili buku dari CV. Andi Offset Yogyakarta.
2. Bagi Universitas
Hasil penyusunan tugas akhir ini diharapkan dapat menambah
referensi kepustakaan bagi rekan-rekan mahasiswa yang akan
melakukan pembahasan lebih lanjut.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
6
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup
serta perkembangan perusahaan tersebut. Pemasaran juga bertujuan
untuk memperoleh laba dan memberikan kepuasan kepada konsumen.
Salah satu kesalahan yang sering dilakukan terhadap pemasaran adalah
pembatasannya pada fungsi penjualan saja, padahal dalam
kenyataannya, pemasaran dalam suatu perusahaan meliputi berbagai
aspek keputusan dan kegiatan yang ditujukan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan pelanggan guna menghasilkan laba. Proses
pemasaran yang sesungguhnya adalah mengidentifikasi kebutuhan
pelanggan, mengembangkan produk dan jasa untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan, menetapkan program promosi dan kebijakan
harga serta menerapkan sistem distribusi untuk menyampaikan barang
dan jasa kepada para pelanggan (Downey, 1989: 300)
Menurut Kotler, 2000, pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan
dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Inti dari
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
7
pandangan bisnis saat ini, menempatkan pemasaran pada awal proses
perencanaan usaha. Perusahaan yang menerapkan pandangan ini tidak
menekankan pada pembuatan dan penjualan, tetapi memandang diri
mereka sebagai bagian dari urutan penciptaan dan pemberian nilai.
Urutan ini terdiri dari tiga tahap atau bagian, yaitu:
a) Tahap pertama, memilih nilai, yaitu mencerminkan “pekerjaan
rumah” yang harus dikerjakan pemasaran sebelum produk
diciptakan. Staf pemasaran harus membagi-bagi pasar, memilih
sasaran pasar yang sesuai dan mengembangkan penentuan posisi
nilai produk.
b) Tahap kedua adalah menyediakan nilai. Spesifikasi produk harus
dirinci, suatu harga yang diinginkan harus ditetapkan dan produk
harus dibuat serta didistribusikan.
c) Tahap ketiga adalah mengkomunikasikan nilai itu. Disini
berlangsung pemasaran taktis dalam penggunaan tenaga penjualan,
promosi penjualan, periklanan dan tugas promosi lainnya untuk
menginformasikan pasar mengenai produk tersebut (Kotler, 2000:
85)
Keberhasilan pemasaran dalam perusahaan dapat tercapai apabila
mampu mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan.
Kebutuhan pelanggan yang terus berubah mendorong pihak perusahaan
untuk senantiasa tanggap dan berubah menyesuaikan keadaan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
8
B. Sistem Pemasaran
Seperti halnya dengan fungsi-fungsi lain, dalam sistem pemasaran
ini juga terdapat beberapa faktor yang saling bergantung dan saling
berinteraksi satu sama lain, yaitu:
a) Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran
b) Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan
c) Pasar yang dituju
d) Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara
organisasi pemasaran dan pasarnya. Mereka ini adalah pengecer,
pedagang besar, lembaga keuangan, agen pengangkutan dan
sebagainya
e) Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi
perekonomian, faktor sosial dan kebudayaan, kekuatan politik dan
hukum, teknologi dan persaingan
Dengan adanya kelima faktor tersebut, maka sistem pemasaran
adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran,
barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling
memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan
perusahaan dengan pasarnya (Stanton,1993: 26)
C. Strategi Pemasaran
Untuk mentransformasikan strategi pemasaran menjadi program
pemasaran, manajer pemasaran harus membuat keputusan mendasar
dalam hal pengeluaran pemasaran, alat bauran pemasaran (marketing
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
9
mix) dan alokasi pemasaran. McCarthy mempopulerkan sebuah
klasifikasi empat unsur dari alat bauran pemasaran (marketing mix)
yang dikenal dengan empat P (four Ps),yaitu: produk, harga, tempat dan
promosi (product, price, place, promotion) (Kotler, 2000: 87)
Secara definitif dapat dikatakan bahwa marketing mix adalah
kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi
dan sistem distribusi. Kegiatan ini perlu dikombinasikan dan
dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaran seefektif
mungkin. Jadi perusahaan atau organisasi tidak hanya sekedar memilih
kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai
macam elemen dari marketing mix untuk melaksanakan program
pemasaran secara efektif. Keputusan mengenai produk, harga, distribusi
dan promosi dalam hubungannya dengan pasar sasaran sangat penting
karena dengan mengendalikan faktor-faktor tersebut, pemasar dapat
berusaha mencapai tujuan perusahaan (Dharmesta,1995: 179).
Hal-hal yang dilakukan dalam menentukan Marketing Mix adalah:
a. Berpegang pada prinsip ekonomi.
Untuk mencapai hasil tertentu diusahakan pengorbanan yang sekecil-
kecilnya atau dengan pengorbanan tertentu dihasilkan sebesar-
besarnya.
b. Marketing mix harus seimbang.
Keseimbangan yang sebaik mungkin, meski secara khusus
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
10
tekanannya. Misalnya kegiatan advertensi yang gencar tanpa
didukung keberadaan produk yang baik maka hasilnya tidak
memuaskan.
c. Marketing mix tidak statis.
Marketing mix harus bersifat dinamis sehingga dapat menyesuaikan
diri dengan situasi dan kondisi.
d. Marketing mix tidak boleh meniru.
Dalam melaksanakan Marketing Mix tidak boleh sekedar meniru
perusahaan lain, sebab situasi dan kondisi dari berbagai perusahaan
tidaklah mesti sama.
e. Marketing mix harus bertujuan jangka panjang.
Dalam menetapkan pemasaran harus ditekankan pada tujuan jangka
panjang tanpa mengabaikan tujuan jangka pendek.
f. Marketing mix harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi
perusahaan,
misalnya, perusahaan yang terbatas dananya cenderung untuk
meningkatkan kualitas produknya daripada meningkatkan kegiatan
advertensinya.
g. Marketing mix harus didasarkan pengalaman.
Berdasarkan pengalaman perusahaan dapat mengetahui kekurangan
dan kelemahannya (Nitisemito,1982: 205-207).
Berikut dibahas empat elemen pokok dalam marketing mix, yaitu:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
11
a Barang/Produk
Barang atau komoditas dalam pengertian ekonomi adalah
suatu objek atau jasa yang memiliki nilai. Nilai suatu barang akan
ditentukan karena barang itu mempunyai kemampuan untuk dapat
memenuhi kebutuhan. Dalam makro ekonomi dan akuntansi, suatu
barang sering dilawankan dengan suatu jasa. Barang didefinisikan
sebagai suatu produk fisik (berwujud, tangible) yang dapat
diberikan pada seorang pembeli dan melibatkan perpindahan
kepemilikan dari penjual ke pelanggan, kebalikan dengan suatu
jasa (tak berwujud, intangible). Istilah "komoditas" sering
digunakan dalam mikro ekonomi untuk membedakan barang dan
jasa.
Produk adalah penawaran berwujud dari perusahaan kepada
pasar, yang mencakup jenis, kualitas, rancangan, bentuk, merk,
dan kemasan produk (Kotler, 2000: 87).Dalam maknanya yang
sempit, produk adalah sekumpulan atribut fisik nyata (tangible)
yang terakit dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan.
Interpretasi yang lebih luas, memandang setiap merk (brand)
sebagai produk yang terpisah. Setiap perubahan dalam bentuk
fisik (disain, warna, ukuran, kemasan), dalam bentuk terkecil
sekalipun, mampu menciptakan produk lain. Setiap perubahan
seperti itu memberi peluang bagi penjual untuk memanfaatkan
daya tarik baru dalam usaha memperoleh pasar baru.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
12
Stanton, 1993, mendefinisikan produk sebagai sekumpulan
atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) dimana
di dalamnya tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik,
prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik serta pengecer, yang
mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa
memuaskan keinginannya. Gagasan pokoknya adalah bahwa
konsumen membeli tidak hanya sekedar kumpulan atribut fisik,
pada dasarnya merka membayar sesuatu yang memuaskan
keinginannya.
Pengelolaan produk meliputi perencanaan dan pengembangan
produk atau jasa yang akan dipasarkan perusahaan, membuat
pedoman untuk mengubah produk yang ada, serta menambah
produk baru atau mengambil tindakan lain yang dapat
mempengaruhi produksi (Daromi, 1990: 11). Keputusan mengenai
produk merupakan inti dari program pemasaran dan keputusan
yang paling nyata dalam perusahaan. Bauran produk,
keanekaragaman dalam suatu lini produk serta karakteristik
khusus dari setiap produk yang dijual harus ditetapkan (Downey,
1989: 302).
Barang/Produk, menurut wujudnya dapat digolongkan
menjadi dua, yaitu:
1. Barang berwujud, yang dibedakan lagi menjadi:
a) Barang tahan lama (durable goods), barang yang dapat
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
13
digunakan lebih dari satu kali dan dalam jangka waktu yang
relatif lama.
b) Barang tidak tahan lama (non durable goods), barang yang
hanya dapat digunakan sekali pakai dan dalam jangka waktu
yang relatif pendek.
2. Barang tidak berwujud/jasa, yang berupa kegiatan, manfaat dan
kepuasan yang ditawarkan, berubah-ubah dan cepat habis bila
tidak digunakan serta tidak disimpan (Daromi, 1990: 11).
Sedang berbagai macam barang konsumsi yang ada dapat
diklasifikasikan berdasarkan pada kebiasaan berbelanja konsumen,
menjadi:
a. Convenience goods, yaitu barang-barang yang biasanya sering
dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha yang minimum,
contohnya seperti: sabun, rokok, dan surat kabar.
b. Shopping goods, yaitu barang-barang yang karakteristiknya
dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya
dalam proses pemilihan dan pembeliannya, seperti: furnitur,
pakaian, mobil bekas dan peralatan rumah tangga.
c. Specially goods, adalah barang yang mempunyai karakteristik
atau merk yang unik dan untuk mendapatkannya biasanya
melalui usaha-usaha yang khusus, seperti: mobil, peralatan
audio, peralatan fotografi.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
14
d. Unsought goods, yaitu barang-barang yang tidak diketahui
konsumen atau umum namun secara normal konsumen tidak
berpikir untuk membelinya, seperti: detektor asap dan pengolah
makanan.
Untuk barang industri (industrial goods), dapat
diklasifikasikan berdasarkan cara mereka memasuki proses
produksi dan harga relatifnya, yaitu:
a Bahan baku dan suku cadang, adalah barang-barang yang
sepenuhnya masuk ke produk, meliputi: bahan mentah dan
bahan baku serta suku cadang pabrikan.
b Barang modal, adalah barang-barang tahan lama yang
memudahkan pengembangan dan pengelolaan produk akhir,
meliputi: instalasi dan peralatan.
c Perlengkapan dan jasa bisnis, adalah barang dan jasa tidak
tahan lama yang membantu pengembangan dan pengelolaan
produk akhir (Kotler, 2000: 397-398).
Kegiatan bisnis, dilihat dari sudut pandang sosioekonomis
adalah kemampuannya untuk memuaskan pelanggan. Sebuah
perusahaan memenuhi tanggung jawab dasarnya kepada
masyarakat melalui produk yang dihasilkan. Jika ia gagal
memenuhi misinya ini maka ia tidak selayaknya terus hidup dan
biasanya kekuatan-kekuatan yang kompetitif dalam sistem
sosioekonomis juga tidak akan membiarkannya terus hidup. Untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
15
itu sebuah perusahaan harus senantiasa melakukan pengembangan
dan perencanaan produk baru yang efektif.
Seperti halnya manusia, sebuah produk juga melewati daur
hidup. Mereka tumbuh (dalam penjualan), kemudian merosot, dan
akhirnya digantikan oleh yang lain. Ada dua hal yang berkaitan
dengan konsep daur hidup yang dapat digunakan untuk
menjelaskan mengapa inovasi produk sangat penting. Pertama,
setiap produk yang ada dalam perusahaan akhirnya tidak akan
terpakai lagi karena pangsa pasar dan volume penjualan dikurangi
oleh produk saingan. Kedua, keuntungan pada umumnya akan
menurun karena usia produk semakin tua. Jika produk-produk
tersebut tidak segera diubah atau diganti maka laba, pangsa pasar
dan volume penjualan perusahaan akan berkurang, untuk itu
diperlukan produk baru untuk mempertahankan laba yang telah
direncanakan (Stanton 1993: 228)
Cara yang ditempuh pelanggan dalam menyerap suatu produk
baru merupakan hal penting untuk dikaji dalam penetapan strategi
pemasaran perusahaan. Proses penyerapan ini berkaitan erat
dengan siklus atau daur hidup produk dan memberi petunjuk
tentang cara memperkenalkan produk baru ke pasar. Daur hidup
produk berkaitan dengan penjualan dan laba dari suatu produk
sepanjang suatu periode. Ada beberapa fase dalam masa hidup
produk, mulai dari pengembangan dan pengenalan awal sampai
pada penyingkirannya dari pasar.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
16
Tahap pengembangan adalah periode pelaksanaan analisis
pasar. Pada fase ini strategi produk serta strategi pasar sama-sama
dikembangkan. Pada masa ini biasanya tidak ada pendapatan yang
dihasilkan tetapi banyak pengeluaran yang dihasilkan untuk
mengembangkan produk dan pasar.
Tahap pengenalan adalah periode pemunculan pertama produk
baru di pasar. Biasanya, biaya untuk memperkenalkan produk baru
sangat tinggi karena menuntut banyak usaha promosi dan tawaran
khusus pada para dealer agar bersedia menangani produk tersebut.
Setelah beberapa lama dalam periode pengenalan, produk yang
bersangkutan seharusnya sudah mulai menghasilkan laba,
tergantung pada taraf keberhasilannya.
Tahap pertumbuhan adalah periode ekspansi secara cepat.
Pada periode ini, keuntungan dan harga cenderung bertahan atau
naik sedikit, karena perusahaan masih berusaha memikat
pelanggan. Setelah sistem distribusi diperluas, pasar produk makin
besar dan laba meningkat dengan cepat karena biaya tetap per unit
makin kecil. Kenaikan laba seringkali mengundang pesaing baru
untuk memasuki pasar. Dengan demikian, keterbatasan daya
tampung pasar serta kehadiran pesaing baru akan memperlambat
pertumbuhan dan memperkecil tingkat kenaikan laba.
Tahap pematangan ditandai dengan pertumbuhan penjualan
yang lambat atau mungkin agak menurun pada saat pasar mulai
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
17
jenuh. Penjualan terlambat karena semua pelanggan potensial
telah ditampung dan para pesaing telah memasuki pasar. Banyak
kegiatan pemasaran yang dirancang untuk memperpanjang tahap
ini dengan mempertahankan volume penjualan dan jumlah laba.
Persaingan semakin ketat pada tahap ini karena para pesaing
memperebutkan pangsa pasar (market share) dengan
menggunakan harga sebagai senjata. Salah satu langkah strategik
adalah dengan perbanyakan ragam/variasi produk dengan harapan
bahwa hal itu akan menciptakan tahap pertumbuhan baru.
Tahap penurunan mengalami penurunan penjualan yang
makin cepat. Perubahan selera konsumen atau pengembangan
produk pengganti yang baru mempercepat ‘kematian’ produk yang
bersangkutan. Pada tahap ini laba turun menjadi nol atau negatif
dan beberapa perusahaan menarik diri dari pasar (Downey, 1989:
304-305) :
a) Keputusan Merk
Dalam mengembangkan strategi pemasaan untuk produk-
produk individual, penjual harus menghadapi keputusan
pemberian merk (branding). Seringkali merk, warna, dan disain
serta karakteristik produk lainnya digabungkan untuk memberi
citra produk pada calon konsumen. Jadi, ciri-ciri produk
merupakan unsur-unsur yang penting dalam sebuah program
pemasaran..
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
18
Menurut Kotler, 2000, merk adalah nama, istilah, tanda,
simbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut yang
dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari
penjual dan untuk membedakannya dengan produk pesaing.
Merk dapat berupa nama, merk dagang, logo, atau simbol
lainnya. Merk mempermudah bagi konsumen dalam
mengidentifikasi produk atau jasa. Merk juga bisa membuat
pembeli yakin akan memperoleh kualitas barang yang sama jika
mereka membeli ulang. Bagi penjual, merk merupakan sesuatu
yang bisa diiklankan dan akan dikenali konsumen bila sedang
di pajang di toko.
b) Pengemasan (Packaging)
Pengemasan mencakup semua kegiatan merancang dan
memproduksi wadah atau pembungkus untuk suatu produk.
Wadah atau pembungkus ini disebut kemasan (Kotler, 2000:
418). Belakangan ini. Pengemasan telah menjadi alat
pemasaran yang potensial. Kemasan yang dirancang dengan
baik dapat memberi nilai kenyamanan bagi konsumen dan nilai
promosi bagi produsen. Peranan kemasan dalam pemasaran
semakin meningkat dan mulai diakui sebagai satu kekuatan
utama dalam persaingan pasar (Stanton 1993: 279).
c) Label (Labeling)
Label merupakan ciri lain dari produk yang perlu
diperhatikan. Label adalah bagian sebuah produk yang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
19
membawa informasi verbal tentang produk atau tentang
penjualnya. Label biasanya diklasifikasikan dalam merk,
tingkatan atau deskriptif. Label merk (brand label), merupakan
merk yang dilekatkan pada produk atau kemasan. Label
tingkatan kualitas (grade label), mengidentifikasikan kualitas
produk melalui huruf, angka atau abjad. Label deskriptif
(descriptive label), merupakan informasi obyektif tentang
penggunaan, konstruksi, pemeliharaan, penampilan dan ciri-ciri
lain dari produk (Stanton 1993, : 282).
Bagi perusahaan yang bergerak dibidang agribisnis untuk
melakukan penjualan produk ke daerah pedesaan perlu
memperhatikan secara cermat saat memilih pangsa pasar
produk. Langkah utama adalah dengan melihat apakah produk
yang ditawarkan memenuhi kebutuhan dan tuntutan penduduk
desa. Oleh karena itu, perusahaan perlu menerapkan suatu
rancangan pangsa pasar terhadap masyarakat pedesaan serta
pengelompokan daerah-daerah dengan tuntutan yang sama
menjadi satu (Foster,1981: 154).
b Harga
Harga adalah sejumlah uang yang dibayar oleh pelanggan
untuk produk tertentu (Kotler,2000: 87). Faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain
harga, keuntungan praktik saingan dan perubahan keinginan pasar.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
20
Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah
potongan, mark up, mark down dan sebagainya.
Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat
menentukan karena berpengaruh besar terhadap hasil
penjualan/pendapatan. Beberapa keputusan harga memerlukan
metode matematik yang sangat rumit, sementara keputusan lain
hanya berpedoman pada petunjuk praktis yang sederhana serta
penilaian intuitif. Jenis produk, permintaan pelanggan, persaingan,
tahap daur hidup produk, dan bauran produk merupakan beberapa
faktor yang harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga.
Beberapa metode yang lazim digunakan antara lain:
1. Penetapan harga berdasarkan biaya
Penetapan harga ini adalah cara yang sederhana, yaitu
dengan menambahkan margin tetap pada biaya dasar masing-
masing produk. Marjin ini dimaksudkan untuk menutup biaya
overhead dan biaya penanganan serta sisanya yang merupakan
laba.
2. Penetapan harga berdasarkan ROI/pengembalian atas investasi
Metode ini dimulai dengan penetapan biaya produk
yang dilanjutkan dengan penambahan suatu jumlah yang
memadai untuk menghasilkan ROI yang telah ditetapkan.
3. Pentapan harga bersaing
Metode penetapan harga bersaing pada hakikatnya
berdasarkan harga pada pasar pesaing, artinya harga produk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
21
perusahaan mengikuti harga rata-rata yang berlaku di pasar
atau mengikuti harga pesaing utama.
4. Penetapan harga berdasar KTO/kontribusi terhadap overhead
Metode ini bertujuan untuk mendorong penjualan
ekstra dengan menjual produk tambahan yang melebihi
jumlah proyeksi penjualan, dengan harga sedikit di atas
tambahan biaya tunai untuk menangani produk tersebut.
5. Penetapan harga penetrasi
Strategi ini menawarkan produk dengan harga rendah
untuk membuka pasar seluas mungkin. Pada umumnya
strategi ini digunakan untuk memperkenalkan produk baru ke
pasar.
6. Penjenjangan pasar
Metode ini memperkenalkan produk dengan harga
tinggi untuk para pelanggan mewah. Setelah pasar yang
relatif sempit tersebut jenuh, harga diturunkan secara bertahap
sehingga dapat menjangkau pelanggan golongan menengah.
7. Penetapan harga berdasar daya serap pasar
Metode ini dilakukan dengan berbagai harga dicoba
ditawarkan untuk menentukan serta membebankan harga
maksimum yang dapat disanggupi oleh pelanggan.
8. Potongan harga
Metode ini memberikan kepada pelanggan
pengurangan dari harga yang diumumkan atau dari daftar
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
22
harga karena alasan tertentu. Potongan harga berdasar volume
penjualan seringkali diberikan untuk mendorong pembelian
dalam jumlah besar sehingga meningkatkan volume penjualan
dan menurunkan biaya per unit.
9. Penetapan harga merugi
Hal ini dilakukan dengan menawarkan satu atau
beberapa produk dalam bauran produk dengan harga yang
diturunkan untuk jangka waktu terbatas. Tujuannya adalah
untuk mendorong penyerapan produk tertentu dalam jangka
panjang (Downey, 1989: 307-311)
c Distribusi
Distribusi mencakup segala kegiatan yang dilakukan
perusahaan untuk membuat sebuah produk dapat diperoleh dan
tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler,2000: 87). Ada tiga aspek
pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang
distribusi. Aspek tersebut adalah :
1. Sistem transportasi
2. Sistem penyimpanan
3. Pemilihan saluran distribusi
Termasuk dalam sistem transportasi atau pengangkutan
antara lain keputusan tentang pemilihan alat (kapal laut, truk),
penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus
ditempuh, dan seterusnya. Pada sistem penyimpanan, bagian
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
23
pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang
dipakai untuk menangani material maupun peralatan lainnya.
Sedangkan pemilihan saluran distribusi menyangkut keputusan-
keputusan tentang penggunaan penyaluran (pedagang besar,
pengecer, agen, makelar) dan bagaimana menjalin kerjasama yang
baik dengan penyalur tersebut (Craven, 1999 :304)
Sebagian besar produsen bekerjasama dengan perantara
pemasaran untuk membawa produk mereka ke pasar. Para
perantara pemasaran membentuk suatu saluran pemasaran yang
disebut juga sebagai saluran perdagangan atau saluran distribusi.
Saluran nol-tingkat (saluran pemasaran langsung), yaitu
perusahaan manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan
akhir. Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan, seperti
pengecer. Saluran dua tingkat, berisi dua perantara, yang dalam
pasar konsumsi merka umumnya adalah pedagang besar dan
pengecer. Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara, misal
pedagang besar, pemborong dan pengecer (Kotler, 2000: 492).
Consumer Products
Producer
Agents Wholselers Retailers Consumers
Producer
Producer
Producer
Wholselers Retailers
Retailers
Consumers
Consumers
Consumers
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
24
Organizational Products
Gambar 1. Common Channels of Distribution (Craven, 1999 : 305).
d Promosi
Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya
kepada pasar sasaran (Kotler,2000: 87). Alat promosi yang biasa
digunakan adalah periklanan, promosi penjualan dan hubungan
masyarakat. Meski efektifitasnya tidak mudah diukur tapi alat
promosi tersebut sangat berpengaruh pada kinerja pemasaran.
Periklanan merupakan salah satu alat yang paling umum
digunakan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli
sasaran dan masyarakat. Periklanan adalah segala bentuk
penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh
suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.
Menurut Kotler, 2000, dalam membuat program periklanan,
manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi
pasar sasaran dan motif pembeli, kemudian membuat lima
keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang
disebut lima M, yaitu:
Produce
Produce
Produce
Produce Agent Distributors Organizational Buyer
Organizational Buyer
Organizational Buyer
Organizational BuyerAgent
Distributors
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
25
1. Mission (misi), yaitu mengenai tujuan periklanan
2. Money (uang), berkaitan dengan berapa banyak uang yang
dapat dibelanjakan untuk periklanan
3. Massage (pesan), yaitu mengenai pesan apa yang harus
disampaikan
4. Media (media), yaitu mengenai media apa yang akan
digunakan
5. Measurement (pengukuran), yaitu bagaimana mengevaluasi
hasilnya
Promosi penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye
pemasaran. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif
yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, yang dirancang
untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara
lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.
Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen
(sampel, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga,
premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi,
demonstrasi dan lain-lain), promosi perdagangan (tunjangan iklan
dan pajangan, barang gratis), promosi bisnis dan wiraniaga
(pameran dan konvensi perdagangan, kontes wiraniaga dan iklan
khusus). Dalam menggunakan promosi penjualan, suatu
perusahaan harus menetapkan tujuan, memilih kiatnya,
mengembangkan program, menguji program, menerapkan dan
mengendalikan, serta mengevaluasi hasilnya (Kotler, 2000 :599).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
26
Hubungan masyarakat (public relations) adalah kiat
pemasaran penting lainnya. Hubungan masyarakat melibatkan
berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan
menjaga citra perusahaan atau tiap produk yang dihasilkan
perusahaan. Dalam mempertimbangkan penggunaan hubungan
masyarakat (humas), manajemen harus menetapkan tujuan
pemasaran terlebih dahulu, kemudian memilih pesan dan sarana
humas, menerapkan rencana dengan hati-hati, serta mengevaluasi
hasilnya (Kotler, 2000 :605).
Penelitian yang cermat harus dilakukan untuk menentukan
mana diantara metode-metode promosi yang dapat digunakan.
Perlu diingat bahwa selain mempelajari kebiasaan beli, sikap,
preferensi, dan prasangka pada pasar pedesaan, perusahaan yang
mempunyai pangsa pasar di daerah pedesaan juga harus
mempelajari standar sosial yang berlaku, lembaga-lembaga adat
setempat, pentingnya astrologi dan peristiwa pesta-pesta adat
khusus.
Dengan perkataan lain, perusahaan harus membina profil
pelanggan dari konsumen di pasar yang dituju, misal untuk
konsumen didaerah pedesaan. Profil itu akan menentukan kapan
dan dimana para pelanggan tersebut membeli macam-macam
produk, jumlah yang dibeli pada suatu saat dan frekuensi
pembelian ulang. Penggunaan teknik-teknik promosi yang rumit
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
27
terpaksa ditinggalkan dan dibuat rancangan promosi yang relatif
sederhana untuk sasaran daerah pedesaaan. Kecermatan
diperlukan juga untuk menjamin bahwa setiap kegiatan promosi
tidak bertentangan dengan adat, agama dan hal-hal tabu lainnya
yang sudah mapan. Gambar-gambar yang dipergunakan tidak
boleh berlawanan dengan daya tanggap audiensi potensial, apalagi
menimbulkan penentangan atau bahkan kemarahan dari penduduk
setempat (Foster,1981: 159).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
28
BAB III
DESKRIPSI PENELITIAN
A. Sejarah Singkat Berdirinya CV. Andi Offset
CV. Andi Offset adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang
percetakan dan penerbitan buku. Perusahaan ini didirikan sebagai perusahaan
perorangan pada tanggal 4 Januari 1980 oleh Bapak Johanes Herman
Gondowijoyo. Saat didirikan alamat perusahaan di Jalan Beo 38 Demangan
Baru, Yogyakarta dan operasional perusahaan masih terbatas di bidang
percetakan.
Perkembangan perusahaan yang cukup pesat dalam waktu kurang dari
8 tahun lokasi yang lama sudah tidak memadai lagi, oleh karena itu lokasi d
perluas dari nomor 38 sampai dengan 40. Demikian pula status perusahaan
yang semula perusahaan perorangan, pada tanggal 4 Februari 1988 diubah
menjadi Persekutuan Komanditer dengan akta nomor 15, sehingga perusahaan
berkembang tidak hanya bergerak dibidang percetakan tetapi juga penerbitan.
Nama perusahaan “Andi Offset” diambil dari nama putra sulung Bapak
Johanes Herman Gondowijoyo, yaitu Andi. Nama “Andi” juga merupakan
cerminan visi dan misi perusahaan, karena oleh pendirinya diartikan sebagai
“Anak Didik Immanuel”. Nama ini sekaligus merupakan cerminan dari
kegiatan kerohanian Kristiani, karena kata “Immanuel” berarti Tuhan berserta
kita.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
29
Tahun 1996 Andi Offset sebagai penerbit dibagi menjadi dua yaitu
Penerbt Andi dan Yayasan Andi.Penerbit Andi lebih berperan dalam hal
penerbitan buku-buku ilmiah dan umum. Sedangkan Yayasan Andi melayani
penerbit buku-buku keagamaan Kristen dan majalah “Bahana” yang secara
eksplisit berwawasan Kristen. Kedua identitas nama tersebut muncul dalam
buku-buku dan majalah terbitanya. Kedua bidang penerbit tersebut didukung
oleh satu bidang usaha percetakan yang cukup kuat yakni Percetakan Andi
Offset. Ada tiga bidang kegiatan utama yag dijalankan perusahaan yaitu
penerbitan buku-buku umum, penerbitan buku-buku rohani Kristen dan
percetakan, namun secara administratif ketiga kegiatan utama itu tetap
dikelola sebagai satu kesatuan dibawah CV. Andi Offset yang lebih popular
disebut Percetakan dan Penerbit CV. Andi offset.
Setiap perusahaan memiliki tujuan yang harus dicapai. Tujuan
didirikanya CV. Andi Offset adalah:
1. Tujuan Umum CV. Andi Offset
a. Berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat, dan berbagai lembaga
kemasyarakatan, seperti perguruan tinggi, instansi perbankan, rumah
sakit dan sebagainya, khususnya didaerah Yogyakarta.
b. Mendukung program pendidikan untuk mencerdaskan kehidupan
bangsa Indonesia dengan menerbitkan buku-buku ilmiah.
c. Memberikan kesempatan kerja kepada masyarakat sekitar sehingga
dapat mengurangi pengangguran, sekaligus dapat meningkatkan taraf
hidup.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
30
2. Tujuan Khusus CV. Andi Offset
Tujuan khusus CV. Andi Offset adalah mendapatkan laba yang layak bagi
pemilik perusahaan dan layak bagi semua karyawan guna menunjang
kelangsungan hidup bersama.
B. Struktur organisasi CV. Andi Offset
Struktur organisasi CV. Andi Offset berbentuk garis dengan kekuasaan
tertinggi pada pemilik perusahaan. Adapun dalam struktur ini terdapat enam
bidang pekerjaan utama yaitu bidang keuangan, produksi, pemasaran,
penerbitan, umum dan desain. Masing-masing bidang tersebut dikepalai oleh
seorang Direktur yang bertanggung jawab kepada Direktur Utama. Direktur
Utama ini merupakan bawahan langsung dari pemilik perusahaan.
Selanjutnya masing-masing Direktur membawahi kepala biro. Kepala
biro membawahi kepala bagian dan kepala bagian membawahi kepala seksi-
seksi dan para pengawas.
1. Pemilik
Pemilik merupakan penyedia modal. Pemilik berhak meminta
laporan mengenai perkembangan perusahaan dan kebijakan-kebijakan
yang diterapkan oleh perusahaan.
2. Direktur Utama
Tugas pokok Direktur Utama adalah memberikan laoran-laporan
hasil perkembangan perusahaan dan kebijakan-kebijakan perusahaan yang
akan dilaksanakan baik saat ini maupun yang akan datang kepada pemilik
perusahaan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
31
Direktur Utama dalam menjalankan tugas dibantu oleh direktur-
direktur yang lain. Direktur Utama dalam kegiatan sehari-hari bertanggung
jawab penuh terhadap berlangsungnya kegiatan-kegiatan perusahaan.
Selain itu Direktur Utama juga membuat perencanaan, pengorganisasian,
pengarahan, pengkoordinasian dan pengawasan dibantu oleh para direktur
masing-masing departemen. Direktur Utama juga mewakili perusahaan
untuk berhubungan dengan lingkunga diluar perusahaan.
3. Sekretaris Direktur Utama
Sekretaris Direktur Utama memiliki tugas pokok membantu
memperlancar pelaksanaan tugas-tugas Direktur Utama dan menyediakan
sarana-sarana guna membantu pekerjaan Direktur Utama.
4. Wakil Dierktur utama
Wakil Direktur Utama bertugas membantu pekerjaan Direktur
Utama. Wakil Direktur Utama berhak mengganti kedudukan Direktur
Utama apabila berhalangan dan bertanggung jawab terhadap keputusan
yang diambilnya.
5. Direktur Keuangan
Direktur Keuangan ini bertanggung jawab untuk mengatur agar
perusahaan tetap liquid dalam hal keuangan.Direktur Keuangan harus
mengatur dan mengawasi keluar masuknya keuangan perusahaan dan
merekomendasi penggunaan secara professional.
Berkaitan dengan uang yang keadaanya riskan Direktur Keuangan
wajib selalu memeriksa keadaanya dan melakukan pembayaran ataupun
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
32
penagihan sekiranya memungkinkan. Direktur Keuangan wajib
mengusulkan penghapusan-penghapusan piutang sejauh dianggap perlu
dengan alasan khusus. Sedang berkaitan dengan kewajiban-kewajiban
yang lain di bidang keuangan misalnya perpajakn, asuransi, dan dana
pensiun Direktur Keuangan wajib selalu meneliti dan membereskanya.
Direktur Keuangan dalam hal administrasi bertanggung jawab atas
data tentang keluar masuknya uang seluruh perusahaan, penyimpanan
surat-surat berharga, penyelenggaraan pencatatan keuangan secara umum
dan pembuatan neraca keuangan secara periode sesuai dengan kebutuhan
bersama Direktur Utama.
Direktur Keuangan juga berkewajiban menandatangani beragam
surat perjanjian yang ada hubunganya dengan masalah-masalah keuangan.
Direktur Keuangan juga bertanggung jawab atas penyediaan bahan baku
dan perlengkapan lainya.
6. Direktur Produksi
Direktur Produksi ini bertanggung jawab atas kelancaran
efektivitas dan efisiensi proses produksi. Berkaitan dengan tenaga kerja
Direktur produksi berkewajiban mengatur karyawan bagian produksi agar
dapat menjalankan tugas dan fungsinya dibagian produksi dengan
semestinya, dan juga mengembangkan kemampuan mereka.
Berkaitan dengan peralatan ia bertanggung jawab untuk menjamin
keberadaan peralatan dalam keadaan baik, bersih dan siap pakai. Bersama
Direktur Umum wajib mengusahakan perbaikan-perbaikan baru yang
dibutuhkan untuk memperlancar proses produksinya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
33
Direkur Produksi bertanggung jawab atas penggunaan bahan baku,
kertas, tinta, plat dan sebagainya secara efektif dan efisien, oleh karena itu
ia wajib secara kontinyu mengadakan pengawasan, saehingga tidak ada
pemborosan penggunaan bahan baku.
Berkaitan administrasi, Direktur Produksi wajib membuat
perencanaan-perencanaan dan laporan kerja dibagian produksi yang jelas
secara berkala baik bulanan maupun tahunan, lengkap dengan jenis
pekerjaan dan kebutuhan atau pemakaian bahan baku baik secara langsung
atau tidak langsung.
Akhirnya bersama Direktur Utama, Direktur Produksi bertanggung
jawab pada upaya peningkatan mutu produk dari waktu ke waktu.
7. Direktur Pemasaran
Direktur pemasaran bertanggung jawab atas penjualan produk-
produk perusahaan, baik berupa barang maupun jasa percetakan. Direktur
Pemasaran harus berupaya terus untuk meningkatkan penjualan,
memperluas pasar dan konsumen semakin terlayani dengan baik.
Direktur Pemasaran harus menyusun konsep promosi dan
distribusi, baik untuk jangka pendek dan jangka panjang dan
memanfaatkan segala fasilitas dan peluang yang tersedia. Dibidang
promosi misalnya harus dapat menguasai berbagai media yang mungkin
dimanfaatkan dan menguntungkan. Dibidang distribusi harus membina
para distributor, agen da toko-toko buku baik di lingkup Yogyakarta
maupun kota-kota atau propinsi lain yang potensial untuk memperluas
daerah pemasaran.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
34
Terhadap para pelanggan Direktur Pemasaran harus menyusun
konsep pelayanan yang baik denagn mendengarkan keluhan-keluhan dan
harapan mereka sehingga dapat dijadikan acuan membangun pasar
dikemudian hari.
Dibidang administrasi Direktur Pemasaran berkewajiban membuat
catatan-catatan tentang penjualan dan data-data lain yang mendukung
pemasaran produk perusahaan. Bersama Direktur Keuangan berkerjasama
dan bertanggungjawab menentukan harga, diskon dan cara-cara
pembayaran yang efektif dan efisien berkaitan dengan situasi pasar yang
ada.
8. Direktur Umum
Direktur Umum bertanggungjawab untuk mengawasi karyawan
agar bekerja sesuai dengan kewajiban dan fungsi yang diharapkan dari
padanya. Direktur Umum juga berkewajiban meneliti keadaan dan potensi
karyawan agar bisa ditempatkan di posisi yang tepat atau dipromosikan
untuk memegang jabatan dan tugas yang lebih penting. Direktur Umum
juga berupaya agar di perusahaan tercipta suasana sedemikian rupa,
sehingga tiap karyawan memiliki kebebasan mengemukakan pendapatnya,
sehingga seluruh potensi yang ada di perusahaan dapat didengar dan
diakomodasikan dan juga bertanggung jawab atas keamanan perusahaan
dan teratasinya bermacam-macam pekerjaan umum yang bersifat rutin dan
insidential.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
35
9. DirekturPenerbit
Direktur penerbit memiliki tugas dan wewenang untuk menentukan
penerbitan buku-buku umum sebelum pelaksanaan diserahkan kepada
Direktur Produksi. Direktur Penerbitan secara rutin bertanggung jawab
kepada Direktur Utama.
10. Direktur Mesin
Direktur Mesin bertanggungjawab terhadap proses pracetak
terhadap order, mengkalkulasikan, mendesain, melakukan setting dan
layout, koreksi dan repro. Selain itu juga bertanggung jawab masalah
pemeliharaan mesin.
11. Kepegawaian
Fungsi bagian personalia adalah mengkoordinasi karyawan dari
mulai masuk atau rekruitmen, saat bekerja di perusahaan sampai pensiun
atau keluar dari perusahaan.
C. Pemasaran CV. Andi Offset
a. Penetapan Harga Jual
Harga jual yang diterapkan di CV. Andi Offset ditentukan
berdasarkan beberapa faktor yaitu :
1. Kuantitas Buku
Dalam menetapkan harga buku komponen percetakan
yang menjadi dasar perbedaan harga, bisa melalui dari jenis
kertas, kemudian jenis cetaknya, apakah Full Colour atau BW
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
36
(Black White), kemudian spesifikasi ukuran yang menjadikannya
harus memilih lebar dan jumlah film yang nantinya akan dipakai
untuk mesin cetak. Kemudian juga biaya operasional untuk mesin
cetak yang akan dipakai.
Yang paling menentukan harga produksi percetakan
(buku), disamping spesifikasi teknis (Ukuran, bahan, jenis cetak,
jumlah halaman, finishing, dll) adalah quantity. Semakin banyak
buku diproduksi dalam satu masa produksi, semakin murah harga
satuannya. Misal dalam memproduksi buku dengan spesifikasi
sebagai berikut : ukuran jadi : B5 25 x 18 cm, 230 halaman,
bahan kertas : HVS 80 gsm (cetak BW), bahan jilid AP 260 gsm
(cetak separasi di laminasi), finishing : Hot melt Binding,
quantity 800 pcs. Di Jual Rp. 12.500/buku, padahal jika buku
dibuat 3000 eksemplar harga satuannya mungkin bisa sampai
dibawah Rp. 8.000/ buku.
2. Ongkos Cetak
Yang dimaksud ongkos cetak disini yaitu biaya yang
dikeluarkan oleh perusahaan selama masih dalam proses di mesin
cetak yang masuk dalam ongkos cetak adalah pengunaan tinta,
penggantian spare part mesin dan penggunaan listrik.
3. Royalty Buat Penulis
Royalty adalah imbalan sehubungan dengan penggunaan
hak atas harta tak berwujud. Disini CV.Andi Offset memberikan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
37
royalty buat penulis berkisar antara 10%-20% berdasarkan atas
hasil penjualan buku yang terjual.
4. Ongkos Kirim
Ongkos kirim menjadi salah satu faktor sebagai penentu
harga jual di CV. Andi Offset karena CV. Andi Offset
mempunyai beberapa cabang dan agen yang lokasinya jauh dari
percetakannya contohnya medan, palembang, makasar dll. Dalam
hal ini semakin jauh lokasinya dari percetakan maka biaya yang
dikeluarkan untuk mengirimkan buku tersebut juga akan semakin
besar dan hal ini akan berpengaruh secara langsung terhadap
harga jual produk buku di lokasi tersebut.
5. Biaya Administrasi Karyawan
CV. Andi Offset memperhitungkan biaya karyawan yaitu
dalam hal ini biaya gaji sebagai salah satu faktor dalam
penentuan harga jual produk buku, perhitungannya yaitu sebesar
10% dari biaya gaji karyawan yang dimasukan dalam biaya
produksi buku.
6. Marketable
Artian marketable adalah produk buku tersebut sedang
banyak dicari di pasaran atau permintaan pasar lebih besar dari
produk buku yang dicetak maka dalam kondisi seperti ini
perusahaan akan berani menaikkan harga jual produk buku
tersebut apalagi kalau perusahaan sampai mencetak ulang produk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
38
buku tersebut maka harganya akan semakin tinggi dibandingkan
cetakan yang pertama sampai pada titik jenuh buku tersebut baru
perusahaan akan menurunkan harga buku tersebut berdasarkan
permintaan pasar.
b. Daerah pemasaran produk CV. Andi Offset
Selama ini prioritas daerah pemasaran produk buku CV.
Andi Offset adalah kota-kota besar di Indonesia, dimana untuk saat
ini CV. Andi Offset telah mempunyai beberapa cabang yaitu :
Medan, Pekan Baru, Palembang, Jakarta, Bandung, Surabaya,
Makasar, menado, Samarinda, Bali dan Denpasar.
Selain cabang-cabang milik sendiri CV. Andi Offset juga
melakukan kerja sama dengan beberapa bookstore yang terkemuka
dalam jaringan distribusinya, yaitu Andistar bookstore, Gramedia
dan Social Agency.
CV. Andi Offset selama ini untuk penetrasi pasar juga
melakukan sistem jemput bola ke konsumen yaitu dengan melakukan
penjualan langsung ke user end misalnya langsung ke kampus-
kampus atau sekolah-sekolah yang notabene adalah pangsa pasar
utama CV. Andi Offset.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
39
c. Strategi yang ditetapkan perusahaan dalam memasarkan
produknya
1. Pertimbangan perusahaan sebelum mengeluarkan produk
Saat mengambil keputusan untuk meluncurkan produk
baru CV. Andi offset melakukan lima langkah sebagai berikut :
1. Produk
2. Outlet
3. Konsumen
4. Pesan
5. Media
Mereka akan memilih produk apa yang kira-kira bisa
laku di pasar. Kemudian mereka mencari di outlet mana saja
produknya yang akan dijual, siapa saja konsumen yang menjadi
sasaran pasarnya, pesan apa saja yang hendak disampaikan dan
pilihan media apa saja yang tepat untuk dapat
mengkomunikasikan pesannya agar para konsumen tertarik.
Oleh karena itu, sebelum mengeluarkan produk CV. Andi Offset
menyusun konsep produk yang kuat terlebih dulu. Caranya
dengan melakukan beberapa analisis trend yang sedang
berlangsung, riset untuk mengenal dengan baik perilaku
konsumen, segmentasi pasar, sasaran pasar, pilihan positioning
dan analisa pesaing. Kemudian disusun pula Unique
Proposition Selling (USP) serta alasan konsumen untuk
membeli produknya (reason to buy).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
40
2. Segmentasi Pasar
Dalam memasarkan produk bukunya pastinya CV.
Andi Offset juga memperhitungkan pasar yang ada, berikut ini
yang menjadi pedoman manajemen CV. Andi Offset dalam
menentukan segmen pasarnya :
a. Produk ini untuk siapa.
Sebelum mendistribusikan produk bukunya ke
cabang-cabang CV. Andi Offset, manajemen CV. Andi
Offset tentunya akan melihat karakteristik dari produk buku
tersebut apakah sesuai juga dengan karakteristik dengan
sebagian besar konsumen di mana cabang tersebut berada,
Sehingga buku-buku yang didistribusikan oleh perusahaan
dapat sesuai dengan kebutuhan para penggunanya. Disini
peran manajemen di pusat dan cabang sangat penting supaya
tidak terjadi salah sasaran atau target konsumen yang
pastinya akan menimbulkan kerugian bagi perusahaan.
b. Uji coba produk
Yang dimaksud uji coba disini oleh CV. Andi
Offset yaitu dengan memberikan beberapa sample langsung
kepada konsumen dan dari situ dilihat produk buku apa yang
banyak dicari atau dibeli. Biasanya uji coba produk ini
melalui pameran buku atau seminar dan bedah buku.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
41
c. Dari kemampuan pembeli
CV. Andi Offset juga memperhitungkan daya beli
yang ada di suatu daerah pemasarannya, yang pastinya untuk
harga yang ditetapkan di daerah yang daya belinya rendah
berbeda dengan daerah yang daya beli masyarakatnya tinggi.
Namun perbedaan ini bukan berarti diturunkannya kualitas
isi dari buku tersebut hanya bahan yang digunakan untuk
mencetak produk buku itu yang berbeda. Selain itu untuk
buku-buku yang mahal dan hanya diproduksi dengan satu
desain atau standar pastinya CV. Andi Offset tidak akan
berspekulasi dengan menjualnya di daerah yang daya beli
masyarakatnya rendah kecuali bila ada pesanan.
3. Pengenalan Produk Buku didaerah Pemasaran yang Baru
Hal yang paling sulit dilakukan oleh perusahaan adalah
mengenalkan produknya di daerah pemasaran yang baru apalagi
kalau kompetitor sudah lebih dahulu bermain disitu. Pastinya
untuk mengubah image konsumen yang sudah terbiasa dengan
suatu produk keluaran perusahaan yang terlebih dahulu ada di
situ, maka dibutuhkan suatu strategi yang tepat. Disini CV.
Andi Offset melakukan beberapa langkah dan strategi yang
biasa digunakan untuk menembus pangsa pasar yang baru yaitu:
1. Pertama dengan mempelajari apa saja perbedaan dan
kelebihan produk yang kita miliki sehingga dapat sesuai
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
42
dengan apa yang diinginkan dan dirasakan manfaatnya oleh
pelanggan.
2. Kedua dengan cara menyebar brosur, baik di jalan-jalan,
pusat perbelanjaan, instansi-instansi pemerintah dan
sekolah.
3. Ketiga promosi melalui media masa seperti surat kabar,
radio, TV.
4. Keempat mengadakan pameran atau mengikuti pameran
yang ada di daerah tersebut.
5. Kelima penetrasi pasar langsung dengan melakukan
penjualan-penjualan langsung ke konsumen. Dalam hal ini
bisa juga dilakukan dengan melakukan kerjasama dengan
pihak sekolah atau kampus yang nantinya pihak sekolah atau
kampus akan mendapatkan komisi atas penjualan buku
tersebut.
D. Pembahasan
1. Strategi penentuan Harga Jual Produk
CV Andi Offset menyadari bahwa dalam kondisi
perekonomian sekarang ini yang semakin sulit dengan naiknya
harga-harga kebutuhan konsumsi yang tidak diikuti dengan naiknya
pendapatan masyarakat. Hal ini berakibat rendahnya daya beli
masyarakat yang membuat konsumen menjadi lebih selektif dan
sensitif terutama dalam masalah harga.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
43
CV Andi Offset berusaha menentukan harga yang disesuaikan
dengan produk yang dihasilkan. Selain itu, juga memperhatikan
harga yang ditetapkan oleh produk perusahaan lain agar tidak terjadi
perbedaan yang signifikan. Maka dari itu CV Andi Offset perlu
memutuskan penetapatan harga jual yang tepat, karena harga sangat
berpengaruh terhadap volume penjualan dan sekaligus juga terhadap
kelangsungan proses produksi.
Strategi penetapan harga jual yang selama ini digunakan oleh
CV Andi Offset adalah :
a. Membuat estimasi terhadap volume produk yang akan diproduksi
dengan biaya yang dibutuhkan untuk melakukan produksi buku
tersebut. Hal ini dilakukan oleh pihak manajemen untuk
mengetahui pada volume produksi berapa buku, pihak
manajemen bisa menentukan harga jual produk tersebut dengan
harga yang wajar sehingga dapat diterima oleh konsumen. Selain
biaya produksi, pihak manajemen dalam penentuan harga jual
juga mempertimbangkan biaya-biaya yang lain, yaitu royalty
buat penulis buku, biaya administrasi karyawan dan biaya ongkos
kirim. Dimana untuk biaya ongkos kirim dikhususkan untuk
cabang atau agen yang lokasinya di luar pulau jawa.
b. Mengetahui dulu reaksi dalam persaingan, dalam hal ini
penetapan harga berdasarkan harga pada pasar pesaing, artinya
harga produk perusahaan mengikuti harga rata-rata yang berlaku
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
44
di pasar atau mengikuti harga pesaing utama. Dalam hal ini tidak
semua produk CV Andi Offet diperlakukan sama. Khusus untuk
produk buku-buku tertentu CV Andi Offet menentukan harganya
sendiri karena penguasaan pangsa pasarnya berada di CV Andi
Offset, contohnya yaitu untuk produk buku-buku agama kristiani.
Adapun dalam penetapan harga jual hasil produksinya
perusahaan ini menggunakan Cost Plus Pricing Method, yaitu
penetapan harga jual sama dengan biaya yang dikeluarkan ditambah
dengan laba yang diinginkan oleh perusahaan dengan melihat harga
yang berlaku dipasaran dengan jenis produk yang sama.
Dalam menentukan harga jual produk, CV Andi Offset selain
didasarkan pada harga pokok produksi juga dengan ditambah dengan
keuntungan yang diinginkan yang berkisar 15%-20% dari harga
pokok. Untuk mengakomodir terhadap kemampuan pembeli, CV
Andi Offset memberikan beberapa cara pembayaran dalam
penjualannya yaitu:
1. Tunai, pembayaran diberi potongan sebesar 10%-20% untuk jasa
cetak dan 40% untuk penjualan buku
2. Kredit, pembayaran dengan cara ini diijinkan dengan lama
pembayaran 1,5bulan -2 bulan, dengan potongan harga sebesar
20%-25% untuk buku.
3. Konsinyasi, pembayaran dilakukan apabila buku-buku telah
terjual, sementara yang tidak laku dikembalikan kepada penerbit.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
45
Dengan cara pembayaran ini semakin memudahkan pembeli
untuk mendapatkan pelayanan yang baik dengan harga yang
bersaing.
2. Strategi Penentuan Saluran Distribusi
Setelah produk selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan,
maka langkah selanjutnya yang harus dilakukan adalah menentukan
saluran distribusi yang akan dipakai untuk memasarkan produknya
itu. Disini CV. Andi Offset menggunakan 2 metode saluran
distribusi yaitu langsung dan tidak langsung. Cara langsung yang
dilakukan CV. Andi Offset pusat atau cabang- cabang CV. Andi
Offset dengan membangun toko buku yang satu area dengan tempat
produksi dan kantor-kantor cabangnya. Sehingga konsumen dapat
langsung melakukan transaksi ditempat.
Sedangkan metode tidak langsung dilakukan dengan cara
kerja sama dengan jalur distribusi yang sudah ternama yaitu
Gramedia dan Social Agency. Metode ini dipakai untuk daerah-
daerah yang belum terjangkau oleh cabang-cabang CV. Andi Offset.
3. Strategi Promosi
Untuk menarik calon pembeli dan memperkenalkan
produknya kepada konsumen, penjual biasanya menggunakan media
promosi sebagai strateginya. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh
tiap-tiap perusahaan biasanya berbeda tetapi pada dasarnya bertujuan
sama, yaitu menarik minat pembeli untuk membeli produknya yang
nantinya akan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
46
Dalam pelaksanaan kegiatan promosi, CV. Andi Offset
merealisasikannya dalam 2 cara, yaitu promosi/periklanan dan
personal selling. Periklanan atau promosi yang dilakukan oleh CV.
Andi Offset selama ini adalah :
a. Melalui Iklan Di Media massa
Promosi ini dilakukan dengan memanfaatkan media massa
seperti majalah, surat kabar atau ikaln di radio atau TV local.
b. Melalui Brosur / Poster
Promosi ini dijalankan dengan menyebarkan berbagai brosur dan
poster ke sekolah, perguruan tinggi atau tempat-tempat yang
strategis.
c. Pameran
Promosi ini dilakukan dengan mengikuti pameran-pameran buku,
baik didalam maupun diluar kota. Biasanya bersamaan dengan
pameran juga diadakan acara bedah buku untuk memperkenalkan
produk bukunya yang baru. Disini CV. Andi Offset juga menarik
minat konsumen dengan menawarkan diskon yang besar selama
pameran berlangsung.
Personal Selling adalah presentasi lisan dalam bentuk
percakapan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan
maksud mengadakan penjualan. Dalam melaksanakan personal
selling CV. Andi Offset mempunyai team sendiri yang setiap saat
mobile untuk mempersentasikan produknya ke sejumlah konsumen
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
47
yang potensial. Dalam hal ini team personal selling ini juga diberi
target supaya lebih terpacu untuk melakukan lobi-lobi atau
presentasi yang pada akhirnya berhasil mendapatkan tender-tender
penjualan buku.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
48
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan maka penulis
menyimpulkan tentang penerapan marketing mix pada CV. Andi Offset
Yogyakarta, yaitu sebagai berikut:
1. Strategi Harga
Penerbit dan Percetakan CV. Andi Offset dalam menentukan harga
berdasarkan metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok
produksi ditambah dengan sejumlah keuntungan tertentu yang dikehendaki
perusahaan. Disamping itu CV. Andi Offset juga memberikan potongan
harga dalam system pembayaran, baik secara kredit ataupun tunai.
2. Strategi Promosi
Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset yaitu dengan
menggunakan promosi melalui iklan di media masa atau elektronik,
menyebarkan brosur ke sekolah-sekolah dan perguruan-perguruan tinggi
dan toko-toko buku serta mengadakan pameran-pameran buku. Selain itu
juga dengan presentasi lisan dalam bentuk percakapan dengan calon
pembeli.
3. Distribusi
Saluran distribusi yang digunakan oleh CV. Andi Offset adalah saluran
distribusi langsung dan tidak langsung. Supaya produk mudah didapat dan
tersedia didekat konsumen.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
49
B. Saran-Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan serta kesimpulan yang
telah diuraikan di atas, maka penulis akan memberi beberapa saran yang
berhubungan dengan pelaksanaan marketing mix pada penerbit dan percetakan
CV. Andi Offset Yogyakarta, yaitu:
1. Harga
CV. Andi Offset dalam menentukan harga jual hendaknya
mempertimbangkan dengan kemampuan atau daya beli konsumen harga
produk sejenis dari perusahaan lain.
2. Promosi
Untuk tahun mendatang CV. Andi Offset diharapkan lebih menekankan
pada personal selling yang selama ini dirasa kurang efektif. Disamping
tetap mempertahankan metode promosi penjualan yang telah ada selama
ini, sehingga gerakan promosi dapat terarah dan efektif bagi perusahaan.
3. Distribusi
Dalam mendistribusikan produknya, diharapkan CV. Andi Offset juga
membuka cabang di kota-kota wilayah Indonesia bagian Timur untuk lebih
meningkatkan penjualan dan memperluas pasar hasil produksinya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
50
DAFTAR PUSTAKA
Arsyad, L., 1997, Peramalan Bisnis, Edisi Peratama, BPFE, Yogyakarta
Cravens, D.W., 1999, Strategic Marketing, Sixth Edition, Irwin McGraw-Hill, New York
Daromi, S., dan Sri Harjanti S, 1990, Kebijaksanaan Bauran Pemasaran, BPFE UII, Yogyakarta
Dharmesta, B., S., dan Irawan, 1985, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta
Dharmesta, B., S., 1995, Pengantar Bisnis Modern, Liberty, Yogyakarta
Downey, W.D.& Erickson, S.P., 1989, Agribusiness Management, Second Edition, McGraw Hill Inc.
Foster, D.W., 1981, Manajemen Produk dan Pasar, alih bahasa Bambang K., Erlangga, Jakarta
Kotler, P., 1987, Bauran Marketing, Edisi ke-5, Erlangga, Surabaya
Nitisemito, Alex S., 1982, Marketing, Ghalia Indonesia, Jakarta
------------, Armstrong, G., 1997, Dasar-Dasar Pemasaran, Jilid I, Edisi Ketujuh, Prenhallindo, Jakarta
-----------, 2000, Marketing Management, The Millennium Edition, Prentice Hall International, Inc., Upper Saddle River, New Jersey
Samuelson, P.A., dan Nordhaus W. D., alih bahasa Khalid A.Q., 1991, Ekonomi,Edisi keduabelas, Erlangga, Jakarta
Stanton, W.J., alih bahasa Lamarto Y., 1993, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta
Stanton, W.J., dan Buskirk, R.H., 1980, Taktik dan Strategi Pemasaran, alih bahasa D.H. Gulo, ANS Sungguh Bersaudara, Jakarta
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
51
PEDOMAN WAWANCARA
I. Sejarah Perusahaan
a. Apakah bentuk perusahaan?
b. Kapankah perusahaan didirikan?
c. Bagaimana visi dan misi perusahaan?
d. Apakah tujuan perusahaan didirikan?
II. Struktur Organisasi
a. Siapakah pimpinan perusahaan?
b. Bagaimanakah struktur organisasi sekarang?
III. Pemasaran & Penjualan
a. Bagaimana perusahaan menentukan harga jual?
b. Daerah mana saja yang menjadi sasaran pasar?
c. Strategi apa yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan
produknya?
1. Hal-hal apa saja yang menjadi pertimbangan perusahaan sebelum
mengeluarkan suatu produk?
2. Apakah dalam memproduksi buku, perusahaan menetapkan
standar yang sama (bahan baku, cover/design)?
3. Apa pertimbangan yang digunakan perusahaan untuk menetapkan
harga buku selama ini?
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
52
4. Kemana saja buku-buku CV. Andi Offset selama ini
didistribusikan?
5. Apakah ada segmentasi pasar untuk masing-masing kelompok
buku? Atau semua buku didistribusikan ke semua area pemasaran
CV. Andi Offset?
6. Apa pertimbangan suatu produk dipasarkan di suatu wilayah
tertentu?
7. Bagaimana caranya CV. Andi Offset dalam memperkenalkan
produknya di daerah pemasaran yang baru?
d. Bagaimana perusahaan menerapkan marketing mix?
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI