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Stratégies De négociation

Présenté par: Encadré par : Sara El Assri M. A. AOUAME

Année universitaire :

2012 /2013

TOAST

Thème : Stratégies de négociation Objectif : Accaparer toutes les clés

pour devenir un bon négociateur Animation : Présentation PPT via le

Data-show Séquences : Voir le Plan Timinig : 25 à 30 minutes

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Stratégies de Négociation

PLAN

Définition de la négociation Typologies de la négociation Les 5 techniques de la

négociation Les réponses aux objections

ou attaques Types de négociateurs Conseils pour réussir

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VRAI

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Vous devez d’abord répondre par un argument. Si vous répondez immédiatement par une contre-proposition, vous risquez de donner au client l’impression d’offrir le minimum, ou encore de dilapider votre « minute de pouvoir »

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Commencer par une exigence initiale élevée.

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1 – 2 – 4 – 5 – 6 .

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FAUX, la zone d’entente se situe entre votre point de résistance et celui de votre interlocuteur.

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FAUX, lorsque vous faîtes une concession, il est difficile, voire carrément impossible de revenir dessus.

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« La négociation est une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permet de créer, maintenir ou développer une relation »

I- Définition de la Négociation

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1. La négociation coopérative (intégrative) Les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. GANANT // GANANTCe type de négociation s’inspire de la fameuse expression « FIFTY-FIFTY»

2. La négociation conflictuelle (distributive) Les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au détriment des objectifs adverses ou communs. GAGNANT // PERDANTS’inspire de l’expression : « Que le meilleur gagne »

II- Typologies de la Négociation

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3. La négociation raisonnéeLes négociateurs s’effacent devant l’objet de la négociation, tellement celui-ci est important. Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes, en l’occurrence :- Les négociations de partenariat ;- Les négociations politiques ; - Les négociations sociales etc…S’inspire de l’expression « Trouver une solution satisfaisante »

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1. Le Jalonnement : Consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives. Avantages: Jalonner le champs de la négociation, réversibilité Inconvénients: Déstabiliser ou agacer un esprit cartésien

2. Le Salami : Succession de discussions sans possibilités de marche arrière.Avantages: Praticable en toutes circonstances, facile à utiliser, efficace… Inconvénients: Pas de possibilité d’accord si les écarts sont trop importants (conflictualiser la négociation)

III- Les 5 Techniques de la

Négociation

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3. Le Donnant/donnant : Jeu de concessions croisées ‘’Je te donne ceci, tu me donnes cela’’Avantages : Optimiser l’utilité, pacifier Inconvénient : Risque de donner sans retour

4. Le Faux pivot : Résistances et discussions vives puis concentration sur un point secondaire que l’on fait passer pour un point central, et faute d’obtenir satisfaction sur ce point, on se contente d’obtenir toute satisfaction sur un point considéré comme secondaire chez la partie adverse.Avantage : Obtenir une forte compétitivité Inconvénients: Risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance

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5. L’Elargissement : Introduction d’éléments nouveaux plus ou moins prévisibles en cours de la négociation.Avantages : Praticable en toutes circonstances, plus de convergence. Inconvénients : Méfiance, conflictualise la négociation.

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IV- Les réponses aux objections ou

attaques

L’objection-appui

Servez-vous de la question/objection comme preuve de ce que vous développez.

L’affaiblissement

Reformulez mais avec un ton en dessous, en ôtant l’agressivité.

Oui mais

Renforcez la position de l’autre tout en faisant passer vos idées.

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La prévention

Vous savez qu’une question ou une objection sera posée. Vous vous la posez à vous même pour la dédramatiser.

La réduction Plusieurs questions sont posées, vous les regroupez par grands chapitres, en indiquant les objections, les questions . Commencez par

le chapitre sur lequel vous pouvez répondre favorablement, pour démontrer votre attitude constructive.

L’écran

Prenez en note la question pour montrer que vous lui accordez de l’importance et annoncez que vous la traiterez après à un moment

précis de la négociation.

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La compensation Face à un point soulevé vous

présentez un avantage qui compense l’inconvénient.

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MANIPULATEURSourire Sang-froid

Impose en douceurDissimulation

BluffAdaptatif

Tente des coups

COOPERATIFCherche à comprendre

ReformuleDonnant\ Donnant

Volonté de consensusTon égal

Centré sur l’objetTénacité sans excès

COMPETITIFAffirmation de soi

TenaceImpatient, incisif

Argumente fort, voire tropAime dominer

RATIONNELLogique

Argumente bienHonnête

Discours structuréConcret

Lent, démonstratif, déductifPrend peu de risques

CLIMAT

OBJETGain propre Gain

mutuel

--

Str

uctu

rati

on

+

V- Les types de Négociateurs

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VI- Conseils pour réussirSur le fond : Une sérieuse préparation

- Définir une stratégie en tenant compte de la divergence ou de la convergence des enjeux pour les participants, des rapports de force et du climat social- Faire l’inventaire des objections et des questions possibles et préparer les réponses.-Faire des recherches sur les négociateurs, ce qu’ils représentent, leurs compétences quant aux sujets abordés (maîtriser la zone d’incertitude).

Quant à l’attitude : Gardez votre sang-froid !!!- Évitez de vous impliquer personnellement ou de formuler des jugements de valeur . - Face à une attaque personnelle, « recadrez » l’objet de la discussion et répondez sur les faits.-Écoutez avec intérêt les interlocuteurs s’exprimer et traitez-les avec respect.

Pendant la négociation :-Veiller à ce que toute concession appelle une contrepartie- Maîtriser le rythme du jeu de concession

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Maintenant vous avez toutes les clés pour devenir un bon négociateur…

Merci de votre attention…

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