Download - Strategii, Tactici Şi Tehnici de Negociere
STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE
CURS III CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV
STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE
STRATEGIILE – Mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii;
- Orizont temporal îndelungat;- Interesele de bază ale firmei.
TEHNICILE – Modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le propune pentru negocieri.
TACTICILE – Acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul tratativelor.
- Caracter versatil.Stratagemele – tactici de manipulare.
STRATEGII DE NEGOCIERE
CONFLICT VS. COOPERARE
OFENSIVĂ VS. DEFENSIVĂ
DICTAT VS. ADAPTARE
ÎNCHIDERE VS. DESCHIDERE
NEGOCIERE “SCURTĂ” VS. NEGOCIERE “LUNGĂ”
STRATEGII DE NEGOCIERE
Criterii Tipuri de strategii
Raportare faţă de interese
Conflictualewin – lose
Cooperativewin – win
Modul de ofertare
Rapide“seizing the right moment”
De aşteptare“guerilla strategy”
Atitudinea Fără concesii Cu concesii
Finalizarea Rapidă Cu tergiversări
STRATEGII DE NEGOCIERESTRATEGIA CONFLICTUALĂ SAU DISTRIBUTIVĂ
APLICABILITATE DEZAVANTAJE
Obiectivele părţilor sunt pe termen scurt
Atitudinile sunt în favoarea confruntării
Părţile consideră că nivelurile lor de aspiraţii sunt incompatibile sau că miza negocierii este fixă (fixed pie)
Posibile numeroase blocaje relaţionale
Avantajele sunt mai mult tangibile decât intangibile
Constribuie la supraestimarea rezultatelor legate de acţiunile competitive
Se aşteaptă ca partea adversă să aibă o abordare conflictuală
Costisitoare ca resurse şi timp
Relaţia dintre parteneri nu este amiabilă
Tendinţa de subestimare a adversarului
Exprimarea intenţiei de abordare competitivă
Tendinţa de negativism
STRATEGII DE NEGOCIERESTRATEGIA INTEGRATIVĂ SAU COOPERATIVĂ
APLICABILITATE DEZAVANTAJE
Dacă fiecare parte doreşte o soluţie care să satisfacă partenerul
Tendinţa de a evita confruntările deoarece părţilor le este teamă de eşec
Când cele două părţi acordă importanţă relaţiei de afaceri pe termen lung
Obiectivele calitative fac dificilă stabilirea nivelurilor de aşteptare şi a punctelor de rezistenţă
Soluţia este integrată în condiţiile concrete ale celor două părţi
Necesită o mare abilitate în desfăşurarea tratativelor
Există posibilitatea recurgerii la creativitate şi informare
Riscul de a nu realiza deplin obiectivele proprii şi de a fi perceput ca tolerant
Maximizarea câştigurilor pentru ambele echipe
Uneori poate duce la o falsă colaborare în derularea afacerii
Facilă, dacă există interese comune
TEHNICI DE NEGOCIERETEHNICA DE NEGOCIERE “PUNCT CU PUNCT”
Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
Obiectivele negocierii se tratează separat şi succesiv
Obiectul negocierii se tranşează în puncte de negociere
Utilizare frecventă în culturile latine
Simplitate Rigiditate Utilizarea aceleiaşi tehnici
Evită divagaţiile Poate conduce la blocaj, ruptură
Punerea în evidenţă a interesului comun
Menţine ordinea în discuţii
Rezultate adesea mediocre
Accentuarea riscului de apariţie a blocajelor
Segmentează problemele în funcţie de dificultate / importanţă
Consum mare de timp şi energie
Bruierea discuţiilor prin referiri la un alt punct
Negociere de pe poziţii de forţă
Suma punctelor asupra cărora s-a ajuns la un acord este adesea nesatisfăcătoare
Punerea în dificultate pe anumite temeCompromisuri
parţiale
TEHNICI DE NEGOCIERETEHNICA DE NEGOCIERE “ÎN PACHET”
Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
Degajarea unei soluţii de ansamblu obţinută printr-un schimb de concesii şi/sau avantaje şi/sau repartizarea riscurilor între părţi
Negociatorii trebuie să stabilească legături între problemele, obiectele şi punctele în discuţie
Se foloseşte în cazul negocierilor dificile şi/ sau complexe
Induce un climat de cooperare
Implică buna-credinţă a partenerilor
Globalizarea
Fluiditatea şi flexibilitatea negocierilor
Cere o mare abilitate, experienţă
Utilizarea sistematică a tehnicii “punct cu punct”
Permite mai buna cunoaştere a părţilor
Dificilă evaluarea corectă a concesiilor/ avantajelor oferite
Dezechilibrarea propunerilor / avantajelor oferite; utilizarea falsului pivotRapidă
Duce la blocaj dacă interesele nu sunt convertibile în concesii
Rezultate acceptabile
Permite ieşirea din blocaje
TEHNICI DE NEGOCIERETEHNICA EXTINDERII
Oportunităţi Avantaje Inconveniente
Se utilizează în toate tipurile de negociere
Acordul este facilitat
Afectează controlul asupra procesului de negociere
Se foloseşte în cazul unui blocaj relaţional
Operaţiuni noi, alternative originale
Poate duce la devierea de la adevăratele problemeSe utilizează în
prezenţa dificultăţilor insurmontabile
Tratative mai eficiente
Utilă dacă acordul poate fi îmbunătăţit sau dacă relaţiile de afaceri pot fi întărite
Stimulează interesul părţilor pentru inovaţie
Discuţii îndelungate privind noile propuneri
Poate fi un punct de plecare pentru o nouă înţelegere
Uneori e percepută ca o modalitate de destabilizare
TACTICI DE NEGOCIERE
DE PERSUASIUNE – CONVINGERE
TACTICI
DE INFLUENŢARE – DETERMINARE
NEGOCIATORUL
PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI
- Factori exteriori- Factori intelectuali- Comportament social- Factori de natură etică- Aptitudini pentru muncă
NEGOCIATORUL
CARACTERISTICILE NEGOCIATORULUI în funcţie de:
- Performanţele în îndeplinirea sarcinilor- Capacitatea de comunicare- Capacitatea de gândire- Variabile de socializare- Variabile de agresivitate- Variabile personale
NEGOCIATORULNEGOCIATORUL IDEAL
o Discernământo Măsurăo Toleranţăo Creativitateo Integritateo Curajo Calm, răbdareo Calităţi managerialeo Charismă
NEGOCIATORULSTILURI PERSONALE DE NEGOCIERE
1. Agresiv 7. Finanţist 13. Ambivalent
19. Expeditiv
2. Tolerant 8. Avocăţesc 14. Pragmatic 20. Riguros
3. Pasiv 9. Conspirativ 15. Ultimativ 21. Sociabil
4. Impasibil 10. Disimulativ
16. Arogant 22. Brigandaj
5. Intimidant 11. Speculant 17. Filistin 23. Conciliant
6. Tehnocrat 12. Încăpăţânat
18. Irezistibil
NEGOCIATORULSTILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL
STILUL AMERICAN Profesionalism Atitudine deschisă Pragmatism Legalism
NEGOCIATORULSTILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL
STILURI EUROPENE
BRITANIC FRANCEZ GERMAN RUSESC
-Caracter formal-Profesionalism-Abordare integrativă
-Riguros-Comunicare elevată-Importanţa valorilor naţionale
-Extremă seriozitate şi rigoare-Protocol şi etichetă-Planificare şi organizare
-Nivel scăzut de iniţiativă individuală-Grad ridicat de evitare a riscului-Orientare prioritară pe termen scurt
NEGOCIATORULSTILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL
STILURI ASIATICE
JAPONEZ CHINEZESC
-Profesionalism-Comunicare complexă-Cultură înalt contectuală-Importanţa salvării reputaţiei
-Perseverenţă-Delegaţii numeroase-Dezvoltarea relaţiilor-Atitudine pasivă
NEGOCIATORULSTILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL
ALTE STILURI
LATINO-AMERICAN
INDIAN ARAB
-Policronic-Formalism
- Cultivarea relaţiilor- Găsirea de soluţii
-Policronic- Emoţionalitate
MANIPULAREATEHNICI ŞI STRATAGEME DE MANIPULARE
- Tehnica “falsului pivot”- “Tehnica celor patru trepte”- Tehnica folosirii unui reprezentant- “Tehnica bilanţului”- Capcana angajamentului- Tehnica amorsării- “Piciorul în usă”- “Pe picior greşit”- “Uşa în nas”