Download - Strategisk positionering
Strategisk Posi-onering Vad som skiljer vinnarna från förlorarna
Vanliga utmaningar
Vi är beroende av ett fåtal personer för att försäljningen och nykunds-anskaffningen ska fungera.
Vanliga utmaningar
Vilka mål bör dagens marknadsföring ha?
1. Generera nya kunder
2. Öka försäljningen 7ll befintliga kunder
3. Försvara vik7ga affärer med befintliga kunder
4. Vinna 7llbaka kunder
5. Sälja utan aD vara säljig
6. Minska eller undvika prispress
7. Skapa eD förutsägbart och metodiskt arbetssäD
Smarta frågeställningar
• Vilka mål är mest relevanta för oss?
• Var lägger vi majoriteten av våra resurser idag?
• Finns det något mål som vi skulle behöva prioritera mer?
1. Generera nya kunder
2. Öka försäljningen 7ll befintliga kunder
3. Försvara vik7ga affärer med befintliga kunder
4. Vinna 7llbaka kunder
5. Sälja utan aD vara säljig
6. Minska eller undvika prispress
7. Skapa eD förutsägbart och metodiskt arbetssäD
Michael Porter
Michael Porters Generiska strategier
Michael Porters generiska strategier
Men vad är en konkurrensfördel?
vMichael Porters generiska strategier
Lägre kostnader + Likvärdiga
intäkter = Högre vinster
IntäkterKostnad
vMichael Porters generiska strategier
Likvärdiga kostnader + Högre
intäkter = Högre vinster
IntäkterKostnad
Michael Porters generiska strategier
Generellt kostnadsledarskap
Fast i miHen
Fokuserat kostnadsledarskap
Fokuserad differen-ering
Generell differen-ering Br
eH
segm
ent
Fokuserat
segm
ent
Michael Porters generiska strategier
BreH erbjudande
Smalt erbjudande
Bred Målgrupp
Smal Målgrupp
Michael Porters generiska strategier -‐ exempel: Generellt kostnadsledarskap
Michael Porters generiska strategier -‐ exempel: Generell differen-ering
Michael Porters generiska strategier -‐ exempel: Fokuserad differen-ering
Smarta frågeställningar
• Är det tydligt vilken posi7on vi har idag?
• De som är marknadsledare på vår marknad, vilken posi7on har de?
• Vad är fördelarna och nackdelarna med den posi7on vi har idag?
Generellt kostnadsledarskap
Fast i miHen
Fokuserat kostnadsledarskap
Fokuserad differen-ering
Generell differen-ering
Utmaningen
Många företag inom b2b fastnar
ofrivilligt i miHen, dvs. utan tydlig posi-on.
Hur kan jag prak-skt arbeta med posi-onering?
Hur gör jag då?
DWs Modell i3
Kundsegment och kontaktytor
Konkurrenter och marknadFöretaget
i3
Steg 1 -‐ Vilka kundsegment och kontaktytor riktar vi oss -ll?
Hur kan vi bli relevanta -ll vårt kundsegment och våra kontaktytor?
Marknadens storlek
Utmaningen: Beroende på hur vi definierar vår marknad och vårt erbjudande kommer vi aD placera oss på olika ställen i marknadens livscykel och i vår kunds medvetande. Det är en vik7g beståndsdel i marknadsposi7oneringen.
Tid
vSteg 2 -‐ Var är vi på marknadslivcykeln? Var bör vi vara?
Tidig majoritet
Sen majoritet
Minskande marknad
Döende marknad
Växande marknad
Ny marknad
Steg 3 -‐ Vilket problem är vi lösningen på och vilken kategori -llhör vi?
Vilket problem måste vi vara lösningen på i fram-den och vilken kategori ska vi -llhöra?
vSteg 4 -‐ Vad gör oss unika i vår valda posi-on?
Behöver vi ändra på något?
Steg 4 -‐ Är det här sant med vilka vi är?
Behöver vi ändra på erbjudande, strategi, kultur och värderingar?
Smarta frågeställningar
• I vilka steg ligger våra styrkor?
• I vilka steg behöver vi förbäDra oss?
• Vad behöver vi göra nu?
1. Vilka kundsegment och kontaktytor riktar vi oss 7ll?
2. Var är vi på marknadslivcykeln? Var bör vi vara?
3. Vilket problem är vi lösningen på och vilken
kategori 7llhör vi?
4. Vad gör oss unika i vår valda posi7on?
5. Är det här sant med vilka vi är (erbjudande,
strategi, värderingar och kultur)?
Vanliga misstag
Misstag 1
Vi förstår inte vilken kategori vi -llhör
Misstag 2
Erbjudande, strategi och värdegrund stämmer inte med posi-onering
Misstag 3
Vi har definierat vår verksamhet så aH vi -llhör en minskande eller döende marknad
Strategisk Posi-onering Vad som skiljer vinnarna från förlorarna