Download - Success Secret James Gwee
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
1
Success Secrets of
The World’s Greatest Salesman
Pendahuluan
Terima kasih Anda telah Take Action!. Saya yakin Anda mendapatkan
banyak ide-ide cemerlang setelah membaca E-book ini, serta menerapkan
dalam kehidupan Anda, sehingga Anda akan mendapatkan kesuksesan yang
fantastic! Memang dari judul E-book ini, Anda dapat menebak bahwa cocoknya
dibaca oleh orang sales, namun tidak tertutup kemungkinan bagi Anda yang
bukan orang sales. Apapun profesi Anda, entah Finance, Administration,
Accounting, Legal, HRD, R&D ataupun lainnya, tetaplah harus mempunyai
kemampuan “menjual“. Bukankah demikian?
Bagaimana atasan Anda mengetahui kemampuan Anda jika Anda tidak
“menunjukkannya”? Bukankah itu juga “menjual”? Bagaimana ide-ide maupun
usulan atau gagasan Anda diterima jika Anda tidak bisa meyakinkan orang
atas manfaatnya? Itu juga “menjual” bukan? Oleh karena itu, semua orang
harus bisa “menjual“ dan sayangnya begitu banyak orang yang pintar yang
tidak tahu “Rahasia menjual dengan efektif”.
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
PesaPesan saya :
Bagi
meng
Bagi
meng
Anda
Oleh
saya
http:/
Anda yan
ginginkan t
harus m
karena me
secara
//www.jam
ng merasa
teman And
memberitah
ereka adala
a gratis
mesgwee.ne
kan manfa
dapun me
ukan kepa
ah teman A
s! Ajak
et.
aat dari m
ngembang
ada teman
Anda, mak
k mere
membaca
gkan kema
n Anda m
ka mereka
ka me
Free E-bo
ampuan di
engenai F
juga dapa
ndownload
ok ini da
rinya, ma
ree E–boo
atkan E-boo
d mela
2
an
ka
ok.
ok
lui
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
3
MAU SUKSES? ADA ATURAN MAINNYA
Kalau mau jadi orang sukses ternyata ada aturan mainnya. Memang aturan
main bukan dalam bentuk prosedur, tetapi tidak tertulis, ada hukum alamnya
dan orang-orang yang ikut hukum tersebut akan sukses.
Mengapa banyak orang tidak mengikuti aturan mainnya?
Ada 2 alasan orang tidak ikut aturan main:
1. Karena tidak sadar, kalau ada aturan main.
2. Rasa sudah Percaya Diri sehingga mengabaikan aturan main.
Kedua-duanya akan menghadapi konsekuensi yang sama yaitu akibatnya
mereka cenderung kerja lebih keras, namun ironisnya hasil yang dicapai tidak
memuaskan.
Orang yang mengerti aturan main, kerjanya lebih santai, tapi hasilnya lebih
bagus. Jika hasil yang Anda raih tidak sesuai dengan kerja keras Anda, maka
lambat laun Anda akan merasa kecewa. Kemudian bangkit lagi, namun
karena tidak ikut aturan main maka terus menerus hasilnya jelek dan patah
semangat, akhirnya keluarlah pengakuan diri bahwa “Aku tidak berbakat“,
“menyalahkan garis tangan”, “menyalahkan nenek moyang“, padahal karena
tidak tahu aturan main yang tidak tertulis. Kasihan sekali bukan?
Kalau begitu apakah aturan mainnya?
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
4
Ada pepatah Rusia “Palu Menghancurkan Kaca” Palu menghancurkan kaca, tetapi palu juga dapat membentuk baja, baja bisa
dibentuk jadi pedang. Dihajar terus lama-lama baja jadi pedang.
Palunya sama, jadi pertanyaannya adalah Apakah Anda “kaca” atau “baja” ?
Kalau baja semakin keras dipukul palu, semakin terbentuk, intinya adalah
jangan menyalahkan palunya (ekonomi, competitor, pelanggan, banjir,
lingkungan dan lainnya). Jika Anda baja, maka sekalipun banjir Anda akan
tetap bangkit, tapi kalau Anda sebagai kaca maka akan banyak alasan,
dimana-mana alasan akan datang sendiri.
Mudah untuk menemukan alasan jika Anda kaca.
Cerita Tas Papa Saya
Waktu saya kecil, usia 4 th, saat Papa saya pulang dari kantor, biasanya saya
lari untuk menjemput Papa saya.
Saya : “Halo Papa, sudah pulang, ya …!”
Papa : “Bawakan tas Papa dari dalam mobil ke dalam rumah!”
Saya bawa tas Papa dengan dua tangan karena terasa berat. Itu saya lakukan
setiap hari selama usia tersebut. Suatu hari, ketika usia saya sudah 12 tahun,
Papa menyuruh saya untuk membawakan tasnya. Karena sudah terekam di
benak saya bahwa tas Papa berat, maka saya angkat dengan kedua tangan
saya. Betapa kagetnya saya, ketika saya angkat, kok terasa ringan sekali.
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
5
Cukup satu tangan bisa saya angkat dengan mudah. Kemudian saya bertanya
kepada Papa saya.
Saya : “Pa, Tas Papa isinya berkurang ya?”
Papa : “Ah, tidak. Sama seperti dulu. Memangnya kenapa, James?”
Saya : “Tas Papa sekarang ringan. Padahal dulu waktu saya kecil, saya
angkat tas Papa dengan dua tangan, sekarang cukup satu
tangan saja.”
Papa : “Oo.h, Begini James, bukan tas Papa yang tambah ringan tetapi
karena kamu tambah besar, sehingga beban yang ada menjadi
tambah ringan.”
Saya :”Oh, begitu!”
Jadi kesimpulannya, jika kemampuan kita kecil maka beban (masalah) yang
kita hadapi akan terasa berat (besar). Sebaliknya, jika kemampuan kita besar
maka beban yang kita hadapi menjadi kecil.
Pertanyaannya adalah “Seberapa besarkah kemampuan Anda
dibandingkan dengan masalah-masalah yang Anda hadapi setiap
hari?”
Jangan menyalahkan tasnya, tapi tenaga atau kemampuan kita. Sama
analoginya, jangan menyalahkan lingkungan atau keadaan. Jangan pernah
mengharapkan bahwa kehidupan akan datang semakin mudah. Berharaplah
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
6
selalu agar Anda lebih baik. Jika kemampuan Anda lebih baik maka dengan
sendirinya kehidupan Anda akan menjadi lebih baik.
James Rohn mengatakan “Work harder on yourself, than on your work“.
Artinya lebih banyak luangkan waktu dan tenaga untuk mengembangkan
kemampuan sendiri daripada pekerjaannya. Kebanyakan dari kita, begitu
sibuknya dengan pekerjaan sehari-hari sehingga seringkali kemampuan tidak
ditingkatkan. Akibatnya kalau kemampuan stabil, maka prestasi akan turun
karena salesman yang lain lebih kreatif. Banyak orang fokus kepada
pekerjaan tetapi tidak pada dirinya.
Pertanyaannya adalah : Berapakah uang dari penghasilan yang Anda
peroleh (komisi, gaji, bonus dll) untuk diinvestasikan dalam
meningkatkan kemampuan diri! Misalnya beli buku, beli CD motivasi,
ikut seminar motivasi atau pengembangan diri? Berapa persen dari
penghasilan Anda yang telah diinvestasikan?
Penghasilan Anda dalam 1 bulan : Rp……………………………………… (P)
Investasi untuk mengembangkan diri
(beli buku, CD motivasi, ikut seminar dll) : Rp………………………………....... (I)
Prosentase = I/P x 100% = ……….%
Banyak orang, hanya kerja, kerja dan kerja tetapi tidak menginvestasikan
waktu, tenaga, uang untuk mengembangkan dirinya. Hal itu seperti gergaji
yang dipakai terus menerus tetapi tidak diasah, maka jangan heran jika
gergaji tersebut akan tumpul dan tidak maksimal jika dipergunakan.
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
Demikian juga diri kita, jika kita tidak mengembangkannya maka suatu saat
kita akan merasa masalah menjadi begitu besar, akhirnya kecewa dan putus
asa karena kemampuan diri kita yang tidak dikembangkan.
Sebelum melanjutkan bagian ini, saya ingin menginformasikan kepada Anda
yang ingin mengembangkan potensi diri, bahwa saya akan mengadakan Public
Seminar 1 hari yang berjudul:
“BAGAIMANA MENGAPLIKASIKAN STRATEGI PERANG
SUN TZU DALAM MEMPERSIAPKAN MENTAL DAN TAKTIK
UNTUK MENGHADAPI PELANGGAN DAN MENUTUP
TRANSAKSI DENGAN SUKSES“
Tanggal : 26 November 2008
Waktu : 09:00-16:00
Tempat : Novotel Hotel – Mangga Dua Jakarta
Pembicara : Saya sendiri (James Gwee T.H., MBA)
Yang dapat Anda pelajari dalam seminar ini :
• Mempelajari strategi Sun Tzu dalam melakukan persiapan –
persiapan perang secara seutuhnya sebelum pertempuran
• Apa yang harus Anda ketahui tentang Musuh Anda sebelum
berperang? 7
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
• Filsafat Sun Tzu adalah yang terbaik untuk mencapai kemenangan
dalam perang
• Persiapan untuk kemenangan dan “Rencana Menghadapi
Kegagalan”
• Pola pikir dari orang – orang sales terhebat
• Hal yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan prospektif Anda
sebelum Anda bertemu mereka
• ...dan masih banyak lagi ide-ide praktis untuk membantu Anda
mempersiapkan mental dan taktik untuk mencapai kesuksesan
dalam meeting dengan pelanggan prospektif Anda
Seminar akan di bawakan dalam bahasa Indonesia dan Inggris sehari-
hari.
SO, TAKE ACTION NOW!!
Informasi tentang pendaftaran dan brosur, silahkan hubungi:
Academia Education & Training di (021) 6011121
www.jamesgwee.net
8
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
Ia ter
otomo
menju
penju
hanya
8 mo
Girard
teman
tetap
Ra
Cara
karya
wirau
Joe G
rcatat di b
otif di Det
ual mobil.
ualan mob
a menjual
bil setiap
d harus tu
nnya be
i mengapa
A
ahasia p
pikirnya
awan, mem
usahawan.
Girard, T
buku Guinn
troit (USA)
Detroit ad
il sangatla
6 mobil pe
hari sela
unggu 2 b
erbeda? A
hasilnya b
paka
ertama a
Joe Girar
mang sta
Jika Anda
Mari kit
The Wo
ness Book
), bukan
dalah pusa
ah kompe
erbulan, te
ma 12 tah
bulan!. Ap
Apakah har
beda?
ah R
adalah “
rd sebag
tusnya se
a seorang s
ta lanjut
orld’s G
of Record
pemilik us
atnya otom
etitif. Sale
etapi Joe G
hun berturu
pakah mob
rganya bed
Raha
“ENTRE
gai seoran
bagai kary
salesman n
1
kan!
reatest
d. Joe Gira
saha. Setia
motif, artin
sman lain
Girard dap
ut-turut! K
bil yang d
da? Tidak
asian
PRENEU
ng wirau
yawan teta
namun wa
Salesm
ard adalah
ap hari p
nya tingkat
di kota i
at menjua
Kalau mau
i jual den
k!! Yang d
nya?
UR MIN
saha buk
api watak
taknya ada
man
h salesma
pekerjaanny
t persainga
itu rata-ra
l mobil 6 s
ketemu Jo
ngan tema
dijual sam
an
ya
an
ata
s/d
oe
n-
ma,
?
NDSET“
kan sebag
knya adala
alah sebag
gai
ah
gai
9
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
10
karyawan maka tidak akan maju. Bukan berarti sebagai karyawan
mempunyai watak yang tidak bagus, namun ada Fundamental yang berbeda
dan masing-masing ada perannya masing-masing.
Setiap permainan mempunyai aturannya sendiri-sendiri. Pemain basket harus
merubah aturan main, ketika ia bermain sepak bola. Saat berubah permainan
maka harus merubah aturan permainan. Jika Sikap tidak dirubah maka akan
mempengaruhi hasilnya.
Apa bedanya “Entrepreneur Mindset” dengan “Employee Mindset”?
Perhatikan saat seorang calon karyawan ketika diwawancarai:
Calon karyawan (CK), Human Resource Department (HRD)
CK : “Bu, boleh tanya ? Di sini hari kerjanya, hari apa saja?”
HRD : “Hari Senin sampai Jumat”
CK : “Trus, jam kerjanya, dari jam berapa sampai jam berapa ya?”
HRD : “Jam kerja dari jam 8 pagi sampai jam 5 Sore”
CK : “Oh , ya berapa gaji saya per bulan?”
HRD : “Untuk masa percobaan, gaji Anda 2 juta, setelah melewati
masa percobaan 3 bulan, gaji Anda menjadi 2,5 juta.”
CK : “Trus, kalo lembur ada uang lemburnya ga , ya?”
HRD : “Kalo lembur, Anda dapat uang lembur Rp. 25.000 perjam.”
CK : “Maaf, mau tanya lagi. Apakah ada uang transportnya? “
HRD : “Oh ada , Rp. 15.000 per hari berikut uang makan.”
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
11
CK : “Trus, apakah ada tunjangan cuti, ya?”
HRD : “Ada, cuti 12 hari dengan tunjangan uang 1 bulan gaji.”
CK : “Oh ya, mau tanya lagi! Apakah ada tunjangan kesehatan?”
HRD : “Ada 1 bulan gaji.”
CK : (Berfikir sejenak……….)
HRD : “Apakah sudah jelas? tidak ada pertanyaan lagi?”
CK : “Tidak, Terimakasih sudah jelas semuanya.”
HRD : “Kalau begitu, Silahkan tanda tangan perjanjian kerjanya dan
minggu depan Anda sudah bisa mulai masuk kerja.”
“Everything must be clear!”
Nah, itu contoh “employee mindset“, harus merasa jelas, hitam di atas
kertas, harus merasa aman dulu. Tidak salah sih! Tapi kalo mau sukses,
sekalipun sebagai seorang karyawan, tetapi harus mempunyai “Entreprenuer
mindset”.
Sekarang, bayangkan seorang Entrepreneur (Pengusaha)! Sebelum
berjualan, ia harus investasi untuk tempat usaha, keluar uang untuk
renovasi, rekrut pegawai , pasang iklan, sebar brosur, kunjungan door to
door, kadang ajak makan calon pembeli, keluar uang dulu (alias
“berinvestasi”), tapi apakah ada jaminan orang pasti beli? ,Belum Tentu !.
Itulah watak pengusaha berprinsip “moga –moga”, kalau belum dapat order
maka tambah dana lagi,tambah giat lagi, sekalipun belum ada kepastian,
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
tapi
moda
,sebe
Banya
invest
invest
yang
Ada s
terba
denga
Joe G
“ane
yang
hasiln
Rah
Terje
Joe G
custo
berani amb
al, tahun k
lum melan
ak orang
tasi lebih a
tasi wakt
hebat .
salesman y
lik seharus
an salesma
Girard men
h”, tapi pe
tidak logic
nya sangat
hasia ked
mahannya
Girard berp
mer telpo
bil resiko u
ke 2 baru
ngkah haru
g mau suk
awal, inves
tu. Mau t
yang closi
snya ! Itula
an yang wa
nekankan “
erhatikan s
c dan tidak
t fantastic!
dua adal
adalah “U
pendapat
on saya ten
untuk mela
u lihat titik
s ada “Tit
kses, tapi
stasi tena
tunggu sam
ng order d
ah perbeda
atak pengu
“Watak Pe
salesman y
k masuk a
! Bagaiman
lah “You
Usaha And
bahwa “Cu
ngah malam
angkah. B
k terang,
ik terang”
tidak be
aga/effort y
mpai kapa
dulu, baru
aan antara
usaha!
engusaha
yang sang
akal. Merek
na pula den
ur Busin
da adalah
ustomer sa
m, maka it
2
Berharap 1
sedangka
” dulu .
erani meng
yang sungg
npun, tida
kasih bua
salesman
a”. Mema
at sukses
ka berani a
ngan Anda
ness is Y
Urusan A
aya adala
tu adalah
1 atau 2 ta
n seorang
ahun kemb
karyawa
ali
an
geluarkan
guh-sungg
ak akan ja
uang untu
uh dan jug
adi salesma
uk
ga
an
ah tangan
yang wata
, bukanka
ak karyawa
an
an
ng ini pem
mempuny
ambil resik
?
mikiran yan
ai pemikira
ko, sehingg
ng
an
ga
Your Bussiness.””
Anda.”
ah urusan
urusan say
saya”. Ji
ya, demikia
ka
an
12
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
prinsi
pelan
perna
akan
meras
dia, i
custo
tidak
karen
Merek
yang
harus
ip yang d
ggan Anda
ah, kalau c
“lepas tan
sa ini urus
ni watakny
mernya. D
rela untuk
na mereka
ka akan m
diperlaku
snya diperl
di pegang
a. Anda h
customer
gan” deng
san bengke
ya . Ia ber
Dengan sus
k menyerah
a tidak ad
memperlaku
kan kepad
akukan sec
g Joe Gir
arus menj
mempunya
gan meny
el, karena
rprinsip kes
sah payah
hkan custo
da kepen
ukan pelan
da pelangg
cara istime
rard. Peru
aga custom
ai masalah
uruh ke b
a semua u
suksesan h
ia dapatka
omernya ke
ntingan un
nggannya
gan lain,
ewa.
usahaan ti
mer Anda.
h dengan m
engkel. Joe
urusan pel
hidupnya a
an custome
e divisi lain
ntuk meng
dengan ca
sedangkan
idak bisa
Maka Joe
mobil mog
e Girard t
anggan ad
akan dipen
er, oleh ka
n (adm, fin
gutamakan
ara yang s
n pelangg
menanga
Girard tida
gok, ia tida
tidak perna
dalah urusa
ngaruhi ole
renanya, d
ance, lega
pelangga
sama sepe
ggan And
ani
ak
ak
ah
an
eh
dia
l),
an.
rti
da
Yourr businesss is your bbusiness, yyou must treat youur customeer as goldd.
Rahhasia daari Ralph Roberrt
Ia ad
perta
alah seora
hun. Rahas
ng Agent
sianya ada
Properti,
alah:
Ia berhasiil menjual kira-kira 400 prope
13
rti
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
3
Rahasia ketigga adalaah “Advvertise Yourself“
Anda
kartu
besar
Apaka
karen
telepo
rahas
meng
inform
masa
tahu
prope
menu
berha
harus me
nama, tid
r dan ada t
ah Anda p
na mereka
onnya, tiap
sia sukses
giklankan d
masi di po
lah kita. P
bahwa
erti/agent/a
unjukkan
arap orang
ngiklankan
dak hitung
triplex, ”Ba
ernah lihat
tahu untu
p pohon di
s yaitu k
diri! Bayan
ohon kare
Pertanyaan
Anda
atau distrib
benefit b
lain akan t
n diri sendi
-hitungan.
adut Pesta
t tulisan-tu
uk dapat o
tempel. Di
kalau ma
ngkan jika
ena di poh
nya adalah
adalah
butor?” Ad
bagi orang
telepon an
iri. Anda h
Jika And
a”, ” Tuka
ulisan dem
rder harus
a tidak pe
u berhara
a wc kita
hon terseb
h “Apakah
seorang
dakah info
g lain? JIk
da untuk b
arus menc
da melihat
ng Sulap”
mikian? Say
s mengikla
rnah ikut s
ap menda
a mampet,
but ada in
orang ya
g sales
ormasi yang
ka tidak b
beli produk
cetak dan m
jalan raya
”, “Ahli S
ya salut sa
nkan diri.
seminar, ta
apatkan o
, maka kit
nformasi u
ng lewat r
sman yan
g Anda taw
bagaimana
k/jasa Anda
membagika
a ada poho
Sedot WC“
ama merek
Ada nom
api dia tah
order har
ta akan ca
untuk solu
rumah And
ng ahli/a
warkan yan
a Anda bi
a?
14
an
on
“ .
ka,
or
hu
us
ari
usi
da
hli
ng
sa
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
15
Pelajaran dari “Si Ahli Sedot WC” Pada tulisan di pohon tertulis “Ahli Sedot WC“ , dia tidak tulis “Tukang
Sedot WC”. Dia menyatakan diirinya sebagai seorang “Ahli“. Dia bangga
atas profesinya sekalipun sedot WC.
Pertanyaannya adalah “Apakah dia seorang Ahli?”. Belum tentu, tetapi dia
mengakui dirinya sebagai Ahlinya.
Coba bayangkan, jika WC Anda mampet kemudian melihat pada sebuah
pohon tetulis 2 macam iklan.
Yang pertama tertulis “Ahli Sedot WC“ , agak bombastis .
Yang kedua tertulis “Tukang Sedot WC Baru Belajar“, sesuai
pengalamannya.
Manakah yang akan Anda pilih?
Kita harus angkat diri kita dulu, sehingga ada keyakinan orang bahwa Anda
adalah yang terbaik. Contoh Anda sebagai agent properti. Anda pasang
spanduk “Ahli Properti“ di depan rumah , maka jika ada orang lain yang
mau butuh jual-beli rumah maka Anda yang akan di pilih.
Ada yang mengatakan ,” Saya tidak kenal orang, sedangkan kamu enak,
suamimu banyak kenalan.” Coba perhatikan jika kita ke pesta pernikahan,
kita cenderung untuk cari orang-orang yang sudah kita kenal, benar bukan ?
Sesungguhnya setiap hari kita sudah ketemu teman di kantor .”Apakah
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
16
tidak bosan ketemu dia-dia lagi?” Oleh karena itu, jika Anda pergi ke
pesta , carilah orang yang belum Anda kenal, “tukar kartu nama”, “cari
order dan peluang”, tentunya dalam etika yang benar dan baik. Suatu
kesalahan besar bagi seorang salesman jika pergi kemana-mana tidak
membawa kartu nama. Anda akan kehilangan peluang. Anda harus
mengiklankan diri sendiri. Jika tidak siapa yang akan mengenal Anda?
Mari kita perhatikan suatu strategi luar biasa yang dilakukan oleh Joe Girard
dalam mengiklankan dirinya.
Pada saat Joe Girard menonton pertandingan baseball di stadion. Ia akan ikut
bersorak gembira ketika suatu kubu bersorak karena team kesayangannya
mencetak gol. Saat semua orang bersorak, ia melemparkan setumpuk kartu
namanya ke atas sehingga berterbangan di udara dan jatuh ke penonton,
kemudian ia pindah ke tempat lain, demikian ia lakukan berulang-ulang,
melemparkan kartu nama jika terjadi sebuah “home-run”. Orang yang
memungut kartu namanya dalam keadaan gembira membaca kartu nama Joe
Girard sebagai seorang Ahli penjual mobil, akan menyimpan kartu namanya.
Inilah yang di sebut “iklan gratis“. Fenomena unik, “ Sebar kartu nama
setiap pertandingan baseball”, menarik perhatian beberapa media masa untuk
meliputnya. Sudah pasti, nama Joe Girard di muat di Koran, dan semakin
banyak lagi orang yang mengenal dan mendengar namanya sebagai “Seorang
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
Ahli penjual mobil". Free advertisement, semua orang jadi mengenal dia dan
Joe Girard mendapat order terus menerus.
17
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
18
Rahasia Tehnik Penjualan Joe Girard
Penjualan yang berhasil harus ada prosesnya dan Joe Girard sudah
menyempurrnakan sesuai karakternya, tentunya hal ini juga harus sesuai
dengan karakter Anda. Berikut ini, kita akan pelajari Rahasianya.
Tahap 1. Saat menyambut Customer (Pelanggan)
Sebelumnya, saya ingin tanyakan kepada Anda. Bagaimanakah sikap Anda
ketika menyambut calon customer datang ke toko/counter/kantor/showroom
Anda?
Silahkan berfikir sejenak …………………………………………
Karena hanya Anda sendiri yang tahu jawabannya.
Mari kita bandingkan dengan yang dilakukan oleh Joe Girard!
Ketika ada calon customer datang, Joe Girard berdiri dan menyambut
dengan hangat (padahal untuk ketemu dia harus tunggu 2 bulan). Dia
menanyakan bagaimana perjalanan si calon customer dan dia tunjukan
perhatiannya. Dia menyapa istri pelanggan dengan pujian yang manis.
Suami juga senang karena Joe juga memuji suaminya sebagai orang
berbahagia. Joe juga menyapa anaknya customer dengan berlutut. Hal ini
membuat kesan mendalam sekali bagi pelanggannya. Dia buat suasana
sehingga “anak happy” dan “keluarga happy”. Filosofinya adalah “Jika anak
rewel, semakin orang tua terganggu dan tidak jadi closing”. Mengapa? Karena
begitu anak rewel, orang tua tidak bisa konsentrasi, maka tidak terjadi closing.
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
19
Anak-anak harus dibuat betah sehingga orang tua dapat diskusi dengan
salesman.
Tahap 2. Pemberian Badge (Pin)
Joe Girard memberikan sebuah badge (pin) yang tulisannya “I like you“. Dia
sendiri memasangkan pin tersebut dibajunya pelanggan sehingga,
mendapatkan physical contact dengan pelanggan. Maka secara efek
psikologisnya, halangan psikologis kepada calon customer sudah hilang.
Kemudian dia berikan hadiah sebotol parfum kecil kepada isterinya pelanggan
sehingga mereka merasa sangat gembira. Ia menjalin relasi dengan link
emotion. Setelah itu, baru bicara tentang bisnis.
“Buying is logic and emotion”, Joe Girard menyentuh hatinya, sehingga
dapat menguasai logicnya. Dia menyambut pelanggannya dengan semangat,
kasih pin, kasih hadiah kecil , kasih hiburan kepada banyak orang.
Apakah di tempat Anda ada suasana yang membuat customer Anda merasa
nyaman?
Tahap 3. Meyakinkan diri pelanggan
Ketika customer telah melakukan transaksi pembelian darinya, Joe Girard
selalu menanyakan kepada customernya “Mengapa ia membeli mobil
darinya?“ Tentunya si customer akan menceritakan alasan – alasan positif,
sehingga berani mengambil keputusan untuk membeli mobil dari Joe Girard.
Tujuan dari pertanyaan Joe Girard tadi adalah bukan untuk meyakinkan dirinya
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
20
tetapi untuk meyakinkan diri si pembeli bahwa keputusannya adalah tepat dan
tidak perlu lagi diragukan. Perkataan yang keluar dari mulut si pembeli
tentunya akan melegitimasi keputusannya. Setiap customernya membeli mobil
dengan rasa keyakinan yang tinggi. Joe Girard selalu mendapatkan Repeat
Order sekitar 80%.
Tahap 4. Mengirimkan Kartu Ucapan
Joe Girard selalu memerintahkan sekretarisnya untuk mengirimkan kartu
ucapan terima kasih kepada customernya begitu telah terjadi transaksi
penjualan. Selambat-lambatnya 2 hari kemudian, Customer menerima kartu
ucapan teima kasih atas pembelian mobil dari Joe Girard. Bukankah suatu
perhatian yang fantastic? Kesan itulah yang selalu ditanamkan oleh Joe
Girard. Bagaimana pula dengan Anda?
Tahap 5.
Hadir dan Berfoto Bersama Customer Saat Serah Terima Mobil
Tahukah Anda bahwa saat yang berkesan bagi customer adalah saat menerima
produk yang dibelinya? Hal ini yang kadang kala tidak disadari oleh seorang
salesman. Berbeda dengan Joe Girard, ia selalu meluangkan waktunya untuk
hadir dalam acara serah terima mobil. Ia membawa kamera foto Polaroid dan
mengabadikannya bersama keluarga customer. Bayangkanlah foto Joe Girard
yang ada di setiap album foto customernya, bukankah ini menjadikan kesan
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
21
mendalam bagi keluarga customer. Teman dan tetangga customer selalu
menanyakan, siapakah orang asing yang berfoto di depan mobil baru. “oh itu
adalah salesman otomotif saya. Namanya Joe Girard. Asik sekali orang nya!”
Tanpa disadari si customer telah merefrensikan kepada teman dan
tetangganya tentang profile Joe Girard. Sudah pasti ketika mereka mempunyai
kebutuhan sebuah mobil, nama Joe Girard yang teringat di pikiran mereka.
Bagaimana dengan Anda?
Tahap 6. Menelpon dan Memberikan Tips Kepada Pelanggan
Apakah Anda menelpon customer setelah beberapa hari dari waktu pembelian
barang ? Umumnya tidak!!
Inilah pemahaman yang salah, seorang sales merasa sudah putus hubungan
ketika telah terjadi transaksi penjualan. Beda dengan Joe Girard, Ia menelpon
beberapa hari kemudian kepada customernya. Ia menanyakan keadaan
customernya dan hal-hal yang berkaitan dengan pemakaian mobil barunya.
Joe Girard juga memberikan tips-tips seputar penggunaan mobil dan
perawatannya dengan terperinci. Setiap customer merasa diperhatikan sekali
oleh Joe Girard, hal ini tidak didapatkan dari salesman lain. Kelihatannya hal
sepele, tetapi membawa dampak yang fantastic! Buktinya Joe Girard
mendapatkan 80% repeat order dan referensi!
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
22
Tahap 7. Menjadikan customernya sebagai salesman
Wow, apakah maksudnya?
Joe Girard selalu berpesan kepada customernya, yaitu jika mereka dapat
memberikan referensi kepadanya maka Joe Girard akan memberikan uang
senilai US$ 25. Lagi-lagi Ia menjalankan MLM (Marketing Lewat Mulut),
Fantastic!
Apakah Anda sebagai salesman pernah tanyakan kepada customer untuk
mereferensikan Anda ?
Apakah customer Anda menceritakan hal baik tentang Anda, ketika berkumpul
dengan teman-temannya?
Jika tidak, bagaimana Anda dapat order? Karena tidak ada MLM (Marketing
Lewat Mulut).
Joe Girard memang mengeluarkan uang untuk investasi tetapi hasilnya re-
order dan referensi datang dengan sendirinya.
Apakah customer Anda tetap ingat nama Anda?
Jika nama Anda saja tidak diingat , tidak ada di HP customer, bagaimana Anda
mendapat order atau referensi dari orang itu? Oleh karena itu sering-seringlah
kirim sms dengan kata-kata motivasi. Ada ide-ide yang bisa Anda dapatkan
hanya dengan berlangganan kirim sms dengan mengetik kata
“REG JAMES” dan kirimkan sms ke 2425.
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
23
Tahap 8. Bekerjasama dengan Divisi Lain
Joe Girard sangat mendukung dan menghargai divisi lain khususnya rekan-
rekan di departemen support seperti bengkel, spare part,dll. Karena masing-
masing mempunyai peran. Dia sekali-kali mengajak montir dan divisi lain
makan siang, sehingga Joe Girard dikenal baik oleh teman-teman
perusahaannya. Ia memberikan sesuatu ke divisi lain, sehinga mereka akan
mendukung customer Joe Girard dibandingkan dengan Salesman lain. Ia tahu
bagaimana mengambil hati teman-temannya untuk mendukung usahanya.
Apakah Anda mempunyai hubungan yang baik dengan divisi lain di kantor
Anda?
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008
KESIIMPULAAN
Semu
konsi
Entre
tehnik
mend
kanto
ikut s
dan m
ua orang y
sten. Kem
preneur m
k penjuala
dalam pada
or Anda, In
seminar m
meraih hari
yang ingin
mbangkan k
mindset, m
an, jalin h
a customer
nvestasikan
motivasi, ba
i-hari yang
sukses
kemampua
mental baj
hubungan
r Anda, ba
n waktu, te
aca buku-b
g Fantastic
harus mem
an Anda,
ja, berani
baik deng
angun citra
enaga, uan
buku yang
!
mbangun p
perbesar
mengikla
gan custom
a yang bai
ng Anda u
g memban
pondasi hi
kapasitas
nkan diri,
mer, tanam
k dengan
ntuk beli C
gun . Sem
dup seca
Anda, mil
menguas
mkan kesa
divisi lain
CD motiva
moga suks
ra
iki
sai
an
di
si,
es
Untuk
silahk
6011
k informas
kan kunju
121
si semina
ngi websi
r saya te
ite : ww
Temp
Action
God B
JameIndo
pat terbata
n Now!
Bless You
es Gwee Tnesia’s Fa
s, hanya u
u.
T.H., MBA avourite T
erdekat, t
ww.jamesg
untuk 100
Trainer
tanggal 2
gwee.com
6 Novem
atau hub
mber 200
bungi (02
8,
1)
0 orang peendaftar peertama sajja, So, Take
24
Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008