Download - Sura 10.08.10
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Buenos días
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La historia de la compañía que lo hacía todo al revés
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Todo al revés
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“En tiempos donde nadie escucha a nadie En tiempos donde todos contra todos
En tiempos egoístas y mezquinos En tiempos donde siempre estamos solos…”
de Al lado del camino, de Fito Páez
equidadrespetoresponsabilid
adtransparencia
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“En tiempos donde nadie escucha a nadie En tiempos donde todos contra todos
En tiempos egoístas y mezquinos En tiempos donde siempre estamos solos…”
de Al lado del camino, de Fito Páez
equidadrespetoresponsabilid
adtransparencia
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“Cuando entré a Sura me dijeron ‘busque cómo pagar… no busque cómo NO pagar …”
John Jairo Uribe
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El caso de la familia de Ibagué
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Sura ha desarrollado la categoría
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tangibilización
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Plus Must( que luego los otros venden más
barato )
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Mayores comisionesAsesor Empresario
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“Terpel – 40 Años”
“Sura – Si mañana”
“Mix”
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Productos sorprendentes, comunicación paisaje
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Todo al revés, menos la comunicación
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Hacer todo esto al revés, nos ha llevado a ser los
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Líderes
Líderes
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80%80%
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no más sensibilización( porque no genera cambios de
comportamiento )
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Qué pasa con la gente?
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“Todo colombiano puede ser un cliente de seguros …”
Gonzalo Alberto Pérez
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Sura lleva 65 años vendiendo seguros
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>20%15.5%Vida
9.5%Auto7.1%Educativo6.1%Salud ( prepagada )3.9%Vivienda2.2%Desempleo
Fuente: TGI
( Fasecolda )
( TGI )
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Dos causas:
1. Push: falta de asesores / canales
2. Pull: bloqueo cultural / inhibidores
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“La definición de ser una empresa con todos los canales de distribución está basada en la
ineficiencia que hasta la fecha tiene el sector asegurador para llegar a todos los niveles de la
población y, más relevante aún, no haber alcanzado a cubrir la oferta de soluciones a más
del 50% de la población con mayor poder adquisitivo.”
Gonzalo Alberto Pérez R.Informe Anual 2009
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push
4.638 Asesores*
( todos los colombianos )
1.070 Agencias111 Corredores
538 Dependientes2.919 Independientes
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= ?
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Investigación + Fuentes
Cualitativa: Entrevistas a profundidad25 usuarios de seguros
10 clientes de Sura
Cuantitativa: Exploración Cuantitativa100 usuarios de seguros
50 clientes de Sura
Blue Book 2006 ( Remolina Estrada & Sonar Services )1.100 entrevistas presenciales a profundidad
NSE 2 – 6Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Bucaramanga, Pereira
Convención Fasecolda 2007Cultura y penetración del seguro en Colombia
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Algunos hallazgos de nuestra investigación …
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“Entrevistas”
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P/ Por qué NO tener un seguro?
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Es un Intangible“Para qué comprar algo que
jamás se va a utilizar”
“Duele gastar esa platica cada mes”
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Gira en torno a algo negativo; no hay nada positivo
“Funciona, pero si uno se muere, se estrella, se
quema; no hay un lado positivo en esto”
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Totalmente Proyectivo
“Es algo de lo que uno se beneficia sólo en el
futuro”
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No hay una cara detrás de los
Seguros“No es cercano. Un banco
tiene más cara que los seguros”
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Desconocimiento
“No se bien como funcionan ni qué ofrecen”
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No buscan al cliente“Nunca he sentido que ellos me
busquen. Siempre es a través de un intermediario…”
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No son especializados“Se adaptan a productos. No a los
estilos de personas ni a sus necesidades”
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No cumplen “Se demoran o le ponen a
uno problema con los pagos”
![Page 43: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/43.jpg)
La forma de pago no es conveniente
“Duele sacar plata mes a mes para pagar y no ver
nada”
![Page 44: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/44.jpg)
= ?irrelevantesdeshonestas
intangibles
( “no hay uno para mí” )
( “para cobrar sí están …” )
( “pago, pero no los veo” )
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Eso, con respecto a la categoría
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Qué pasa con los de Sura?
![Page 47: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/47.jpg)
Pasa que nos demostraron que tenemos cómo anular los 3 inhibidores
![Page 48: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/48.jpg)
Hicimos una investigación en dos fases:
Cualitativo: 25 usuarios de seguros y 10 de Sura
Cuantitativo: 100 usuarios de seguros y 50 de Sura
70%Nos califican con 5 ( en una escala de 1 a 5 )
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Y además, tenemos
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fans
![Page 51: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/51.jpg)
Personas que nos usan con frecuencia y que se sienten felices de estar con nosotros
![Page 52: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/52.jpg)
Y que además tienen un efecto poderoso en los que no están con nosotros
![Page 53: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/53.jpg)
( nuestro océano azul )
( los seguros hoy)
( nosotros)
( nuestros fans)( los que no tienen seguros )
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Cuando un fan de Sura le cuenta a alguien sobre su seguro, hace evidente una
diferencia
![Page 55: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/55.jpg)
no cree en los seguroses un fan de Sura
“Yo uso mi seguro de auto aunque no me
estrelle …”
“Mmm … yo estaba equivocado
sobre lo que era un seguro …”
![Page 56: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/56.jpg)
equivocación
![Page 57: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/57.jpg)
“Yo pensaba que todo el mundo era deshonesto …”
“… pero estaba equivocado.
Re-pensé las cosas …”
![Page 58: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/58.jpg)
equivocaciónpositiva
Cambio de
PERCEPCIÓN
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Cambio de percepción
Cambio de COMPORTAMIENTO
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Un ejemplo muy actual
![Page 61: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/61.jpg)
El “efecto iPad”
Utilidad + Gent
e
![Page 62: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/62.jpg)
“Yo creo que es sólo para ver películas…”
“Nunca volví a cargar un portátil”“Puedo trabajar en cualquier
parte”“Centralicé todas mis notas”
“Me sirve como catálogo y como datáfono”
utilid
ad
![Page 63: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/63.jpg)
La gente le cree a la gente
gente( que comunica la utilidad )
![Page 64: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/64.jpg)
Qué tenemos que lograr?
![Page 65: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/65.jpg)
Que la gente re-piense los seguros
![Page 66: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/66.jpg)
Con qué idea lo vamos a lograr?
![Page 67: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/67.jpg)
Los seguros para los que
no creen en los seguros
![Page 68: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/68.jpg)
Ahora sí, la comunicación
![Page 69: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/69.jpg)
P/ ¿Deberíamos comunicar marca o producto?
![Page 70: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/70.jpg)
R/
Apple Brand Equity: US$15.433 MMFuente: Interbrand Best Global Brands 2009
“iPad”
“iPod Touch”
“MacBook Air”
![Page 71: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/71.jpg)
R/ Productos que construyen marca
![Page 72: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/72.jpg)
Y qué tiene de especial esta comunicación?
![Page 73: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/73.jpg)
Es clara
Es contundente
Deja un solo mensaje ( producto )
Tiene unidad, pero no es un formato
![Page 74: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/74.jpg)
Y habla diferente de la competencia
![Page 75: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/75.jpg)
“Microsoft iPod”
![Page 76: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/76.jpg)
En conclusión, una campaña que:
1. Va a cambiar comportamientos
2. … a partir de anular los inhibidores3. Y que va a ser contada por ex-incrédulos,
hoy fans
![Page 77: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/77.jpg)
Referencias
![Page 78: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/78.jpg)
“Johnie Walker”
“Madonna – Don’t tell me”
“U2 – Sweetest thing”
![Page 79: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/79.jpg)
Honestidad
![Page 80: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/80.jpg)
“Barrio”
![Page 81: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/81.jpg)
![Page 82: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/82.jpg)
Relevancia
![Page 83: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/83.jpg)
“GPS”
![Page 84: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/84.jpg)
“Backup”
![Page 85: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/85.jpg)
![Page 86: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/86.jpg)
![Page 87: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/87.jpg)
![Page 88: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/88.jpg)
![Page 89: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/89.jpg)
Tangibilización
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“Gimnasio”
![Page 91: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/91.jpg)
![Page 92: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/92.jpg)
![Page 93: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/93.jpg)
![Page 94: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/94.jpg)
Fans
![Page 95: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/95.jpg)
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![Page 97: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/97.jpg)
Asesor
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![Page 99: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/99.jpg)
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Genérica
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![Page 102: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/102.jpg)
![Page 103: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/103.jpg)
Plataforma digital
![Page 104: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/104.jpg)
Sabemos que actualmente los jóvenes son muy importantes para nosotros
![Page 105: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/105.jpg)
Pero hoy en día, hay tres cosas que nos alejan de ellos:
1. No tenemos productos que les interesen
2. No sabemos cómo hablarles
3. No existimos en Internet
![Page 106: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/106.jpg)
( no existimos en Internet )
![Page 107: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/107.jpg)
![Page 108: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/108.jpg)
Nosotros hablamos de nosotros, pero la gente NO
![Page 109: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/109.jpg)
![Page 110: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/110.jpg)
![Page 111: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/111.jpg)
![Page 112: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/112.jpg)
![Page 113: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/113.jpg)
![Page 114: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/114.jpg)
![Page 115: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/115.jpg)
![Page 116: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/116.jpg)
( 500 MM de personas )
![Page 117: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/117.jpg)
![Page 118: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/118.jpg)
Pero hoy en día, hay tres cosas que nos alejan de ellos:
1. No tenemos productos que les interesen
2. No sabemos cómo hablarles
3. No existimos en Internet
![Page 119: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/119.jpg)
Y aunque son tres problemas diferentes, podemos pensar en una misma solución
![Page 120: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/120.jpg)
Bienvenidos a la época delcrowdsourcing( outsourcing
)( crowd ) +
![Page 121: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/121.jpg)
“Hacer que la masa trabaje por mí”
![Page 122: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/122.jpg)
Cómo funciona?
![Page 123: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/123.jpg)
( 3 ejemplos contundentes )
![Page 124: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/124.jpg)
![Page 125: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/125.jpg)
![Page 126: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/126.jpg)
![Page 127: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/127.jpg)
![Page 128: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/128.jpg)
![Page 129: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/129.jpg)
![Page 130: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/130.jpg)
![Page 131: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/131.jpg)
Envía su diseño
Vota por un diseño
Manifiesta su intención de compra
El ganador ( X votos ) gana $$$
Las camisetas son pre-compradas
![Page 132: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/132.jpg)
![Page 133: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/133.jpg)
No hacen investigación
No tienen diseñadores
No tienen fuerza de ventas
No tienen stock
No tienen desperdicio
![Page 134: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/134.jpg)
![Page 135: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/135.jpg)
“Groupon”
![Page 136: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/136.jpg)
Collective Buying Power ( ecuación perfecta )
A la gente le interesa / mueve a más gente
Lo hace a través de las redes que usa a diario
A los anunciantes les interesa ( volumen )
Tiene una curva de aprendizaje sencilla
![Page 137: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/137.jpg)
entonces?
![Page 138: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/138.jpg)
Los medios digitales vistos como canales ( push + pull )
Vamos a comenzar por conversar con los jóvenes
Estamos dispuestos a desarrollar productos relevantes
El crowdsourcing es poderoso y sobretodo rentable
Vamos a comenzar un proceso, no ha dar un paso final
entonces?
![Page 139: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/139.jpg)
propuesta digital
![Page 140: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/140.jpg)
Página en FacebookMicrositio de Sura- Insighting ( conversación )
- Captación de BBDD- Desarrollo de productos
relevantes- Difusión viral de la iniciativa
![Page 141: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/141.jpg)
“Quisiera poder asegurar que voy a pasar el semestre”
![Page 142: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/142.jpg)
“Me gustaría asegurar mi cuenta de Facebook. Alguien me la está ‘hackeando’”
![Page 143: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/143.jpg)
“Me gustaría poder asegurar que esa vieja me lo va a dar”
![Page 144: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/144.jpg)
“Me gustaría poder estar seguro de que mi novia no me va a echar”
![Page 145: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/145.jpg)
“Si consigues a 1.000 personas que quieran asegurar su bicicleta, nosotros lo creamos…”
![Page 146: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/146.jpg)
Fidelización, al revés
![Page 147: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/147.jpg)
Sabemos que los fans hablan bien de nosotros
![Page 148: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/148.jpg)
Deberíamos potenciar / multiplicar su voz
![Page 149: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/149.jpg)
El Voz A Voz es el producto de:
Sorpresa +
Rabia
Deleite / Alegría
Fuente: Seth Godin / Blog Post / 21.07.10
( + )
( - )
![Page 150: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/150.jpg)
Vamos a sorprenderlos positivamente
![Page 151: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/151.jpg)
Cómo?
![Page 152: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/152.jpg)
Por lo general, un fan le dice cosas a las personas que las influencian
Influencian su percepción
Influencian su disposición a oírInfluencian su decisión de compra
Influencian su comportamiento
![Page 153: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/153.jpg)
Si ellos nos han ayudado a vender …
![Page 154: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/154.jpg)
Vamos a premiarlos por haberlo hecho desinteresadamente
![Page 155: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/155.jpg)
Haciendo un plan de referidos a la inversa
![Page 156: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/156.jpg)
Sin puntos
Sin premios visibles
Sin recompensas ( predecibles )
![Page 157: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/157.jpg)
Por lo general …
![Page 158: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/158.jpg)
![Page 159: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/159.jpg)
Motivamos a la gente a traer gente que no sirve
![Page 160: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/160.jpg)
Ahora, cuando hablemos con un cliente prospecto
![Page 161: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/161.jpg)
Vamos a preguntarle si alguien influenció su decisión
![Page 162: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/162.jpg)
Si lo hizo, y es un cliente de Sura
![Page 163: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/163.jpg)
Lo vamos a sorprender por habernos ayudado a vender
![Page 164: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/164.jpg)
Y con seguridad vamos a motivarlo a hacerlo de nuevo
![Page 165: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/165.jpg)
Resumiendo
![Page 166: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/166.jpg)
Una compañía que lo ha hecho todo al revés, menos la comunicación
Líder de un mercado que podría ser 80% más grande
Unos consumidores que no creen en los seguros
Que creen que son Irrelevantes, Deshonestos e Intangibles
Unos fans que se convirtieron porque los productos son contundentes
Una oportunidad de hacer comunicación opuesta a la categoría
Una campaña contada por los fans
Que construye marca a partir de los productos
Y que cambia comportamientos anulando los inhibidores
![Page 167: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/167.jpg)
Unos jóvenes que nos ven como lejanos
No tenemos productos para ellos, y no sabemos cómo hablarles
Somos invisibles en Internet, porque la gente no habla de nosotros
Una época en la que la masa trabaja por las marcas ( crowdsourcing )
Una misma solución a los tres problemas
Investigación, desarrollo y voz a voz con un mismo esfuerzo
Jóvenes afiliados con la marca, que quieren ponerse la camiseta
![Page 168: Sura 10.08.10](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102700/554e51d5b4c905ad178b4a1e/html5/thumbnails/168.jpg)
Unos fans que siempre han hablado bien de nosotros
Que han influenciado a sus redes positivamente
Y que, sin esperar nada, nos han ayudado a vender
El primer plan de Fidelización por Referidos que funciona al revés
Sin zanahorias visibles que traen referidos inútiles
Un plan que busca sorprender positivamente
Para multiplicar el voz a voz de nuestros apóstoles
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Gracias