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Sylvaine LAHOUSSE
Soutenance de Stage
Stage effectué chez ENDELdu 05 / 01 au 17 / 06 / 2004
Tuteur Professionnel : D. MARLE Parrain Universitaire : O. DEPOORTER
LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque
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I ENDEL et la communication
II Le développement commercial
III Résultats et préconisations
Le développement des outils commerciaux
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Présentation de ENDELPrésentation de ENDELOrigine et positionnement
dans le groupeDynamique locale et
nationale
140 implantations
DELattre-LevivierENtrepose
Groupe FABRICOM
1I
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Présentation de ENDELPrésentation de ENDELOffre globale
MétiersMécanique, Tuyauterie, Chaudronnerie
LP1
Conception - Réalisation d ’équipements neufs
LP2
Maintenance globale
LP3
Grands Arrêts Industriels
LP4
Transfert / Démantèlement
1I
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dont nucléaire
11%
Chimie Pharmacie
Énergie 40%
Pétrochimie10%
Métallurgie - Sidérurgie 20%
Cosmétique 3%
Papeterie 3%
Agro-alimentaire 5%
AéronautiqueEspace3%
Automobile 5%
Industrie Navale
Présentation de ENDELPrésentation de ENDELSecteurs d ’activité
1I
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Stratégie de communicationStratégie de communication
ValeursExpertise, proximité, productivité et disponibilitéCommunication Institutionnelle
CharteCharte graphiqueToute Communication
MaGMagazine semestriel d ’information Communication Interne
SalonsSalons et foires professionnels Communication Événementielle
2I
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I ENDEL et la communication
II Le développement commercial
III Résultats et préconisations
Le développement des outils commerciaux
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Stratégie commercialeStratégie commerciale
Objectifs
+ 10% de nouveaux contrats de maintenance par an
- 3% de coûts par an
Développement des spécialités
Moyens Application du PAC
II 1
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Plan d ’Actions CommercialesPlan d ’Actions Commerciales
Définition
Application
• Document de référence
• Piloter et contrôler la stratégie commerciale
• Définir les objectifs par entité / fonction
• 3 salons professionnels par an
• Développement sur de nouveaux marchés (Industrie Automobile et Agroalimentaire)
• Développement des fiches commerciales
II 2
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Mission : Mission : Le développement des outils commerciauxLe développement des outils commerciaux
Outils
Méthodologie
Plaquettes corporate
Fiches commercialesFE, FP, FR, FM, FS
CD commercial
Application et suivi de projet : le dossier projet
Schéma logique de réalisation
Planning
Fiches de suivi
II 3
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I ENDEL et la communication
II Le développement commercial
III Résultats et préconisations
Le développement des outils commerciaux
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Les fiches commercialesLes fiches commerciales1III
Outils Base de données : Annuaire
Tableau des spécialités
Suivi des fiches commerciales
Agenda
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Les fiches commercialesLes fiches commercialesRésultats Qualitatifs
• Implication (équipe commerciale)
• Réactivité (événements)
Quantitatifs
1III
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54 fiches prévues32 rédigées 60% 23 validées 43% 22 diffusées 41%
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Le CD commercialLe CD commercialOutils Arborescence
Tableau de suivi
x18 agences (3 régions)
x3 pôles
2III
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Le CD commercialLe CD commercialRésultats
Fonctionnel En réseau
Présentation corporate
• Dynamisme
• Personnalisation
Barre de navigation
2III
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![Page 19: Sylvaine LAHOUSSE Soutenance de Stage Stage effectué chez ENDEL du 05 / 01 au 17 / 06 / 2004 Tuteur Professionnel : D. MARLEParrain Universitaire : O](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062417/551d9da5497959293b8d73e4/html5/thumbnails/19.jpg)
Missions annexesMissions annexes
Réunion des cadres
• Gestion des invitations
3III
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Retours d'invitation
13
7 8
0 02
8
30
10
0 1 0
10
6 53
12
57
0 02
8
26
10
0 1 0
8
4 521 2 1 0 0 0 0
4
0 0 0 02 2
0 1
05
101520253035
Date
No
mb
re d
e ré
po
nse
s
réponses
oui
non
Relances
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Missions annexesMissions annexes
Réunion des cadres
• Gestion des présentations
• Gestion de la logistique
• Gestion des invitations
• Évaluation des intervenants
3III
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Qualités gestuelles
Qualités orales
Thème 1
Thème 2
Thème 3
Thème 4
Thème 5
Profil
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Missions annexesMissions annexes
Réunion des cadres
Forum Agor@
QPE
• Gestion des présentations
• Audit Sollac du 16 février
• Gestion des présentations
• Gestion de la logistique
• Gestion des invitations
• Évaluation des intervenants
3III
• Gestion de la logistique
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Préconisations généralesPréconisations généralesQUOI ?Communication autour du développement des fiches commerciales
Pendant COMMENT ? A l ’ordre du jour de 2 réunions sur 6 mois (1/3 , 2/3)POURQUOI ? Impact fort
QUOI ?Suivi des fiches commerciales par les Directeurs de région
Après COMMENT ? Transmission des outilsPOURQUOI ? Pouvoir hiérarchique
EnGénéral
QUOI ?Création d ’un poste de communication commerciale au niveau de chaque pôleCOMMENT ? Rattaché à la Direction Commerciale
POURQUOI ? Transversalité de la communication
Pôle Nord-Centre
Pôle Grand Ouest Pôle Est Sud Est
DG
Communication Inter RégionsCommunication Inter Agences
4III
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ConclusionConclusion
Transversalité
Savoir-faireMétiers, spécialités, moyens
CommunicationGraphisme commun à toutes les
agences et filiales
Mission à long terme Volonté d’amélioration continue
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