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Taller Propuesta de Valor Junio 2013
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Objetivo del taller
Entender qué es una propuesta de valor. Dar forma, revisar o reformular la propuesta de
valor de la idea, proyecto o compañía. Disponer de la propuesta de valor para
acompañar el proceso de interacción con clientes del PMV
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Agenda
• Qué es una oferta de valor. • Ejemplo de ofertas de valor. • Lienzo Proposición de Valor (VP). • Creando tu lienzo. • Oceanos Azules v/s Oceanos rojos en VP. • Compitiendo por los consumidores.
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• La propuesta de valor es lo que el producto hace para satisfacer al cliente
• La gente no compra productos, los contrata para realizar un trabajo…
Clayton Christensen
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Bespoke
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Bespoke
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• Conservación de alimentos (sobre todo líquidos) sin uso de enfriamiento o congelamiento.
• Reducción del espacio de almacenamiento, transporte, exposición de los productos.
• Envases reciclables, material reutilizable para volver a hacer envases o para otros usos.
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• Deliciosa y autentica comida latina. • Receta transmitida de generación en generación.
• Bar de salsas frescas
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José Mourinho Obtener resultados
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Manuel Pellegrini Formador de equipos
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Carro eléctrico para resort
Transportarse en lugares extensos
cerrados.
Divertirse en vacaciones. Movilidad e independencia. Flexibilidad. No usar automóvil.
Gasto de tiempo y de energía. Espera de transporte. Preocupaciones de seguridad.
Carro eléctrico (tipo golf) para distancias en resort de vacaciones.
Poder moverse solo o a todo el grupo familiar. Fácil de estacionar y sin mantención. Bajo riesgo de accidentes.
Elemento de entretención. Despreocupación seguridad del vehículo. Sin consumo de combustible. Autonomía para transportarse.
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Vino Trio
Acompañar cena con algo de
calidad. Mostrarse cómo persona original.
Sencillo de paladear y explicar. Novedoso.
Beber lo mismo. Consumir un producto de calidad y sabor. Poco presupuesto.
Vino de esamblaje. Diferentes mezclas de cepas.
Vino a un precio accesible.
Lo distingue como persona original. Mezcla innovadora de sabores. Calidad estable en el tiempo
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• ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar
problema)
• ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente a realizar? (verse bien, ganar poder, estatus)
• ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su cliente a realizar? (estética, sentirse bien,
seguridad)
• ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud)
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Ejemplo • Trio: – Acompañamiento de rica
cena con algo nuevo y de calidad predecible.
– Mostrarse como una persona original con buen gusto.
• Carro eléctrico resort: – Transportarse, traslado, ir
de un punto a otro en lugares extensos (cerrados), de forma independiente.
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TRABAJOS DEL CLIENTE
• Actividad 1 1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos). 2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).
3. El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
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• ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)
• ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones, complicaciones)
• ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente enfrenta? (entender funcionan, lograr hacer las cosas)
• ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos)
• ¿Qué errores comete habitualmente su cliente?
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Ejemplo • Trio: – No beber siempre lo
mismo (encontrar una alternativas).
– Consumir un producto que mantenga su calidad y sabor.
– Poco presupuesto para obtener lo que desea.
• Carro eléctrico resort: – Gasto de tiempo y de
energía al tener que caminar (cansancio).
– Tener que esperar el transporte colectivo y soportar todas las rutas establecidas.
– Preocupaciones de seguridad durante las vacaciones.
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DOLORES • Actividad 2 1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos). 2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).
3. El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
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• ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).
• ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas? (nivel de calidad, más de algo, menos de algo)
• ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su cliente? (curva de aprendizaje más plana, más servicios)
• ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios)
• ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo)
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Ejemplo • Trio: – Sencillo de paladear y
explicar. – Novedoso. – Lo posiciona como una
persona original y de buen gusto.
• Carro eléctrico resort: – Divertirse en las
vacaciones. – Movilidad e
independencia. – Flexibilidad. – No usar su automóvil.
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GANANCIAS • Actividad 3 1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos). 2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).
3. El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
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¿Qué productos y servicios ofrece que ayudan a su cliente a
realizar un trabajo funcional, social o emocional, o que lo
ayudan a satisfacer una necesidad básica?
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Ejemplo • Trio: – Vino tinto o blanco de
esamblaje (3 cepas en una misma botella).
– Diferentes mezclas con variados niveles de intensidad por cepa.
• Carro eléctrico resort: – Carro eléctrico (tipo golf)
para distancias en extensos resort de vacaciones.
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PRODUCTOS Y SERVICIOS
• Actividad 4 1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos). 2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).
3. El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
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• ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo) • ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias,
cosas que le generan dolores de cabeza) • ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente? (nuevos atributos, mejor
desempeño, mejor calidad • ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes
encuentran o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza) • ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con
grandes problemas, disminuir o eliminar preocupaciones) • ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej.,
errores de usuario) 1
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Ejemplo • Trio: – Vino a un precio
accesible.
• Carro eléctrico resort: – Poder moverse (dentro
del recinto) solo o a todo el grupo familiar.
– Fácil de estacionar y no requiere cuidado/mantención.
– Bajo riesgo de accidentes.
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CALMANTES DEL DOLOR
• Actividad 5 1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos). 2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).
3. El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
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• ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo) • ¿Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas?
(por ej., mejor nivel de calidad, más de algo,) • ¿Alcanzan o superan el desempeño de las soluciones existentes que más
satisfacen al cliente? (relación a ciertas especificaciones, desempeño, calidad) • ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje,
usabilidad, accesibilidad, más servicios) • ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen
ver bien, producen un aumento en su poder, estatus)
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Ejemplo • Trio: – Lo distingue personal y
socialmente como original.
– Vino fresco, mezcla innovadora de sabores.
– Calidad estable en el tiempo (largo plazo)
• Carro eléctrico resort: – Elemento de
entretención para los niños y jovenes.
– Despreocupación de la seguridad del vehiculo.
– No hay consumo de combustible.
– Autonomía e independencia para transportarse.
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CREADORES DE GANANCIA
• Actividad 6 1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos). 2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).
3. El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
![Page 40: Taller 3 Emprendedores Cenpromype - Propuesta de Valor](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051514/5481ca055906b50a058b45c1/html5/thumbnails/40.jpg)
Rojos v/s Azules
Propuestas de valor indiferenciadas Propuestas de valor innovadoras
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Circo tradicional
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Circo tradicional
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Circo tradicional
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Circo tradicional
Cirque du soleil
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Cirque du soleil
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COMPETIDORES • Actividad 7 1. Individualmente hacer
una lista con los dos productos/empresas/ ofertas competidoras más importantes (5 minutos)
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ASPECTOS DE COMPARACIÓN
• Actividad 8 1. Individualmente hacer
una lista con los aspectos de comparación entre la competencia y el emprendimiento, máximo 7 atributos (10 minutos) § Ganancias § Analgésicos § Productos/servicios /
soluciones o características destacadas
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TABLA DE COMPARACIÓN
• Actividad 9 1. Confeccionar la tabla,
asignando una nota de 1 a 5 para cada tributo a cada empresa.
A B Nosotros Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4 Atributo 5 Atributo 6 Atributo 7
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Compitiendo por consumidores
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Curva de Cirque Du Soleil
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