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Como atrair e converter mais visitantes em clientes
Marketing Digital para geração e gestão de Leads
@ericnsantos@ResDigitais
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Como o Marketing Digital pode ajudar na busca e na construção de um modelo de negócio
![Page 5: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/5.jpg)
- Atrair primeiros clientes - Validar problema/interesse no tema- Testar canais de aquisição
- Estabelecer autoridade- Criar barreira competitiva- Diminuir custo de aquisição- Aumentar retenção/referral
Aprendizado Construção
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Case Dropbox
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Case Mint
![Page 8: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/8.jpg)
Case 37Signals
![Page 9: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/9.jpg)
Case SEOmoz
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Como?
![Page 11: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/11.jpg)
O Marketing moderno
Conteúdo+
Social +
Métricas +
Tecnologia
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Marketing está muito mais “engenheiro”, menos “publicitário”.
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Um modelo para simpli!car o Marketing Digital
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Gestão de Leads(MoFu)
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Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
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Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa
O que é um Lead?
Alguém que forneceu suas informações de contato em troca de uma oferta no seu site
(produto, serviço, conteúdo, ferramenta, avaliação, etc.).
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Por que fazer gestão de Leads?
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
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Por que fazer gestão de Leads?
Capacidade de comprar
Intenção de comprar
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Como não espantar quem não está no momento certo da compra
Conversão indireta
Conversão direta
Conversão indireta
- Oferta de material educativo
Ex. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc.
- Ferramentas gratuitas
- Diagnóstico gratuito
Conversão direta
- Oferta do produto ou serviço da empresa
Ex. Pedido de orçamento, teste gratuito de software, demonstração de produto, inscrição em curso/workshop, etc.
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a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
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a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
![Page 21: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/21.jpg)
A mecânica de geração de Leads
Oferta Landing Page
Promoção
+
![Page 22: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/22.jpg)
Características de uma boa Landing Page
![Page 23: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/23.jpg)
Como fazer uma boa Landing Page
http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/webinar-como-criar-landing-pages-efetivas/
![Page 24: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/24.jpg)
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
![Page 25: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/25.jpg)
Como gerar infos de inteligência(manual ou automaticamente)
- Consolidação das informações dos formulários (progressive pro!ling)
- Coleta de mais informações via conta nas redes sociais da pessoa e empresa
- Outras informações relevantes para quali!cação (fonte de tráfego, tamanho da empresa, cargo, etc.)
- Histórico do Lead dentro e fora do site (conteúdos, conversões, emails, mídias sociais, etc.)
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Infos de inteligência
Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X
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a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
![Page 28: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/28.jpg)
Implementar pontuação (Lead Scoring)
Cargo com poder de decisão +10Perfil de empresa-‐alvo +8Tamanho de empresa-‐alvo +6Baixou material +4Recomendou conteúdo +3Visitou página do produto +8Pediu demonstração +14....
Ideia principal: atribuir pontos para características que mostrem capacidade de compra e para ações que mostrem intenção de compra
![Page 29: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/29.jpg)
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
![Page 30: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/30.jpg)
Email Marketing
![Page 31: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/31.jpg)
Relacionamento via mídias sociais
![Page 32: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/32.jpg)
Nutrição de Leads
eBooksobre
tópico X
Webinarsobre
tópico X
Avaliação gratuita
sobre tópico X
3 dias 5 dias
![Page 33: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/33.jpg)
Nutrição de Leads
![Page 34: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/34.jpg)
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
![Page 35: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/35.jpg)
Gerar oportunidades comerciais
Marketing Vendas
![Page 36: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/36.jpg)
Alinhamento Marketing / Vendas
De!nição de uma linguagem comum:- Leads- Marketing Quali!ed Leads (MQLs)- Sales Quali!ed Leads (SQLs)- Oportunidades - Clientes
Estabelecimento de metas e SLA:- O que Marketing vai entregar para Vendas e como?- O que Vendas deve e não deve fazer com esses Leads?
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Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X Score: 72
Consolidação de infos e hand-off
![Page 38: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/38.jpg)
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
![Page 39: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/39.jpg)
Mensurar e otimizar o Marketing
![Page 40: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/40.jpg)
Algumas perguntas a serem feitas
- Que tipo de oferta é mais e!ciente na geração de Leads quali!cados? E qual o canal de conversão?
- Quais eventos no site têm maior correlação com Vendas? Como posso nutrir os Leads quali!cados para que eles passem por esses eventos?
- Preciso apertar (ou afrouxar) os critérios de Lead Scoring? O time de Vendas precisa de mais Leads, ou de Leads com mais qualidade?
- Quais campanhas de Lead Nurturing tem mais efetividade? Quais estão agressivas demais?
![Page 41: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/41.jpg)
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
Recapitulando
![Page 42: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/42.jpg)
+ 7.000 Leads gerados por mês
Funciona?
![Page 43: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/43.jpg)
Complicado?
![Page 44: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/44.jpg)
eBooks e Webinars gratuitos
resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos
![Page 45: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/45.jpg)
Con!ra em: rdstation.com.br
![Page 46: TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051818/5496a1f7b47959514d8b5059/html5/thumbnails/46.jpg)
E estamos contratando! ;)
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