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Técnicas de Negociação4a aula
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TópicosA importância da Comunicação na Negociação
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Os dias de imposição da autoridade pela força estão se encerrando.
Os líderes agora devem conseguir apoio, processo que envolve COMUNICAÇÃO.
Philip Lesly
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CASO REAL
Oito da noite, numa avenida movimentada.> O casal já está atrasado para jantar na casa de uns amigos.> O endereço é novo, bem como o caminho que ela consultou no mapa antes de sair.> Ele conduz o carro.> Ela orienta e pede para que vire, na próxima rua, à esquerda.> Ele tem certeza de que é à direita...> Discutem.> Percebendo que além de atrasados, poderão ficar mal-humorados, ela deixa> que ele decida.> Ele vira à direita e percebe, então, que estava errado.> Embora com dificuldade, admite que insistiu no caminho errado, enquanto faz o retorno.> Ela sorri e diz que não há nenhum problema se chegarem alguns minutos> atrasados.> Ele questiona: - Se tinhas tanta certeza de que eu estava indo pelo caminho> errado, por que não insistiu um pouco mais?> Ela diz: - Entre ter razão e ser feliz, prefiro ser feliz!!! Estávamos à> beira de uma discussão, se eu insistisse mais, teríamos estragado a noite!
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MORAL DA HISTÓRIA:
Esta pequena história foi contada por uma empresária, durante uma palestra sobre simplicidade no mundo do trabalho.
Ela usou a cena para ilustrar quanta energia nós gastamos apenas para demonstrar que temos razão, independentemente, de tê-la ou não.
Desde que ouvi esta história, tenho me perguntado com mais freqüência: 'Quero ser feliz ou ter razão?‘
Outro pensamento parecido, diz o seguinte:“Nunca se justifique. Os amigos não precisam e os
inimigos não acreditam”.
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Componentes do Processo de Comunicação
CANALEMISSOR RECEPTOR
MENSAGEM
FEEDBACKfonte: PLT 202, pg 65
Barreiras e ruídos
Barreiras e ruídos
Codificação Descodificação
Significado Compreensão
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CLASSIFICAÇÃO DA COMUNICAÇÃO CONFORME
SUA FUNÇÃODEFINIÇÃO
Criadora de identidade Dá forma à personalidade do indivíduo
Expressiva Identifica e expressa idéias
Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo
Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais
Regulatória Controla o comportamento
Interacional Promove relacionamentos
Imaginativa Proporciona liberdade de pensamentos
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Primeira parte da mensagem Retórica de persuasão
Função Poética Objetivo: Atrair a atenção para o anúncio
Segunda parte da mensagem São oferecidas informações objetivas sobre o produto anunciado. Verbo no presente do indicativo
Função informativa Objetivo: Informar as características do que se pretende divulgar
Terceira parte da mensagem Verbo no Imperativo (afirmação direta (diz, diga, digamos)
Função diretivaObjetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ação favorável em relação ao objetivo da comunicação.
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MODELO AIDA
A Atrair a ATENÇÃO da outra parte
I Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido
D Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo
A Estimular a AÇÃO de encerramento do impasse
Fonte: adaptado de KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000
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Comunicação pessoal
Grupo de influência
Formadores de Opinião
Grupo de influência
Formadores de Opinião
Grupo de influência
Formadores de Opinião
Comunicação de massa
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Ruídos de comunicação durante uma negociação
Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicação, que venha a prejudicar a compreensão da mensagem que está sendo transmitida.
Embora possam ser comuns, em negociação mal-entendidos têm início por causa de distorções na comunicação. Um termo não compreendido ou que possa ter mais de uma interpretação pode gerar um grande ruído, inclusive a ponto de impedir o entendimento da comunicação.
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Ruídos de comunicação durante uma negociação
Barreiras mais comuns:
Pessoais: São as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoções, valores, interesses, nível de conhecimento, estado físico, etc...
Físicas: São as interferências causadas pelo ambiente: barulho, iluminação, calor, etc...
Semânticas: São as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.
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Perguntas fundamentais para a elaboração da comunicação integrada
O que deve ser comunicado?
Quando deve ser comunicado?
Como deve ser comunicado?
Para quem deve ir a comunicação?
De quem deve vir a comunicação?
Por que deve ser comunicado?
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BOM FINAL DE SEMANA!