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Tecniche di creazione del consenso
Luca Foresti, 26 Giugno 2011Ca' del buco
Il consenso in politica: cos'e'
Le opinioni e le sensazioni che i cittadini che vivono nel territorio di riferimento hanno di un personaggio politico o di una idea politica
Vi sono quindi tre parametri fondamentali per misurare il consenso:
1. quante persone conoscono quella persona o quell’idea2. quanto bene la conoscono3. quanto approvano
Questi tre parametri determinano tutta la teoria e la pratica della conquista del consenso. Vediamo come ...
QuantiCanali di comunicazione:
1. 1 to 12. 1 to many3. many to many
Viralità: probabilità che una persona informata ne parli con altre persone
Conta non solo il numero di persone contattate ma il numero di contatti ripetuti con una singola persona: se una persona viene a sapere di un uomo politico da tre canali differenti e tutti e tre esprimono parere positivo è molto probabile che quella persona sia convinta del valore di quell’uomo politico
Viralità
Il principio del viral marketing si basa sull'originalità di un'idea: qualcosa che, a causa della sua natura o del suo contenuto, riesce a espandersi molto velocemente in una data popolazione. Come un virus, l'idea che può rivelarsi interessante per un utente, viene passata da questo ad altri contatti, da questi ad altri e così via. In questo modo si espande rapidamente, tramite il principio del "passaparola", la conoscenza dell'idea.
Dovete avere idee originali, notiziabili, raccontabili, interessanti, che colpiscono, che catturano l'immaginazione
Cosa sannoSe la complessità di un messaggio è C la probabilità che un messaggio sia ritenuto nella mente di un interlocutore è 1/C
In C c'e' una componente intrinseca (l'idea espressa è complessa) ed una legata al modo con cui la esprimiamo (capacità di comunicare semplicemente ed efficacemente). La prima è ineliminabile e quindi se vogliamo diminuirne la complessità possiamo solo scegliere un contenuto diverso. La seconda parte è un problema tecnico: si impara a comunicare meglio!
La complessità di un messaggio dipende dall'interlocutore e dalle circostanze:
– Conoscenze e proprietà del linguaggio dell'interlocutore rispetto al messaggio– Tempo a disposizione– Rumore di fondo– Focalizzazione dell'interlocutore in quel momento– Emotività coinvolta nel messaggio per l'interlocutore– Barriere comunicative poste dall'interlocutore ("Non mi interessa questo
argomento", ad esempio)
Quanto approvano?Ci sono due strade, una facile ed una difficile:
1. "Dice quello che penso anch'io" FACILE2. "Mi ha fatto cambiare idea" DIFFICILE
La strada facile richiede quindi una comprensione profonda di ciò che pensa e sente la gente e la capacità di fare capire loro che su quel tema "la pensiamo come loro"
La strada difficile richiede invece la capacità di mettere in moto il meccanismo del cambiamento.
Vediamo come si percorre quella facile e quella difficile...
Ciò che conta nell'essere in sintonia con un uomo politico: i valori, il linguaggio, le metafore primarieValori: al di là di ciò che dici, quali sono i valori che esprimi?
Linguaggio: usi un linguaggio che mi permette di capire ciò che dici? Oppure devo aver letto tutti i giornali, un sacco di libri e andare attraverso le tue citazioni prima di capire?
Metafore primarie: nel comunicare usi metafore a me familiari e che mi colpiscono? Oppure parli solo in astratto e in modo che non capisca bene cosa intendi? O ancora usi metafore complesse e troppo intellettuali?
Il cambiamentoFiducia: mi ispiri fiducia e quindi ti credo e cambio
Logica: mi hai dimostrato che le mie precedenti idee avevano dei buchi
Bandwagon effect: cambio perché persone di cui mi fido la pensano come te
Speranza: cambio perché mi hai portato da uno stato privo di speranza ad uno in cui spero in qualcosa di migliore
Prova: cambio perché ho provato e mi è piaciuto
Azione: cambio perché mi prometti azione dove prima avevo depressione
Dalla teoria alla pratica...Quindi la conquista del consenso richiede:
– Dei valori condivisi da una quota consistente degli elettori– Un traduzione di quei valori in messaggi (I fatti sono
anch'essi messaggi, probabilmente i più efficaci)– Una pluralità di canali in cui inviare quei messaggi– Una o più persone che li rappresenta con una storia
personale che appaia coerente con i valori espressi– Una organizzazione che permetta di scalare con efficacia
mano a mano che il consenso cresce– Energia, tempo e dedizione che permettano di percorrere la
strada ripida della conquista del consenso– La capacità imprenditoriale di aumentare l'energia con i
successi e imparare dalle sconfitte– L'apertura alle idee, persone, critiche che si incontrano
I vostri valori
Due strade:
1. La via opportunistica: i miei valori sono quelli che la gente vuole sentirsi comunicare
2. La strada onesta: i miei valori sono quelli che ho faticosamente e onestamente definito negli anni della mia vita. Posso cambiare opinione ma non perché semplicemente quel valore è minoritario in società
Mappa dei valoriOgni persona ha un coagulo di valori con cui si racconta e altri con cui vive. Quando la sovrapposizione tra i due è bassa si tende ad essere schizofrenici
Per mappare i valori presenti su un territorio bisogna analizzare:
1. Dati (di ogni tipo ma soprattutto quelli che hanno un legame stretto con i valori vissuti)
2. Istituzioni (quali sono le istituzioni presenti su questo territorio e che forza hanno?)
3. Dialoghi con le singole persone (domande, domande, domande. Per ogni affermazione fate 5 domande)
4. Analisi economica e sociale oggettiva (stipendi, case, mezzi di trasporto, abitudini alimentari, attività sportive, etc. etc.)
Questa analisi vi deve dare una mappatura dei valori in essere su un territorio
Quali valori comunicareSulla base dei valori forti su un territorio dovrete comunicare soprattutto quelli se coincidono con i vostri
Quelli fortemente minoritari vanno più "praticati" che "comunicati". Ovvero, fate in modo che guidino le vostre azioni ma non la vostra bocca o la vostra penna
Se si individua un valore minoritario nella società come un investimento di lungo periodo sul cambiamento della collettività allora fatelo diventare il vostro posizionamento identitario: se vincerà quel valore ve ne sarà riconosciuto il merito. Sono investimenti rischiosi ovviamente
Se i vostri avversari politici praticano valori impopolari mettetelo davanti agli occhi dei cittadini
Dai valori ai messaggiEcco una lista ordinata per importanza di strumenti per trasformare i valori in messaggi:
– Fatti– Metafore– Esempi in carne e ossa– Storie– L'esempio personale– La coerenza tra i diversi messaggi– La disponibilità a rispondere alle critiche riportando sempre
il dialogo sui valori– La curiosità manifestata pubblicamente verso le ragioni dei
valori in contrasto e la creazione di un dialogo pubblico intelligente con chi li rappresenta
I valori "necessari"
1.Giustizia2.Coraggio3.Rispetto
Canali1. Canali pull: la persone vengono a te2. Canali put: tu vai dalle persone
Una lista di canali noti:
1. Giornali e altri media unidirezionali2. Agenzie3. Eventi pubblici4. Campagne di sensibilizzazione su un tema5. Blog personale6. Social networks7. Attività e progetti8. Formazione ai cittadini9. Incontri 1to110.Incontri 1toInstitution11.Libri12.Video13.Concorsi pubblici
La vostra storia personaleSe avete scheletri nell'armadio lasciate perdere (sarete le prime vittime della filosofia del "siamo tutti uguali")
Se in passato avete commesso degli errori ditelo subito e spiegate in maniera chiara perché e che nel frattempo siete cambiati. Se apparirete sinceri potreste ottenere addirittura un aumento di consenso
Se avete storie vissute che rappresentano i vostri valori usatele
Ricordatevi sempre che davanti avete nonni, madri e padri, mogli e mariti, figlie e figli, lavoratori e lavoratrici. Insomma ricordate sempre che avete davanti persone sensibili alle storie che li fanno immedesimare
OrganizzazioneDa soli non andate da nessuna parte
Un gruppo che non si organizza si blocca oltre una certa dimensione
Fortissima centralizzazione strategica, fortissima decentralizzazione operativa (Obama Docet)
Sono le emozioni e i valori che muovono gli esseri umani: ecco perché l'organizzazione non può essere militare ma deve tenere conto delle persone
Principi ispiratori:
– Democrazia dei lavoratori responsabili: decide chi fa e ci azzecca– Fiducia a priori, sfiducia a chi sbaglia in modo reiterato– Impegni reciproci mantenuti: se ti dico che farò qualcosa lo devo fare– Divisione delle responsabilità e autonomia dentro alla propria responsabilità– Ciò che non si misura non esiste– Ognuno deve capire quando informare gli altri evitando di creare rumore inutile– Tutti insegnano e imparano da tutti. I più bravi insegneranno un po' di più– Il consenso per il gruppo è la misura ultima
Le risorseL'attività politica è una attività di volontariato civico. Può diventare un mestiere ma deve essere sempre vissuto come un periodo della vita e non come uno scopo in sé
Famiglia, lavoro, amici, interessi competono con il tempo e le energie dedicate alla politica. Dovete DECIDERE il budget da dedicare alla politica contrattandolo con gli altri attorno a voi. Poi dovete starci dentro
E' una attività impegnativa e che drena una marea di risorse. Non ce l'ha ordinato il dottore, quindi decidiamo se si o se no e poi agiamo coerentemente.
La politica è una attività in cui le risorse si devono costruire lungo la via. Partire da 0 non è necessariamente un problema. Mentre voler trovare a tutti i costi sponsor potenti può esserlo
Imparate dai bravi imprenditoriOgni successo aumenta la vostra forza
Ogni sconfitta aumenta la vostra profondità (se studiate e capite cosa è successo)
Troppe sconfitte significa che sbagliate qualcosa di fondamentale
Nessuna crescita in termini di consenso significa che sbagliate qualcosa di fondamentale
Fate solo cose utili ed efficaci
I conflitti sono attività come le altre: raffreddatevi
Date i crediti agli altri e tenete il lavoro per voi: sarete riconosciuti come dei leader
Aperti
1. Persone2. Idee3. Esperienze4. Luoghi5. Ipotesi6. Argomenti7. Proposte
Analitici
1. Domande, domande, domande2. Worst case scenarios: cosa succede se le cose vanno il
peggio possibile?3. Argomenti, argomenti, argomenti
Empatici
La politica è una attività fatta di persone
Dovete arrivare a sentire cosa provano gli altri e riuscire a farlo prima di uccidere la comunicazione con idee astratte e avulse dalle emozioni
Disponibili
Conclusioni
La conquista del consenso politico richiede una strategia
Ci sono molti aspetti tecnici su cui si può lavorare e migliorare
Misurando si ottiene il feedback necessario per capire se si sta migliorando
Bisogna essere duri con se stessi e con gli altri: la verità domina sui desideri
L'obiettivo finale deve essere sempre lo stesso: migliorare il mondo in cui si vive