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RAPPORT ANNUEL2006-2007
« Rendre le progrès accessible à tous »
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RAPPORT ANNUEL.
Sommaire
RAPPORT D’ACTIVITÉ
Le mot du Président / 02
Historique du groupe / 04
Données clés / 06
Marché de l’optique / 12
Le métier de la franchise optique / 16
Nos enseignes / 27
Réalisations et ambitions / 38
RAPPORT FINANCIER
États financiers consolidés au 30 avril 2007 / 43
États financiers annuels ALAIN AFFLELOU S.A. au 30 avril 2007 / 65
Rapports du Président du conseil d’administration et des commissaires aux comptes / 93
Assemblée Générale Ordinaire et Extraordinaire du 17 octobre 2007 / 103
AMBITION INTERNATIONALE.
06/07
Cette année, notre groupe a confirmé sa dimension pleinement internationale.
Nous avons poursuivi comme nous le souhaitions notre développement rapide
à l’étranger, particulièrement en Espagne, nos 162 points de vente à fin avril 2007
nous classant désormais dans les tous premiers intervenants du secteur.
L’Espagne représente pour le groupe un axe de croissance primordial.
La rapidité de notre expansion, aussi bien par les ventes des magasins existants
(qui progressent de 9,7%) que par le nombre de magasins ouverts (+45 au cours
de l’exercice) traduit la pleine réussite de notre concept de franchise.
En trois ans, les ventes de l’enseigne ont quasiment doublé !
À l’étranger, nous occupons aujourd’hui une place leader aussi bien en Belgique
qu’en Suisse. Nous avons également implanté le premier magasin ALAIN AFFLELOU
en Côte d’Ivoire et ouvert au cours de ce même exercice notre premier magasin
en Flandre, pour une clientèle néerlandophone.
En France, l’exercice a été plus contrasté, avec un premier semestre médiocre
pour notre réseau, dans un contexte de marché difficile.
Le second semestre a inversé la tendance, avec notre offre promotionnelle
« La moitié de votre monture à l’œil », clin d’œil rétro d’une campagne à l’origine
de notre essor trente ans plus tôt ! Le développement continu de l’enseigne
en France, tant par les ventes réalisées par les magasins existants que dans
l’extension de notre réseau qui comporte à fin avril 633 points de vente,
demeure l’objectif central du franchiseur et nous continuons de consolider notre
relation avec chaque franchisé. Également, cet exercice a vu l’élargissement
de la base de Plurielles, à 31 points de vente. L‘enseigne devrait désormais
s’engager dans un processus de développement soutenu.
Enfin, nous avons obtenu cette année, en avance sur nos plans, une nouvelle
progression en matière de produits exclusifs. Ils représentent maintenant
la moitié des approvisionnements en valeur de nos franchisés.
Une telle performance est la reconnaissance que ces produits rencontrent
l’adhésion de nos franchisés, aussi bien par leurs caractéristiques (prix, qualité),
que dans la commercialisation aux clients finaux.
Cet exercice s’achève ainsi sur une nouvelle progression de nos réseaux, à 872
magasins, des ventes qu’ils génèrent et des revenus du groupe ALAIN AFFLELOU.
3
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HISTORIQUE DU GROUPE.
Alain Afflelou, pour que porter des lunettes devienne un plaisir.
30 ans de création, d’innovation et de communication
Première franchise d’optique européenne
1972Ouverture du premier magasin au Bouscat,
à Bordeaux
1978Création de la Franchise ALAIN AFFLELOU
1985Ouverture du 100ème magasin
Années 1990Émergence des produits exclusifs
2002 avril
Introduction au Second Marché
de la Bourse de Paris
2002 fin d’année
Le réseau atteint son 500ème point de vente.
2003 juillet
Acquisition du réseau de 68 magasins
CARREFOUR Optique en France
Partenariat avec APAX, repreneur du parc
espagnol de 69 magasins Optica CARREFOUR
2005 novembre
Ouverture du 100ème magasin
ALAIN AFFLELOU Optico, en Espagne
Ouverture du premier magasin en Suisse,
à Genève
2006 novembre
Ouverture du premier magasin en zone
néerlandophone (Flandre)
2007 janvier
Ouverture du 200ème magasin à l’étranger
Ouverture du premier magasin
en Côte d’Ivoire, à Abidjan
ÉPHÉMÉRIDE.
Mai 2006 à juin 2007
5
|L’e
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u gr
oupe
en
2006
/200
7
Première enseigne française d’optique par sa notoriété
2006
mai
3AB OPTIQUE FINANCEMENT
détient près de 80 % du capital.
juin
Tchin Tchin de folie : pour 1 € en plus,
deux équipements supplémentaires
septembre
le Protect d’Afflelou,
un verre quasi-indestructible
novembre
« La moitié de votre monture à l’œil »,
une offre promotionnelle en clin d’œil.
Le réseau belge atteint 20 points de vente
et ouvre son premier magasin
néerlandophone.
2007
mars
Ouverture du premier magasin
en Côte d’Ivoire : désormais, une présence
dans 8 pays étrangers
mai
Tchin Tchin solaire
septembre
Lancement de la gamme complète de verres
sur mesure « Affinité d’Afflelou »
1978« La moitié de votre monture à l’œil »
1985« On est fou d’Afflelou »
Première campagne d’envergure nationale :
une approche conviviale visant à
dédramatiser le port de lunettes.
1990« Contrat Lentille »
Liberté, confort et simplicité
1994Le 2AI d’Afflelou
Technicité et innovation avec le premier
verre indestructible, en polycarbonate
1995Le 100 pour 100 d’Afflelou
Le verre progressif d’Afflelou
1997La Forty d’Afflelou
1998La Funny d’Afflelou
Confort et convivialité
1999Tchin Tchin
Multi-possession, la deuxième
paire pour 1 franc (puis 1euro).
2002L’Éphémère d’Afflelou
La lentille à usage unique pour 1 euro
2004La Tercera
Et si porter des lunettes devenait un plaisir ?
2006LeCinq
Le verre sur mesure
qui s’adapte à vous en cinq minutes
Le Protect d’Afflelou
Une gamme complète de verres
quasi-indestructibles
« La moitié de votre monture à l’œil »
2007Affinité d’Afflelou
La gamme complète de verres sur mesure
DONNÉES CLÉS.
Depuis 1978, année d’ouverture du pre-
mier magasin franchisé, notre groupe s’est
développé essentiellement en franchise.
Ce mode de distribution est le vecteur
historique de notre expansion rapide, en
associant les intuitions et le savoir-faire
commercial de l’opticien franchiseur, avec
l’implantation locale et le dynamisme de
nos partenaires.
Informations économiques générales
Notre succès est fondé sur l’équilibre de la relation entre le franchisé,
localement en contact direct avec le client, et le franchiseur ALAIN
AFFLELOU, interlocuteur des réseaux franchisés. L’opticien franchisé offre
un service de qualité et à valeur ajoutée dans un environnement de
plus en plus complexe. Ce métier de commerce et de service repose
sur un contact avant tout local, mais dont la valeur ajoutée et la tech-
nicité croissantes réclament les compétences et le savoir-faire du
franchiseur aux côtés de l’opticien partenaire franchisé.
Le franchiseur accueille des opticiens désireux de rejoindre l’enseigne
nationale la plus connue (97 % de notoriété assistée, leader en notoriété
spontanée – source Ipsos, Novembre 2005), qui souhaitent bénéficier des
produits et propositions commerciales exclusives ainsi que du savoir-faire
et de l’expérience d’une enseigne européenne et enfin de liens
privilégiés et optimisés avec l’ensemble des fournisseurs de l’optique.
Le franchiseur sélectionne des opticiens entrepreneurs qui conçoivent la
relation en partenariat et qui souhaitent ainsi s’associer à notre dévelop-
pement. Notre objectif pour nos 872 points de vente : développer des
offres commerciales innovantes, des produits et concepts exclusifs pour
notre réseau, rassembler et appuyer l’effort de communication et enfin
défendre et optimiser les performances des franchisés au sein de la filière.
Belgique
Luxembourg
Suisse
Liban
Tunisie
Maroc
7
|Don
nées
clé
s
France : deux enseignes
ALAIN AFFLELOU- implantation : 1978, premier franchisé
- 633 points de vente
- 461,3 millions d’euros de chiffre d’affaires HT
- potentiel de 800 à 900 points de vente
PLURIELLES- création de l’enseigne en Juin 2004
- 31 points de vente
- 19 millions d’euros de chiffre d’affaires HT
- potentiel de 300 points de vente
International
ALAIN AFFLELOU International- implantation au cours des années 1990
- 45 points de vente, une présence
importante en Belgique
- 17 millions d’euros de chiffre d’affaires HT
- potentiel de 50 à 75 magasins
dans les pays d’Europe aujourd’hui visés
Espagne
ALAIN AFFLELOU Optico- implantation fin 2003, après
transformation des magasins CARREFOUR
- 162 points de vente
- 67,5 millions d’euros de chiffre d’affaires HT
- objectif de 400 points de vente
Données au 30 avril 2007, hors indication spécifique
L’action ALAIN AFFLELOU
Caractéristiques du titre
> La société a été introduite en Avril 2002 sur le second marché d’EURONEXT
> nominal 4 €
> nombre de titres composant le capital 15 138 773
> capital potentiel (options de souscription restantes) 50 000
> marché de cotation EURONEXT
– marché compartiment B
– code ISIN FR000184186
Évolution du cours de l’action ALAIN AFFLELOU S.A. depuis l’introduction en bourse et sur l’exercice passé
Vie du titre
> Plus bas/plus haut de l’année : 33€ (03/05/06)/45,80€ (18/01/2007)
> Le titre a évolué à la hausse au cours de notre premier semestre
fiscal, à la suite de l’OPA à 33€, puis, après une forte hausse s’est
stabilisé sur des niveaux d’environ 10 % au dessus de l’OPA, dans des
volumes réduits.
> Cours moyen pondéré de l’année : 34,89€
> Le volume quotidien médian est revenu à moins de 600 titres depuis
le 5/05/2006, contre près de 11.000 titres avant l’annonce de l’acqui-
sition. Compte tenu de la forte diminution de la liquidité sur le titre, la
quasi-totalité des sociétés de bourse ont abandonné la couverture de
la valeur.
Répartition du capital
– Le 24 Février 2006, ALAIN AFFLELOU, APAX PARTNERS et le fonds
d’investissement pan-européen BRIDGEPOINT ont annoncé la signature
d’un accord en vue d’acquérir le contrôle de ALAIN AFFLELOU S.A., au
prix de 33€ par action. La prise de contrôle par le fonds BRIDGEPOINT a
été réalisée par cession d’actions détenues par ALAIN AFFLELOU et APAX
PARTNERS, à hauteur de 39,1 % et apports en nature de leurs titres à
hauteur de 22 %.
– Conformément à la réglementation boursière, un projet d’offre publi-
que d’achat (OPA) a été déposé sur la totalité des actions non encore
détenues. L’OPA s’est déroulée du 28 mars au 4 mai 2006 inclus.
À la suite de cette offre, 3AB OPTIQUE FINANCEMENT, holding d’acquisi-
tion et de financement contrôlée par BRIDGEPOINT, a porté sa participation
à 79,62 % du capital d’ALAIN AFFLELOU S.A.
– Depuis lors, la proportion du capital détenue par 3ABOF n’a pas varié.
Aucun investisseur ne détenant plus de 5 % du capital ou des droits de
vote ne s’est identifié, même si le flottant est aujourd’hui détenu en
majorité par quelques investisseurs entrés depuis le changement de
contrôle.
0
10
20
30
40
50
avril2007
août2006
décembre2005
avril2005
août2004
décembre2003
avril2003
août2002
Alain Afflelou
Midsmall 190 rebasé
9
|Ala
in A
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lou
Publications et informations des actionnaires
> La société a signé un contrat d’apporteur de liquidité avec la société
ODDO Mid Caps, en vigueur au 30 avril 2007.
> Information disponible sur la société
– L’ensemble de la documentation financière de la société est disponible
sur le site www.alainafflelou.com
– Le rapport annuel et les plaquettes de présentation du groupe sont
disponibles sur simple demande auprès du service de la Communication
Financière.
– Date prévisionnelle de la prochaine publication de la société :
14 décembre 2007 (Chiffre d’affaires T2).
79,6 %
18,7 %1,6 %
80,9 %
19,1 %
3AB OPTIQUE FINANCEMENT
Public
Auto-détention
79,6 %
18,7 %1,6 %
80,9 %
19,1 %
3AB OPTIQUE FINANCEMENT
Public
Auto-détention
79,6 %
18,7 %1,6 %
80,9 %
19,1 %
3AB OPTIQUE FINANCEMENT
Public
Auto-détention
Répartition du capital au 10/09/2007
Répartition des droits de vote au 10/09/2007
10
avril2007
avril2006
avril2005
avril2004
avril2003
avril2002
avril2007
avril2006
avril2005
avril2004
avril2003
avril2002
avril2007
avril2006
avril2005
avril2004
avril2003
avril2002
avril2007
avril2006
avril2005
avril2004
avril2003
avril2002
avril2007
avril2006
avril2005
avril2004
avril2003
avril2002
avril2007
avril2006
avril2005
avril2004
avril2003
avril2002
AA Espagne
AA International
Carrefour Optique
Plurielles
AA France
488 507
689721
800
872
353,7 373,7
464,6492,7
525566,2
76,7
95,8
141
122,4
148,1164,4
23,525,4
27,6
34,8
14,9
18,6
22,6 22,8
30,2
22,9
13,1
19,6 20,6
8,9
24,3
32,8
41,138,5
Parc des magasins (en nombre de magasins) Ventes du réseau HT (M€)
• Le parc s’accroît de 9 %
• Les magasins à l’étranger représentent un quart du réseau
• Progression globale des ventes de 8 %
• L’Espagne pèse 12 % des ventes totales
Chiffre d’affaires HT du groupe* (M€) Résultat opérationnel* (M€)
• Le C.A. Franchiseur progresse de près de 8 %
• Extension du périmètre succursaliste en France
• Le résultat opérationnel est affecté par des provisions
exceptionnelles sur l’activité succursaliste
• L’activité franchiseur affiche une croissance de 13 %
du résultat opérationnel
Résultat net* (M€) Flux nets de trésorerie générés par l’activité* (M€)
• Le résultat net revient au niveau d’avril 2005, à la suite
de provisions importantes sur les magasins succursalistes
• Les flux de trésorerie d’activité progressent sensiblement
* les données relatives à avril 2005, avril 2006 et avril 2007 sont communiquées en IFRS
11
|Don
nées
clé
s
MARCHÉ DE L’OPTIQUE.
Le secteur de la distribution optique, mal-
gré une conjoncture inégale, bénéficie de
facteurs structurels de croissance qui lui
assurent, d’année en année, une évolution
positive. En France et au plan européen,
le marché de la distribution optique est
en mutation profonde.
Le marché de l’optique englobe l’ensemble des dispositifs d’adaptation
à la vue. La correction de la vue porte sur un nombre croissant d’indivi-
dus. En effet, l’optique bénéficie au plan démographique de la tendance
structurelle de vieillissement de la population (plus de 90 % des per-
sonnes âgées de plus de 60 ans portent des lunettes, selon une étude
SOFRES-GIFO). Par ailleurs, des facteurs sociologiques comme le temps
croissant passé devant les écrans, élargissent la base de marché des por-
teurs de lunettes. Depuis de nombreuses années, le marché des
équipements de correction visuelle a intégré la préoccupation de confort
de la vue, aussi bien dans les matériaux utilisés (ergonomie, poids des
montures, sécurité des verres, utilisation des lentilles) que dans la tech-
nicité des verres (développement du progressif). Enfin, plus récemment,
la protection de l’œil est devenue une préoccupation grandissante des
porteurs de lunettes, que ce soit pour se protéger du soleil ou dans la
pratique sportive intensive.
La croissance structurelle par la démographie des porteurs s’accompa-
gne, sur chaque marché d’un niveau spécifique de maturité du système
de santé, que ce soit en matière de protection sociale, aussi bien que
dans les dispositifs de suivi médical des populations. Enfin, bien entendu,
le secteur de la distribution optique comme tout marché de consom-
mation est dépendant de la richesse nationale ainsi que de la dynamique
conjoncturelle de la consommation. Tous ces facteurs concourent claire-
ment à une croissance naturelle des porteurs de lunettes. Cette croissance
des porteurs de lunettes n’est pas menacée à court et moyen terme. En
effet, la correction visuelle par la chirurgie réfractive est très peu dévelop-
pée en France et en Espagne, marché plus avancé dans ce domaine, il
semble que les incertitudes qui pèsent sur ces techniques soient désormais
largement relayées auprès du public, le recours à ces pratiques étant en
net ralentissement.
La croissance régulière et pérenne de notre base de marché, celle des
porteurs potentiels, ne se traduit cependant pas mécaniquement et
de façon homogène dans nos différents marchés. En effet, à la crois-
sance numérique des porteurs s’associent la dynamique de maturité
du marché (développement technologique des équipements, propor-
tion des lentilles de contact…) et surtout des tendances conjoncturelles
de la consommation sur chaque marché. Au final, nos deux principaux
marchés la France et l’Espagne présentent de fortes disparités, que ce
ADAPTATION IMMÉDIATE
PERFORMANCE GARANTIE
PRÉCISION EXTRÊME
CONFORT VISUEL TOTAL
13
|Mar
ché
de l’
optiq
ue
soit en terme de taille de marché, de niveau et type d’équipement ou
de dynamique de croissance.
Caractéristiques du marché optique
Les produits
En France, la technicité des verres est élevée et le verre représente une
part valeur prépondérante du marché optique (environ 55 %), à l’inverse
de l’Espagne où les verres en polycarbonate et progressifs sont encore
peu diffusés. Ainsi, les verres progressifs représentent plus de la moitié
des verres vendus en France (54 % en 2006, selon GFK), contre moins
de 30 % en Espagne. Notre groupe a initié au cours de l’exercice passé
le lancement dans le marché de la dernière génération des verres pro-
gressifs sur mesure, qui apportent un confort supplémentaire déterminant
pour les porteurs de lunettes. Ce lancement devrait renforcer encore la
proportion des verres à haute technicité.
La lentille et les solaires sont largement plus diffusées en Espagne.
La part plus importante des solaires s’explique bien sûr par un ensoleil-
lement plus élevé en Espagne. En revanche, la part plus élevée des
lentilles s’explique, en dehors des incertitudes des données de marché,
par une organisation différente de la sphère optique.
Répartition produits du marché espagnol (source DBK 2006)
Répartition produits du marché français (source GFK 2006)
40 %
23 %
21 %
13 %3 %
Verres
Montures
ContactologieSolaires
Autres
55 %
28 %
11 %6 %
Verres
Montures
ContactologieSolaires
Des filières optiques hétérogènes
En France, l’état a un rôle fondamental dans la filière optique. Si son poids
économique est négligeable (7% selon le CREDES dans le panier moyen
du porteur adulte, ce qui représente un remboursement de quelques
euros pour une dépense type), il n’en reste pas moins incontournable.
En effet, la Sécurité Sociale déclenche le remboursement des mutuelles
complémentaires, à la suite d’une prescription médicale effectuée par
un ophtalmologiste et les mutuelles assument environ la moitié de la
dépense finale du consommateur. Or, la population des ophtalmologistes
est en pénurie endémique et freine l’équipement des porteurs de lunettes
par des délais de visite longs, parfois de plusieurs mois, dans des régions
où les ophtalmologistes sont sous-représentés. Cette pénurie ne pourra
se résorber rapidement dans les prochaines années, compte tenu de l’iner-
tie de la population des ophtalmologistes (études longues, application des
numerus clausus dans les filières médicales).
Cependant, ce frein majeur vient d’être en partie levé, à travers une
évolution initiée fin 2006 et dont la mise en œuvre par décret date de
quelques mois seulement. Par cette nouvelle réglementation, les porteurs
de lunettes disposant d’une prescription de moins de trois ans pourront
se rééquiper sans visite supplémentaire chez un ophtalmologiste et conti-
nueront de bénéficier des remboursements sécurité sociale et mutuelle.
Ce rééquipement sera accompagné d’une vérification de la vue réalisée
par l’opticien. Un tel infléchissement ne marque pas à proprement parler
le retrait de l’intervention de l’État dans la filière optique, puisque la Sécurité
Sociale remboursera cet équipement sans nouvelle prescription ; mais cette
évolution devrait fluidifier le marché et concourir à résorber un retard
d’équipements du fait de la pénurie d’ophtalmologistes. Enfin, nous nous
satisfaisons qu’elle réintègre une part de la valeur ajoutée et de légiti-
mité à l’opticien, vis-à-vis du porteur de lunettes.
Même si cette évolution amorce une convergence avec nos voisins, la
structure du marché optique en France conserve sa particularité d’une
dépense contrôlée par l’État. En Espagne, comme dans de nombreux
autres pays, l’optique est une dépense déjà très largement privée. L’état
ne joue qu’un rôle marginal dans l’économie globale de la correction
optique en se cantonnant en général à assurer une protection sociale aux
populations à fortes amétropies (basse vision), ainsi qu’aux enfants.
À l’étranger, les examens de vue sont déjà pratiqués dans plus de 9 cas
sur 10 chez l’opticien, auprès d’un optométriste. Il en résulte pour le
porteur de lunettes ou de lentilles de contact une démarche largement
simplifiée par rapport au circuit français qui intègre une visite chez
l’ophtalmologiste, souvent avec des délais longs, et même une visite
supplémentaire pour le port de lentilles de contact. Gageons que l’évo-
lution de la réglementation en France entérine ce rapprochement avec
les dispositions applicables à l’étranger.
Marché à valeur ajoutée croissante
La part des verres progressifs est croissante, même en France où son usage
est déjà largement répandu : elle suit les objectifs d’amélioration de la
correction et de confort de la vue pour le porteur de lunettes. En France,
le verre progressif connaît actuellement une révolution, avec l’émergence
des verres dits sur mesure dont nous sommes précurseur auprès du grand
public. Notre verre progressif, lancé en mars 2006, aura été une nouvelle
fois pour l’enseigne ALAIN AFFLELOU l’occasion de démonter sa capacité
d’innovation. Le progrès que nous amenons a vocation à être largement
diffusé et nous sommes précurseur encore en communiquant sur les
grands médias, sur de tels produits techniques. Ce nouveau verre
progressif a conquis de nombreux porteurs réfractaires au progressif.
Il a initié, pour notre enseigne, une stratégie de diffusion systématique
de verres sur mesure.
Sur les montures, l’élément esthétique, l’effet « griffe » dans l’équipe-
ment est une préoccupation qui contrecarre la déflation sur la baisse du
coût de fabrication des montures. La présence des grandes marques de
luxe et de mode sur les montures est désormais totalement banalisée,
la monture optique constituant comme la lunette solaire un accessoire
de mode à part entière.
Notre politique de licences exclusives sur les grandes marques ou de
grands noms (Escada, Roland Garros, Marsupilami…) participe de l’essor
de la lunette comme accessoire de mode et de plaisir. On constate donc
ainsi une tendance à l’inflation du panier moyen (source : Observatoire
de l’optique), qui s’inscrit globalement dans un processus d’amélioration
de confort et d’esthétique des lunettes, en phase avec la stratégie histo-
rique de développement de l’enseigne ALAIN AFFLELOU.
Conjoncture économique
Les lunettes constituent aujourd’hui une dépense essentiellement privée
même si, en France, les assurances complémentaires dont disposent
les 9/10e de la population jouent un rôle évident de mutualisation pour
la population des porteurs. Les mutuelles ont révisé à la hausse leurs
tarifs, afin de compenser le déremboursement de la Sécurité Sociale et
la hausse généralisée des dépenses de santé. Toutefois, le niveau de
remboursement des équipements de lunettes par les mutuelles complé-
mentaires a fréquemment constitué un produit d’appel et la contribution
des mutuelles n’apparaît donc pas menacée, même si celles-ci affichent
la volonté de corriger certains excès, ou d’assainir certaines pratiques.
Cette année encore, le report des dépenses de consommation vers les
produits de type média-téléphonie a probablement porté préjudice à la
dynamique de notre marché. L’équipement optique reste une dépense
lourde avec un panier moyen de l’ordre de 300€, qui peut donc subir
un arbitrage défavorable en cas de conjoncture économique médiocre,
même si en période de récession la lunette continuerait de démontrer
son caractère de dépense de santé, qui peut être différée mais pas annu-
lée. Le début de l’année civile et l’amélioration de la conjoncture
économique ont toutefois marqué une reprise de notre marché, l’ensei-
gne ALAIN AFFLELOU ayant atteint des taux de croissance à deux chiffres
sur certains mois.
Données chiffrées
– Le marché français représente à environ 4,2Md€TTC (source GFK)
un marché de forte maturité et le double du marché espagnol égal à
2 Md€TTC. Malgré des taux de croissance supérieurs en Espagne depuis
de nombreuses années, l’Espagne reste en retrait de la France, en raison
d’un taux d’équipement globalement inférieur et également d’un taux
d’équipement en progressifs limité.
– Les deux marchés continuent d’afficher des croissances positives, avec
un différentiel récurrent de 3 à 4 points en faveur de l’Espagne (5,5% de
croissance en 2006 vs 2,1% en France) où le taux d’équipement semble,
bien qu’en convergence, encore inférieur.
15
|Mar
ché
de l’
optiq
ue
– Les données de marché restent parcellaires et parfois contradictoires.
En France, le ralentissement, voire la régression du nombre d’équipements,
y est compensé par une progression en valeur des équipements. La ten-
dance à l’allongement de la fréquence de renouvellement des clients
au-delà de 4 ans, voire l’impact non cerné du multi-équipement venaient
contrecarrer l’augmentation structurelle du nombre de porteurs. L’évolution
de la réglementation sur le rééquipement avec prescription de moins de
trois ans devrait rétablir une dynamique positive sur les porteurs existants.
– En France, enfin, le marché reste dominé par l’effervescence du nombre
d’opticiens installés qui atteint quasiment 10 000 points de vente, ce qui
témoigne malgré tout de la dynamique globale du marché. En Espagne,
la même population d’opticiens se répartit sur un marché de moitié de
taille, mais dont la dynamique justifie une telle solution.
Nos marchés principaux, la France et l’Espagne, malgré une année 2006
morose en France, maintiennent une évolution positive en valeur (valeur
ajoutée croissante des équipements), l’Espagne continuant d’afficher des
taux de croissance élevés, dont notre enseigne capte une bonne part.
Évolution des marchés espagnols et français(ventes TTC en Md€)
Le marché espagnol et le marché français sont tous deux en croissance,
mais le marché espagnol affiche une croissance nettement plus élevée.
0
2000
4000
6000
8000
10000
Nombred’opticiens
Nombred’opticiens
0
1000
2000
3000
4000
5000
2005 2006 2005 2006Marché Marché
9250
Espagne France
2,0
9880
4,2
+5,5%
+2,1%
LE MÉTIER DE LA FRANCHISE.
OPTIQUE.
Faire venir les clients dans les points de
vente de nos franchisés est notre objectif
primordial. Mais notre relation ne se borne
pas à la mise en place pour leur compte
d’un dispositif commercial, aussi efficace
soit-il, ni au droit d’utilisation de notre
enseigne, aussi prestigieuse soit-elle. La
franchise a pour fondement un partenariat,
une méthode de collaboration entre
deux entrepreneurs s’associant librement.
Un climat
de partenariat permanent
Les opticiens qui rejoignent l’enseigne ALAIN AFFLELOU rencontrent d’abord
une enseigne au succès commercial ininterrompu depuis de nombreuses
années, qui se résume pour eux par un niveau de ventes moyen de
900 K€TTC. D’un côté, la notoriété maximale d’une enseigne et de l’autre
des ventes par magasin qui représentent quasiment le triple de celles
d’un indépendant (900 K€, contre 307 K€ TTC) !
Au quotidien, le franchisé reçoit l’appui du franchiseur dans la relation
vis-à-vis des fournisseurs, à travers la gestion de la centrale de réfé-
rencement et de paiement. De manière plus générale, le franchiseur
accompagne le franchisé dans la gestion de son point de vente, en
matière de formation, d’appui logistique, de conseil en marketing. Ces
derniers éléments constituent un point central de notre dispositif, dans
un environnement concurrentiel renforcé. Enfin, le franchisé bénéficie de
façon exclusive des produits et concepts que nous avons élaborés et qui
couvrent l’ensemble des produits disponibles dans un magasin d’optique.
L’ensemble de ces dispositions contractuelles s’accompagnent d’un esprit
d’échange et d’écoute permanents, ainsi que d’une relation étroite entre
le réseau et l’ensemble des équipes. C’est pourquoi, nous avons privi-
légié et soutenu nos franchisés pour la création et le développement
de Plurielles et, de la même façon, nous avons accompagné le dévelop-
pement des franchisés en Espagne.
Ces dispositions ont permis cette année encore d’obtenir un nombre de
fermetures de points de vente très limité (6 fermetures sur le réseau
français, contre 5 l’année dernière), avec un taux de rotation de nos
partenaires franchisés très réduit, mais inévitable sur un réseau de près
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de 700 points de vente en France, et quasi-nul à ce stade sur nos implan-
tations étrangères, ce malgré la rapidité de notre rythme d’ouverture
sur ces zones.
Le partenaire franchisé
est d’abord un entrepreneur
L’investissement dans un magasin d’optique représente généralement
un montant de plus de 300 K€. Cela signifie pour nos partenaires fran-
chisés des attentes importantes en matière de ventes, ainsi que sur
l’horizon de rentabilité de chacun des magasins. Dans un marché de plus
en plus concurrentiel, marqué par un rythme d’ouverture toujours élevé,
la population des opticiens approchant cette année 10 000 points de
vente, notre sélectivité est renforcée sur chaque projet, aussi bien sur
les emplacements que sur nos partenaires franchisés.
Nous recherchons des partenaires avec un véritable esprit d’entrepre-
neur et qui partagent notre conception du métier d’opticien ; mais notre
priorité comme par le passé est de prolonger avec nos franchisés actuels
qui le souhaitent notre partenariat. Gage de confiance et de pérennité
de la relation, près de deux magasins sur trois que nous ouvrons en
France le sont avec nos franchisés actuels.
À l’international, plus encore, nos franchisés rejoignent une enseigne
dynamique dont ils vont accompagner le devenir. En Belgique, en Suisse,
nos partenaires participent au développement d’une enseigne déjà
connue de la population francophone et un de leurs objectifs est de
séduire la population non francophone, non familière avec nos concepts.
En Espagne, notre notoriété croissante via notre présence publicitaire
importante eu égard à notre taille y relaie notre différenciation, dans
un marché très dynamique.
Notre quotidien : élaborer des
produits et concepts commerciaux
Notre credo, c’est d’accommoder nos clients consommateurs avec un
objet indispensable et quotidien, qu’est la lunette. Rendre le plaisir de
bien voir ! Notre ligne commerciale s’articule historiquement autour de
la proposition « Et si porter des lunettes devenait moins contraignant ? »
Nous avons dans cet esprit favorisé la multi-possession et constamment
visé l’innovation dans la technicité des produits que nous vendons.
La multi-possession permet d’adapter l’objet à diverses situations
quotidiennes (La Forty d’Afflelou, L’éphémère). «Tchin Tchin» a révolutionné
l’approche des clients : la possession de deux équipements est désormais
totalement banalisée. En Espagne, nous avions rencontré un marché orienté
par les prix (réductions, solde). Le succès de «Tchin Tchin» y a été immédiat
à tel point que notre enseigne est fréquemment assimilée à cette offre
commerciale. La généralisation de la multi-possession au bénéfice de tous
les porteurs de lunettes est une « marque » de notre enseigne.
LA MULTI-POSSESSION.
ALAIN AFFLELOU est l’inventeur duconcept de la multi-possession deslunettes, pour que cet objet de notrequotidien nous suive dans toutes les cir-constances. Notre conception de lamulti-possession, c’est l’assurance de laqualité pour votre deuxième paire.Un vrai choix de montures garanties3 ans, des verres identiques à ceux devotre premier équipement.
La Tchin-Tchin d’Afflelou, une seconde paire adaptée
à la vue du client pour 1 € de plus. TCHIN TCHIN
D’AFFLELOU est accessible aussi pour les verres
progressifs ALAIN AFFLELOU et solaires. La Tchin-
Tchin, c’est votre second équipement pour toutes
les situations.
La gamme de verres progressifs exclusifs ALAIN AFFLELOU, comprend des verres progressifs standards :
JEUNE PREMIER D’AFFLELOU, principalement conseillés aux jeunes presbytes, et CENT POUR CENT D’AFFLELOU
pour les porteurs confirmés.
Porter des lunettes n’est plus une contrainte.
Oser la monture originale, disposer de la paire solaire
adaptée à sa propre vue. Plus loin dans la multi
possession : Tercera, vos troisièmes lunettes pour 15€
de plus.
la Forty, c’est un coffret de 4 lunettes de lecture, de
4 couleurs différentes et d’un étui, pour mieux voir
de près dans toutes les situations.
AFFINITÉ d’Afflelou progressif, enrichit cette gamme
de progressifs avec des verres totalement person-
nalisés à partir des mesures uniques de chaque
porteur et de la monture qu’il a choisie. Chaque
point de vente Alain Afflelou est ainsi équipé d’une
borne exclusive de prise de mesures.
Affinité est la gamme de verres entièrement sur
mesure, exclusive ALAIN AFFLELOU. Les verres
AFFINITÉ D’AFFLELOU, grâce à des mesures per-
sonnalisées et une véritable avancée technologi-
que de fabrication individualisée, permettent une
adaptation quasi immédiate et un confort visuel
total. Lancement septembre 2007.
Le nouveau verre quasi-indestructible.
Garanti incassable à vie !
Des produits exclusifs à hautes valeurs ajoutées
UNE GAMME DE VERRES SUR MESURE.
VERRES EN POLYCARBONATE.
NOTRE GAMME DE LENTILLES ET PRODUITS.
UNE GAMME COMPLÈTE DE VERRES PROGRESSIFS.
l’Éphémère d’AFFLELOU est une gamme de lentilles (journalière, mensuelle, et couleur) et de solutions
d’entretien multifonction de dernière génération.
LE COIN ENFANTS.
NOS MARQUES DE MONTURES GRIFFÉES ALAIN AFFLELOU.
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Le luxe en exclusivité chez ALAIN AFFLELOU
Une collection pour séduire les jeunes filles
de 18 à 25 ans
Une collection optique et solaire haut
de gamme destinée à un large public
LES MONTURES EXCLUSIVES.
Des modèles chics, élégants et discrets
Des modèles pointus, au design recherché
Pour tous les porteurs de progressifs
La collection de demi-lunes,
sobres et élégantes
Une collection dans l’air du temps
La collection premier prix d’ALAIN AFFLELOU
Notre entrée de gamme destinée
à un large public
Dans des matériaux high-tech, le titane
et le Titanflex®, des montures discrètes,
presque invisibles !
Un vaste choix de montures colorées et robustes
pour les enfants de deux à douze ans La mascotte de Spirou dans l’univers AfflelouLa marque préférée des petites filles
Les séries d’animation télé de TF1-Tfou et leurs célèbres héros rejoignent en exclusivité les présentoirs ALAIN AFFLELOU pour la plus grande joie de nos petits.
La marque de légende du tennis
pour les jeunes urbains actifs
Une collection jeune et sport
Le confort est une ligne directrice qui nous a conduit à populariser en
France des produits tels que la lentille à usage unique. Nos équipes conti-
nuent de travailler quotidiennement sur la conception de produits visant
cet objectif. Le lancement de notre gamme de verres sur-mesure, amor-
cée sur la gamme des progressifs l’année dernière, s’inscrit dans cette
logique. Il représente en effet une amélioration sans précédent dans la
technologie des verres et s’accompagne d’une large diffusion dans le
public : simplicité de l’offre, communication de masse sur un produit tech-
nologique, documentation pédagogique associée et enfin, mise en place
de l’accompagnement des nouvelles offres chez les franchisés.
Comme dans l’ensemble de nos campagnes publicitaires, l’enthousiasme
a été cette année encore au rendez-vous pour rassurer nos clients sur le
plaisir de porter des lunettes. Notre film publicitaire en clin d’œil « rétro »
à la campagne « la moitié de votre monture à l’œil » se faisait ainsi l’écho
de l’évolution de la façon de porter des lunettes, depuis le lancement
de notre enseigne.
Pour les enfants, nos nouvelles exclusivités issues des héros télévisés
de TF1 (Pokémon, Barbapapa…) leur donnent l’envie de porter des
lunettes. Dans la même veine, notre campagne pour notre verre
« Protect » quasi-indestructible, présente de façon ludique notre offre sur
la question très sérieuse de la sécurité du porteur de lunettes…
Notre proposition commerciale :
le progrès pour tous
Notre organisation
L’équipe Produits comporte environ 15 personnes dédiées à la conception
d’offres et concepts innovants. Les équipes produits travaillent conjoin-
tement avec les équipes de marketing et communication pour élaborer
de nouvelles offres dans différents domaines :
> La Technologie
Nos spécialistes étudient les nouvelles techniques et produits des four-
nisseurs et leur valeur ajoutée, principalement dans le domaine de la
correction, mais également les processus de fabrication des montures.
S’agissant des verres, le groupe recherche pour les technologies banali-
sées comme les verres uni-focaux, la combinaison optimale entre qualité
des produits, prix d’achats et logistique/service après-vente pour nos
franchisés. Les partenariats avec des grands fabricants de verres nous ont
permis au fil des ans d’établir une relation de confiance et un niveau de
service adéquats pour lancer avec eux ces uni-focaux exclusifs.
> Marques et produits
En lien avec la Direction de la Communication, les équipes produits basées
à Genève, élaborent des cahiers des charges complets de produits et
gammes, conçoivent le design de ces produits, puis assurent pour les
montures l’approvisionnement auprès de fournisseurs fabricants, avec
une exigence de qualité.
Au cours de cette année, les équipes produits ont constitué une gamme
complète de montures pour enfants. Les héros et séries télévisées de
TF1-Tfou nous ont paru constituer un vecteur privilégié pour une large
couverture de l’univers enfant, en phase avec l’image dynamique et
moderne de notre enseigne. Les nouvelles gammes que nous proposons
viennent compléter notre dispositif de licences, déjà riche de références
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incontournables pour les enfants : Marsupilami, Hello Kitty et plus
récemment Totally Spies. Dans l’univers sportif, thème récurrent de notre
positionnement, nous commercialisons les montures exclusives, solaires
et optiques, des marques FILA et ROLAND GARROS. Enfin, dans le domaine
du luxe, nous venons de nous adjoindre la marque ESCADA, en exclusivité
sur nos territoires.
Nos marques enseigne couvrent la totalité des typologies de clients, dans
un univers de premier prix. Par ailleurs, nous lançons régulièrement de
nouvelles licences de lunettes, comme cette année avec les marques
SHAFT d’Afflelou ou AIKO d’Afflelou.
> Offres commerciales
À partir d’un nouveau produit ou sur la base d’une nouvelle offre, l’équipe
produits analyse et propose des conditions de mise en œuvre par les four-
nisseurs. Une attention particulière est donnée au service délivré par les
fournisseurs et au respect des conditions contractuelles vis-à-vis de nos par-
tenaires franchisés. Bien entendu, pour la création de produits techniques
(verres, lentilles), le cahier des charges des nouveaux produits soumis
aux fournisseurs exclusifs comprend une phase de test importante,
pour garantir la qualité et la fiabilité des produits qui seront par la suite
largement diffusés. C’est ainsi qu’après une longue phase de test puis le
lancement d’une première gamme en progressifs, nous accompagnons
aujourd’hui la révolution des verres sur mesure avec un dispositif com-
plet d’appareillage en magasin.
Une enseigne historiquement
soutenue par une communication
et un marketing dynamiques
L’image d’une réussite : (Étude IPSOS, Novembre 2005)
> La notoriété spontanée de notre enseigne se situe à 67 %.
> La notoriété assistée atteint un niveau inégalé à 97 %.
Le résultat de notre politique
> ALAIN AFFLELOU est classée première parmi les grandes enseignes, sur
de nombreux items tels que la présence publicitaire, le choix de montures,
la présence de promotions attractives ou l’innovation.
> Depuis sa création, le groupe a considéré la communication et la
publicité comme un vecteur fondamental de son développement. Cette
conviction est indissociable de notre ligne directrice « et si porter des
lunettes devenait moins contraignant ».
> Aujourd’hui, notre politique se caractérise par :
– Une communication essentiellement nationale, via principalement le
média télévision, qui bénéficie de la meilleure audience sur le territoire.
Cette stratégie repose sur la mise en commun des moyens des franchisés
à travers le budget national voté par chaque Commission Nationale des
Franchisés.
– Une communication produit, en phase avec le dynamisme commercial
de notre enseigne où l’image de l’enseigne est associée avec des pro-
duits et offres devenus célèbres : Protect d’Afflelou, Tchin Tchin, La Forty.
Nos campagnes de communication alternent les messages d’enseigne
(offres promotionnelles, Tchin Tchin) avec des messages mettant en
valeur l’aspect technique et innovant de nos produits.
– Un effort de communication massif : notre budget publicitaire est très
supérieur à celui de nos concurrents. En France, notre budget de com-
munication reste leader. En Espagne, nous sommes d’ores et déjà au
second rang des enseignes d’optique.
– Une communication élargie au hors media principalement par le spon-
soring sportif.
– Une communication locale concertée entre le franchiseur et le franchisé,
dans laquelle le franchiseur apporte soutien technique et conseil.
Cette stratégie a été reproduite en Espagne où nos dépenses publicitai-
res massives ont été en partie supportées par le franchiseur, y compris
sur cet exercice. Nous considérons que le niveau de ventes en Espagne
devrait nous rapprocher cette année de l’équilibre entre nos dépenses
publicitaires et les redevances de communication collectées auprès des
franchisés. Cette prépondérance historique de la communication au sein
de notre enseigne nous préserve une avance indéniable vis-à-vis de
nos concurrents.
Nous savons depuis longtemps utiliser les bons vecteurs de communi-
cation, adopter des messages clairs, apporter les réponses souhaitées au
marché, négocier et gérer des campagnes publicitaires… L’investissement
intensif sur les grands média conforte d’année en année l’expertise de
nos équipes dans ce domaine.
> L’exercice a été marqué par plusieurs campagnes télévisées, avec de
nouveaux films publicitaires novateurs et à l’esprit ludique, pour parler
de graves sujets tels que la sécurité des verres : le film le pingouin pour
le Protect, ou bien clin d’œil, pour décrire l’évolution que notre enseigne
aura favorisée sur le port de lunettes en France.
Diversifier nos supports de communication
– La présence dans l’univers sportif est un choix historique de notre
groupe, voué à nous associer avec les images de dynamisme et moder-
nité. Cette stratégie constitue une diversification par rapport à l’achat
d’espace media. Nous sommes sponsor pour la deuxième saison consé-
cutive du club de foot du PSG. Nous nous associons également à de
grands sportifs tels qu’Amélie Mauresmo et enfin, notre groupe s’est
associé pour la quatrième fois cet 2007, à la course de voile « La Solitaire
Afflelou Le Figaro ». Bien entendu, cette forte présence favorise notre
déploiement de licences de marques dans l’univers sportif.
– La publicité hors media soutient la notoriété de l’enseigne grâce à une
action constante, sur tous les supports (presse magazine, télévision, par-
tenariats, prise de parole…). Il s’agit de maintenir notre visibilité à moindre
coût et de relayer le message central de nos campagnes publicitaires.
Toute notre politique de communication se traduit au final, par :
– à court terme, une pression publicitaire constante, accompagnant systé-
matiquement nos nouvelles offres et produits,
– à moyen terme, l’objectif de demeurer l’enseigne d’optique de loin la
plus connue en France, avec des niveaux de notoriété spontanée excep-
tionnels, et dans nos nouvelles zones d’implantation (Espagne, Belgique,
Suisse) la conquête d’une identité leader en notoriété.
– à long terme, des messages produits, afin que les clients de nos franchi-
sés et nos franchisés associent notre groupe avec modernité et innovation.
La relation quotidienne avec les franchisés
Servir et écouter nos franchisés au quotidien, maintenir un lien per-
manent avec le franchisé est primordial. Lui apporter plus avec notre
savoir-faire commercial est indispensable.
Écouter nos franchisés
La Commission Nationale de Franchisés est un organe de 15 franchisés
élus par leurs pairs, représentant les quelques 300 franchisés d’ALAIN
AFFLELOU France. Cette Commission Nationale des Franchisés accueille
régulièrement pour représenter leurs confrères. Ce dispositif souverain sur
notre offre commerciale et sur la communication formalise notre relation
avec l’ensemble des franchisés par ailleurs encadrée par l’équipe Dévelop-
pement et l’équipe d’animateurs réseau. Des dispositifs identiques ont été
déployés en Espagne et en Belgique. Cette année, notre dispositif d’accom-
pagnement des franchisés a été très sollicité, que ce soit par des réunions
régionales mensuelles entre la Direction du Franchiseur et les franchisés
ou par le renforcement de notre Direction d’animation du réseau.
Servir nos franchisés = l’exemple du facing fixe
Servir nos franchisés, cela signifie faciliter et améliorer leur quotidien
d’opticien : lancé en 2003, le facing fixe a constitué une innovation
majeure pour notre réseau. Ce dispositif ne repose pas sur une techno-
logie spécifique mais sur l’écoute de nos franchisés et les liens créés
avec nos fournisseurs. En devenant distributeurs de nos produits exclu-
sifs, ils ont, grâce à leur puissance logistique pour la distribution des
verres, simplifié considérablement la chaîne d’approvisionnement de nos
opticiens. Aujourd’hui, les présentoirs ALAIN AFFLELOU n’exposent plus la
monture que vous, client final, achèterez. Celle-ci sera livrée à votre opti-
cien, dans le même délai que vos verres. L’opticien n’a plus à gérer de
stock de montures et évite les emplacements vides sur ses présentoirs.
Pour le franchiseur, le Facing Fixe nous permet d’appréhender en temps
réel le succès d’une monture, par les commandes à l’unité des opticiens.
La centrale de paiement et de référencement, plus qu’une centrale
d’achat, a vocation à simplifier pour le franchisé les modalités de paie-
ment et ses conditions financières. Pour le fournisseur, la centrale
apporte le confort financier et la solvabilité d’une seule contrepartie,
notre société, et bien entendu un suivi client simplifié. Les équipes
produits sont attentives à la qualité des produits des fournisseurs réfé-
rencés et gèrent en permanence les relations avec ses derniers. Au
titre de cet exercice, nous avons négocié, auprès de nombreux four-
nisseurs l’allongement des délais de paiement des franchisés.
Le pôle succursaliste : garder une vision
directe du marché et gérer notre réseau
Stratégie
Le pôle succursaliste s’inscrit dans la stratégie du groupe selon trois axes :
– Tout d’abord, comme vitrine de notre groupe, certains magasins suc-
cursalistes bénéficient d’emplacements exceptionnels – Champs Élysées,
Place de l’Opéra, Forum des Halles – qui nécessitent des moyens finan-
ciers que n’ont pas forcément nos franchisés. La logique commerciale
prime dans ces cas sur la logique financière. Ainsi, le magasin des
Champs Élysées côtoie les enseignes les plus prestigieuses. De nom-
breuses innovations commerciales, partenariats avec des grandes
marques, font de ce magasin qui réalise plus de 6 millions d’euros de
vente TTC notre porte-drapeau. Cette même logique nous a conduit,
après la fin de l’exercice, à acquérir le prestigieux magasin de la place
de Catalogne, à Barcelone.
– Ensuite, le périmètre succursaliste a vocation à constituer un labora-
toire de notre offre commerciale. Le pôle succursaliste a été pilote pour
le lancement du concept Maurepas, qui associe des implantations en
zones d’activités commerciales avec de grandes surfaces et un nouveau
cahier des charges. De la même façon, le périmètre succursaliste parti-
cipe étroitement au développement de l’enseigne Plurielles et compte
à ce jour 8 magasins sous cette nouvelle enseigne, sur un total de 31.
Les agencements de cette enseigne sont testés sur nos magasins suc-
cursalistes.
– Enfin, notre périmètre succursaliste est l’instrument de gestion de notre
réseau en France. Notre pôle succursaliste est destiné à faciliter pour le
franchiseur l’arbitrage de notre réseau. Nous pouvons ainsi intervenir
rapidement (en appui de la clause de préemption du contrat de fran-
chise) pour la reprise de magasins franchisés (départ d’un franchisé,
difficultés financières…) ou pour saisir des emplacements vierges dans
les plus brefs délais. Au cours de cette année, ce dernier volet de notre
stratégie a été prépondérant et nous a conduit à intégrer deux pôles
régionaux, l’un de 8 magasins dans la région méditerranéenne et l’au-
tre de 7 points de vente, dans la région Rhône Alpes. Inversement, afin
de maîtriser notre périmètre, nous avons effectué plusieurs désengage-
ments au cours de cet exercice.
Performances et évolution
– Au 30 Avril 2007, notre périmètre succursaliste se compose d’environ
45 magasins dont nous assurons l’exploitation en direct, y compris 3
magasins en Espagne. Notre périmètre s’est donc accru d’environ 15
points de vente, principalement par les pôles régionaux méditerranéen
et Rhône-Alpes.
– Les ventes générées par le pôle succursaliste, sur nos différentes socié-
tés, ont totalisé 32,5 M€, essentiellement en raison de l’extension du
périmètre. Dans le contexte de reprise parfois difficile, les performances
commerciales des magasins ne sont pas toujours immédiates. L’objectif
de reprise des magasins est avant tout de leur redonner une dynamique
commerciale et d’assurer la continuité de l’enseigne ALAIN AFFLELOU
localement. Sur notre périmètre historique, les performances à périmè-
tre constant sont négatives sur la période. Le niveau de marge brute de
54,9 % demeure un levier d’amélioration, ainsi que le résultat d’exploi-
tation négatif dégagé par l’ensemble succursaliste. Nous avons ainsi été
conduit, à réajuster la valeur des fonds de commerce par le biais de
provisions ayant totalisé 6,3 M€.
– Nos efforts actuels sont concentrés sur la réduction de notre périmètre,
afin de nous donner les moyens, rapidement, d’améliorer la rentabilité
d’exploitation du pôle succursaliste. Les priorités sont, avant tout de ren-
forcer le niveau de marge brute, tout en contenant nos coûts d’exploitation.
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Service apporté au franchisé Activité du franchiseur Mode de rémunération du franchiseur
Modèle économique de la franchise (données ALAIN AFFLELOU France)
Gestion du savoir-faire
Stratégie de communication
Centrale de référencement et de paiement
Produits exclusifs
– Concepts commerciaux et produits
destinés à offrir différenciation et, in fine,
accroissement des ventes des franchisés
– Des produits à marge satisfaisante
par rapport aux produits des autres
fournisseurs
– Une logistique simplifiée,
avec les distributeurs exclusifs du groupe
– Élaborer des concepts commerciaux
et produits originaux, qui s’appuient
sur notre politique de communication
– Organiser les conditions d’achats et circuits
logistiques optimaux pour les franchisés
– Assurer une communication intense
pour une diffusion optimale de ces produits
auprès des clients porteurs de lunettes
– Marge de négoce d’environ 40 %
sur les produits entièrement conçus
par le groupe (principalement montures)
– Revenu de licence de 10 à 15 %
des ventes fournisseurs sur les produits
(Protect, Éphémère…) fabriqués
par des fournisseurs exclusifs, sous
les noms commercialisés par le groupe
– Droit d’utilisation de la marque
– Exclusivité et protection territoriale
– Mise à disposition du cahier
des charges d’agencement
des magasins
– Savoir-faire en matière de stratégie
commerciale, communication
– Savoir-faire complet du franchiseur
– Équipes de développement et d’animation
du réseau
– Équipes marketing :
élaboration d’offres commerciales,
suivi concurrence,
relations fournisseurs et tiers
– Droits d’entrée : 50 000€HT
– Redevances de franchise :
- 4,15 % du CA HT
- moyenne constatée : 3,3% du CA HT
– Les revenus de franchise constituent
une marge brute à 100 %
– Élaboration, en lien avec la Direction
Produits, de l’offre commerciale produits
et concepts
– Mise en place de la proposition commerciale
– Conception/réalisation des campagnes
et messages publicitaires
– Achats d’espaces, relations
avec les grands medias
– Revenus de communication : 8,3% du CA HT
permettant de mutualiser les achats
d’espace publicitaire
– Les revenus de communication
dégagent une marge brute
de 20% environ
– Gestion de l’intégralité
de la communication pour le compte
du franchisé
– Aide à la mise en place
de la communication locale
– Obtention des meilleures conditions
d’achats auprès des fournisseurs référencés
– Gestion et négociation des conditions
de paiements avec les fournisseurs
(escompte, modalités de paiement…)
– Support dans la mise en place
de la logistique produits (en particulier
facing fixe/produits exclusifs)
– Facilitation pour les fournisseurs
de la relation avec les franchisés
– Mise en place d’une gestion centralisée
de la relation fournisseur/opticien
– Garantie des paiements des franchisés
auprès des fournisseurs (ducroire)
– Commission de référencement 5 à 6 %
des achats HT
– Commission de ducroire : 1 à 2 %
des achats HT
– Escompte pour paiement comptant
du franchiseur auprès des fournisseurs :
1 à 2 % des achats HT
– Au global, les revenus de la centrale
de référencement et de paiement
représentent environ 8 % HT des achats
groupes : ces revenus dégagent
une marge brute à 100 %
Un exemple de la réussite du modèle
de franchise : ALAIN AFFLELOU Optico
Ambition/constat
Le groupe ALAIN AFFLELOU identifie, dès 2002 des leviers de croissance
en Europe. En 2003, lors de son entrée dans notre périmètre, le réseau
espagnol OPTICA CARREFOUR couvrait, avec 68 points une large part des
implantations des centres commerciaux CARREFOUR, mais n’avait pas
franchi les limites naturelles de l’expansion de CARREFOUR en Espagne.
L’ambition était de conduire notre groupe, dans un horizon de moyen
terme, parmi les enseignes domestiques dominantes. Le développement
en Espagne passe donc par une expansion importante du réseau, à la
fois dans la typologie de ses implantations, et par l’objectif d’émergence
de la marque ALAIN AFFLELOU, en remplacement d’une marque connue
auparavant sous le seul angle d’un grand distributeur étranger. L’objectif
est de réaliser cette expansion rapidement, afin d’anticiper une interna-
tionalisation inévitable de la péninsule ibérique.
> Ce développement rapide comporte plusieurs enjeux :
– affronter la concurrence des intervenants historiques, voire des grou-
pes étrangers déjà implantés, dans un marché jusqu’ici dirigé plutôt par
les prix, et non par la diversité des propositions commerciales.
– faire émerger une marque, ALAIN AFFLELOU Optico, et gagner la confiance
des opticiens et consommateurs.
– des moyens humains et financiers très importants, pour conduire l’ou-
verture de nombreux points de vente, avec une symbiose indispensable
entre nos savoir-faire en France, et l’appréhension du marché local,
– un succès soumis aux aléas de la conjoncture, et plus encore à de
nombreux aléas, liés aux moyens mis en œuvre.
– un horizon de rentabilité difficilement maîtrisable, compte tenu de la
lourdeur des investissements impliqués
Organisation
– Le modèle historique de la franchise est retenu, très rapidement, pour
le développement d’ALAIN AFFLELOU OPTICO.
– Dès 2004, les magasins passent sous l’enseigne ALAIN AFFLELOU
OPTICO, puis nos premières campagnes publicitaires sont lancées. Le
groupe opte immédiatement pour un choix d’investissement immatériel
dans la notoriété de la marque et de son offre commerciale, principale-
ment à travers Tchin-Tchin. Nos campagnes publicitaires massives consti-
tuent un investissement de la part du franchiseur pour favoriser la
réceptivité des consommateurs à notre enseigne, mais également celle
des franchisés (chaque publicité annonce en fin de film un numéro d’ap-
pel téléphonique du franchiseur !).
– En trois ans, le réseau progresse de près de 100 points de vente, soit
un investissement global de l’ordre de 20 M€ pour l’ensemble des fran-
chisés (coût moyen approximatif de 200 000 € par magasin). Cet inves-
tissement et les moyens qui l’accompagnent (gestion des chantiers,
recrutements, gestion des implantations, communication locale lors du
lancement…) émanent des franchisés de façon individuelle, le franchiseur
ayant en l’occurrence un rôle d’encadrement à ce stade. La gestion indi-
vidualisée, par chaque franchisé totalement impliqué dans son projet, est
notre plus forte garantie de réussite pour chaque ouverture de magasin.
– Sur cette période, nos investissements publicitaires ont représenté des
sommes du même ordre que seul le franchiseur de façon centralisée et à
l’échelle nationale pouvait assumer. Ce programme ambitieux reposait
sur les équipes locales du franchiseur, et l’expérience des équipes en
France. De la même manière, notre offre commerciale a pleinement béné-
ficié, sur cette période de l’expertise acquise en France.
– Au total, la dynamique d’activité crée par la pression publicitaire peut
aujourd’hui s’épanouir pleinement, avec un réseau riche de bientôt 200
points de vente, qui vise désormais à accroître sa densité.
Cinq franchisés espagnols témoignent de leur rencontre avec l’enseigne ALAIN AFFLELOU OPTICO (A.A.O.)
OLIMPIA CASTEJON,franchisée à San Javier, province de Murcie
« Lorsque j’étais opticienne indépendante j’avais de plus en plus de dif-
ficultés face à la concurrence des grandes chaînes ou des grands groupes.
Finalement j’ai décidé de contacter les représentants de l’enseigne AAO
pour les avoir déjà vu plusieurs fois à la télévision. Ils sont venus me voir
et je me suis dit que je ne pouvais pas laisser passer une telle opportunité.
Cela fait déjà plus d’un an que j’ai changé mon enseigne pour l’enseigne
AAO. Situé au même emplacement et avec la même équipe de collabo-
rateurs, mon magasin enregistre une progression moyenne de 57 %
sur le chiffre d’affaires de l’année précédente.
Ce succès n’est pas le fruit du hasard mais bien le résultat de la politique
commerciale AAO, de la présence continue de l’enseigne à la télévi-
sion, des produits exclusifs à la marque, de la collaboration quotidienne
des représentants de l’enseigne à la bonne marche de mon entreprise
et d’un concept de magasin d’optique non seulement attractif mais aussi
fonctionnel. Je suis sur le point d’ouvrir mon second magasin AAO. »
ANGEL MORENO DIAZ,franchisé à Tolède
« J’avais un magasin d’optique qui fonctionnait depuis 4 ans sous l’enseigne
Gelo Optico. Différents franchiseurs ou centrales d’achats me sollicitaient
mais aucun ne m’avait convaincu. À cette époque justement on voyait
les premiers spots télévisés d’AAO en Espagne et cela coïncida avec la visite
dans mon magasin d’un des commerciaux de cette enseigne. Ce fut comme
un « Flash» dont je ne me remettais pas.
J’ai changé l’enseigne de mon magasin de Tolède en AAO et les ventes ont
progressé de manière spectaculaire, si bien qu’en 6 mois seulement j’ai dû
changer de local pour un magasin mieux placé et trois fois plus grand.
Actuellement, je prépare l’ouverture d’un second magasin AAO dans la
même province. Ce qui me plaît le plus c’est que l’on peut garder son iden-
tité propre et continuer à travailler en se sentant soi-même.
AAO tient ses promesses. L’enseigne fait venir les clients dans le magasin et
c’est ensuite à nous, opticiens, de jouer de notre professionnalisme pour
«gérer » ces clients correctement. En fait, nous travaillons toujours de la
même façon mais avec une clientèle bien plus importante d’autant que
le concept commercial AAO, pionnier sur le marché espagnol, devient
chaque jour de plus en plus connu.
VICTORIA TEMPLADO,franchisée à Murcie
« J’avais un petit magasin d’optique au centre ville de Murcie parce que
j’étais convaincue que les grandes chaînes étaient impersonnelles et plus
ou moins professionnelles face à la clientèle. Après un an et demi d’exis-
tence de mon magasin, il y avait toujours des gens qui doutaient de mon
professionnalisme et faisaient contrôler mon travail par des ophtalmo-
logistes. Le hasard de la vie m’a mis en contact avec la chaîne AAO qui en
plus n’avait pas de magasin franchisé dans ma ville. La proposition de
cette enseigne m’a enchantée :
– elle me permettait une liberté de gestion tout en me sentant entourée
par tout l’équipe qui constitue l’entreprise AAO,
– je pouvais offrir de meilleurs prix à mes clients à qualité égale
voire meilleure,
– enfin, le plus important pour moi, ce nouveau mode de fonctionnement
n’était pas en contradiction avec mon professionnalisme.
Cela fait 9 mois que je suis franchisée et je suis heureuse de voir que
tous les efforts que j’ai fait sont récompensés par une belle croissance. Je suis
en train d’ouvrir mon second magasin à Murcie. »
SILVIA PORRAS,franchisée à Malaga
« Je faisais partie de l’équipe AAO en Espagne et j’avais de belles perspec-
tives de développement personnel et professionnel dans cette entreprise ;
néanmoins, je me sentais opticienne et j’avais ressenti à différentes occa-
sions l’envie de gérer ma propre affaire mais jamais auparavant je n’avais
rencontré autant de facteurs propices et conjoints.
Lorsqu’en 2005 Alain Afflelou a décidé de développer la franchise en
Espagne, il a donné la préférence aux salariés de l’entreprise. J’étais «
dedans», je connaissais les chiffres, les gens, le commerce, si bien qu’en Août
2005 je devins franchisée pour les magasins de Malaga et d’Estepona.
Ce fut une année de changements mais l’évolution était si forte qu’en
Août 2006 je décidais d’ouvrir un troisième magasin franchisé à Malaga.
AAO se développe à pas de géant sur le marché espagnol avec des
concepts innovants et exclusifs qui nous permettent de nous différencier
de la concurrence et avec une communication très forte. Il est temps
maintenant de faire partie de ce grand groupe, je vous le recommande,
mon expérience pourrait être la vôtre. »
JOSE LUIS MARTINEZ,franchisé à Jumilla, province de Murcie
«Depuis douze ans nous avions un magasin d’optique dans le centre ville
de Jumilla. Nous avons sondé nos amis et connaissances et comme nous
évoquions un changement radical, beaucoup parmi eux nous interro-
geaient pour savoir si nous allions faire un magasin AAO.
C’est à ce moment là que nous avons réalisé combien la reconnaissance
de la marque AAO était grande en centre ville et à quel point cela signifiait
un changement positif. Nous nous sommes donc décidé au changement
pour le meilleur : ÊTRE FRANCHISE AAO. Ce fut une décision difficile à pren-
dre mais aujourd’hui nous en sommes très satisfaits. Nos ventes se sont
accrues considérablement et bien au-delà de nos prévisions les plus opti-
mistes. De plus, nous continuons à être très autonomes tant sur le plan pro-
fessionnel que sur le plan de la gestion de notre entreprise. AAO nous a
apporté une image et a rempli notre magasin de clients.
Notre seul regret : ne pas l’avoir fait plus tôt. »
25
|Le
mét
ier
de la
fra
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ptiq
ue
27
|Nos
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es
NOS ENSEIGNES.
Panorama de nos formats
ALAIN AFFLELOUFrance
ALAIN AFFLELOUInternational
ALAIN AFFLELOU Optico PLURIELLES
Développement
Modèle économique (données en proportion du CA HT)
Aperçu de l’Enseigne
Date de création
Nombre de points de vente
Chiffre d’affaires
Offre commerciale,positionnement
Type d’implantation
Physionomie des points de vente
Cahier des charges magasins
1978
633
461,3 M€
N°1 notoriété, modernité
Diversifiée (2/3 en centre ville)
Surface moyenne 100/120m2
nouvelle charte : Janvier 2004 : concept Maurepas
1997
45
17,0 M€
Modernité, différenciation
Diversifié
Surface 80/100m2 comprenantune surface d’examen
Identique
Fin 2003
162
67,5 M€
Concepts novateurs ;communication intense,l’enseigne la plus dynamique
Mixte, dont environ 70 en centres commerciauxCarrefour
Surface 90/100m2, comprenant une surfaced’examen
Concept Maurepas
Création de l’enseigne en Juin 2004
31
19,0 M€
Transparence des prix, simplicité de l’offre
Principalement centres commerciaux Carrefour
Surface 100 m2
Charte Juin 2004, refondue courant 2007
Potentiel/objectifd’implantation
Rythme de développement
Coût au m2 de l’agencement
Coût global implantation (hors Fdc)
Typologie des franchisés
800/900 points de vente zones de population 30000 HAB - ZAC
15/25 pdv/an
1200/1400 €/m2
250/400 K€
Jeunes opticiens salariés
Potentiel 75 points de venteprincipalement en Belgique et Suisse
10/15 pdv/an
1000€/m2
200/400 K€
Opticiens indépendants
Objectif de 400 points de vente
35/45 pdv/an
1000€/m2
200/300 K€pas de droit au bail
Opticiens indépendants et franchisés AAE
Potentiel 300 points de vente
10/20 mag/an
1000/1200€/m2
250/400 K€
Franchisés AA
Redevances de franchise, droits d’entrée
Commissions de référencement
Produits exclusifs
Redevances de Communication
Taux = 4,15 %taux moyen 3,3 % droits d’entrée : 50K€
Env. 8 % des achats HT des franchisés
50 % environ des achats valeur des franchisés
8,3% du CA HT
Taux standard : 4,15 %Droit d’entrée : 25K€
Identique France
Taux de pénétration supérieur à la France
Identique
Taux : 4,15 % taux moyen 3,2 %droits d’entrée = 25K€
Environ 6 % des achats des franchisés
Taux de pénétration supérieur à la France (= verres)
8,3% du CA HT
Taux : 4,15% sauf pilotesdroits d’entrée = 50K€
Identique France
Taux de pénétration supérieur sur les montures (réf. PO)
Pas de budget national. Budgets individuels et locaux
ALAIN AFFLELOU en France
Les ventes cumulées de nos réseaux ALAIN AFFLELOU et PLURIELLES ont
affiché sur cet exercice une progression de 3 %, ce qui constitue, cette
année encore une progression, bien que limitée, de la part de marché
de nos enseignes en France. Les mêmes tendances que l’année dernière
ont marqué cet exercice, avec une pression inflationniste sur les montu-
res optiques et les verres qui, conjuguée avec l’augmentation des points
de vente fait peser des incertitudes sur les tendances structurelles du
marché.
Dans cet environnement véritablement incertain, nos efforts ont porté
en premier lieu sur la gestion et l’appui au réseau. Notre rythme d’ou-
vertures au cours de l’année passée a donc été freiné, dans un contexte
de conjoncture particulièrement difficile au cours du premier semestre.
La reprise constatée au cours du second semestre, nous permet d’envi-
sager une nouvelle dynamique d’expansion sur nos 633 points de vente
ALAIN AFFLELOU. Dans le même temps, le développement de l’enseigne
Plurielles est resté modeste, avec 6 points de vente supplémentaires, ce
qui représente au global des deux enseignes un gain net de 17 maga-
sins cette année. Ce chiffre reste en dessous de nos ambitions, mais
s’inscrit dans une volonté de sélection croissante de notre part.
Consolidation croissante
dans la distribution optique en France
Une croissance tendancielle du marché absorbéepar la dynamique d’ouvertures
Des évolutions difficiles à mesurer
> Selon l’institut GFK le marché français a atteint 4,2Md€ de ventes en
2006, en progression de 2,1 % par rapport à 2005. Ces données intè-
grent les ventes optiques en outre-mer, ainsi que les ventes d’appareils
non directement liés à l’optique. Les statistiques collectées par l’institut
des études GFK sont issues de remontées automatiques de ventes d’op-
ticiens constituant un échantillon représentatif. Ces données sont
projetées pour accéder à une évaluation globale du marché. Cependant,
à la suite d’une étude diligentée par une centrale d’achats, l’évaluation
du marché optique en France conduirait à un total de 5,1 Md€ ! Au-delà
de la valeur absolue du marché, qui serait réévaluée d’environ un quart,
cette étude pointe une proportion des ventes d’optique par les indépen-
dants beaucoup plus importante que celle indiquée dans le passé
(calculée par soustraction des ventes identifiées sur les grandes chaînes
par rapport au total du marché). Sans s’attarder sur les méthodes rete-
nues, de telles divergences mettent en doute la fiabilité des informations
de marché.
> Toutefois, si nous considérons des sources de données continues, nous
retenons deux grandes tendances:
– Le dynamisme persistant des ouvertures est indéniable. Le parc de
magasins d’optique se situe désormais à 9880 unités. L’effervescence
des ouvertures de magasins suscite une inquiétude grandissante que
nous partageons et qui nous incite, de jour en jour, à une sélectivité ren-
forcée. Les études récentes ont ainsi identifié un volume de ventes annuel
moyen de 307K€TTC chez les indépendants, avec une moyenne de mar-
ché de 518K€TTC, et une moyenne ALAIN AFFLELOU de 900K€. Une telle
disparité, qui se renforce d’année en année, n’est pas sans conséquence
sur la concurrence et les pratiques de marché. Elle fragilise les opticiens
installés et les entraîne parfois dans des pratiques que nous réprouvons
fermement.
– À l’inverse, l’évolution que nous avions déjà identifié sur le différentiel
des ventes en valeur et ventes en volume d’équipements optique sem-
ble s’être confirmée sur l’ensemble de l’année 2006 : l’Observatoire de
l’Optique a relevé que l’évolution des ventes en valeur d’équipement opti-
ques est supérieure de plus de 3% à celle du nombre d’ordonnances
traitées. Dans une conjoncture difficile, ce différentiel s’élargit. L’érosion
des ventes d’équipement, constatée plusieurs mois au cours de l’année
2006 a été compensée par une progression valeur, pour aboutir à une
progression globale de 2,1% du marché.
Part en valeur des circuits de distributionoptique en France (2006 - source Bienvu)
Orientations stratégiques des intervenants
> Concentration croissante
– Dans un marché quasi stagnant en 2006, notre part de marché a peu
évolué. Notre part de marché globale (ALAIN AFFLELOU + Plurielles) se
situe, comme l’année précédente autour de 14 % (moins de 11 % sur la
base des informations communiquées par Bienvu). La hiérarchie des gran-
des enseignes est inchangée. Notre groupe figure toujours au troisième
rang français et notre enseigne ALAIN AFFLELOU est toujours dans le sil-
lage des enseignes phares de Krys et Optic 2000.
– Le marché est dominé par quatre groupes, qui ont récemment élargi
leur périmètre d’activité par croissance externe (Optic 2000-Lissac, Guilde
des Lunetiers-Lynx Optique, ALAIN AFFLELOU/Carrefour Optique), par des
partenariats/participations (Grand Vision/Visual) ou par simple croissance
organique (création de Plurielles), qui couvrent chacun plusieurs formats
et enseignes. Au global, ils représentent plus de la moitié du marché,
avec des formats très variés.
– L’évolution du marché reste marquée par l’érosion de la part des
indépendants. Même s’il continue de s’ouvrir de nombreux magasins
d’opticiens indépendants, la part valeur de ce circuit de distribution
recule d’année en année. De surcroît, nous pensons que les évolutions
0
20 %
20 %
30 %
40 %
CoopérativesSuccursalisteset Franchisés
MutualistesIndépendants
28,1
9,5
25,3
37,1
29
|Nos
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eign
es
réglementaires récentes, devraient renforcer les gages de qualité et de
sécurité que souhaite apporter notre enseigne. En confiant aux opticiens
une partie de la responsabilité des ophtalmologistes, nous renforçons,
pour le consommateur le besoin de se sentir rassuré par la qualité de
service d’une enseigne nationale.
> La dimension internationale des opticiens va croissante ; toutefois, le
marché français, n’a pas été à ce jour, directement pénétré par des inter-
venants étrangers (en dehors de l’opérateur HAL d’origine Néerlandaise).
Les initiatives en ce sens restent à ce stade marginales (par exemple,
arrivée de HANS ANDERS, sur une stratégie discount).
> Les enseignes peu structurées, issues des groupes coopératifs et cen-
trales d’achat axent désormais leurs efforts sur la mise en œuvre d’une
politique commerciale agressive, qui passe par une communication mas-
sive mais encore peu qualitative.
Les axes de développement
d’ALAIN AFFLELOU en France
Soutenir et conseiller nos franchisés
Dans un contexte morose, nous souhaitons apporter à nos franchisés un
soutien croissant. Ce soutien de notre groupe à nos partenaires s’est
concrétisé avec le renforcement des dispositifs en place :
– une communication réactive : pour la première fois depuis de nom-
breuses années, nous avons axé une de nos campagnes ‘la moitié de
votre monture à l’œil’ sur une offre promotionnelle, pour réagir à un cli-
mat de ventes très dégradé. Cette campagne a permis de renouer avec
un flux positif dans nos magasins et a amorcé la forte reprise depuis le
début de l’année calendaire. Notre présence publicitaire massive en 2006,
avec plusieurs campagnes télévisées (LeCinq, Le Protect d’Afflelou, la
moitié de votre monture à l’œil…) a de nouveau témoigné de notre
capacité d’innover, en produits comme en offre.
– le renforcement des équipes d’animation du réseau qui compte dés-
ormais une quinzaine de collaborateurs a été réalisé au cours de l’exercice.
Cette équipe a vocation à appuyer et conseiller nos franchisés, dans dif-
férents domaines de la gestion quotidienne de leur point de vente. Les
leviers de performance des franchisés que nous identifions comportent
le conseil et l’appui aussi bien en matière de publicité locale, que sur le
lieu de vente (merchandising, agencement du magasin…). Les équipes
d’animation sont également conduites à délivrer des formations sur place
en matière de politique commerciale, d’aide à la politique tarifaire, de
techniques de vente… Enfin, les équipes d’animation conseillent les fran-
chisés dans la gestion financière de leurs points de vente. Chaque
animateur a vocation à couvrir un périmètre de 20 à 25 franchisés.
Couverture du territoire
> Aujourd’hui, notre réseau comporte peu de zones inexplorées. Seule,
la région parisienne continue de figurer comme une zone géographique
de densité limitée de notre parc. Nous prévoyons d’y implanter de nou-
veaux magasins dans les années à venir, le cas échéant, sur le mode
succursaliste, compte tenu des investissements que cela représente.
> Notre groupe se développe dans des zones de chalandise couvrant
une population de moins de cinquante mille habitants : Berck-sur-Mer, Le
Grau du Roi, Amboise… Nous rencontrons dans ces zones un engoue-
ment de la part des jeunes opticiens à l’esprit entrepreneur.
> Sur des zones de chalandise plus limitées, les chaînes succursalistes ne
peuvent être présentes compte tenu de leurs impératifs de rentabilité.
Or, notre modèle de franchise permet à l’opticien partenaire d’accéder à
un réseau structuré, avec une forte politique commerciale, sur laquelle
il pourra s’appuyer dans la gestion de son point de vente. Les nouveaux
franchisés enregistrent des évolutions très positives de leurs ventes. Bien
entendu, ces zones de chalandise ne dégagent pas le même niveau d’ac-
tivité que les magasins de centre ville sur des zones de population plus
denses, mais la souplesse du modèle de franchise leur permet de dégager
des niveaux de rentabilité satisfaisants, malgré des ventes souvent bien
inférieures à 500 K€HT. Nous visons ainsi, à l’avenir un chiffre d’affaires
moyen à maturité des nouveaux magasins de l’ordre de 550 K€HT, contre
750 K€HT actuellement sur l’ensemble de notre parc.
Évolution du cahier des charges
et type d’implantations
Nous avons rénové substantiellement notre cahier des charges depuis
Janvier 2004 par la mise en place du concept « Maurepas », site du pre-
mier magasin à ces normes. L’agencement et la décoration intérieure du
magasin ont été revus pour tenir compte d’impératifs financiers d’éco-
nomies lors de l’implantation, face à l’inflation croissante des pas de
porte et des niveaux de loyers. Le concept du magasin évolue vers plus
de luminosité, et de façon générale, vers un mobilier et un agencement
suscitant les idées de clarté et simplicité, avec une mise en valeur des
produits. Ce concept, particulièrement adapté pour les surfaces plus gran-
des couvre aujourd’hui environ 150 de points de vente.
La typologie de nos implantations se transforme également. Le com-
merce de centre ville (62 % de nos implantations) recule au profit des
magasins de ZAC (6 %) et de centres commerciaux (32 %). Sur les trois
dernières années, de nombreuses ouvertures ont été réalisées en ZAC.
Ces magasins comportent des plus grandes surfaces (200 à 300m2), et
participent ainsi à l’extension générale de nos surfaces de ventes. Cette
évolution se justifiera plus encore à l’avenir, par la mise en place pro-
gressive de surfaces d’examens de vue dans les magasins. Aujourd’hui,
la surface médiane de nos nouvelles implantations ressort autour de
125m2.
Performances de l’enseigne
Nous avons enregistré une progression de nos ventes à périmètre cons-
tant de +1.2 %, sur l’ensemble de l’année. Cette performance médiocre,
s’inscrit dans un contexte conjoncturel difficile où nous cherchons à
préserver le niveau de ventes de près de 600 magasins confrontés à des
implantations nouvelles, une concurrence et des pratiques de plus en
plus agressives.
31
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es
Émergence de la seconde enseigne,
Plurielles
À fin Avril 2007, l’enseigne Plurielles totalise 31 magasins, pour un volume
de ventes de 19M€HT. Le chiffre d’affaires moyen des magasins s’élève
à 769 K€HT, sur notre périmètre constant. Cette troisième année d’ex-
ploitation nous offre aujourd’hui le recul nécessaire pour analyser les
premières performances de cette nouvelle enseigne.
Rappel
L’enseigne a été créée en 2004, sur un concept novateur, greffé sur une
partie des points de vente Carrefour Optique, implantés dans les gale-
ries commerciales du grand distributeur. Lors de la reprise de Carrefour
Optique les emplacements redondants avec notre enseigne historique
avaient été retenus pour créer cette nouvelle enseigne, avec l’accom-
pagnement de nos franchisés présents sur ces mêmes implantations.
À cette époque, nous avons été suivis par nos partenaires sur une ensei-
gne dont le concept comportait encore des interrogations de notre part.
Depuis lors, le concept a évolué, et le portefeuille initial a été complété
par quelques nouvelles implantations, en même temps que les derniers
magasins Carrefour Optique passaient sous cette bannière.
Concept
– Transparence, simplicité, choix, constituent les fondamentaux de l’ensei-
gne. Cette offre se veut d’abord une réponse à l’appréhension des clients
face à la dépense optique, tout en présentant un positionnement de
premier prix. Une telle approche anticipe selon nous la segmentation
croissante de la clientèle sur une dépense lourde puisque le panier moyen
en optique dépasse 300€. L’offre s’articule autour de 3 principaux prix en
optique (79€ pour les enfants, 129€ pour les unifocaux-adultes et 369€
pour les progressifs) et deux prix en solaires (29€ enfants et 39€ adul-
tes). Les offres sont à choisir parmi une collection riche de plus de 800
modèles, argument concurrentiel unique. La gamme s’étoffe régulière-
ment de références nouvelles. La créativité de la collection s’inscrit dans
les valeurs de la marque. De plus, depuis le lancement de l’enseigne
nous avons fait le choix de conserver, en plus de la gamme Plurielles un
assortiment des grandes marques de premier rang.
– Au cours des derniers mois, afin de coller aux nouvelles tendances et
réagir à un marché en permanente évolution, l’enseigne a entrepris une
refonte en profondeur de son concept. Sans avoir renoncé à la modula-
rité du mobilier, le décor plus démonstratif créé une ambiance conviviale.
Avec cette impression générale de douceur, les produits prennent une
valeur supplémentaire. Par ailleurs, face à une enseigne à la notoriété
limitée du simple fait du nombre de points de vente actuels, nos choix
s’orientent vers une argumentation commerciale simple et forte et une
mise en scène sur le point de vente, premier vecteur de communication
de l’enseigne. La décoration de la vitrine, les PLV, changent au rythme
des animations commerciales. Ainsi, le lancement de la nouvelle collec-
tion solaire plurielles soutenue par une PLV accrocheuse nous a permis de
drainer un flux positif en magasin et au final de dégager des ventes en
forte croissance. Des opérations de marketing direct viennent accentuer la
tonicité commerciale. La mise en scène de l’agencement intérieur du maga-
sin obéit à cette même logique de faciliter la rencontre du consommateur
avec l’enseigne.
Performances et développement
– Dans une conjoncture difficile, les magasins Plurielles ont clairement
pâti de leur sous-exposition médiatique. Jusqu’au 3e trimestre de l’exercice
passé, nos ventes affichaient régulièrement un retard par rapport aux
tendances d’activité de l’enseigne ALAIN AFFLELOU, ce qui a conduit à
une baisse de 1.6 % à périmètre constant sur l’ensemble de l’exercice.
– Depuis quelques mois, l’équipe de développement de Plurielles a
été renforcée et nos ambitions sont désormais l’essor rapide de cette
enseigne. Les évolutions de la proposition commerciale, tant dans notre
argumentation commerciale, qu’en matière de présentation (concept
d’agencement, logo, visuels) orientent positivement l’enseigne. L’équilibre
du concept Plurielles entre une offre simple, large et de qualité, et le
maintien d’une offre d’opticien traditionnel sur le haut de gamme, sus-
citent l’adhésion de nos partenaires, ce qui nous donne toute confiance
pour l’avenir.
– Plurielles, présente essentiellement en centres commerciaux Carrefour
à ce jour, est une enseigne vouée à se développer dans les zones dyna-
miques de galeries commerciales et ZAC, ainsi qu’en centre ville à
proximité des magasins Alain AFFLELOU. Notre développement sera
assuré en priorité par notre réseau actuel de franchisés : Plurielles est
l’enseigne complémentaire d’Alain AFFLELOU pour les opticiens qui sou-
haitent continuer de se développer sur leur zone d’exclusivité. Ainsi, à
ce stade, la quasi totalité des magasins Plurielles ouverts l’ont été par
des franchisés préexistants. Sur un modèle qui ne jouit pas d’une noto-
riété puissante comme celle d’ALAIN AFFLELOU notre développement
suscite une forte demande d’investissement personnel de la part de cha-
que franchisé. Notre sélectivité est donc plus grande encore vis-à-vis de
nos partenaires potentiels et justifie la priorité donnée à nos partenaires
existants. Notre plan d’ouvertures pour l’exercice en cours devrait porter
l’enseigne à plus de 40 points de vente à l’horizon d’avril 2008.
ALAIN AFFLELOU Optico
Historique
> L’enseigne Alain AFFLELOU OPTICO est issue de l’acquisition du réseau
de 68 magasins à l’enseigne Optica Carrefour, en Juillet 2003. Cette der-
nière avait été créée quelques années auparavant, avec la vocation à
accompagner le développement du grand distributeur en Espagne.
> L’opération de reprise de Optica Carrefour a été menée en 2003 par
notre actionnaire de référence APAX PARTNERS. Au cours de l’année 2004
les magasins sont passés sous l’enseigne Alain AFFLELOU OPTICO, et nous
avons lancé, durant cette période, nos premières campagnes publicitaires.
Par la suite, le dispositif de franchiseur a été progressivement mis en place.
> En mai 2005, notre groupe a acquis le réseau des magasins auprès
d’APAX PARTNERS, pour un montant de 29 M€. Puis, nous avons mis en
œuvre la cession à des franchisés de l’intégralité des magasins détenus
en propre. La cession du portefeuille des magasins détenus en propre s’est
achevée fin 2005, concomitamment avec l’ouverture du 100e magasin.
À fin avril 2006, notre réseau Alain AFFLELOU OPTICO représentait 117
points de vente, dont 114 en franchise. L’exercice passé qui a vu notre
parc de magasins croître à 162 unités pour un chiffre de ventes HT de
67,5 M€ est le premier exercice complet de notre réseau espagnol sous
la configuration de franchiseur.
La distribution optique en Espagne
> Le marché de la distribution optique espagnole représente en valeur
2,0 Md€TTC en 2006 (source DBK), contre 1,9 Md€ précédemment, soit
une croissance sur l’exercice passé de 5,5 %. Ce marché affiche, depuis
de nombreuses années une croissance de plus de 5 % par an. Cette évo-
lution présente différents aspects :
– Au plan de la répartition des produits, le marché espagnol affiche une
proportion naturellement élevée de solaires (13 %), avec un tropisme
indéniable des consommateurs espagnols pour la mode et les marques.
Également, le taux de pénétration des lentilles (21 %) apparaît supérieur
à la France ce qui, selon nous s’explique partiellement par l’organisation
de la filière. Enfin, la part des verres est comparativement faible (40 %
contre 55 % en France) et fait apparaître un degré de maturité techno-
logique moindre. En particulier, la proportion des verres progressifs en
valeur est limitée. Nous pensons que toutes ces caractéristiques concou-
rent à renforcer l’attractivité de notre offre qui se démarque, tant par l’offre
de verres progressifs de qualité et abordable, que par des concepts com-
merciaux innovants sur les lentilles et les solaires.
– Au plan de la segmentation des intervenants, l’Espagne présente une
moindre maturité qu’en France, avec une proportion numérique encore
élevée d’opticiens indépendants. Le marché est encore largement
dominé par des magasins d’optique de moins de 75m2, qui dégagent
des ventes annuelles inférieures à 150 K€TTC. Nous représentons sur
notre portefeuille de magasins matures un CA moyen (591K€TTC) pro-
che du triple de la moyenne du marché (210 K€TTC) ! Face à la domination
numérique en repli des indépendants, la distribution organisée se déve-
loppe rapidement. Là encore les formes d’organisation restent moins
avancées qu’en France. Ainsi, les systèmes coopératifs (Multiopticas,
Federoptico…) ont une homogénéité encore moindre, en particulier au
plan de la politique commerciale et de la typologie des points de vente.
Enfin, les chaînes intégrées, en franchise ou succursalistes sont peu nom-
breuses. À fin 2006, notre réseau, avec environ 150 points de vente
33
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es
constitue la deuxième chaîne derrière General Optica. (environ 190 points
de vente). On notera à ce titre que General Optica, avec notre enseigne
est le seul réseau significatif appartenant à un distributeur optique de
dimension internationale.
– Nous figurons donc, à fin avril 2007 en avance sur nos plans, parmi
les cinq premières enseignes espagnoles, par le nombre de nos implan-
tations et les ventes drainées. Notre position représente une part de
marché que l’on peut estimer autour de 4 %. D’ores et déjà, notre acti-
vité courante, sur les derniers mois nous situe à environ 6 % du marché.
Nous avons sur cet exercice, avec une progression de nos ventes réalisé
plus d’un cinquième de la hausse totale du marché sur l’exercice !
– Le marché compte un nombre d’opticiens (9250) très élevé par rap-
port au marché en valeur et qui continue de croître dans de fortes
proportions. Nombre d’entre eux sont adhérents d’une centrale d’achats,
celles-ci représentant plus de la moitié des points de vente. Les groupes
succursalistes et franchisés représentent une part équivalente du mar-
ché en valeur, mais avec peu d’intervenants de taille importante. General
Optica, filiale du groupe de Rigo totalise 10% de part de marché, avec 190
points de vente, et notre réseau nous situe d’ores et déjà au second rang
des enseignes intégrées, devant Visionlab (101 magasins), Optica 2000
(90 magasins), Loopvision (80 magasins)… Les groupements d’achats
souvent sans offre commerciale intégrée représentent également une
forte proportion. Au global, les intervenants disposant d’enseignes comp-
tant plus de 100 points de vente sont très peu nombreux.
Caractéristique de notre réseau
> À fin avril 2007, notre réseau comportait 162 magasins. Développés
initialement sur ses implantations historiques en centres commerciaux
Carrefour, nous avons aujourd’hui une proportion de la moitié de nos
magasins en centre ville. L’implantation spécifique de nos débuts s’efface
donc avec l’accélération de notre expansion.
> Au plan de la répartition géographique de notre réseau, nous attein-
drons au cours de cet exercice une densité moyenne d’un magasin pour
200 000 habitants (environ 100 000 en France), un niveau qui conserve
un potentiel important d’autant que nos nombreuses implantations dans
des centres commerciaux Carrefour réduisent notre présence apparente
sur le reste du territoire. Nous visons sur certaines régions 1 magasin
pour 150 000 hab. dans un horizon très proche. Compte tenu du parc de
magasins atteint, notre réseau ne comporte plus de béance manifeste.
On relèvera cependant, une sous représentation en Catalogne, région de
surcroît économiquement dynamique.
> Les magasins ont, en moyenne, une surface plus limitée qu’en France
(80 à 120m2), ce malgré la présence systématique d’espace d’examens
de la vue. Notre objectif comme en France est d’accompagner l’extension
des surfaces de vente, génératrice de confort et d’attractivité supplémen-
taire pour le client. L’agencement et le concept des magasins est identique
à la France (concept Maurepas).
> Le chiffre d’affaires moyen dégagé par les magasins de notre périmètre
constant (ouverts au 1er mai 2005) a cru de 9,7 % au cours de l’exercice,
pour s’établir en moyenne à 591 K€TTC. On constate de surcroît que les
magasins plus anciens, réputés matures (ouvertures avant mai 2003)
affichent des ventes en progression de 8,3 % sur l’exercice passé. Le fait
que ces magasins aient continué de voir leurs ventes croître atteste de
la dynamique d’ensemble de l’enseigne. Bien entendu, celle-ci reste
dominée par des implantations récentes qui affichent dans les deux pre-
mières années une courbe de progression beaucoup plus forte.
> Le succès d’ALAIN AFFLELOU OPTICO reproduit à maints égards celui de
l’enseigne éponyme 30 ans avant, en France. Il repose en outre sur les
nombreuses innovations qui ont jalonné notre parcours aussi bien au plan
technologique (verres indestructibles « Protect » verres sur mesure…)
qu’au plan des concepts commerciaux (Tchin Tchin, Éphémère, Forty…)
Le marché espagnol, traditionnellement orienté sur les prix satisfait avec
notre offre l’avidité des consommateurs en concepts et produits novateurs.
La réceptivité à nos nouvelles campagnes est forte.
Développement
Si nous pouvons aujourd’hui relever notre potentiel à environ 400 points
de vente, notre objectif primordial reste avant tout de conquérir une part
de marché de 8 à 10 % (contre environ 4 % aujourd’hui). Pour ce faire,
notre stratégie n’a pas changé :
– elle repose avant tout sur une exposition médiatique forte pour obtenir
une notoriété plus élevée. Nous avons ainsi continué de soutenir l’effort
de communication des franchisés, moyennant une contribution du fran-
chiseur au budget de communication. Cette année, nos objectifs d’activité
devraient permettre d’approcher de l’équilibre entre les contributions des
franchisés aux revenus de communication et les dépenses publicitaires
que génère la présence médiatique que nous souhaitons avoir. À ce stade,
il n’est pas envisagé de rejoindre la norme de marge brute telle qu’elle
s’établit pour le franchiseur en France.
– Nous continuerons d’accompagner le déploiement de la franchise, par
la recherche permanente de nouvelles implantations. Nos équipes de
développement ont été renforcées et agissent dans un cadre plus offen-
sif et systématisé qu’en France, où la notoriété de notre enseigne facilite
la conquête de nouveaux franchisés.
– Notre offre suit, jusqu’à présent, l’essentiel des concepts et produits
français. Toutefois, cette offre commerciale sans s’affranchir totalement
de la France intègre progressivement une dimension locale. Le calen-
drier des campagnes publicitaires est spécifique à l’Espagne ; certaines
campagnes comme « la moitié de la monture à l’œil », n’ont pas été
Part en valeur des circuits de distributionoptique en Espagne (source DBK 2006)
0 %
15 %
30 %
45 %
60 %
Part des dixpremières enseignes
Part des cinqpremières enseignes
40,3
57,4
35
|Nos
ens
eign
es
conduites en Espagne. À l’inverse, les campagnes Tchin Tchin, vecteur
fondamental de notre spécificité, sont menées régulièrement en Espagne.
Enfin, nous avons d’ores et déjà initié la mise en œuvre de lignes produits
spécifiques, en solaires, et pour les enfants.
> Les moyens et notre organisation pour réaliser ce développement sont
les suivants :
– Équipe en recherche active de franchisés et d’emplacements : 5 personnes
– À la suite de la mise en franchise de la quasi-totalité de notre réseau,
notre groupe est devenu un pur franchiseur ; comme en France, nous
conservons quelques magasins succursalistes, essentiellement pilotes, ou
stratégiques, ce qui a justifié l’acquisition récente du magasin phare de
l’enseigne, Place de Catalogne, à Barcelone.
– S’agissant des franchisés créant des nouvelles implantations ALAIN
AFFLELOU, le financement de ces implantations représente un investis-
sement unitaire de l’ordre de 200/300 K€, compte tenu que les fonds
de commerce sont peu ou pas valorisés (précarité et non spécialisation
du droit au bail). De tels montants sont régulièrement financés par les
banques, d’autant que les nouveaux magasins affichent des performan-
ces très élevées, et que la notoriété de l’enseigne va croissante. Nous
intervenons ponctuellement, aux côtés des franchisés, en soutenant cer-
tains projets de franchisés, sans mise de fonds de notre part.
– Dans cet environnement extrêmement favorable, les franchisés poten-
tiels sont nombreux et le moteur de notre développement repose avant
tout sur la sélection des meilleures implantations.
> Le modèle économique d’ALAIN AFFLELOU en Espagne a d’ores et déjà
convergé avec celui d’ALAIN AFFLELOU en France :
– Les premiers magasins ouverts en franchise bénéficiaient d’un taux
pilote réduit ; les ouvertures depuis maintenant plus d’un an sont effec-
tuées au taux standard français de 4,15 %, le niveau moyen se situant
à un niveau proche de la France.
– La contribution de la centrale de référencement et paiement reste
moindre qu’en France, eu égard à une pratique du ducroire et de l’es-
compte moins développés localement (taux global moyen, de l’ordre de
6 % des achats, contre 8 % en France);
– La contribution des produits exclusifs est supérieure à la France; le taux
de pénétration y est influencé favorablement par la proximité des fran-
chisés (anciens points de vente succursalistes), et plus généralement,
par la réceptivité des franchisés à nos offres.
– Enfin, le modèle de Communication est le même que celui retenu pour
la France, avec un niveau de contribution comparable. À ce stade toutefois
notre budget de communication reste déficitaire.
37
|Nos
ens
eign
es
International
Historique et situation actuelle
Le rythme d’expansion rapide de notre réseau à l’international s’est
confirmé, durant cet exercice. Nous avons atteint, à fin avril 2007, un
portefeuille de 45 magasins sur nos implantations à l’international, dans les
zones majoritairement francophones. Ce périmètre représente un volume
global de ventes en croissance de 73% à 17,0M€ contre 9,8M€ au cours
de l’exercice passé.
En Belgique, notre développement nous porte à 24 points de vente,
contre 17 précédemment. Les ventes réalisées par notre réseau y ont
totalisé 10,4 M€ contre 6,2 M€. Cette forte croissance s’est accompagnée,
sur le périmètre constant d’une croissance des ventes de 12,1 %. Ainsi,
comme par le passé, notre développement a conjugué les ouvertures de
nombreux magasins, avec la croissance sur le parc existant, notre notoriété
justifiant totalement une communication nationale, désormais dédiée à un
réseau consistant sur cette zone. Enfin, l’exercice a été marqué par une pre-
mière implantation dans une zone majoritairement néerlandophone.
En Suisse, notre réseau est étendu à 10 points de vente, alors que notre
première ouverture date de seulement novembre 2005 ! Là également,
l’activité des magasins est très positive, avec des niveaux de ventes dès
la première année d’exploitation qui se situent dans l’environnement des
grands magasins nouvellement ouverts en France.
Le restant de nos implantations représente 9 points de vente, et un volume
de ventes de 1,9 M€. L’exercice a été marqué par une première implan-
tation en Côte d’Ivoire. À l’exception du Maroc (4 points de vente), nos
implantations dans les zones francophones de l’Afrique restent pour
l’heure modestes.
Le réseau international, dans des zones francophones, représente doré-
navant plus de 5 % de nos points de vente, et une proportion moindre
des ventes, compte tenu que de nombreux magasins ne sont pas encore
à maturité.
Marchés visés
Le marché belge est intermédiaire entre la France et l’Espagne, puisqu’il
s’apparente au marché espagnol, en terme de panier moyen (200/220€),
d’organisation de la filière (optométriste, répartition de la population des
opticiens entre indépendants et chaînes…) mais se rapproche du modèle
français, dans la répartition des produits (progressifs plus répandu, faible
part de solaires). Un parc de près de 50 magasins paraît compatible avec
une part de marché de 10 %, qui nous situerait clairement leader des
enseignes d’origine française, et en même temps nous confronterait véri-
tablement aux intervenants locaux.
Les marchés luxembourgeois et romands sont caractérisés par un niveau
de dépense élevé (panier moyen proche de 400€) pour lesquels l’offre
Tchin Tchin, très attendue, profite à plein. Le volume de ventes des maga-
sins, dès la première année d’exploitation est en phase avec un environ-
nement de marché opulent.
S’agissant du pourtour méditerranéen et de l’Afrique francophone, nos
jalons sont posés pour un développement futur, assis sur des marchés
encore en germe. Nous considérons les pays du Maghreb comme des
zones à fort potentiel où nous observerons avec attention l’émergence
de la solvabilité de la demande.
Stratégie
Stratégie d’implantation
Les marchés que nous visons, à court terme, représentent un bassin de
population francophone de plus d’une dizaine de millions d’habitants en
Wallonie-Bruxelles, Suisse Romande et Luxembourg. Ces zones de culture
mixte nous ont d’ores et déjà permis d’appréhender la force de nos
concepts, malgré un soutien naturel de notre notoriété moindre qu’en
France. Nous avons l’ambition d’être, en Belgique, Luxembourg et en Suisse,
le premier intervenant français, et de figurer parmi les enseignes phares
sur ces zones.
Dans le même temps, notre première expérience en Flandre, et nos
ouvertures sur des zones de chalandise mixte, nous autorisent à envisager
le développement par capillarité sur les zones néerlandophones où la
confrontation sera directe avec des intervenants locaux (Hans Anders,
Pearle Vision…).
Les moyens de notre développement en Belgique et en Suisse ont été
rapidement mis en œuvre, avec la réplication du dispositif franchiseur
sur ces implantations : Commission Nationale des franchisés, centrale de
référencement… Les équipes en charge du Benelux ont intégré la société
ALAIN AFFLELOU Belgique nouvellement créée au cours de l’exercice et
ayant vocation à servir l’expansion sur ces territoires, la gestion du
dispositif franchiseur, et l’appui systématique à nos franchisés locaux.
Ce dispositif comporte à ce jour trois personnes exclusivement dédiées
à ce réseau et bénéficiant, par ailleurs, du soutien actif de la part des
équipes de la franchise en France.
Potentiel
L’addition des marchés belges, luxembourgeois et suisse, pour leur com-
munauté francophone représente un potentiel que nous situons entre 50
et 75 magasins, sachant que nous y avons déjà implanté 35 points de
vente. Notre première ouverture en Flandre nous laisse envisager des
développements supplémentaires, et au minimum nous conforte dans
l’objectif de 50 à 75 magasins.
Les régions d’Afrique francophone, nouvellements abordées, restent des
zones à développer à moyen terme. Le potentiel immédiat y est limité,
malgré notre expansion au Maroc (4 points de vente et des ouvertures
programmées). Le potentiel réel que nous décelons demeure à plus long
terme et notre perspective est donc, à ce stade, de poser les jalons de
ce futur développement.
Nous continuons d’envisager, régulièrement, de nouvelles implantations.
Nos projets doivent d’abord, dans la mesure du possible, s’appuyer sur
un marché propice en termes de cycle de consommation et d’habitudes
structurelles de consommation car c’est sur des marchés dynamiques
comme en Espagne que notre modèle économique affiche sa supério-
rité, par sa capacité d’expansion très rapide.
C’est pourquoi, nous privilégions, dans la mesure du possible, des implan-
tations où nous pensons pouvoir adapter notre modèle économique de
la franchise, que ce soit en croissance organique pure, aussi bien qu’en
nous adossant à une enseigne existante.
RÉALISATIONS ET AMBITIONS.
Événements marquants
de l’année écoulée
Les ventes générées par nos réseaux ont progressé au cours de l’exer-
cice passé de 7,8 %.
– Les ventes à périmètre constant des magasins Alain AFFLELOU en France
ont progressé de 1,2 %, les performances très satisfaisantes du second
semestre ayant permis d’effacer le recul des ventes au cours du premier
semestre.
– En Espagne, notre réseau s’est étendu de 45 points de vente supplé-
mentaires, ce qui représente un total de 162 points de vente, soit près
du double d’il y a deux ans (83 magasins au 30 avril 2005). Cette den-
sification de nos implantations s’est accompagnée d’une croissance des
ventes des magasins du périmètre existant toujours solide (+9,7 % sur
l’année fiscale).
– Comme en Espagne, nos autres implantations à l’étranger, essen-
tiellement dans les zones francophones ont également connu une
année faste de développement, le parc représentant 45 points de
vente contre 33 points de vente à fin avril 2006. La Belgique et la
Suisse qui représentent respectivement 24 et 10 magasins à fin avril
2007 contribuent pour une large part à cette expansion. Les perfor-
mances à périmètre constant (+12,1 %) témoignent du plein succès
de notre enseigne dans ces zones.
– Au global le volume de ventes généré par nos réseaux représente
désormais 566,2 M€HT, sur un périmètre de 872 points de vente contre
800 précédemment. Nous avons de nouveau accru notre périmètre de
près de 10 % cette année.
La dynamique du groupe ALAIN AFFLELOU S.A. a suivi celle des ventes
au cours de l’exercice passé.
– Notre chiffre d’affaires a progressé de 11 %, dont une croissance de
7,6 % de l’activité franchiseur, notre cœur de métier.
– La marge brute progresse de 15,6 %, l’activité de franchiseur enre-
gistrant une progression de 12,8 %, tandis que l’activité succursaliste
enregistre une progression de 27,3 % en raison de l’extension de son
périmètre. Notre résultat opérationnel avant amortissements et provi-
sions progresse de 11,8 % à 47,5 M€, le résultat net affichant un recul
sensible, en raison de provisions importantes sur l’exercice, notamment
sur la valeur de nos actifs incorporels.
– Enfin, notre structure financière s’est de nouveau renforcée, le
niveau d’endettement du groupe s’affichant désormais à 10 % des
fonds propres.
Événements intervenus
depuis la clôture de l’exercice
– Au cours du premier trimestre clôturé au 31 juillet 2007, les perfor-
mances de nos réseaux sont dans la continuité positive du second
semestre de l’exercice passé, en France.
– Nos réseaux bénéficient d’une actualité commerciale toujours dense,
l’offre Tchin Tchin solaire ayant ouvert avec succès la période estivale.
– Notre programme de développement pour l’année en cours repré-
sente, comme dans l’exercice passé, un objectif de développement de
l’ordre de 10 % de notre parc actuel, dont plus de la moitié en Espagne.
Perspectives à venir
– À l’étranger, nos objectifs de développement en Espagne devraient
nous porter à plus de 200 points de vente, nous situant à un niveau
proche des leaders du marché. Dans nos autres implantations, notre
expansion se poursuivra, mais également, nous envisageons d’autres
implantations, dès cet année.
– En France, le développement du réseau sur notre enseigne histori-
que demeure sélectif. L’accent sera mis sur l’essor de Plurielles. Nous
devrions également restructurer le périmètre succursaliste au cours de
cet exercice.
– Notre modèle de franchiseur est désormais homogène sur l’ensemble
de nos implantations géographiques et est parfaitement adapté au nou-
vel environnement financier de notre groupe.
39
|Réa
lisat
ions
et
ambi
tions