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El análisis empresario…
Teo Zorraquin
Jornada Trigo Zona Oeste
Daireaux, 23 de abril de 2010
.
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Albert Einstein
Una bella dama conociendo el intelecto de Einstein, le planteó la siguiente
posibilidad:
- Señor, con su inteligencia y con mi belleza tendríamos hijos perfectos
A lo que Albert contestó:
- Señorita ¿no ha pensado en la posibilidad de que resulten con mi
belleza y con su inteligencia?
Mensaje para los que escuchan a los consultores…
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Poniendo
“el análisis empresario ”
en contexto
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El contexto personal:
Qué busca cada uno para
“ser exitoso”…
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Qué es “ser exitoso” ?
Ser más rico ? Tener más plata en el bolsillo ? Enfrentar nuevos desafíos? Ayudar a la comunidad? Ser más feliz ? Disfrutar más ?
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El contexto del negocio:
Cómo fueron nuestros
últimos meses…
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Mayo 2009…
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Diciembre 2009…
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Marzo 2010…
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Tendremos este Mayo 2010 ???
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O este Mayo 2010 ???
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Hoy tenemos productores mezclando “esperanza 2010” con “mochila 2009”…
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Un cisne negro…
Es un suceso improbable, sus consecuenciasson importantes y todas las explicaciones que se puedan ofrecer a posteriori no tienen en cuenta el azar y sólo buscan encajar loimprevisible en un modelo perfecto.
Nassim Nicholas Taleb
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Un cisne negro ?
-¿El 2008-2009 fue un cisne negro en todos los aspectos?
-¿El 2009-2010 fue un cisne negro en lo productivo?
¿No será que nuestras formas de medir riesgos y resultados merecen ser cuestionadas?
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El 09/10 fue un año de transición, con modelos productivos que siguieron por “inercia”.
La estrategia fue… repensar la estrategia.
De la transición a la reformulación
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En mayo 2009 así estabamos frente a la crisis…
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Seis Consejos Para la Crisis (M.Porter)
Reenfocarse en los fundamentos económicosReenfocarse en los fundamentos económicos: : buscar el retorno de la inversión. Crecer es buscar el retorno de la inversión. Crecer es bueno, pero sólo si es rentable en el largo bueno, pero sólo si es rentable en el largo plazo.plazo.
Mantenerse enfocado en la estrategiaMantenerse enfocado en la estrategia: no se : no se puede hacer de todo.puede hacer de todo.
No sobrereaccionarNo sobrereaccionar: aunque el resto lo haga, : aunque el resto lo haga, no se vuelva loco. Las crisis, por definición, no se vuelva loco. Las crisis, por definición, no son eternas.no son eternas.
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Seis Consejos Para la Crisis (M.Porter)
Hacer los recortes de acuerdo con la Hacer los recortes de acuerdo con la estrategiaestrategia, no en todas partes., no en todas partes.
Se pueden hacer cosasSe pueden hacer cosas. Hacer lo que sea . Hacer lo que sea necesario para mantener el éxito del largo necesario para mantener el éxito del largo plazo.plazo.
Mantener la mente abiertaMantener la mente abierta para encontrar para encontrar oportunidades.oportunidades.
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Muchas empresas han crecido porque no Muchas empresas han crecido porque no
pudieron evitarlo. Entraron en un segmento pudieron evitarlo. Entraron en un segmento
de mercado ávido y, de mercado ávido y, a pesar de sus a pesar de sus
esfuerzosesfuerzos, crecieron. El problema es que el , crecieron. El problema es que el
crecimiento lineal tiene sus límites, hay un crecimiento lineal tiene sus límites, hay un
punto donde el modelo se traba por sus punto donde el modelo se traba por sus
propias rigideces. propias rigideces. En ese punto, la
organización aprende o muere.
¿Estamos hoy en este punto ?¿Estamos hoy en este punto ?
Ernesto Gore – La educación en la empresa
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Algo cambió…Algo cambió…
¿Nos dimos cuenta?¿Nos dimos cuenta?
¿Revisamos la estrategia?¿Revisamos la estrategia?
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Qué nos estimula a revisar
nuestra estrategia…?
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Qué nos estimula …
HAMBRE (AMBICIÓN)
De dinero, de trascendencia, de realización personal y profesional
MIEDO o CANSANCIOMIEDO o CANSANCIO
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Sentir que tengo un problema … Mi modelo de negocio ya no sirve (o no sé si sirve). Estoy preocupado por el futuro y el recambio en la dirección
de la empresa. Me preocupan las deudas o la falta de financiamiento. El modelo organizativo que “sirvió antes” no sirve para el
futuro. Tengo “encontronazos” entre los socios o entre los que
dirigen la empresa. No me alcanza la plata para vivir como quiero. Tengo dudas sobre si la conducción de la empresa está en
las manos correctas. Etc.
Cuál es “mi problema”Cuál es “mi problema”
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¿Con qué cara miramos
el futuro?
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Pesimista
Medio Pesimista
Optimista
Muy Optimista
Qué escenario imagino a corto y largo plazo…
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El camino está claro una vez que definimos el escenario…o no?
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¿Qué limita el futuro de las
empresas de la Zona Oeste?
(Encuesta s/70 empresarios de la zona)
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Principal Limitante para enfrentar desafíos en los próximos años…a- Falta de dinero propio
b- Falta de fuentes de financiamiento o alto costo del dineroc- Falta de inversores externos en mi negociod- El alto endeudamiento actual de la empresae- Falta de visión consensuada entre los socios sobre el riesgo a asumirf- Desacuerdos en la empresa familiarg- Falta de equipo profesionalizadoh- Falta de organización internai- Falta de proyectos rentables donde invertirj- La inestabilidad de la Argentina y/o la falta de una política agropecuariak- La acción de empresas competidoras más grandes que le sacan los buenos negocios l- Falta de escala para competir bienm- Otro (use esta opción sólo luego de haber hecho el esfuerzo de elegir una de las de arriba
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Principal Limitante (s/70 respuestas) Inestabilidad Argentina 79% externas
Empresas competidoras 24% Falta de escala 20% internas
Falta organización interna 19% Falta financiamiento 16% Faltan proyectos 14% Falta dinero propio 13% Falta visión consensuada 11% Resto (deuda, familia, inversores, equipo) 4% o menos
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Para no olvidar…
![Page 33: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/33.jpg)
Hay que asumir algunas cosas…
Invertir en nuestro país es como saltar la soga…
Hay que saber entrar y salir, pero una vez adentro, estás siempre a los saltos.
Fernado Oris de Roa
Director Ejecutivo de Avex
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¿De qué depende la rentabilidad?
10 a 20 % por estar en una determinada industria.
30 a 45% por lo que uno es o hace.El resto (35% a 60%): por estar en
un determinado año.
Adaptado de Pankaj Ghemawat “La estrategia en el panorama del negocio” HBS 1999
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No te esfuerces tanto, las
mejores cosas suceden
cuando menos te las esperas.
Gabriel García Marquez
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Resultados agrícolas posibles
2009/2010
(Zona Oeste)
…EL MODELO INERCIAL
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Modelos agrícolas 2009-2010
- Valor de arrendamiento 300 u$s
- Precios en u$s: soja 220, maíz 110, trigo 140
- Rindes en qq/ha: soja 35, soja 2a 24, maíz 100, trigo 25
- Costos directos (sin cosecha) en u$s/ha:
soja 147, soja 2a 138, maíz 330, trigo 237
- Gerenciamiento en u$s/ha: 35
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Con una rotación que incluyaCon una rotación que incluya
20% Trigo/Soja - 33% Maíz - 47% Soja 20% Trigo/Soja - 33% Maíz - 47% Soja
la renta media esperada es della renta media esperada es del
20% 20% (EBIDTA: 118 u$s/ha)(EBIDTA: 118 u$s/ha)
Rentabilidad media 2009/2010Rentabilidad media 2009/2010
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Pero “esta renta” puede no
ser para todos…
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EBIDTA: 118 u$s/haEBIDTA: 118 u$s/ha
Intereses por financiamiento 50 u$s/haIntereses por financiamiento 50 u$s/ha
Bonus y utilidades 10 u$s/haBonus y utilidades 10 u$s/ha
Saldo final 58 u$s/haSaldo final 58 u$s/ha
(equivale a 2,5 qq/ha de soja)(equivale a 2,5 qq/ha de soja)
Resultado finalResultado final
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EBIDTA: 118 u$s/haEBIDTA: 118 u$s/ha
Intereses por financiamiento 50 u$s/haIntereses por financiamiento 50 u$s/ha
IVA inmovilizado 30 u$s/haIVA inmovilizado 30 u$s/ha
Bonus y utilidades 10 u$s/haBonus y utilidades 10 u$s/ha
Saldo final 28 u$s/haSaldo final 28 u$s/ha
(equivale a 1,5 qq/ha de soja)(equivale a 1,5 qq/ha de soja)
Resultado final Resultado final (con IVA retenido)(con IVA retenido)
![Page 42: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/42.jpg)
El dueño de la tierra: 300 u$s/ha
El inversor sobre EBIDTA…118 u$s/ha (20%)
El agricultor: entre 28 y 58 u$s/ha?
Cuánto gana cada uno…
![Page 43: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/43.jpg)
¿Es posible que un mismo negocio (la agricultura) sea bueno para quien pone el dinero pero no para el
que lo lleva adelante?
¿Es posible que un mismo negocio sea bueno para quien aporta la tierra pero no para el que cultiva esa
tierra?
Algo…”huele a quemado”.
Huele a quemado…
![Page 44: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/44.jpg)
No se sostiene un negocio donde:
- - Quien aporta la tierra gana entre 3 a 6 veces más que el que la trabaja.
- - Quién aporta dinero no quiere pagar lo que el gerenciamiento realmente vale.
- - Quien cultiva la tierra no genera la renta - suficiente para “arreglar” lo que le dejó de herencia la campaña
2008-2009…
Huele a quemado…
![Page 45: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/45.jpg)
Algo debería cambiar…Algo debería cambiar…
¿Quién empieza?¿Quién empieza?
![Page 46: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/46.jpg)
Resultados agrícolas posibles
2010-2011
(Zona Oeste)
…sigue la inercia?
![Page 47: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/47.jpg)
Asumiendo Asumiendo mismos costos y preciosmismos costos y precios que que
modelo 09-10,modelo 09-10,
pero pero rindes promediorindes promedio
(Soja (Soja 3030 qq, Soja 2a qq, Soja 2a 2020 qq, Maíz qq, Maíz 9090 qq, Trigo qq, Trigo 4545
qq).qq).
Rentabilidad esperada Rentabilidad esperada 2010-2010-20112011
![Page 48: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/48.jpg)
Con una rotación que incluyaCon una rotación que incluya
20% Trigo/Soja - 33% Maíz - 47% Soja 20% Trigo/Soja - 33% Maíz - 47% Soja
la renta media esperada es della renta media esperada es del
15% 15% (EBIDTA: 80 u$s/ha)(EBIDTA: 80 u$s/ha)
Rentabilidad esperada Rentabilidad esperada 2010-2010-20112011
![Page 49: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/49.jpg)
Hipótesis de trabajo sobre el
futuro de las empresas…
![Page 50: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/50.jpg)
Las empresas GRANDES …se agrandarán.
Las empresas CHICAS …desaparecerán o sobrevivirán con estrategias “defensivas” muy
unipersonales.
Y las empresas MEDIANAS…qué harán?
Hipótesis…
![Page 51: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/51.jpg)
Y las empresas MEDIANAS…qué harán?
a- Tratarán de crecer asumiendo riesgos y tomando dinero “tasa contra tasa”
b- se harán grandes con fondos de tercerosc- harán alianzas con empresas más grandes (serán
“devoradas”?) d- se achicarán hacia un esquema más defensivo y
diversificadoe- desaparecerán
Hipótesis…
![Page 52: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/52.jpg)
En qué lugar se ubicará mi empresa…
![Page 53: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/53.jpg)
La cadena de valor agrícola
ProducciónInsumos
ExportadorAcopio
Financiamiento
Servicios
Tierra
![Page 54: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/54.jpg)
Los distintos actores de la cadena (bancos, insumeras, exportadores, prestadores de servicios, inversores, etc.) pelearan por los mismos “clientes”.
Qué tipo de “Cliente” quiero ser? Mi empresa será COMPETITIVA y
ATRACTIVA?
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Las áreas de la empresa y su forma de organizarse…
![Page 56: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/56.jpg)
Separar niveles y roles
![Page 57: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/57.jpg)
Las áreas de una empresa
Administrativa
Financiera
PRODUCCIÓN
Logística
Nuevos negocios- Alianzas
Recursos humanos
RSE
Gerencia General
Directorio Asesores externos
Comercial
![Page 58: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/58.jpg)
¿En qué áreas de la empresa falta mayor profesionalización ?
![Page 59: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/59.jpg)
Las que sigan deberán ser…
Empresas Competitivas
![Page 60: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/60.jpg)
Miremos hacia adentro…Las Empresas “Competitivas”:
Objetivos claros y compartidos Roles y niveles de organización bien definidos Gente que trabaja a gusto Escala suficiente Buena generación de información Ágiles en la toma de decisiones Alta eficiencia operativa Bien relacionadas con su comunidad Ganan dinero (consecuencia)
![Page 61: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/61.jpg)
Y con personas con talento
y bien motivadas…
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Y con liderazgos claros…
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Líderes
Siempre habrá necesidad de lideres, y en las empresas medianas suele haber una o dos personas “irremplazables”.
En el futuro los integrantes de las empresas trabajarán más todavía en equipo, pero siguiendo un liderazgo claro.
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Las características de los líderes Liderazgo por iniciativa, no por reacción. Capacidad de análisis y síntesis Integridad personal Considerar el cambio como una necesidad Realismo optimista: tomar las cosas como
son pero sin perder la capacidad de soñar.
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El rol del líder: guiar la carretilla
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La “genialidad” del líder…
Delegar el 100% de las decisiones operativas.
Delegar el 100 % de las decisiones tácticas.
Retener (y compartir) el 50 a 100% de las decisiones estratégicas (el % dependerá del tipo de directorio).
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Reflexiones finales
![Page 68: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/68.jpg)
Reflexiones finales
Si pienso que mis mayores problemas “están afuera”…sólo debo esperar a que cambie el entorno?
Preparar la empresa para mejores tiempos es una estrategia posible…pero considerar que serán buenos “para muchos”…
Hay que ser competitivo hoy !
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Reflexiones finales
Cambios hubo siempre, pero parece que a futuro serán cada vez más veloces.
Las organizaciones necesitan afrontar el futuro. Solo así podrán subsistir y competir con éxito.
Las organizaciones necesitan Líderes bien enterados y bien entrenados, para poder afrontar esos cambios o para provocarlos.
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Reflexiones finales Las empresas estarán basadas en equipos.
Serán organizaciones evolutivas y más horizontales.
Y las hipótesis sobre la evolución a futuro pueden variar según apuntemos a tener empresas GRANDES, MEDIANAS o CHICAS.
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Reflexiones finales
Las empresas, al perder parte del capital propio (liquidez), y tener que “conseguirlo” para no perder escala o volumen, pueden transformarse cada vez más en empresas de servicios.
Pero las empresas agropecuarias no estan “formateadas” como empresas de servicios, deberán desarrollar nuevas habilidades.
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La “escala” dejará de ser un objetivo en si mismo, pero no dejará de ser una condicion de supervivencia de la empresa del futuro.
A la escala “suficiente” habrá que agregar calidad en todos los planos (sobre todo en los procesos).
Reflexiones finales
![Page 73: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/73.jpg)
Reflexiones finales
No es posible imaginar un negocio agrícola sustentable si todos los actores (tierra, dinero y trabajo) no tienen una renta aceptable en función de los riesgos que corren y de los aportes que realizan.
![Page 74: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/74.jpg)
Los que estén sobre Los que estén sobre campo propiocampo propio o los que o los que tengan buen acceso a liquidez, tendrán tengan buen acceso a liquidez, tendrán buenas oportunidades. buenas oportunidades.
Pero sólo si están Pero sólo si están preparados para crecerpreparados para crecer podrán capturarlas.podrán capturarlas.
De nada sirve tener la plata para aprovechar De nada sirve tener la plata para aprovechar negocios, pero no tener el negocios, pero no tener el profesionalismo profesionalismo para multiplicarlapara multiplicarla con un riesgo razonable. con un riesgo razonable.
Reflexiones finales
![Page 75: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/75.jpg)
¿La verdad es relativa?
Cada uno vive las crisis y los cambios según su historia, su capacidad y sus ganas. En definitiva, las vive como puede…
Cada uno “visualiza” el futuro con ópticas distintas según desde donde lo mire.
La relatividad pasa a ser un concepto práctico y no teórico.
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“Cuando te sientas con una hermosa chica por dos horas, parece como si hubieran pasado dos minutos…”
“Cuando te sientas en una estufa caliente por dos minutos, parece como si hubieran pasado dos horas…”
¡Eso es la Relatividad!” Albert Einstein
Definición de relatividad…
![Page 77: Teo Zorraquin](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061519/5591a6601a28abe5098b46fa/html5/thumbnails/77.jpg)
El análisis empresario…
Teo Zorraquin
Jornada Trigo Zona Oeste
Daireaux, 23 de abril de 2010
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