![Page 1: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/1.jpg)
TRANSFORMACIJA MARKETINGA
I KANALA PRODAJE U
OSIGURANJU
Hrvoje Odak
Croatia osiguranje
![Page 2: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/2.jpg)
TRANSFORMACIJA
• Stvari se mijenjaju
• Trendovi u svijetu
• Trendovi u Hrvatskoj i regiji
• Što radimo?
![Page 3: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/3.jpg)
AGENT ZA PRODAJU OSIGURANJA
2
0
2
0
![Page 4: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/4.jpg)
Trendovi - SAD
• 80% ljudi započinje proces online (10% u 2000.)
• Porast ulaganja u online oglašavanje
• Ulaganje u tradicionalne marketinške kanale i dalje raste
McKinsey, 2013.
![Page 5: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/5.jpg)
Trendovi - SAD
• Višekanalna komunikacija u prikupljanju informacija (web, e-mail, Facebook, Twitter, zastupnik), ali i kupnji osiguranja
• Polako nestaje uloga zastupnika kao savjetnika i svojevrsnog „zaštitnog lica“ osiguravatelja
72% svih prodanih polica osiguranja MV
Istraživanje > Ponuda > Kupnja
IZRAVNO
IZRAVNO
IZRAVNOIZRAVNO
IZRAVNO
IZRAVNO
ZASTUPNIK
ZASTUPNIK
ZASTUPNIK
ZASTUPNIK
ZASTUPNIK
ZASTUPNIK
ZASTUPNIK
KOMBINACIJAKOMBINACIJA
3 PUTA KOJIMA KORISNICI NAJČEŠĆE DOĐU DO OSIGURANJA
28%
16%
13%
8%
7%
I2012 McKinsey Auto Insurance Customer Insights Research
![Page 6: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/6.jpg)
Trendovi – EU (NŽO)
• Velike razlike u tržištima
• Na „zrelim”tržištima dominacija agenata i brokera
![Page 7: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/7.jpg)
Trendovi – EU (ŽO)
• Tradicionalna dominacija bankoosiguranjana mnogim tržištima
![Page 8: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/8.jpg)
Zanimljivosti
• Na razvijenim tržištima, banke i osiguranja su predvodnici digitalizacije poslovanja
• Porast web stranica za kompariranje cijena (MV)
• Više nije dovoljno imati dobre zastupnike -multichannel
• Promjena tradicionalnog načina oglašavanja i korisničkog iskustva
![Page 9: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/9.jpg)
Tradicionalno
![Page 10: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/10.jpg)
Novi model
![Page 11: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/11.jpg)
Marketing danas
• Izazovi: kraći fokus, prezasićenost porukama
• Mogućnosti: Društvene mreže, portali, tražilice, mobilno oglašavanje, targetiranje i retargetiranje, content marketing
• Inovativne online kampanje
• Ljudi dijele zanimljive video sadržaje
![Page 12: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/12.jpg)
Allstate Insurance/Goodlife
![Page 13: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/13.jpg)
Allstate Insurance/Goodlife
![Page 14: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/14.jpg)
Hrvatsko tržište osiguranja
![Page 15: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/15.jpg)
• Tradicionalni kanali i dalje dominantni
• Sve više upita o osiguranju online
Trendovi Hrvatska
![Page 16: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/16.jpg)
Liberalizacija autoodgovornosti
• Ne donosi samo promjene u premijskim sustavima: -informiranost osiguranika, modifikacija uvjeta i cjenika, jake marketinške kampanje, bolji servis za klijente
![Page 17: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/17.jpg)
Croatia osiguranje
• Novi pristup prodaji i marketingu
• Društvene mreže
• Web stranica i webshop modernog dizajna
• Mobilne aplikacije
• Targetirano oglašavanje
• Bolje upravljanje internim bazama (Big Data)
![Page 18: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/18.jpg)
![Page 19: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/19.jpg)
Croatia osiguranje
![Page 20: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/20.jpg)
Putni Anđeo
![Page 21: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/21.jpg)
Internet prisutnost u regiji
![Page 22: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/22.jpg)
Prodaja i marketing - Hrvatska
• Internet
– Sve bolji webovi
– Rast na društvenim mrežama
– Online prodaja
– Informiranje prije kupovine
– Self care portali
– Mobilne aplikacije
![Page 23: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/23.jpg)
Prodaja i marketing - regija
• Znatan rast bankoosiguranja i brokerskog kanala
• Upravljanje bazama podataka
– Velika vrijednost
– Segmentacija: učimo tko su naši klijenti, koje su njihove potrebe i navike
– Pravi proizvod u pravo vrijeme
![Page 24: TRANSFORMACIJA MARKETINGA I KANALA PRODAJE …sors.ba/UserFiles/file/SorS/SORS 2014/prezentacije/8 Hrvoje Odak... · kupnji osiguranja • Polako nestaje uloga ... – Pravi proizvod](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052608/5a78dd8d7f8b9a5a148cdb66/html5/thumbnails/24.jpg)
TRANSFORMACIJA MARKETINGA
I KANALA PRODAJE U
OSIGURANJU
Hrvoje Odak
Croatia osiguranje