UMA ANÁLISE DA INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA: DO ESTUDO DE MASSA AO LANÇAMENTO DO PRODUTO Julho/2016
ISSN 2179-5568 – Revista Especialize On-line IPOG - Goiânia - Edição nº 11 Vol. 01/ 2016 julho/2016
UMA ANÁLISE DA INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA: DO
ESTUDO DE MASSA AO LANÇAMENTO DO PRODUTO.
Allan Rodrigues Augusto ([email protected])
Gerenciamento de Obras, Tecnologia e Qualidade na Construção Civil
Instituto de Pós-Graduação - IPOG
Porto Velho-RO, 21 de Novembro de 2014
Resumo
Quando ouvimos falar em “incorporação imobiliária” o primeiro pensamento nos remete a
lei federal 4.591 de 16 de dezembro de 1964, criada no intuito de assegurar ao cidadão na
aquisição de uma unidade imobiliária a propriedade de sua fração proporcional ao
empreendimento futuro. Este tipo de procedimento cartorial, não consiste apenas em uma lei
que assegura direitos ao cidadão, ela também promove um estudo complexo de diversas
ciências, que tange desde dos direitos civis as legislações de gestão territorial, como a
análise de códigos de obras e planos diretores, realizando um estudo complexo de relações
sociais e solicitações econômicas na prospecção e montagem do negócio imobiliário, como
também do estudo minucioso de engenharia e arquitetura para o desenvolvimento dos
projetos legais e executivos do empreendimento. Este presente trabalho objetiva compilar os
principais fatores que influenciam numa análise de incorporação imobiliária, transformando
um termo muito trabalhado individualmente em cada ciência, mas aqui representados de uma
forma multidisciplinar. Serão apresentados os principais fatores que influenciam no
resultado financeiro do negócio analisando desde as questões pontuais da análise da
ocupação de solo e recuos de implantação, as atitudes gerenciais na opção de regimes
econômicos de tributação e financiamento, além de um breve check-list de ações a serem
tomadas para o lançamento do produto.
Palavras-chave: Incorporação Imobiliária, Negócios Imobiliários, Arquitetura de Real-State.
1. Introdução
Primeiramente é importante destacar se o desenvolvimento do negócio imobiliário se
apresenta vertical ou horizontal e se constitui em áreas construídas, pois, para que seja
alienado deva cumprir as solicitações da lei federal 4.5941/64.
Art. 3º O terreno em que se levantam a edificação ou o conjunto de edificações e
suas instalações, bem como as fundações, paredes externas, o teto, as áreas internas
de ventilação, e tudo o mais que sirva a qualquer dependência de uso comum dos
proprietários ou titulares de direito à aquisição de unidades ou ocupantes,
constituirão condomínio de todos, e serão insuscetíveis de divisão, ou de alienação
destacada da respectiva unidade. (BRASIL, 1964:1).
Fica esclarecido que a necessidade do cumprimento dessa legislação é imprescindível para a
análise de viabilidade do empreendimento, tendo no seu check-list de apresentação
documental, os itens indispensáveis para o avanço do desenvolvimento do negócio. Tendo
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isto em mente a busca pelo terreno para incorporar já possui uma ferramenta separadora,
aonde apenas os proprietários que possuam a documentação necessária possa participar do
programa econômico.
Para iniciar o processo de análise territorial prospectiva, devem ser observados diversos
aspectos, principalmente sociais, que se resumem por pesquisas de mercados que sinalizam
tendências de expanção urbana, zonas de interesse social e tipologias arquitetônicas, mas para
isso não basta apenas conhecer o que a cidade ou o bairro quer, e sim o que pode ser feito,
para isso, é preciso compatibilizar a prospecção do terreno com as legislações de gestão
territorial, como códigos de obra e planos diretores municipais. Diante desse quadro, partindo
da prospecção de terrenos, já foi observada uma grande delimitação empreendedora, onde
emparelhamos necessidades sociais e possibilidades legais chegando a um cenário promissor
a implantação do empreendimento ou para o declínio de entrada no mercado. Tendo as
ánalises em mãos, a próxima etapa seria a negociação com o proprietário do terreno, que por
ser na maioria das vezes um desconhecedor dos processos de incorporação, necessita de uma
apresentação técnica da engenharia e dos resultados financeiros para que compreenda a
natureza do negócio da incorporação.
A partir desse momento a equipe de arquitetura e engenharia se encarrega de providenciar um
estudo preliminar do produto, baseado em índices de eficiencia com os principais fatores de
comparação entre área construída e área privativa, além da viabilidade de fundações
econômicas, tipologia estrutural, masterplan do negócio apresentando vias, clubes, áreas de
lazer e estilo arquitetônico. A elaboração do projeto mais adequado e o levantamento do custo
de produção, são etapas fundamentais para a garantia do sucesso. Para a realização das obras,
são necessários recursos que possam financiar a sua execução e as despesas complementares
de publicidade, comercialização entre outras, a origem dos recursos são as seguintes: Uso de
capital próprio, busca de agentes financeiros que possam financiar a obra, desde que haja um
estudo de taxas, exigencias e restrições feitas pelos agentes financiadores (Salgado, 2002).
Nesta etapa o conhecimento das ciências econômicas e legais são imprescindíveis para a
arrematação do negócio. No caso de comercialização de unidades futuras a preço de mercado
presente, cabe ao profissional de avaliações conhecer a diferença entre os preços praticados
no mercado, considerando unidades iguais, porém negociadas em momentos diferentes do
prazo de lançamento para a data de entrega do empreendimento. Assim como o processo
cartorial da instituição da incorporação imobiliária na matricula do imóvel necessita do
cumprimento de um check-list documental, o processo de avaliação de capacidade e resultado
financeiro do negócio por parte dos agentes financiadores também possui uma listagem de
documentos que deverá ser apresentada, sendo assim a construtora responsável pela execução
da obra deve estar apta em todos os requisitos, portanto, este se torna mais um critério de
avaliação para nosso estudo. Seguramente após as análises legais de engenharia e financeiras
o próximo passo é o lançamento do produto, aonde a concentração dessa etapa se resume ao
marketing e ao comercial dos corretores de imóveis, que são responsáveis na negociação das
unidades.
Todo o processo comercial deve passar por manutenção, reformulando estratégias e adotando
medidas necessárias de publicidade para atingir a velocidade ideal de vendas (unidade/mês).
A partir do lançamento do produto e a certeza da concretização do negócio a empresa deve
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iniciar as obras, sendo recomendado o início antes do prazo de carência estabelecido na na
instituição da incorporação, conforme a lei de incorporação 4.594/64.
Art. 34. O incorporador poderá fixar, para efetivação da incorporação, prazo de
carência, dentro do qual lhe é lícito desistir do empreendimento (BRASIL, 1964:13).
Sendo assim a partir de agora a responsabilidade é o acompanhamento da execução da obra,
gerindo a execução correta de todos os projetos executivos até a completa contrução do
empreendimento e finalmente a entrega das unidades.
2. Desenvolvimento
2.1. Lei Federal 4.591/64 Conhecimentos Gerais
A Lei de incorporações do Brasil consiste em assegurar no ato de alienação das unidades
futuras a fração ideal da unidade adquirida, ficando sob a segurança do registro cartorial a
propriedade do imóvel. Após a quebra da ENCOL, a lei de incorporação imobiliária foi
reformulada, sendo acrescida em seu teor o dispositivo do patrimônio de afetação, que atribui
garantia aos compradores das unidades sobre a possível incapacidade financeira do
empreendedor de concluir o empreendimento.
O patrimônio de afetação é constituído pelo capital individual de cada empreendimento, não
sendo confundido com o patrimônio da empresa, assim toda receita do empreendimento não
pode ser remanejada para outros empreendimentos ou para a liquidação de dívidas do
empreendedor. Com rigor legal apresentado, fica esclarecido a segurança preliminar na
aquisição de empreendimentos incorporados através da opção do patrimônio afetado, sendo
este tipo de negócio preferido aos agentes financiadores, além dos possíveis adquirentes das
unidades. A afetação do patrimônio também coloca o empreendimento em um regime
especial de tributação, maximizando os resultados financeiros do empreendimento.
A opção do patrimônio de afetação também está diretamente relacionada ao potencial e
situação financeira da empresa, justo que não poderá haver manejos das receitas do negócio,
além disso o sucesso de vendas e o fluxo ideal na velocidade de vendas e imprescindível para
que um bom negócio se concretize. Estando a par destes primeiros conhecimentos, partimos
para o check-list documental da lei de incorporação que será indispensável na seleção dos
terrenos, partindo do ponto que muitos terrenos que seriam provedores de um excelente
negócio podem estar em situação documental que impossibilitaria a averbação da
incorporação imobiliária.
Art. 32. O incorporador somente poderá negociar sobre unidades autônomas após ter
arquivado, no cartório competente de Registro de Imóveis, os seguintes documentos:
a) Título de propriedade de terreno, ou de promessa, irrevogável e irretratável, de
compra e venda, cessão de direitos ou permuta do qual conste cláusula de
imissão na posse do imóvel, não haja estipulações impeditivas de sua alienação
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em frações ideais e inclua consentimento para demolição e construção,
devidamente registrado;
b) Certidões negativas de impostos federais, estaduais e municipais, de protesto de
títulos de ações cíveis e criminais e de ônus reais relativante ao imóvel, aos
alienantes do terreno e ao incorporador;
c) Histórico dos títulos de propriedade do imóvel, abrangendo os últimos 20 anos,
acompanhado de certidão dos respectivos registros;
d) Projeto de construção devidamente aprovado pelas autoridades competentes;
e) Cálculo das áreas das edificações, discriminando, além da global, a das partes
comuns, e indicando, para cada tipo de unidade a respectiva metragern de área
construída;
f) Certidão negativa de débito para com a Previdência Social, quando o titular de
direitos sobre o terreno for responsável pela arrecadação das respectivas
contribuições;
g) Memorial descritivo das especificações da obra projetada, segundo modelo a
que se refere o inciso IV, do art. 53, desta Lei;
h) Avaliação do custo global da obra, atualizada à data do arquivamento, calculada
de acordo com a norma do inciso III, do art. 53 com base nos custos unitários
referidos no art. 54, discriminando-se, também, o custo de construção de cada
unidade, devidamente autenticada pelo profissional responsável pela obra;
i) Discriminação das frações ideais de terreno com as unidades autônomas que a
elas corresponderão;
j) Minuta da futura Convenção de condomínio que regerá a edificação ou o
conjunto de edificações;
k) Declaração em que se defina a parcela do preço de que trata o inciso II, do art.
39;
m) Certidão do instrumento público de mandato, referido no § 1º do artigo 31;
n) Declaração expressa em que se fixe, se houver, o prazo de carência (art. 34);
o) Atestado de idoneidade financeira, fornecido por estabelecimento de crédito que
opere no País há mais de cinco anos.
p) Declaração, acompanhada de plantas elucidativas, sobre o número de veículos
que a garagem comporta e os locais destinados à guarda dos mesmos. (Alínea
incluída pela Lei nº 4.864, de 29.11.1965)
§ 1º A documentação referida neste artigo, após o exame do Oficial de Registro de
Imóveis, será arquivada em cartório, fazendo-se o competente registro. (BRASIL,
1964:12).
Para a averbação da incorporação o item “a”, é indispensável que o título da propriedade do
terreno esteja em nome da incorporadora, para isso será necessário a escritura pública de
compra e venda, de dação em pagamento ou outra ferramenta que transfira a propriedade do
imóvel para a incorporadora. Somente a partir desse momento poderá ser instituída a
incorporação, sendo a segunda averbação após a averbação de transferência do imóvel. É
necessário apresentar o histórico vintenário da certidão do imóvel conforme o item “c” esse
histórico apresenta todos os acontecimentos do imóvel, desde transferências, averbações de
construções, desmembramentos, hipotecas ou ações judiciais, que podem ser um impeditivo
ao processo.
Os itens “b, f, o” se referem a certidões negativas de débito nas instituições financeiras, sendo
necessário tanto a construtora como o imóvel em questão estarem quites com os impostos de
todas as esferas, municipais, estaduais e federais. Então para a primeira busca de possíveis
terrenos, devemos verificar junto aos proprietários todo esse check-list documental inicial
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referente aos itens “a, b, c, f, o”. Com a posse desses documentos, a verificação e a não
constatação de impeditivos legais, é possível dar continuidade ao processo de prospecção.
2.2. Análise das Legislações de Uso do Solo
Após termos em mente nosso fator delimitador para a seleção dos terrenos, precisamos
verificar nas legislações de gestão territorial do município os locais que favoreçam a
implantação do empreendimento. Para entendermos melhor sobre os itens que são
questionados por essas legislações, usaremos como objeto de estudo o município de porto
velho.
O primeiro item a ser verificado é o zoneamento da cidade, esse zoneamento determina áreas
por seu uso especifico de solo, sendo assim temos zonas residenciais, zonas comerciais, zonas
industriais, zonas de proteção ambiental, zonas portuárias, zonas de interesse social, entre
outras.
Figura 1 – Zoneamento conforme uso do solo de Porto Velho Rondônia
Fonte: Prefeitura Municipal de Porto Velho Rondônia
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Para complementar a compreensão do sistema de zoneamento, somos auxiliados por um
quadro de especificações que mostra principalmente as seguintes determinações, Ocupação do
lote, ou seja, qual a projeção da edificação sobre o terreno, Coeficiente de Aproveitamento do
solo, esse elemento consiste no fator de divisão entre o total de área construída e a área total
do lote, isso serve como ferramenta para delimitar o tamanho das construções em
determinadas regiões. Os recuos são uma ferramenta para auxiliar a ventilação e iluminação
natural em ambientes muito adensados, obrigando o empreendedor a respeitar os recuos a vias
e a vizinhos, afetando diretamente na área privativa a ser comercializada, o que pode ser um
implicativo na hora desenvolver o produto.
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Figura 2 – Quadro de regime urbanístico conforme uso do solo de Porto Velho Rondônia
Fonte: Prefeitura Municipal de Porto Velho Rondônia
Os índices que deveremos observar com um crivo rigoroso nesta etapa é de fato o coeficiente
de aproveitamento e a taxa de ocupação do solo, que influenciam diretamente no total de área
construída permitida no lote, além dos recuos que podem afetar significativamente, no
aproveitamento total desses índices em seus valores máximos. O coeficiente de
aproveitamento dos lotes em muito dos casos pode ser maximizado com o pagamento de uma
contrapartida financeira, solicitada para mitigar os possíveis impactos que o aproveitamento
maximizado possa causar, o nome dela é outorga onerosa.
A compra de potencial construtivo, ou seja, a outorga onerosa, tem que ser pensada com
muita cautela, pois cada município possui uma metodologia de cálculo específica e muitas
vezes o valor a ser mitigado pode inviabilizar ou afetar drasticamente o resultado financeiro
do negócio. Usualmente as políticas de gestão territorial baseada em zoneamentos por uso do
solo se resumem a esses temas principais, alguns municípios ainda fazem a solicitação de
taxas de permeabilidade de solo, que também pode ser um agente inviabilizador em caso de
terrenos pequenos ou de baixo potencial de ocupação ou aproveitamento.
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2.3. Prospecção do negócio e Aquisição do Terreno
A partir de agora, estamos fundamentados pelas legislações da instituição da incorporação e
seus requisitos mínimos e conhecemos também os principais índices presentes nas legislações
de gestão territorial, sendo assim a próxima etapa é a busca pelo terreno com as características
necessárias para a incorporação e que atendam a uma demanda social, conhecendo a
receptividade do mercado segundo informações já consolidadas por agentes financeiros como
a Caixa Econômica Federal e também de órgãos de pesquisa como o IBGE.
Paralelamente a isso uma pesquisa de mercado deve ser feita por instituições privadas que
utilizam da sua experiência de mercado para produzir dados através de pesquisas de campo,
como auxilio de questionários que serão respondidos por possíveis compradores.
Para o processo de coleta de dados deve-se elaborar uma coleta de dados através de
questionários que identificam o comprador e as características do imóvel pleiteado (PIRES et
al., 2004).
Figura 3 – Coleta de dados demográficos de uma análise de viabilidade econômica
Fonte: Data Store
Figura 4 – Coleta de dados de demanda estimulada de uma análise de viabilidade econômica
Fonte: Data Store
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Com as características do empreendimento realizadas a partir da demanda estimulada da
sociedade alvo, chega o momento decisivo, onde se obtendo os dados necessários que
comprovem a absorção do mercado ao produto a ser desenvolvido, agora transita para um
momento introspectivo na avaliação dos riscos dos três pilares da incorporação, o proprietário
do terreno, o incorporador e a construtora. Cada um deles deverá cumprir individualmente
com seu papel, a fim da obtenção positiva de resultados financeiros.
O terreno, obrigatoriamente deverá estar dentro dos perímetros desejados de zoneamento,
além de atender aos requisitos de demanda estimulada da região, e o principal, deverá ter os
documentos para a transferência do imóvel para a incorporadora, como citado no item 2.1, é
imprescindível que o terreno tenha suas questões tributárias em dia para a transferência de
propriedade e a posterior intuição da incorporação. A construtora deverá estar quite com seus
deveres tributários além de, se for necessário ou solicitado pelos agentes financeiros, ter
programas de gestão de qualidades implementados na empresa, como o ISO9001 e PBPQH,
que garantem um rigoroso processo fabril e de gestão, tanto econômica quanto em relação a
produção no canteiro de obras. O financiamento da produção, sistema conhecido pelas
construtoras e incorporadoras, é essencial no alavancamento financeiro de empreendimentos
imobiliários que trabalham com a alienação de unidades fracionadas a entrega futura, com
esse sistema a incorporadora ou a construtora podem utilizar os recursos do financiamento,
repassando os contratos de venda realizados com os adquirentes das unidades.
Por fim, o incorporador, que não precisa ser necessariamente o construtor, deverá
providenciar os estudos de massa e o desenvolvimento final do produto, estabelecendo uma
coerência entre a demanda estimulada, uso de solo e estilos arquitetônicos que agradem a essa
demanda solicitada. O incorporador atua como gerente geral do negócio, assessorando
advogados, corretores, engenheiros, arquitetos e agências de marketing.
2.4. Estudo de Massa e Desenvolvimento do Produto
Diante deste quadro, com o terreno escolhido e as premissas para o desenvolvimento do
produto definida, inicia o que é conhecido no mundo dos negócios imobiliários de estudo de
massa, que consiste em um esboço inicial (croqui) contendo o escopo do produto, como
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quantidade de torres, itens de área de lazer, tipologia das unidades, altura das edificações,
implantação geral, além dos estilos arquitetônicos que serão adotados.
Figura 5 – Estudo de massa e implantação do empreendimento.
Fonte: Arq. Leonardo Mesquita
Figura 6 – Estudo de formas e apresentação de produto.
Fonte: Renato Melo Arquitetura
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Podemos dizer que o estudo de massas é essencial na primeira apresentação do produto, sendo
uma informação importante até para a apresentação do negócio para o proprietário do terreno,
que muitas vezes é permutante no negócio. Com o escopo definido e os primeiros traços
alinhados com as necessidades do mercado apresentado pelas pesquisas, desenvolve-se o
produto, a equipe de arquitetura e engenharia, trabalham juntas para afinar o estudo de massa
e transformar um croqui em um projeto executivo de engenharia. O projeto deve compor
etapas definidas e que progridem nas disciplinas em paralelo, as etapas são: estudo preliminar,
projeto básico e projeto executivo.
O estudo preliminar é composto principalmente pela engenharia simultânea entre todas as
disciplinas envolvidas em um projeto de edifício residencial ou comercial. Nesse caso
estaremos envolvendo as seguintes disciplinas: Arquitetura, Estruturas, Fundações,
Instalações Hidrosanitárias, Instalações Elétricas, Lógica, Televisão, Climatização e outras
que porventura façam parte caso o projeto tenha algum tipo de instalação especial como
CFTV, Reúso de Águas, Redes Estabilizadas entre outras. O pensamento coletivo deve estar
alinhado, pois uma conversa inicial evita retrabalhos futuros quanto a seleção de materiais e
sobreposições de redes estruturais.
A etapa de projeto básico vem logo as aprovações dos estudos preliminares, esta etapa
consiste basicamente na compatibilização dos projetos e a verificação de possíveis
interferências de redes estruturais e na busca por alternativas para elimina-las ou reduzi-las.
Conjunto de elementos necessários e suficientes, com nível de precisão adequado,
para caracterizar a obra ou serviço, ou complexo de obras ou serviços objeto da
licitação, elaborado com base nas indicações dos estudos técnicos preliminares,
que assegurem a viabilidade técnica e o adequado tratamento do impacto
ambiental do empreendimento, e que possibilite a avaliação do custo da obra e a
definição dos métodos e do prazo de execução (BRASIL, 1993).
Após a conclusão de compatibilização, os projetos sofrerão uma etapa de detalhamento,
tornando-os muito mais específicos e objetivos. Para irem ao canteiro de obras, é de suma
importância que os projetos apresentem clareza gráfica e possuam informações necessárias
para sua execução no canteiro de obras, evitando ao máximo a consulta do engenheiro
residente com os projetistas, que muitas vezes são contratados fora da região de implantação
do empreendimento.
Conjunto dos elementos necessários e suficientes à execução completa da obra, de
acordo com as normas pertinentes da Associação Brasileira de Normas Técnicas –
ABNT (BRASIL, 1993).
Conjunto dos elementos necessários e suficientes à execução completa da obra, de
acordo com as normas técnicas pertinentes (BRASIL, 2011).
Na contratação de projetistas é importante pesar a distância para o acesso do mesmo ao
canteiro de obras, sendo muitas vezes de suma importância a contratação de projetistas locais
com experiência de projeto e execução, pois a atuação em um território que possui várias
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condições de solo e principalmente climáticas, o projetista regional pode apresentar melhores
soluções que um projetista que não seja da região de implantação do empreendimento.
Em incorporações imobiliárias é indispensável a aprovação do projeto perante aos órgãos
reguladores responsáveis, sendo o item “d” do artigo 32 da lei federal 4.591/64. Os requisitos
para a aprovação nos órgãos públicos variam muito de região para região, enquanto que em
algumas cidades no Brasil, são solicitados apenas o projeto básico de arquitetura como em
Porto Velho-RO, em outras regiões pode ser solicitado além dos projetos de arquitetura,
projetos de estrutura e instalações, como em Maceió-AL. Para a aprovação de projetos em
órgãos públicos, em muitos casos juntamente com projetos podem ser solicitados outros
documentos, além de taxas e emolumentos, que devem ser observados pois os prazos para
liberação de cada um pode sofrer variação, afetando o lançamento do produto, o que pode
inviabilizá-lo.
Para aqueles que vão investir em licitações e contratos públicos, o entendimento entre projeto
básico e projeto executivo, deverá se atentar as Leis Federais nº 8.666/93 e 12.462/11 e a
resolução 361 de 10/12/91 do CREA, além dos projetistas que oferecem serviços de projeto
também devem pôr ordem legal, cumprindo o regimento que cada uma delas determinam.
Figura 7 – Detalhes fundamentais de estruturas do projeto básico.
Fonte: Renato Melo Arquitetura
Figura 8 – Riqueza de informações em projeto executivo.
Fonte: Renato Melo Arquitetura
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Segundo Silva Filho (2014), alguns itens devem ser observados no desenvolvimento do
produto, quanto as áreas privativas, total construídas e o valor de venda do produto. Os
índices devem ser obtidos sobre a comparação de áreas, como por exemplo, índice da “área
total construída / área privativa”, índice “área privativa / área total construída” e “valor geral
de vendas / área total construída”, onde a área privativa, é a área vendável da unidade, e a área
total construída é o que de fato é construído e entregue ao comprador, a diferença entre as
duas é a área comum.
Figura 8 – Edifício Residencial Padrão Médio Alto em Brasília-DF.
Fonte: Revista Construção e Mercado – PINI
As áreas construídas são divididas principalmente entre áreas de uso comum e as áreas
privativas, que somadas irão compor a área total construída. A área privativa é composta pela
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área comercializada, ou seja a área do apartamento, essa área será indicada no CVC (contrato
de venda e compra) que será celebrado com a construtora, as áreas de uso comum são as áreas
de circulações, áreas de vivência, como salão de festas, quadras e playgrounds.
Para entendermos melhor essa diferença entre áreas podemos consultar a NBR 12.721 de
Avaliação de custos de construção para incorporação imobiliária e outras disposições para
condomínios edilícios, a apresentação do preenchimento desse quadro de áreas também é
indispensável na instituição da incorporação imobiliária apresentada no cartório de imóveis,
sendo correspondente aos itens “e, g, h, i, k” do artigo 32 da lei federal 4.591/64. O
preenchimento dos quadros é algo paralelo ao estudo de viabilidade delas, pois o
demonstrativo não corresponde a real eficiência do negócio, por isso um estudo em paralelo
deve ocorrer observando cada uma delas.
Figura 8 – Cálculo de indicadores de eficiência de projeto de edifício residencial.
Fonte: Aula no IPOG do dia 21/09/2014 do Msc. Carlos de Macêdo e Silva Filho
O primeiro índice de área total construída em relação a área privativa, nos mostra o quanto
esse projeto é caro em relação ao que se vende, esse fator é importante aonde temos
dificuldade para acesso a materiais básicos de construção, como cimento, brita, areia, e
revestimentos por exemplo. O custo direto da obra por metro quadrado (m²) pode influenciar
drasticamente caso esse valor seja muito alto, o valor ideal para esse índice é 1,8.
Na figura 8 os indicadores mostram o rendimento do produto, sendo que, quanto maior o
valor do indicador “2”, melhor a eficiência do projeto, pois quantidade de área
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comercializada, em relação a área construída é cada vez maior, sendo um valor ideal para esse
indicador o de 0,6.
O terceiro e último índice nos mostra o valor geral de vendas (VGV) em relação a área total
construída, para sabermos esse valor deverá ser efetuada a multiplicação do valor do metro
quadrado de venda pelo total de área privativa, assim obtemos o valor geral de vendas (VGV).
A intenção desse índice é mostrar o valor real de venda da área construída do
empreendimento, assim se relacionarmos esse índice com o custo médio de construção
praticado na região, podemos saber se o projeto é viável ou não, considerando que para o
lançamento de um empreendimento imobiliário devemos ter gastos com legalização,
marketing, comercialização, compra do terreno, estipulamos que esse valor tem que ser pelo
menos o dobro do custo médio da construção do metro quadrado na região, a título de
exemplo, se o custo do metro quadrado é 1.000,00R$ (mil reais) acabado, então nosso índice
tem que ser próximo de 2.000,00R$ (dois mil reais) ou superior.
É de saber que esses índices são particulares a cada investidor (incorporadora) e poderá variar
muito de acordo com a exigência de rentabilidade do investidor, ou as condições de projeto. O
importante que quanto mais amadurecida é a visão do investidor, outros índices podem ser
criados para a análise do projeto, como o uso de áreas técnicas, varandas, garagens e
escaninhos, que maximizam a área privativa, mas reduzem o custo de execução dessa área.
Outros pontos que encarecem o negócio e que devem manter padrões sobre o custo global da
obra são as contenções, fundações e superestrutura. Fundações e contenções giram de seis a
dez por cento do custo total da obra, mas o usual é ficar entre sete e oito por cento após a
execução. A estrutura é muito variável e depende do tipo de projeto, se é de acabamento alto,
pode chegar a vinte dois por cento, enquanto se o padrão for popular, pode variar entre vinte e
quatro e trinta por cento.
Deve se observar o seguinte fato, no caso das análises de custo estrutural, se o valor das
fundações e superestruturas estiver fora dos padrões convencionais, deve fazer a compensação
no valor de venda, caso o valor de venda já esteja no valor máximo de mercado, o produto
pode estar inviabilizado para lançamento. Com a compatibilização de índices, preços médios
de venda, viabilidade na absorção do produto e na construção do empreendimento,
concluímos a parte de desenvolvimento do produto e passamos para a nova fase de
viabilidade financeira no desenvolvimento de tabelas de venda com a precificação de
unidades.
2.6. Tabela de vendas e Precificação das Unidades
A tabela de vendas é a ferramenta que o corretor utiliza para a negociação da unidade
imobiliária, nela estão contidos os valores das parcelas para quitação da unidade, sendo elas
subdivididas principalmente em: entrada, parcelas, parcelas intermediarias, chaves e o valor
do financiamento.
Figura 9 – Tabela de Vendas do Edifício Residencial “Alameda Residencial)
Fonte: Imobiliária Ricardo Imóveis
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As tabelas de venda são constantemente corrigidas por índices financeiros, se o
empreendimento ainda está em construção ela é corrigida pelo INCC (índice nacional da
construção civil) e se o empreendimento já estiver finalizado e seu estoque ainda estiver
sendo comercializado, sua tabela será corrigida pelo IGPM (índice geral de preços de
mercado). Para uma adequada formulação dos preços das unidades, as unidades deverão ser
precificadas de acordo com as vantagens particulares do seu andar, orientação solar, posição
de garagem além de outros requisitos que também podem ser considerados dependendo do
público alvo do negócio imobiliário.
Segundo Silva Filho (2014), o posicionamento de garagens é um item importante
classificando em um fator que pode variar de zero a três, onde zero é a pior situação e três é a
melhor. A título de exemplo, uma unidade que tenha apenas uma vaga, que fique estacionada
em gaveta é pontuação 0, enquanto que no mesmo empreendimento encontramos um
apartamento que tenha duas vagas simples seria pontuação três.
Figura 9 – Disposição de vagas em empreendimento residencial multifamiliar
Fonte: Welcon Incorporadora
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No exemplo acima temos duas situações, no apartamento 401 (quatrocentos e um)
temos duas vagas simples, assim como no apartamento 303 (trezentos e três) temos uma vaga
dupla tipo gaveta, sendo as duas unidades com a mesma tipologia, o preço de cada uma irá
variar pela disposição de vagas.
O posicionamento em relação a orientação solar da unidade, onde as unidades que
tenham insolação pela parte da manhã devem ser mais caras das orientadas ao por do sol,
além de que o skyline (vista panorâmica) da unidade também venha a aumentar ou reduzir o
custo da unidade, se a unidade tem uma vista boa da sacada, para a praia por exemplo, ela é
mais cara, se a vista dela for para outra torre do condomínio vizinho então essa unidade será
mais barata.
Figura 9 – Disposição de unidades em relação a sua orientação solar
Fonte: Welcon Incorporadora
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Neste exemplo acima, verificamos que as unidades um, três e cinco, orientadas para leste
(nascer do sol), são mais caras, em relação as unidades dois, quatro e seis, que possuem uma
orientação para o oeste (pôr do sol).
Além dessas duas formas de precificação, ainda existe a forma mais clássica, por andar da
unidade, onde é estabelecido o preço médio no andar médio do empreendimento, e a medida
que os andares seguem para cima o valor fica maior na mesma proporção em que as unidades
que seguem para os andares inferiores ao médio ficam mais baratas. Esses valores devem
variar de forma proporcional a manter o equilíbrio do preço médio, as variações devem estar
entre cinco a trinta por cento para mais ou para menos em relação ao pavimento de valor
médio.
Figura 9 – Precificação das unidades em relação ao seu pavimento
Fonte: O próprio autor
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2.7. Marketing
Para a divulgação do produto na mídia e no combate corpo a corpo, ações de marketing e
estratégias de venda devem ser desenvolvidas, por isso subdividimos essa categoria em quatro
partes principais, materiais impressos, mídias digitais, eventos promocionais e pontos de
vendas (PDV). Os materiais impressos contemplam os folders, que são subdivididos em
“folder grande” que é uma revista com todas as informações do produto, e “folder combate”
que é um resumo do “folder grande” em apenas uma página para o combate corpo a corpo.
Além dos folders, temos a divulgação em outdoors, revistas e jornais impressos.
Figura 9 – Folder tipo “combate” do Via Verde Office e Residence
Fonte: Welcon Incorporadora
Para as mídias digitais, podemos utilizar o e-mail marketing, site, propagandas em canais de
televisão ou rádio, além de vídeos que podem ser reproduzidos em áreas comerciais.
Figura 9 – Site do empreendimento Central Park Prime
Fonte: Cyrela construtora e incorporadora.
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Para o planejamento de eventos, subdividimos em etapas, sendo eles meeting de corretores,
lançamento do produto, eventos promocionais e entrega das unidades. Cada evento tem sua
importância. Para a venda, o meeting de corretores por exemplo, visa instruir os corretores
sobre as informações principais do produto, como tamanho de unidades, características
construtivas, entre outras questões que são normalmente feitas pelos compradores.
O lançamento do produto é um evento realizado para os possíveis compradores, além de
convidar também empresários do ramo de construção, comércio e imobiliário, pois são
possíveis disseminadores das informações ali apresentadas. Os eventos promocionais, servem
como manutenção do produto para que ele não se torne esquecido no mercado até que todas
suas unidades sejam vendidas e não exista mais estoque.
O evento de entrega é importante a medida que é possível a fidelização desse comprador, com
a construtora ou incorporadora que desenvolveu o produto, o evento ao final tem como
objetivo entregar as chaves para os condôminos e entregar definitivamente a responsabilidade
do condomínio aos proprietários.
O stand de vendas estabelece o contato corretor cliente, é nesse local que ocorrera as
principais vendas do empreendimento, o stand de vendas é uma ferramenta importante, pois
nesse local é que poderá haver uma maquete do empreendimento, um vídeo institucional da
empresa ou um vídeo sobre o empreendimento para os prováveis adquirentes possam se
interessar pelo produto.
Dependendo do empreendimento o stand de vendas é indispensável e a comercialização das
unidades dentro de imobiliárias é totalmente inviável, pois não existe um controle próximo
sobre a negociação das unidades por parte do incorporador.
Figura 9 – Stand de Vendas do Edificio Twenty Five
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Fonte: Univence Construtora
2.7. Planejamento Físico/Financeiro e Lançamento do Produto
Todo o projeto de incorporação imobiliária deve ser acompanhado por suas etapas, que
convergirão a um resultado final que é o lançamento do produto, é de suma importância que
cada coordenador planeje seu negócio desde o momento de prospecção até o lançamento do
produto, para isso alguns softwares podem ser utilizados para a inserção de dados financeiros
ou apenas para a produção de um fluxo temporal de atividades.
Além disso podemos utilizar ferramentas para analisar a viabilidade de empreendimento com
a inserção dos dados que vimos anteriormente, como preço das unidades, área privativa, área
construída, valor geral de vendas e custo global da obra.
Alguns softwares como o VIÁBIL e o SIECON, fazem esse tipo de análise financeira,
enquanto que algumas construtoras e incorporadoras, preferem utilizar planilhas ou softwares
próprios para a sua análise de rentabilidade de empreendimentos imobiliários.
Figura 9 – Tabela resumo de inserção de dados para uma planilha de Viabilidade
Fonte: O próprio autor
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Além da compatibilização financeira de fluxos de caixa, o empreendimento deve ser
planejado no tempo, de modo que todas as ações possam ser visualizadas e um caminho
critico possa ser traçado.
Figura 9 – Plano de ação e acompanhamento de empreendimento imobiliários
Fonte: Fonte: Aula no IPOG do dia 21/09/2014 do Msc. Carlos de Macêdo e Silva Filho
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0 dias 03/06/2013
03/06/2013 03/07/2013 02/08/2013 01/09/201330 30 30
0 dias 30 dias 60 dias
03/07/2013 02/08/2013 03/06/2013 13/06/2013
10
30 dias 60 dias
18/07/2013
45 dias
03/06/2013 18/07/2013
0 45
0 dias 45 dias
03/06/2013 02/08/2013
0 60
0 dias 60 dias
03/06/2013 10/07/2013
0 7
0 dias 37 dias
Contaratar Projeto
de Paisagismo
Conclusão do
Projeto de
Paisagismo
Projeto do Stand e
Apto de Amostra
Obras Stand e Apto
de Amostra
Tabela de Vendas e
Custo Prelim. de
Obras
E.V.E
Imagens e
Perspectivas
Eletrônicas
Plano de Ação e Acompanhamento de Empreendimentos -
Remembramento Data do Start ( conclusão da arquitetura )
Proj. Arquitetura
concluído (análise
prévia)
Proj. Arquitetura
aprovado
Incorporação e
Registro
30
30
Proj. de Lay-Outs e
Decoração de
Ambientes
Maquete Física
15
Pré-Lançamento /
Lançamento
Contratar Projeto de
Incêndio
Conclusão do Projeto
de Incêndio
21 3
4
4
Com o correto planejamento e resultados financeiros satisfatórios, a gestão dos recursos e o
planejamento antecipando são as principais ferramentas para o sucesso do empreendimento
em relação à rentabilidade estimada, após a execução existe uma perda de dez a vinte por
cento do valor planejado devido a atrasos de obra, retrabalhos de projeto e de execução
ocasionados pela falta de planejamento.
6. Conclusão
Este presente trabalho gerou um material útil a projetistas da área de incorporação e também a
jovens empreendedores da área, de forma prática com os principais itens dessa ferramenta
empreendedora que necessita de conhecimentos multidisciplinares e que sua falta de
compreensão em uma área pode resultar em um impacto significativo no negócio. Com
pesquisas realizadas na área das legislações brasileiras, ficou evidente a importância do
cumprimento de normas e a obrigatoriedade na apresentação de determinados documentos
para a instituição de uma incorporação imobiliária, foi observado inclusive o ponto de vista de
alguns profissionais que apresentam diversas considerações no desenvolvimento do produto e
na realização de um empreendimento de sucesso.
O trabalho abordou um roteiro que mostra de forma abrangente todas as disciplinas que
envolvem a incorporação imobiliária, desde a prospecção do terreno, partindo para o
desenvolvimento do produto na elaboração do estudo de massa e seus respectivos fatores que
influenciam em um bom resultado financeiro, além das promoções de marketing comumente
usadas para a divulgação do produto. Como material de consulta, visa contribuir para o
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desenvolvimento e qualificação de profissionais da arquitetura e engenharia, que buscam
atuar nessa ferramenta do empreendedorismo no Brasil.
Referências
PRESIDÊNCIA DA REPUBLICA. LEI Nº 4.591, de 16 de dezembro de 1964. Dispõe sobre
o condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias.
PRESIDÊNCIA DA REPUBLICA. LEI Nº 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o
art. 37, inciso XXI, da Constituição Federal, institui normas para licitações e contratos da
Administração Pública e dá outras providencias.
PRESIDÊNCIA DA REPUBLICA. LEI Nº 12.462, de 4 de agosto de 2011. Institui o
Regime Diferenciado de Contratações Públicas – RDC.
CONSELHO FEDERAL DE ENGENHARIA E ARQUITETURA E AGRONOMIA.
RESOLUÇÃO Nº 361, de 10 de dezembro de 1991. Dispóes sobrea a conceituação de
Projeto Básico em Consultoria de Engenharia, Arquitetura e Agronomia.
PORTO VELHO. Código de Obras Lei 63/73. Porto Velho, 2008.
SALGADO, Valéria Martins. Parâmetros de análise de um empreendimento. São Paulo:
Caixa Econômica Federal, 2003. Disponível em: <http://www.caixa.gov.br>.
PIRES, A.S.; OLIVEIRA, M.A.F.; OLIVEIRA JUNIOR, H.F.; GUIMARÃES, M. Diretrizes
para análise da viabilidade de empreendimentos residenciais. Salvador, 2004.
ABNT, ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 12.721: Avaliação
de custos de construção para aincorporação imobiliária e outras disposições para condomínios
edilícios. Rio de Janeiro, 2005.