Download - Vad är försäljning och vad är det inte
Vad är försäljning och vad är det inte
(en inblick i affärsmannaskap)
Structsales AB
Aktiva inom Pipeline Management
Grundades 2010 av mig, Oliver Lopez
Brinner för försäljning - på riktigt
Vision
"Structsales vision är att genom nytänkande och strukturerade metoder skapa ett paradigmskifte inom försäljning."
Vi vill att försäljning skall får den status i samhället som den förtjänar. Genom att öka säljarnas värderingar och personliga integritet, möter säljaren alltid motparten på rätt nivå. Vi skapar framtidens affärsmän.
• Vad är försäljning?
• Myter om försäljning
• En crashcourse i försäljning och säljprocessen
Agenda
Tips & Tricks som alla kan ta med sig någonting från
=
Försäljningens historia
- Startade i början av 1900 talet i USA
- Förändring för säljarna (säljprocesser, planerade rutter, raportering)
- Kodak, Coca-Cola, Carnegie Steel Wrigley’s, General Electric och PepsiCo.
- Nya säljtekniker
Försäljningen då och nu
Olika säljskolor och stilar
Solution Selling
The Challenger Sales
Customer Centric Selling
SPIN Selling
BAD Selling
Hur är en säljare?
Myter kring försäljning
Säljare ljuger för sina kunderJag kan aldrig bli säljare, det föds man till
Du är så bra på att prata, det är därför du är en bra säljare
Säljare jobbar lite och tjänar massor
I mataffären med ditt barn
När du är på dejt
Löneförhandling på jobbetPå bankmötet
I diskussion med sambo/fru/man
Jobbintervjuer
När du argumenterar med parkeringsvakten om p-boten du precis fick
När bordet på restaurangen du
bokade, plötsligt inte finns kvar
Jag är ingen säljare...
Nejdå, bara i följande situationer, annars är du det inte... :-)
När du ska övertala dina vänner vilken film
ni ska se
Du säljer alltid någonting, oavsett om det är en produkt,
tjänst eller dig själv
Vad är försäljning?
“Försäljning är att få till ett köp där kunden mot en avtalad ersättning övertar äganderätten till en vara eller får tillgång till en tjänst från en leverantör.”
Vad är försäljning mer?
Motpoler inom sälj
Fungerar med mer pushig försäljning
Stora affärer
Risk med inköp
Transaktionell försäljning Komplex försäljning
Många kontaktpersoner
Långa säljcykler
Ofta mot konsument men även B2B
Avslutstekniker kan funka
Långsiktiga relationer
Det som fungerar för den ena typen av försäljning, kan vara direkt skadligt för den andra
Säljprocessen
Prospektera Kvalificera Utveckla Avslut
Kvalificera prospektFörbereda samtalBoka kundmöte
Maila agendaFörbereda förstamöte
Genomföra förstamöteBoka nästa möte!
Segmentera
Anställda
OmsättningBransch
Region
Roller hos kundKonkurrenter
“Pain”
UppföljningsmötenReferenser/besök
Budget
Kund vill köpa vår lösning
Offert skapasFörhandlingMuntligt ok
Påskrivet avtal
“Business Fit”
I siffror
De företag som jobbar efter en tydlig säljprocess, har en 48% högre avslutsfrekvens
En tydlig och genomarbetad kvalificeringsprocess ökar dina snittordrar med upp till 40%
Inbound Sales
Marketing Automation
Lead Management
Sociala Medier
Bra komplement
Sluta inte med uppsökande
Skönt att luta sig mot
Kunden kan allt om ditt företag
Låt kunden ta första steget
Marknadsföring ej sälj
Sales 2.0
Prospektering
Telefonsamtalet!
Är det så farligt?
“Jag har under mina 15 år inom försäljning aldrig blivit strypt av en telefonsladd, så den där rädslan för telefonen är obefogad… :)”- Oliver Lopez, Structsales AB
Vad får du för känslor?
Nervositet
Osäkerhet
Hög puls
Känslor Anledning
Svettningar
Pushiga
Tränger oss på
Vi stör
Vi känner oss underlägsna
Hur kommer vi förbi det?
Säljträning
Förbered dig bättre
Sitt i små sessioner när du bokar
Sätt upp realistiska mål
Ta inte ett nej personligt
Ta det inte personligt
5% av alla som jobbar med försäljning tycker inte att det är obekvämt att “kallringa” kunder
Ett nej är ett nej till erbjudandet, inte till dig
Räkna med 70% nej redan från början
För varje nej kommer vi närmare ett ja
Mötesbokning
- Hej Jonas! Hur mår du idag? Jag hoppas att jag inte ringer och stör?- Jo, jag ringer från företaget X. Vi jobbar idag med kunder som xxx. Vi jobbar med säljutbildningar. Vi har ökat vår omsättning med 34% sista året och får fler nya kunder varje dag. Jag tänkte träffa dig för att hjälpa dig att utbilda dina säljare.
1.2.
Pushig, ber om ursäkt
Jag bryr mig inte om dig eller ditt företag, jag vill veta vad du kan göra för mig
Läser ur ett manus och låter opersonlig3.
Värdehöjande
Vad är unik med erbjudandet
Varför ska kunden ta dig av alla säljare på allvar?
Vi adresserar kundens problem
Det måste bli ihågkommet
Värdehöjande
Hej, jag heter Oliver Lopez och driver Structsales.
Jag tänkte stjäla 30 sekunder av din tid för att presentera kort varför jag ringer.
Vi hjälper ledning och VD på företag inom IT branschen att få ett bättre utfall från sin säljorganisation, genom det vi kallar för Pipeline Management.
1.2.3.
Jag är inte en vanlig säljare (driver, ansvarar för, är “head of” etc)
Respekt men vi ber inte om ursäkt
Värde! Vi hjälper andra i samma bransch med exakt samma utmaningar
Kundsamtalet
Boka mötet, sälj inte på telefon!
Var förberedd
“Agera” den titeln du ringer till
Sitt rak i ryggen, le!
Klä dig i mysbyxor eller kostym - resultatet skiner igenom, omedvetet
Jobba i blockDela upp ringandet i “block”
Ha förberedda listor och manus
- anteckningsblock
- listor
- manus
- historik
- kaffe?
- max 30 minuter utan paus
Sätt upp målSätt upp realistiska nåbara mål
S pecifikt
M ätbart
A ccepterat
R ealistiskt
T idssatt
En läkare diagnosticerar innan han föreslår. Precis som en duktig säljare
Om rätt fokus
“If your ladder is not leaning against the right wall, every step you take gets you to the wrong place faster” - Stephen R. Covey
Du kan vara hur motiverad som helst men är du golfare t.ex. så spelar det ingen roll hur motiverad du är om du inte lär dig tekniken, din swing kommer vara lika dålig ändå!
Att vara förberedd
Livet består av 10% vad som inträffar och 90% hur du agerar inför det som händer
Framgång handlar inte om vad du gör i jämförelse med andra. Framgång handlar om vad du åstadkommer mot vad du skulle kunna åstadkomma.
Att mäta och utvärdera
Idrottens värld
“Zlatan Ibrahimovic föddes och växte upp i stadsdelen Rosengård i Malmö. Hans far är bosnier och modern är kroat.
Efter föräldrarnas skilsmässa när Zlatan var liten växte han upp hos mamman i Rosengård men bodde senare hos sin far. Han växte upp under enkla förhållanden och har bland annat beskrivit avsaknaden av lagad mat hemma hos pappan och bråk inom familjen.”- Wikipedia
“Life is short, break the rules, forgive quickly, kiss slowly, love truly, laugh uncontrollably, and never regret anything that made you smile.
Twenty years from now you will be more disappointed by the things you didn't do than by the ones you did. So throw off the bowlines. Sail away from the safe harbor.
Catch the trade winds in your sails. Explore. Dream. Discover.”
- Mark Twain
Sammanfattningsvis
Vi är alla säjare
Skilj på komplex och transaktionell försäljning
Det finns dåliga säljare, precis som det finns dåliga individer i andra yrken
Du finns till för att lösa problem
En säljare skall tillföra värde
Att tänka på
Beethoven skapade sina bästa verk efter att han blivit döv
Abraham Lincoln växte upp under fattigdom
Albert Einstein kallades för trög, efterbliven och hade “omöjligt att lära sig saker”
Itzahak Perlman, en världskänd violinist, föddes av föräldrar som överlevde koncentrationslägren under andra världskriget och han har varit förlamad från midjan och ner sedan har fyllde fyra år
Columbus kunde ha återvänt efter sina försök att nå sitt mål och ingen hade klandrat honom
Thomas Edison genomförde över 2000 experiment innan han fick sin glödlampa att fungera
se.linkedin.com/in/lopezoliver
twitter.com/oliverlopez
www.effektivtsalj.se
https://www.facebook.com/Structsales
I mailet som presentationen kom med, är länkarna om dessa inte skulle fungera, där hittar ni även ett erbjudande!