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Vendas aplicadas a produtos e serviços financeiros
3º Encontro
Pós-Graduação em Finanças, Investimentos e Banking
APRESENTAÇÃODE APOIO
1
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Vendas na Prática
por Airton Dória
2
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3
O que é que todo mundo vê?
O que se pode ver?
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Estrutura do SFN4
Certezas???
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5Será que realmente conhecemosos nossos clientes?
Que informações temos acerca dos
nossos clientes?
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6
“As necessidades das pessoas resultam da falta de algo desejável.” (Futrell 2003, p.85)
“Desejos são necessidades percebidas pela pessoa.” (Futrell 2003, p.85)
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9Dá uma olhada nisso...
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10
Podemos aumentar o faturamento com a mesma carteira de clientes?
Nós vendemos ou compram de nós?
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11
Como queremos estar daqui 5 anos?
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Transformar clientes eventuais
em clientes habituais,
fazendo com que eles sejam nossos
fãs.
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Customer - cliente
Tendências...
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Estrutura do SFN Venda
15
Ciclo da Venda
Pré-Venda Pós-Venda
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16
Atividade 1
creative
thinkbrain
earn
mind
idea
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Estrutura do SFN17
Etapas da Venda
Prospecção
Abordagem
ApresentaçãoDemonstração
Contorno de objeções
Fechamento
Pós-venda
Sondagem
Adaptado de FUTRELL 2003, p. 175
Conhecimento
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18
Conhecimento
Produtos Características
Benefícios Argumentos
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19
Prospecção
Interna / Atuais Clientes
Nome Produtos/Serviços Potencial de Compra
Externa / Novos Clientes Prospects
Nome Produtos/Serviços Potencial de Compra
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20
Abordagem
Telefone
Pessoal
Ativo
Reativo
Interno
Externo
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21
Sondagem
Como seu Consultor Financeiro, eu gostaria de oferecer soluções financeiras
personalizadas!!!
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22
Apresentação/Demonstração
Desafios
Segurança
Confiança
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23
Contorno de Objeções
Hora de estabelecer nossos DIFERENCIAIS.
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24
Fechamento
Negócio fechado
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Pós-Venda
Estamos aqui para avaliar a sua satisfação com o nosso produto, nossa empresa e com o nosso atendimento.
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Você é o resultados das suas escolhas
Pense de verdade nisso.
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Você, de fato, pode fazer a diferença.
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