Download - Vender en tiempos de incertidumbre
LOGRAR INNOVAR CAMBIAR
Lynette Gómez Portillo
Cer=ficaciones: PP, Basis Oracle/Unix, Proceso de negocio Oil&Gas.
Consultora Estrategica
“ Con mi experiencia y capacidad de análisis asesoro a mis clientes en el proceso de integrar tecnologías y sistemas para lograr la creación
de soluciones innovadoras que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio.”
Ingeniera electricista
Maestria en Ges=ón de las comunicaciones y tecnología de la información
Cer=ficación: Green Belt Lean Six Sigma
Programa de Alta gerencia de mercadeo
Obje=vos Para el par=cipante: 1. Como engranar la estrategia comercial a la estrategia
del negocio. 2. Conceptos básico sobre nuevos modelos de estrategia
ventas. 3. Como aprovechar las ventajas compe==vas de las
nuevas tendencias del mercadeo de servicios.
Para mi: 1. Establecer una relación, con sus empresas y con Uds
como profesionales del área de mercadeo y ventas. 2. Presentarles mi propuesta de Valor.
Introducción: Planificación y estrategia comercial.
La Venta Colabora=va como estrategia efec=va.
Mercadeo: Ventaja compe==va y engranaje estratégico comercial
Evaluación del curso y definición de próximos paso.
Agenda
“Vivimos en un mundo tan dinamico y cambiante donde cada
día es más dificil encontrar soluciones a los retos que se nos plantean, y lo peor es que cuando la encontramos el reto cambio.”
¿En qué piensas cuando
piensas en Vender?
En tiempo de crisis tenemos 3 opciones
Vender algo diferente
Vender a alguien diferente
Aprender a vender de manera diferente
Ventajas competitivas
Tamaño y Cobertura
Tecnológica
Económica
Producto-Servicio
Enfoque en
QUE VENDEMOS
Enfocadas en QUE VENDEN
¿Qué están haciendo las empresas para vender?
No, pero La Ventaja Basada en el... cómo
VENDER, SI
Enfocadas en: ü Cómo venden. ü Cómo se relacionan con sus clientes.
Ventaja Tamaño y Cobertura
Ventaja
Tecnológica
Ventaja
Económica
Ventaja
Producto Servicio
Enfocadas en:
QUE VENDEN
¿Son sostenibles estas ventajas competitivas… ?
Como podemos adaptarnos, reinventarnos y seguir haciendo negocios?
Quién quiere ser el piloto de esta nave (empresa)...?
y ahora...?
Alex Osterwalder
Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y
captura valor
PROPUESTA DE
VALOR
COSTOS
RELACIÓN CON EL CLIENTE
CLIENTES
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
RED DE PARTNERS
INGRESOS
INFRAESTRUCTURA CLIENTE OFERTA
FINANZAS
¿COMO? ¿QUE? ¿QUIÉN?
¿CUÁNTO?
Modelo de Negocios: Concepto
RECURSOS CLAVES
ACTIVIDADES CLAVES
Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes
Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor
Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales
Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente
Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
1
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El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de
negocios. ¿Para quién estamos creando valor?
1
Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes
¿Cuál es nuestra oferta distintiva? En terminos de Experiencia
2
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customización Diseño Marca/status Reducción de costos
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
3
Propios Subcontratados Directos Indirectos Fuerza de ventas
Ventas web Tiendas propias Distribuidores Concesiones Publicidad
Etapas • Reconocimiento • Evaluación del cliente • Compra • Entrega del producto • Post venta
El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente? 4
Asistencia individual Asistencia personalizada Autoservicio
Comunidades Co-creación de productos Servicios automatizados
Tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.
2 3 4 5 1
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. El enfoque más utilizado es el de cliente
TENDENCIAS
ENTORNO MACROECONÓMICO
ENTO
RNO
CO
MPE
TITI
VO
M
ERCA
DO
TENDENCIAS CLAVE
FUERZAS DE MERCADO
FUERZAS MACROECONÓMICAS
FUERZAS DE LA INDUSTRIA
Proveedores y otros actores de la cadena de valor
Stakeholders
Competidores actuales
Nuevos competidores
Productos y servicios sustitutos
Tecnológicas
Regulatorias Sociales y culturales
Socioeconómicas
Segmentos de mercado
Necesidades y demanda
Problemáticas
Atractivo de los ingresos
Costos de cambios
Infraestructura económica
Commodities y otros recursos Mercados de capitales
Condiciones
Opciones
Tiempo
ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO
Oferta de Valor Actividades claves
Recursos y habilidades claves
Cliente o Usuario Relación Con el Cliente
Canales de comunicación y distribución
Estructura de Costos Flujos de Ingreso
Red de Aliados
freemium!
GRAN NUMERO DE USUARIOS QUE NO PAGAN
USUARIOS QUE PAGAN
LA PLATAFORMA
COSTOS FIJOS
MANTENIMIENT
O DE LA PLATAFORMA
PROMOCION DE
LA PLATAFORMA
APROVISIONAM
IENTO
SERVICIOS PREMIUM
SERVICIOS BÁSICOS SIN COSTO
SERVICIOS PREMIUM PAGADOS
SERVICIOS BÁSICOS SIN COSTO
COSTOS DE LOS SERVICIOS BASICOS
COSTO DE ATENDER A CLIENTES PREMIUM
AUTOMATIZADO
MASIVO Y CUSTOMIZAD
O
Introducción: Planificación y estrategia comercial.
La Venta Colabora=va como estrategia efec=va.
Mercadeo: Ventaja compe22va y engranaje estratégico comercial
Evaluación del curso y definición de próximos paso.
Agenda
Definición (una más):
conjunto de ac#vidades empresariales que sirven para establecer las dis4ntas fases operacionales que dirigen la comercialización de
los productos al consumidor. Lo importante: • Trata de ordenar los productos así como su venta • La publicidad sólo cons=tuye una pequeña parte
Marke2ng: columna vertebral comercial
Implica… -‐ Inves=gación y análisis situación -‐ Decisiones y planificación -‐ Coordinación y comunicación interna -‐ Ingenio y crea=vidad -‐ Evaluación de resultados
DIFERENCIACIÓN Y BENEFICIOS
Tendencias en marke=ng. Nuevas herramientas comerciales.
Marke2ng 2.0
Sin estrategia, no hay red social ni banner que valga…
El Internet y Nosotros 2013 La2n America Internet Market Research & Outlook
#162 àVelocidad de descarga 1.90Mbps, contra 35Mbps del promedio global. Alto costo 55.7$, contra 8.57$ del promedio global por conexión
Argen4na Puerto Rico Chile Uruguay Colombia Brasil Costa Rica Panamá R Dominicana Venezuela
El Internet y Nosotros
Más líneas de telefonía celular que venezolanos 42% de los venezolanos se conecta a Internet
100% de los venezolanos posee, al menos, un teléfono celular
El Internet y Nosotros
Conatel (2012) | PRODUCTO (sep2embre 2012)
30.300.058 suscriptores móviles
3.432.841 suscriptores de Internet
12.500.000 Personas conectadas a Internet
BlackBerry: 84,74%
Top5
61% de las empresas venezolanas dicen estar en Facebook y 58% en Twitter.
• 56% de las empresas utiliza twitter como canal de relación con sus clientes.
• Quién utiliza twitter como servicio de atención presente niveles mucho mayores de conversación.
• 87% de las cuentas tiene más de 1000 followers.
• 16% de las cuentas están inactivas.
El Internet y Nosotros
Conjunto de aplicaciones y websites que u=lizan la inteligencia colec=va
para proporcionar servicios interac=vos.
Nunzia AuleDa
Servicios Web Aplicaciones
Redes Sociales Wikis Blogs
¿Qué es la Web 2.0?
Crear, entregar y comunicar valor al cliente a través de la interactividad
¿Qué hacemos?
FLUJO Información Mul=direccional
FUNCIONALIDAD Facilidad + Usabilidad
FEEDBACK Respuesta 100% medible
FIDELIZACIÓN Comunicación + Hones=dad
Las 4F’S del Marke2ng
2.0
@manuelcaro
¿Qué hablan de no
sotros?
Notoriedad de Marca Reputación Online
Fidelización Recompra y Recomendación
¿En qué se traduce?
Experiencia - Atención y Servicio
Tiempo de respuesta
“De nada sirve tener 500 mil fans que no son del
target ni conversan contigo, para eso es
mejor tener menos pero que se comuniquen
constantemente” Ana Isabel Otero – Directora
ANALITICOM
¿Cuántos nos mencionan
?
BIDIRECCIONALIDAD y más…
Del marke2ng 1.0 Al marke2ng 2.0 “Yo” “Nosotros”
Interrupción Conversación
Inicia=va propia Inicia=va del cliente
Producto Engagement
Publicidad Experiencia
Computador “Siempre conectados”
Folleto Recomendación
Individuo Comunidad
Egocentrismo Reputación Corpora=va
Suposición Analí=ca Web
Marc Cortés – Claves del nuevo marke4ng.
Marketing 2.0 | Mercadeo en Internet
Marketing de Contenidos
¿Cómo defines la estrategia?
El contenido es importante para la audiencia porque humaniza la marca y la hace más cercana (…)
La métrica más importante: ¿cuántos hablan de nosotros?
¿Todas las empresas deben
tener un sitio Web?
¿Cómo podemos
estar en la Web?
Crear contenidos
Anunciar en Internet Socializar
Escritos e Imágenes (38,2%) Videos (35,9%)
Infograxas (25,7%)
¿Qué puede hacer
la empresa?
El sitio Web es la raíz de todo el Marketing Online
Gracias a los buscad
ores…
Nuevos clientes te encuentran y tú llegas a ellos… Más compras de quienes buscan activamente…
Lugar ideal para informar y dar respuestas…
Menos esfuerzo + más efectividad + apoyo al Social Media
¿Por qué estar en la Web 2.0?
+Comunidades +Recomendación
+Atención y Servicio
E-Plan Marketing
Carlos Jiménez – Internet y los Negocios
Si2o Web/Móvil
Aplicación na2va
Banners E-‐Mail
Adwords
Blogs Redes Sociales
Video Microblogging
Otros
CREAR CONTENIDOS ANUNCIAR SOCIALIZAR
• Mantener iden=dad digital • Informar sobre productos • Crear transacciones
• Mayor notoriedad de marca • Buscar respuesta directa • Conseguir nuevos clientes
• Reforzar posicionamiento • Fidelizar clientes • Conocer a los clientes
¿Dónde? ¿Para qué?
Obje2vos Formatos más efec2vos Adquirir nuevos clientes Buscadores y Banners
Retener clientes (es=mular la recompra)
Correo electrónico y Redes Sociales
Obtener prospectos Buscadores y Redes Sociales
Atender a los clientes Correo electrónico, Redes Sociales y Twizer
Incrementar la notoriedad de marca Banners y Redes Sociales
Inves=gar el mercado Redes Sociales, Twizer y Blogs
Innovar en productos Blogs, Wikis y Redes Sociales
Comunicaciones internas Correo electrónico
Reclutamiento de personal Redes Sociales (LinkedIn)
Incrementar el tráfico a la Web Buscadores y Twizer
¿Dónde? ¿Para qué?
Carlos Jiménez – Internet y los Negocios
Situaciones Implicaciones Retos Nuevos canales para comunicarse con usuarios Nuevas formas de par=cipación
Usuarios con mayor poder de negociación, Usuarios mejor informados. Usuarios con mayor potencial de ar=culación
Aumentar la FIDELIDAD de la
marca
Consumo de contenidos generados por usuarios Menos exposición a medios masivos
Contenidos profesionales vs. aficionados Solapamiento de medios (mul=tasking) y más ruido en la comunicación
Comunicar la PROPUESTA DE
VALOR
Trabajadores conectados en medios sociales
Riesgo de crisis de imagen Menos control de las comunicaciones
Aprovechar MOTIVACIÓN de trabajadores
¿Qué hacer vs. Target?
Carlos Jiménez – Internet y los Negocios
Espacios para crear, publicar y compartir contenidos con otros
usuarios, gracias al desarrollo de apps que lo hacen más fácil…
Más suscriptores – Más exposición – Más influencia
Medio Digital Posicionamiento Público
Conectarse y compar=r con la gente Estudiantes universitarios, babyboomers
Acceso rápido y fácil a videos; posibilidad de compar=r auto-‐creaciones
Generación Y (nacidos después de 1980)
Mantenerse informado acerca de los contactos profesionales y la industria
Profesionales
Mantenerse conectado gracias a la respuesta frecuente y rápida a la pregunta “Qué pasa”
Adultos jóvenes
Principales Medios Sociales
• CV’s al día • Captación de Talentos • Grupos de interés • Crowdsourcing y comunidades
• Marca Personal • Posibilidades de Negocio • Posibilidad de Empleo • Referente y/o experto…
Red social PROFESIONAL más grande del mundo: +200 millones de usuarios
Acciones E-PLAN MARKETING
Propuesta de Valor Online ¿Qué ofreces tú en Internet que...?
Creación de Comunidades Producción de Contenidos
Conversaciones Búsquedas guiadas
Display Ads – Patrocinios Emailing - Newsletter
E-PLAN MARKETING
Incremento de Notoriedad de Marca Mejora de la Reputación Online
Engagement y Fidelización Incremento de tráfico a website
Aumento en ocasiones de Ventas
…a partir de una métricas y en
consonancia con los objetivos planteados
al inicio del E-Plan
NO CUESTA
NADA
TODO ESTA
ESCRITO
!LOS RESULTADOS
SON YA¡
ESO NO ES PARA
MI NEGOCIO
ESTO ES MUY FÁCIL
ESTO ES SOLO PARA
JÓVENES
Producto Plaza
Precio Promoción
Contenido Contexto
Conexión Comunidad
Lynette Gómez Portillo
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