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VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?
MAIS QUI EST CE ?
Réagir et suivre
@samir_mindset
QUE SAVEZ VOUS ?
COMMENT VENDRE MON INNOVATION ?
¾ DU TRAVAIL
L’artdeconcevoiruneoffrequivaêtreachetée
Ventes
INNOVATION
• Introduction, dans le processus de productionet/ou de vente d'un produit, d'unéquipement ou d'un procédé nouveau.
• INNOVATION = invention + marché
CECI EST UNE INVENTION
INNOVATION ? INVENTION ?
INNOVATION ? / INVENTION ?
INNOVATION / INVENTION ?
INNOVATION / INVENTION ?
OUVREZ VOS CAHIERS
1. QUE VENDEZ VOUS ?
2. A QUI ?
3. CHOISIR SA STRATEGIE4. PROSPECTER ET VENDRE5. PASSER LE GAP
1- PROPOSITIONDEVALEURETAUTREBULLSHITDEMARKETER
QUE VENDEZ VOUS ?
LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
UNE VOITURE ?
QU’ACHETEZ VOUS ?
PETITE MISE EN SITUATION
SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECTn°1
SUSPECTn°2
SUSPECTn°3
JE VOUS TUE SI J’ENTENDS
« Je vais faire une stratégie à base debuzz sur les réseaux sociaux »
« je vais faire une stratégie en ligne »
A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 1% de part de marché• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul
LA DURE RÉALITÉ
• PERSONNE NE VOUS ATTEND !• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT
SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS
• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1
S2S3
S4
Homme /Parisien /18– 30ans /CSP+MÊMESEGMENT?
UN BON SEGMENT
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT
CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va souvent voirdes concerts
Se déplace en vélo
Regarde des sériessur Internet
Passe beaucoup detemps dans le
train
Fait attention à cequ’il mange
DANSLATÊTEDESCLIENTS
JE FAIS DUSPORT
EXTREME
JE VEUXGARDER UNETRACE DE MES
EXPLOITS
JE METBEAUCOUP
D’ARGENT DANSMON MATÉRIEL
J’ADMIRE LESPROS
GOPRO,SEGMENTN°1:LEFOUD’ADRENALINE
J’AI BEAUCOUPD’AMIS
GOPRO – STRATEGIE
0€WHAOU!!!
GOPRO – STRATEGIE
WHAOUBIS!!!
RED BULL ???GUERILLAMARKETING
EXPLORATION DE MARCHÉ
ANALYSER LE MARCHÉ DE LA DEMANDE, PAS DE L’OFFRE
QUELQUES CLICS N’ONT JAMAIS SUFFIT À ÉTUDIER UN MARCHÉ
PRIVILÉGIEZ LA DIVERSITÉ DES SITUATIONS
GUIDE D’ENTRETIEN
Guide d’entretien
Présentationde la société
Infosadministratives
Activités
NomEffectifAdresseTéléphoneNom de l’interviewéCA
Produits fabriquésPrincipaux métiersMarchés servisPosition sur ces marchés
Technos actuelles
Technos utilisées / pour quels usagesCritères de performanceTypes et moyens de contrôleTechnos alternativesTechnos essayées et écartées
Besoins ou problèmes exprimésBesoins ou problèmes irrésolusOrigine de ces problèmes : quand, où, comment ?Motivation à chercher d’autres solutions
Solutions envisagéesAxes de R&D touchés par les problèmes précédentsSolutions envisagées pour résoudre ces problèmescontact avec des laboratoires de recherche externes
Conditions économiques et conséquences du changement
Combien de produits fabriquez-vous ?comment voyez-vous le processus de changement technologique ?
qui prendrait la décision de changer ?quel impact aurait ce changement ?
prix unitaire des composants affectés par l’innovation ?part du prix du produit fini ?
solutions internes ?
Présentationdétaillée et positionnement de notre innovation
A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?Avantages par rapport à d’autres procédés?
inconvénients?Au prix de quelles modifications seriez-vous prêt à adopter
cette innovation?
MarchéClients
FournisseursConcurrents
Collaboration avec notre entreprise
Quelle image avez-vous de notre entreprise?Dans quelles conditions seriez-vous prêt à collaborer
avec nous au développement de notre innovation?
ConclusionsQui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin ?
Quels documents auriez-vous à nous conseiller ?quel type d’infos aimeriez-vous avoir ?
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
ET VOUS ?
APPROCHE DU MARCHÉ
B2B – B2CB2B B2C
Mode d’achat Pragmatique Subjectif
Valeur ajoutée Mesurable Non mesurable
Process d’achat Étapes multiples Étape simple
Cycle de vente Long Court
Audience visée Faible et centréegroupes
Grande etcentrée individus
Market Push, Pull ou Reverse
Besoin permanent, récurrent, ponctuel ?
MARKET PUSHJEVAISCHERCHERLECLIENTPOURLUIPRÉSENTERMONOFFRE
LesSTATSSONTAVECVOUS+
ENERGIVOREETCHRONOPHAGE-
MÉTHODES:EMAILING/PHONING/DÉMARCHAGE/FOIRES
EXEMPLE/GEOLID
MARKET PULLJETRANSMETSUNEINFORMATIONAUCLIENTPOURL’ORIENTERDURABLEMENTDANSSONACTED’ACHAT
NOTORIÉTÉETIMPACTLONGTERME+
COUTEUXETMALCIBLÉ-
MÉTHODES:PUBTV/PANNEAUPUBLICITAIRE/CINEMA
EXEMPLE/BLABLACAR
REVERSE MARKETINGLAVENTESEFAITDANSUNEDÉMARCHEDERECHERCHE
ACTIVE.
PEUCOUTEUXETPROSPECTSQUALIFIÉS
+RÉSULTATSLONGÀVENIR
-
MÉTHODES:RÉFÉRENCEMENTWEB/CONFÉRENCES/EVÈNEMENTS
EXEMPLE/WITEKIO
QUELQUES PONCIFS
• L’approche peut évoluer dans le temps• Vous pouvez mixer les approches• Ils existent autant d’approches que votreimagination peu en créer
PROSPECTER ET VENDRE
CALLSAUL?
LE STÉRÉOTYPE
TOUT DEVIENT CLAIR
PV+CIBLE+APPROCHE
=GOPROSPECTION+VENTE
CLIENT LIFECYCLE ?
1. Contactsacquisition
2. From « contact »to « lead »
3. From « lead » to« client »
4. From « client » to« ambassador »
1. CONTACT ACQUISITION
• Historique (même des vies d’avant !)
• Rencontres / events / networking• Réseaux sociaux• Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar,
parrainage, etc.)• Contact forms
Tool :snapaddy,evercontact,etc.
2. FROM CONTACT TO LEAD
• Ranking des contacts• Animer sa base :
– Apporter de la valeur– Rester top of mind
• Suivre de près les activités et les nouvelles
Salesnavigator,CRM,prospect.io,Nelis,etc.
3. FROM LEAD TO CUSTOMER
LTV
CAC
Tools:pipedrive,Zoho,salesforce,etc.CAC/LTV
4. CUSTOMER TO AMBASSADOR
Tools:CRM,events,etc.
« 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques »
• Business case• Retour d’expérience• Parrainage• Club• Etc.
CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION
ClientsPotentiels
Clientsréels
CONSEIL N°2 : LEAD
Mettre enplaceungénérateur deLead
CONSEIL N°3 : BASE CLIENT
Tenir une baseà jour,capitaliser etl’exploiter
CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ & SUIVI
• Planifier des créneaux réguliers quotidiens ou hebdomaires• Suivre ses affaires et ses clients• Se concentrer sur les prospects chauds• Suivre ses statistiques
CONSEIL N°5 : ECOUTEZ
Ecouter ses clientsAccepterlescritiques
Répondre auxobjections
CONSEIL N°6 : AUTOMATISEZ
CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION
• Mettre en place un chaîne de fidélisation:1. Construire une relation durable2. Développer les clients à fort potentiel3. Relancer les clients inactifs
CONSEIL N°8 : MESURER
TESTEZ,OBSERVEZETMESUREZ
Quelques outils
• CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel !• Emailing : Aweber, MailChimp, Prospect.io,
Datananas• Divers : Tilkee, Azalead, Leadfeeder, SnaAddy
SCALEUP:PASSERLEGAP
Passer le GAP
MVPOK1CLIENT=1PRODUITVENDEUR=FONDATEUR
AVANT : VENTE HÉROÏQUE
APRÈS : VENTE “AUTOMATISÉE”
OFFRE PACKAGÉE + SUPPORTSSOLUTION + MECANISME + PRICING
DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS
• Packaging• Répétabilité• Viabilité• Scalabilité
APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE
• PROCESS DE PRODUCTION• CHIFFRAGE PAR PRODUIT• ESTIMATION DES RESSOURCES HUMAINES ET
TECHNIQUES
EN SYNTHÈSE
1. Définir sa proposition de valeur2. Segmenter son marché3. Choisir son approche (Push, Pull, Reverse)
4. Prospecter souvent, et mesurer5. Structurer ses offres pour passer le gap
EN SYNTHÈSEDÉFINIR SA PROPOSITION DE VALEUR
SEGMENTER SON MARCHÉ
CHOISIR SON APPROCHE (PUSH, PULL, REVERSE)
PROSPECTER SOUVENT, ET MESURER
OUBLIEZTOUTÇA:SORTEZ