Download - Venta cruzada para droguerias EuroEtika
“VENTA CRUZADA”
COMO AUMENTAR RENTABILIDAD
Rentabilidad Incrementando las ventas
en la droguería Reducción de los costos de ventas
MATRIZ DE ANSOFF
1.Mismo producto a nuevos clientes
VENTAS 2.Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)
3.Mas de lo mismo a los mismos clientes (upselling)
4.Nuevos productos a nuevos clientes
1.MAS CLIENTES
VENTAS 2.QUE COMPREN MAS
3.QUE COMPREN MAS SEGUIDO
La mayoría de los negocios gastan mucho dinero en
atraer clientes nuevos.
“MUCHOS NEGOCIOS NO HACEN
NADA PARA HACER VENTA
CRUZADA O VENTA REPETIDA
CON SUS CLIENTES ACTUALES”
ELABORAR UNA FICHA PARA CADA CLIENTE así sabrás si en su familia hay clientes potenciales para tu
droguería. Si no tienes un software anota en una libreta.
“CONVIERTA SU DROGUERIA
EN UN NEGOCIO COMPETITIVO”
• 1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE
GESTION PARA DROGUERIAS
• Clasificar Clientes (SEGMENTAR)
• a. Geográficos
• b. Demográficos
• c. Sociográficos
• Artículos
• Médicos
• Histórico de ventas a clientes
2. CONSTRUYE LA BASE DE DATOS
3. ¿POR QUE SEGMENTAR?
Realizar asociaciones
Diseñar mejor tus ofertas
Descubrir oportunidades
ANALIZA LO QUE COMPRAN Y ESTABLECE
POSIBLES COMBINACIONES
Productos que puedan complementar sus necesidades.
“La droguería debería ser mas ACTIVA y ATRACTIVA en
la oferta de productos y servicios” El material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una venta
LA VENTA CRUZADA
(CROSS SELLING)
Técnicas de ventas que facilitan la salida de productos
complementarios al buscado por el cliente, que consigue:
Ampliar la facturación
Ampliación del consejo farmacéutico
En la mayoría de los casos la fidelización del cliente
REGLA
Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y
después se le recomiendan los productos.
PRINCIPIOS
BASICOS:
«ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES»
CUESTA MAS HACER UN CLIENTE QUE MANTENERLO
ES MEJOR OFRECER QUE NO OFRECER
SI NO SE DICE NADA, NO PASA NADA
HACER UN CLIENTE, NO UNA VENTA
NO FORZARLO A COMPRAR MAS DE LO QUE NECESITA
LA VENTA CRUZADA
1. Conocimiento de los clientes
2. Conocimiento de los productos
3. Preguntas inteligentes, ver y escuchar activamente
4. Asesoramiento al cliente
5. Tratamiento de la venta como una sugerencia
1 2 3 4 5
(CROSS SELLING)
PILARES FUNDAMENTALES
Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva.
Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener
una connotación negativa.
SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AÑADIDO AL CLIENTE
PUNTOS A TENER EN CUENTA 1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener
la calidad del producto o servicio solicitado por el cliente (si no superarlo).
2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el
solicitado por el cliente.
3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada
cuando el cliente todavía no ha decidido si va a comprar o no el producto.
4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusión y
rechazo del mismo.
COMO LOGRAR VENTAS CRUZADAS
1. Conversa con tu cliente
2. Robustece tu conocimiento del producto
3. Observa lo que el cliente toca, toma, discute y úsalo como trampolín
para sugerirle otros productos.
4. No decidas si un cliente puede comprar. Deja que el cliente decida.
5. Ponle accesorios
6. Se especifico
7. Pon los productos en las manos del cliente. No simplemente la
señales.
8. Cierra el trato.
9. Asegúrale al cliente que ha hecho una excelente elección
CONSEJO
Cuando le muestres algo al cliente, entrégales dos artículos similares, pero
Muestra preferencia por uno sobre el otro. Trata de intuir cual es el que el
Cliente hubiera preferido, y luego muéstrales los puntos favorables sobre
Ese.
VENTA CRUZADA N°1
Un cliente compra un medicamento para el malestar general,
rinorrea y gripa ligada a la mucosidad. 1.Secrecion nasal
2.Obstruccion nasal
3.Estornudo
4.Irritacion o dolor de garganta
5.Tos
6.Dolor de cabeza
7.Fiebre
Preguntas para derivar o no al medico
Recordar medidas higiénicas para evitar contagio
Humidificadores del ambiente
Gel para las manos o toallas de alcohol
Pañuelos desechables
Tapabocas (especialmente si hay niños en casa)
Vitamina C y Vitamina A
Garganta irritada
VENTA CRUZADA N°2
La cliente llega a la droguería con una receta de un
Antibiótico para cistitis.
Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los últimos
meses (recurrencias) y se le explica la razón de las recidivas.
SIN LOS EFECTOS 2° DE LOS ANTIBIOTICOS
VENTA CRUZADA N°3
Caso 1: Una cliente compra medicamentos para los cólicos
menstruales.
Caso 2: Una cliente pregunta por toallas sanitarias?
¿Entablamos conversación para indagar si esta utilizando
productos para la higiene intima?
¿Entablamos conversación si las toallas sanitarias le
producen prurito?
¿Si el sangrado es abundante? Suplementos de hierro
VENTA CRUZADA N°4
Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un
medicamento para una infección vulvo-vaginal por:
1.Bacterias.
2.Hongos.
3.Protozoos.
Indagamos si manifiesta prurito.
VENTA CRUZADA N°5
Un cliente pregunta en la droguería por maquina de afeitar o
por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis.
¿Iniciamos conversación sobre el tema?
Sugerencias.
Crema, gel y espuma pre afeitado.
Crema Hidratante para el afeitado
After Shave DOPOBARBA