Download - Ventas con pnl
Ventas y Negociación
Ventas y Negociación
OBJETIVOS
Identificar y practicar técnicas de PNL.
Mejorar sus habilidades en comunicación para incrementar sus resultados en ventas.
Identificar procesos y habilidades personales que les permitan una efectiva negociación.
PNL, herramienta para Ventas y Negociación
PNL, herramienta para Ventas y Negociación
Es la habilidad de organizar nuestracomunicación y sistemas neurológicos para poder lograr metas y resultados específicos.
Es la habilidad de organizar nuestracomunicación y sistemas neurológicos para poder lograr metas y resultados específicos.
Sistema Nervioso a través del cual la experiencia es recibida y procesada mediante los cinco sentidos.
Sistema Nervioso a través del cual la experiencia es recibida y procesada mediante los cinco sentidos.
Sistema de comunicacióna través del lenguaje verbaly no verbal, mediante el cuallas representacionesneuronales son codificadas,ordenadas y obtienen sentido.
Sistema de comunicacióna través del lenguaje verbaly no verbal, mediante el cuallas representacionesneuronales son codificadas,ordenadas y obtienen sentido.
Programación Neurolingüística
Los seres humanos experimentamos internamente el mundo en el que vivimos, a través de nuestros sentidos• Vista• Oído• Tacto • Olfato • Gusto
Los seres humanos experimentamos internamente el mundo en el que vivimos, a través de nuestros sentidos• Vista• Oído• Tacto • Olfato • Gusto
Sistemas de Representación
Sistemas de Representación
El conocer cuáles son los sistemas de representación y cómo los usamos, de distinta manera cada persona, nos facilita la comprensión de la forma de pensar de los demás y nos proporciona unaherramienta para mejorar la comunicación con las personas.
Sistemas de Representación
Es útil y productivo incorporar nuevos patrones de percepción que nos permitan alcanzar con mayor efectividad nuestros resultados.
Sistemas de Representación
AUDITIVO
(Decir / Sonido
/ Oír)
AUDITIVO
(Decir / Sonido
/ Oír)
VISUAL
(Mirar / Ver)
VISUAL
(Mirar / Ver)
KINESTÉSICO
(Olfativo / Gustativo
Tactil)
KINESTÉSICO
(Olfativo / Gustativo
Tactil)
Sistemas de Representación
VISUAL: Ver, Previsto, Panorama, Mirar, Claro, Oscuro, Brillante, Observar, Reflejar, Vista, Percibir, Mostrar, Demostrar, Revelar, Asumir, Parpadeo, Foco, Perspectiva, Ilustrar.
Sistemas de Representación
AUDITIVA: Oye, Onda, Silencio, Repetir, Suena, Murmurar, Ruido, Escuchar, Rumor, Recitar, Tartamudear, Armonizar, Sintonizar, Tono, Susurrante, Armonía, Ritmo, Melodía
AUDITIVA: Oye, Onda, Silencio, Repetir, Suena, Murmurar, Ruido, Escuchar, Rumor, Recitar, Tartamudear, Armonizar, Sintonizar, Tono, Susurrante, Armonía, Ritmo, Melodía
KINESTÉSICA: Sentir, Tocar, Palpar, Estrechar, Agarrar, Suave, Contactar, Atraer, Chocar, Captar, Encajar, Repeler, Rechazar, Duro, Suave, Rebotar, Concreto, Sostener, Sufrir/Aguantar, Tensión/Estrés
Sistemas de Representación
Sistemas de Representación
KINESTÉSICA: Olfativas: Fragante, Oler,
Ahumado, Rancio, Fresco, Perfumado, Olfatear.
Gustativas: Ácido, Sabor, Amargo, Salado, Dulce, Jugoso,
Gusto.
¡Delicioso!
¿Cómo nos perciben?¿Cómo nos perciben?
Lenguaje Corporal
55%
Palabras7%
Lenguaje Tonal38%
Hablando con el cuerpo
Ademanes
Gestos
Postura
Movimientos
Cualidades de la voz
Volumen Dicción Fluidez
Velocidad Modulación Ritmo
¿Por qué compra….?
La mayoría compra no por precio sino por valor, entendiendo éste como la acción que el bien comprado generará sobre el comprador o el usuario final.
¿Por qué compra….?
“... Nosotros no compramos productos... nosotros compramos lo que estos productos pueden hacer por nosotros.”
Presidente de una cadena de autoservicio
Los cinco principios de compra
Un cliente comprará nuestros productos:• Si entendemos su situación.• Si él entiende nuestra
sugerencia.• Si nuestra sugerencia es
práctica.• Si él ve los beneficios para
él y/o su negocio (paciente).
• Si le es fácil decir sísí..
Ventas Profesionales
Algunos factores básicos para asegurar resultados positivos:• Satisfacer y exceder las
necesidades del cliente/comprador.
• Confiable.• Decisión de compra (sí/no)
basada en una combinación de hechos y apreciaciones.
La Venta Profesional
1. Resumir la situación.
2. Plantear la propuesta.
3. Explicar funcionamiento.
4. Enfatizar beneficios.
5. Cerrar.
1. Resumir la situación.
2. Plantear la propuesta.
3. Explicar funcionamiento.
4. Enfatizar beneficios.
5. Cerrar.
RelaciónPRINCIPIOS DE COMPRAPRINCIPIOS DE COMPRA PASOS DE VENTAPASOS DE VENTA
1. ¿Entiende mi situación?
2. ¿Cuál es su sugerencia?
3. ¿Es práctica?
4. ¿Cuál es el beneficio?
5. ¿Qué se requiere?
1. ¿Entiende mi situación?
2. ¿Cuál es su sugerencia?
3. ¿Es práctica?
4. ¿Cuál es el beneficio?
5. ¿Qué se requiere?
1. Resumir situación.
2. Plantear propuesta.
3. Explicar
funcionamiento.
4. Enfatizar beneficios.
5. Cerrar.
1. Resumir situación.
2. Plantear propuesta.
3. Explicar
funcionamiento.
4. Enfatizar beneficios.
5. Cerrar.
Ventas Profesionales
Nuestra presentación de ventas debe adaptarse a las necesidades del comprador y del negocio.• Beneficios
• Específicas y concisas
• Lógicas
Presentación Escucha a tu cliente. Explica tus ideas en
forma lógica y organizada.
Maneja los pasos básicos de la venta.
Emplea preguntas abiertas, cerradas y directas.
Capta la atención del cliente.
Exprésate en términos de características, beneficios y resultados.
Satisface las necesidades de tus clientes.
Capta la atención del cliente.
Exprésate en términos de características, beneficios y resultados.
Satisface las necesidades de tus clientes.
Negociación Negociar es:
• Un medio para conseguir lo que se desea de otros.
• Llegar a un acuerdo.
Es importante:• Conocer a tu cliente
• Escuchar activamente las objeciones.
• Evitar dar respuestas “automáticas.”
Negociación
Para manejar una negociación, debemos estar preparados con un plan que nos permita seguir un
proceso ordenado y práctico que facilite el lograr un acuerdo equilibrado con nuestro cliente/comprador.
Nunca es aconsejable la improvisación.Es mejor no cerrar y abrir
la posibilidad de negociación en fecha futura.
LA GENTE LA GENTE EFICIENTE EMPIEZA EFICIENTE EMPIEZA
CON EL FIN EN LA CON EL FIN EN LA CABEZA.CABEZA.
LA GENTE LA GENTE EFICIENTE EMPIEZA EFICIENTE EMPIEZA
CON EL FIN EN LA CON EL FIN EN LA CABEZA.CABEZA.
Stephen CoveyStephen Covey
Planeación
Es el acto de prever, es decir, tener una visión anticipada de lo que hay que hacer.
Es la base de toda acción efectiva.
Planeación
Herramientas Lo primero que necesitas es tener a
la mano tus herramientas de trabajo.
PlaneaciónPlaneación
Objetivos ... de Ventas ... de Mercadeo ... de Presentación de
nuevos productos
Objetivos ... de Ventas ... de Mercadeo ... de Presentación de
nuevos productos
Objeciones
Debemos considerar qué objeciones pueden surgir ante el cliente y adelantarnos a contestarlas.
• Cuando existe una objeción tenemos que considerar tres elementos:
Objeción = ¡DIME MÁS!Objeción = ¡DIME MÁS!El cierre de ventas es
después de las objeciones
El cierre de ventas es
después de las objeciones
Objeción = RETO DE VENTAObjeción = RETO DE VENTA
La objeción
Ayuda ante objeciones Información del producto.
Información del cliente.
Información de la competencia.
Productos similares.
Datos comerciales.
Objeciones anteriores.
Posponer la respuesta.
Hacer preguntas.
“Capitalizar” la respuesta.
El “boomerang”.
Compensación.
Manejo de Objeciones
El cierre exitoso
Casi todo el mundo compra de acuerdo a sus emociones.
Luego, justifican con su intelecto su decisión de comprar.
Sentir y reconocerSentir y reconocer Sirve para dirigir los pensamientos de tu
cliente hacia algo positivo y se basa en la diferencia entre características y beneficios.
“Lo que esto significa
para usted es...”
“Lo que esto significa
para usted es...”
Combinación ganadora
El propósito de mencionar una característica es apoyar los beneficios.
BENEFICIOBENEFICIO
CARACTERÍSTICACARACTERÍSTICA
Cierre
Hacerle fácil al cliente decir sí.• Sugerir.
Oportunidades de cierre:• Atención al lenguaje corporal.
• Reconoce el beneficio.
• Acepta la respuesta a su objeción.
• Se muestra convencido.
• Enfatizamos beneficios.
Tipos de cierre
Cierre directo.
Cierre de alternativa.
Cierre de preguntas.
Cierre activo.
Cierre usando el silencio o pausa.
Cierre continuo.
Cierre
Cerrar ventas es: Alcanzar metas. Es lograr resultados. Es el premio a tu esfuerzo.