![Page 1: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/1.jpg)
TRAIN (je)ZELF je managers & medewerkers
VERKOOPTRAINING het ideale klantgerichte verkoopgesprek
![Page 2: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/2.jpg)
inleiding
deze presentatie gaat over het
voeren van het perfecte
klantgerichte verkoopgesprek
maar eerst iets over de relatie
tussen sales & klantgerichtheid:
de KLANT centraal!
![Page 3: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/3.jpg)
de KLANT centraal…!
dat komt allereerst tot uitdrukking in de
klantgerichtheid van je bedrijf, zoals
beschreven in het MARKTPROFIEL
maar ook tijdens het verkoopgesprek
stel je de wensen & behoeften van je
(toekomstige) klant 100% centraal
![Page 4: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/4.jpg)
“marktprofiel” (1)
het marktprofiel verwoordt een bedrijf
met klantgerichte succesfactoren
diensten en/of producten -
servicemanagement -
klantvriendelijk gedrag -
opleiden klanten -
et cetera, et cetera -
![Page 5: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/5.jpg)
“marktprofiel” (2)
kortom:
“…in je marktprofiel geef je met je
klantgerichte succesfactoren exact
aan waarom klanten juist BIJ JOU
zouden moeten kopen…!”
![Page 6: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/6.jpg)
vanuit verkooptechnisch oogpunt bezien,
vormen je klantgerichte succesfactoren
jouw Unique Selling Points
immers, met je USP’s kun je mogelijk voorzien
in de wensen & behoeften van de prospect
waarmee je een verkoopgesprek voert
marktprofiel & USP’s
![Page 7: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/7.jpg)
Unique Buying Points (UBP’s) =
de werkelijke hulpvraag van de klant:
klantwensen: UBP’s
welk “probleem” wil de klant met de
aankoop van jouw dienst of product oplossen
en welke overige criteria vindt hij
belangrijk in zijn keuze voor een specifieke
leverancier c.q. opdrachtgever?
![Page 8: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/8.jpg)
deze UBP’s vervolgens optimaal matcht
met de USP’s van je eigen bedrijf,
definitie
Klantgericht Verkopen = een klantgerichte
verkoopmethode, waarmee je de hulpvraag
(= UBP’s) van de prospect achterhaalt,
met als doel het verkoopgesprek
succesvol af te sluiten
![Page 9: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/9.jpg)
4 fasen die elkaar logisch opvolgen:
kennismaken
behoefte bepalen
voorbereiden
succesvol afsluiten
verkopen - 4 fasen…
![Page 10: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/10.jpg)
fase 1: voorbereiding
met de juiste voorbereiding
leg je de basis voor een
succesvol verkoopgesprek
achtergrondinformatie bedrijf, prospect
mogelijke hulpvraag van de prospect?
welke verkoopvragen ga je stellen?
wat wil je minimaal bereiken?
![Page 11: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/11.jpg)
fase 2: kennismaking
door een krachtige kennismaking
neem je direct het initiatief;
dat komt wel zo professioneel over
het ijs breken door eerst kort
te “socializen”
![Page 12: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/12.jpg)
het “SODAT-principe”
• kort socializen
• openingsvraag paraat hebben
• doelstelling van het gesprek
• agendaatje opstellen
• hoeveel tijd hebben we…?
het “SODAT”-principe
na het “socializen” zo snel mogelijk ter
zake komen; immers: de prospect heeft
een probleem dat opgelost moet worden!
![Page 13: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/13.jpg)
daartoe stel je de
prospect allerlei vragen
fase 3: klantwensen?
het eigenlijke verkoopgesprek begint in de
3e fase: wat zijn de UBP’s van de klant…?
je eerste opdracht is om in zo kort mogelijke
tijd de “werkelijke hulpvraag” (= UBP’s)
van de prospect te achterhalen
![Page 14: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/14.jpg)
5: klantgerichte succesfactoren eerst vragen, vragen…
vragenstellen vormt de basis voor
verkoop; zonder de juiste vragen
te stellen, kun je niet verkopen…!
tijdens het verkoopgesprek begin je NOOIT
direct met verkopen; je gaat pas “verkopen”
als je alle relevante wensen & behoeften (de
hulpvraag = UBP’s) van de prospect kent!
![Page 15: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/15.jpg)
vragenpatroon…(1)
om de UBP’s van je prospect te achterhalen,
moet je hem vooral veel vragen stellen
binnen de cursus Klantgericht
Verkopen introduceren we daarvoor
een specifiek vragenpatroon
wel iets moeilijker, maar zó effectief…!!!
![Page 16: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/16.jpg)
vragenpatroon…(2)
oriëntatievragen
probleemvragen
ontwikkelingsvragen
behoeftevragen
matchen UBP’s/USP’s
behoefte bepalen
![Page 17: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/17.jpg)
vanzelfsprekend stel je
alleen oriëntatievragen
in relatie tot de
oplossingen die jij de
prospect kunt bieden
oriëntatievragen
“…op uw website las
ik dat u leiding geeft
aan het salesteam;
hoe groot is…?”
oriëntatievragen stel je (beperkt!) om inzicht
te krijgen in de huidige situatie van de prospect
![Page 18: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/18.jpg)
verkooptechniek
verbeteren…?
probleemvragen…
“…bent u tevreden
over de prestaties
van uw
verkopers…?”
probleemvragen informeren naar mogelijke
knelpunten of ontevredenheid van de
prospect met betrekking tot zijn huidige situatie
verbeter eerst je
probleemvragen!
![Page 19: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/19.jpg)
ontwikkelingsvragen
bezorgen de prospect
“hoofdbrekens”
ontwikkelingsvragen
ontwikkelingsvragen informeren naar mogelijke
negatieve gevolgen van de huidige problemen
“…hoe reageren
uw klanten als
“dat-en-dat” niet
in orde is…?”
topverkopers stellen veel ontwikkelingsvragen
![Page 20: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/20.jpg)
behoeftevragen…
behoeftevragen informeren naar de mogelijke
voordelen voor de prospect, van een door de
verkoper voorgestelde algemene oplossing
“…hoe belangrijk is
het voor u om “dat-
en-dat” probleem
op te lossen…?”
![Page 21: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/21.jpg)
makkelijke overgang naar het “matchen”
voorkomen allerlei
“waardebezwaren”
van de prospect
voordeel behoeftevragen
de prospect noemt zelf al de voordelen van
een oplossing, die je hem straks gaat bieden
![Page 22: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/22.jpg)
matchen UBP’s/USP’s
USP’s verwoorden in termen van
kenmerken & voordelen voor de prospect
(stel altijd een sellogram op van je USP’s)
functie van het matchen
de prospect stap voor stap laten ontdekken
dat jouw USP’s perfect in zijn specifieke
behoeften (= UBP’s) kunnen voorzien
![Page 23: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/23.jpg)
• vervolgafspraak
• offerte
• gesprek met gebruikers
• prospect overlegt met MT
succesvol afsluiten: de opdracht…of
een concrete vervolgstap
fase 4: afsluiten…
“…een verkoopgesprek zonder order of een
concrete vervolgstap is een mislukt gesprek…!”
![Page 24: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/24.jpg)
voordelen methodiek
“…een juiste toepassing van
Klantgericht Verkopen leidt
gemiddeld tot 15% meer
opdrachten & omzet…!”
![Page 25: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/25.jpg)
Klantgericht Verkopen
een methode waarmee je ZELF
je verkopers traint in
alle principes van Klantgericht Verkopen
de KLANT centraal…!
het totale lespakket op USB
![Page 26: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/26.jpg)
interactieve training
Cursus Klantgericht Verkopen
bestaat uit de volgende digitale
bestanden:
1. 4 Deelcursussen
2. een Powerpoint Presentatie
3. de presentatie ook op je iPad
![Page 27: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/27.jpg)
Klantgericht Verkopen
het complete pakket: € 98,= (ex btw)
of alleen de Deelcursussen
€ 37,= (ex btw)
![Page 28: Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022021417/58a4434a1a28ab41618b62cf/html5/thumbnails/28.jpg)
“…Resultaatgericht
Ondernemen, door
Systematisch Managen,
Meetbaar Sturen
& Coachend Leidinggeven…!” 0172-231605
lees meer over Klantgericht Verkopen…=>
www.trainzelf.nl
Klantgericht Verkopen is een uitgave van