![Page 1: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/1.jpg)
WEBINAR MINGGU KE-2:Langkah-langkah dan strategi
pemenangan kontrak(sebagai Agent)
Dwi Handono SulistyoPKMK FK UGM
![Page 2: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/2.jpg)
Topik Bahasan
• Teori Dasar Kontrak: Agency Theory• Strategy Agent sebagai Provider• Produk Agent Pra Kontrak• Mencari Peluang Kontrak
![Page 3: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/3.jpg)
TEORI DASAR KONTRAK:AGENCY THEORY
Topik Bahasan 1:
![Page 4: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/5.jpg)
Mengapa Agency Theory?
• teori yang berhubungan dengan masalahagency (agency problem)
• diaplikasikan untuk menjelaskan bagaimanaprincipal mengatasi dua masalah yang dapattimbul dalam agency relationship khususnya:– kerugian seleksi (adverse selection)– moral hazard
![Page 6: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/6.jpg)
Agency Problem Pra Kontrak
• Adverse Selection• salah pilih provider (tidak memenuhi
kualifikasi; tidak kompeten; reputasi buruk; dll) merugikan
• Provider sering “menyembunyikan” kekurangannya; atau “pencitraan”
• Solusi: seleksi ketat calon provider
![Page 7: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/7.jpg)
Agency Problem Saat Kontrak
• Moral hazard provider• Dasar: provider akan berbuat sesuatu di luar
yang seharusnya KARENA KURANG PENGAWASAN
• Contoh: tidak masuk kerja atau bermalas-malasan karena tidak diawasi
• Solusi: Pengawasan Ketat
![Page 8: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/8.jpg)
Masalah Pengawasan dalam Kontrak
• Mahal dan Sulit• Principal (pemegang program) harus lebih
“pintar” dibandingkan Agent (provider)• Bagaimana solusinya?• Kontrak 2 level
![Page 9: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/10.jpg)
STRATEGY PROVIDER SEBAGAIAGENT
Pokok Bahasan 2:
![Page 11: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/11.jpg)
BahasanMinggu II
Provider sebagaiAgent
![Page 12: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/12.jpg)
Strategi Umum sebagai “Agent”
Berupaya meyakinkan principal:• memenuhi kualifikasi (regulasi)• Kompeten (pendidikan; pelatihan;
pengalaman)• reputasi (klien; rekomendasi)• bisa dipercaya• bisa memenangkan kontrak
![Page 13: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/13.jpg)
Strategi Operasional sebagai Agent
• Strategi inovasi kegiatan• Strategi efisiensi biaya• Strategi kemitraan• Exit strategy
![Page 14: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/14.jpg)
Strategi Operasional (1):Strategi Inovasi Kegiatan
Ada 2 jenis principal:• Ingin agent tinggal eksekusi• Ingin agent mengembangkan inovasiSumber inovasi:• Best practices• Jurnal/literatur Replikasi; Adaptasi; Kembangkan
![Page 15: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/15.jpg)
Strategi Operasional (2):Strategi Efisiensi Biaya
Ada 2 jenis principal:• Tidak menyebutkan plafon anggaran
– Biasanya kegiatan inovasi
• Ada yang menyebutkan– Tidak hanya asal “rendah” tapi dibandingkan
dengan peluang terlaksananya kegiatan
![Page 16: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/16.jpg)
Strategi Operasional (3):Strategi Kemitraan
Ada 2 jenis principal:• Ingin agent bekerja sendiri• Ingin agent bekerja sama dan memiliki
network luas– Makin luas network, makin berpeluang menang
kontrak
![Page 17: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/17.jpg)
Strategy Operasional (4):Exit Strategy
Ada 2 jenis principal:• Agent tidak dituntut untuk membuat exit
strategy– Biasanya kontrak jangka pendek; biaya kecil
• Agent dituntut untuk membuat exit strategy– Biasanya kontrak multiyears; biaya besar
![Page 18: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/18.jpg)
PRODUK AGENT PRA KONTRAKPokok Bahasan 3:
![Page 19: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/19.jpg)
Produk Agent Pra Kontrak
• Proposal dan atau• Grand Design
![Page 20: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/20.jpg)
Dasar Produk
• Pemerintah: Kerangka Acuan Kegiatan• Donor Agency:
– Request for Information (RFI)– Request for Proposal (RFP)
• “Tidak tahu yang ku mau”
![Page 21: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/21.jpg)
Contoh KAK
![Page 22: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/22.jpg)
Contoh RFI
![Page 23: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/23.jpg)
Contoh RFP
![Page 24: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/24.jpg)
Contoh Proposal
![Page 25: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/25.jpg)
Contoh Grand Design
![Page 26: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/26.jpg)
MENCARI PELUANG KONTRAKPokok Bahasan 4:
![Page 27: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/27.jpg)
Strategi mencari peluang
• Sosialisasi & Advokasi: via seminar; lobby; dll– Biasanya untuk sesuatu yang baru
• Searching & Monitoring:– Donor agency– Pemerintah pusat– Pemerintah daerah– Dll
• Promosi produk dan keahlian• Pasif: tawaran datang sendiri (jika sudah dikenal)
![Page 28: WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi ...€¦ · WEBINAR MINGGU KE-2: Langkah-langkah dan strategi pemenangan kontrak (sebagai Agent) Dwi Handono Sulistyo. PKMK FK UGM](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022041707/5e457ea9e88bee559225e13f/html5/thumbnails/28.jpg)
TERIMA KASIH