drie verkoopniveaus
TRANSCRIPT
1
Drie verkoopniveaus
2
Drie verkoopniveaus
Product verkopen
Concept verkopen
Strategie verkopen
3
Evolutie in verkoopniveaus
Product verkopen
Concept verkopen
Strategie verkopen
Basis niveau Hoger niveau Hoogste niveau
4
Het basis niveau
Het basis niveau
Het product is de hoofdzaak
Vaak korte termijn
Vaak concurrentie op basis van prijs
5
Het conceptueel niveau
Het conceptueel niveau
Het concept is de hoofdzaak …
… en het is noodzakelijk om een commerciële aanpak te zoeken die het concept beschermt
Het product is een onderdeel van het concept
Prijs is veel minder belangrijk …
… omdat het vaak gaat om rendement op termijn
Toepasbaar in alle branches
6
Het strategisch niveau
Het strategisch niveau
Het concept is nu een onderdeel van een strategie …
… om het rendement van de klant te helpen verbeteren
… en het is nog altijd noodzakelijk om een commerciële aanpak te zoeken die het concept beschermt
Prijs is van ondergeschikt belang ...
… omdat het vaak gaat om echt en oprecht partnership
7
Het basisniveau
Op het basisniveau beperken accountmanagers zich tot het verkopen van hun producten.
De producten als het ware bij de klanten binnen duwen. In die zin is de accountmanager de “vragende” partij en heeft de accountmanager het gevoel dat de klant de “macht” heeft.
Vaak gaat het dan om prijs.
8
Het conceptueel niveau
Op het conceptueel niveau verkoopt de accountmanager eerst een bepaald “idee”.
Een idee zoals een methode, een systematiek, een manier van werken, … .
Het product is dan een onderdeel van het “idee” waardoor de prijs van het product minder belangrijk wordt.
Als de klant het idee aanvaardt dan impliceert dit dat hij ook het product er bij neemt.
De accountmanager onderscheidt zich van accountmanager van de concurrent door een waardevol idee te brengen in plaats van een product.
9
Het strategisch niveau
Als de accountmanager er in slaagt om strategisch te verkopen dan is het concept een onderdeel van de strategie.
Strategisch verkopen heeft dan te maken met manieren om het rendement bij de klant te verhogen, of de productiviteit te verbeteren, of … .
Het concept is dan een onderdeel van een strategie. Als de klant de strategische aanpak aanvaardt dan
impliceert dit dat hij ook het concept er bij neemt. De accountmanager denkt echt mee. Hij wil een partner zijn.
Als dat van twee kanten komt, dan is succes gegarandeerd.
10
Walter Spruyt, Sales Coach
00 32 475 58 75 08www.salesguide.be