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08 特别报道特别报道 2016.6.30 星期四责任编辑：任 鹏 美术编辑：庄传端 刘 颖

招商大家谈

精准化招商 精细化服务 着力推动项目落地见效□ 李黎

作为内陆经济欠发达地区，招商引资是荆州实现“后发赶超”的必由之路，重点和难点都在招商引资，但出路也在招商引资，要完成这项使命，需要全市人民的共同努力。荆州市招商局肩负着市招商引资领导小组办公室的重要职责使命，思考如何推动全市招商引资工作步入新的台阶一直是我们努力的方向。本人作为一线招商人，“位卑未敢忘忧国”，结合荆州当前招商引资工作的情况和个人工作体会，现将对于招商引资工作的一些看法浅谈如下。

一、精准定位，做好一名招商人。（一）主动转变，甘当招商“马前卒”。观念

一变天地宽，我认为做好招商工作，首先要在一些观点上实现主动转变。一是从“自己资源少，招商不好做”上转变；二是从“工作难度大，招商做不好”上转变。初做招商，一般都会经历处处碰壁、压力山大的阶段，这个阶段最痛苦，也最难熬，到了后期自然而然会产生这样一种想法：招商难做，关键还是个人年纪轻、职务低、资源少。但我认为资源多少是当前的客观限制，只能积极应对，主动求突破。“有为者辟若掘井，掘井九轫而不及泉，犹为弃井也。”既然选择了招商引资这条路，就是选择了一条挑战自己的道路，唯有坚持才能胜利。而能不能坚持，我觉得就看是不是真正喜欢。如果真正喜欢上了，那就肯定是甘之如饴，身劳而心安愿意为之。我们要将自己比喻成象棋中的

“马前卒”，只能向前走不能后退，而且路要一步一步扎实向前走。

（二）勇于担当，敢为招商“老实人”。打好招商引资攻坚战，团队协作是重点，独当一面更是基础，既要当好配角，也要唱好主角。2015年，我在个人招商项目引进上取得突破，成功引进湖南辣妹子食品深加工项目、深圳蓝波新能源配件生产制造及应用项目。其中，辣妹子品牌为中国驰名商标，深圳蓝波为新能源

产业品牌企业。这两个项目都在2015年9月正式签约，但我第一次接触企业的时间分别是2014年9月和10月，跟踪联系时间均超过1年。从第一次接触企业到项目跟踪洽谈，酸甜苦辣只有自己知。2016年5月，成功签约了永利合正现代金融服务项目。截至目前，几个重点跟踪工业项目进展顺利。我总结，招商引资工作没有捷径可走，就是一个水到渠成的事情。俗话说“功无枉使”，耐下心性做老实人，有了足够的付出，自然会有回报。

（三）积极作为，争做项目“服务员”。项目签约不是终点，项目落地投产、稳定发展才是最终目的，招商人员不仅要管招进来，而且还要关心企业是否留得住、发展得好。要秉承

“不求尽如人意，但求无愧于心”的做人做事宗旨，积极主动做好项目的全程服务工作，凭借扎实的工作作风、主动的热情服务，才能赢得客商的真正认可。

二、精准制导，突出招商重点。（一）盘活存量，扶持本土传统产业转型升

级。目前，全国的投资形式发生显著变化，更多的公司将投资方式转为轻资产投入，外地企业和本土企业嫁接成为主流，兼并重组成为主要形式。为此，下阶段我们将重点开展本土产业调研、存量资产调查等工作，力争做到有效促进本地产业升级、盘活存量资产，切实做好精准招商。其中，重点推行企业主导型招商。企业是市场经济的主体，也是招商引资的主体。招商引资要围绕重点企业招商，充分发挥企业的主体作用，把政府的协调、引导和服务作用同企业招商引资的主体作用结合起来，坚持“政府搭台、企业唱戏”，给企业适当优惠政策、为企业提供服务，调动企业自身发展的积极性。探讨利用现代金融服务等新模式激活潜力企业。

（二）引进增量，招才引智发展战略性新兴

产业。以往，我们一直高度重视传统产业的招大引强，但面临当前新兴产业的蓬勃发展以及经济动力转型向创新驱动改变，招才引智工作显得尤为重要，大力发展战略性新兴产业，打造下一个产业高地成为当务之急。一是坚持规划先行。当前，国家已出台“工业4.0”、“中国制造2025”、“互联网+”等纲领性政策，省部委的系列配套支持政策正在逐步完善发布中。荆州在此重要关键时段，不能坐等靠要，特别是针对国家已明确支持的十大重点领域产业，要尽快研究出台符合荆州实际的相关新兴产业发展规划及扶持政策，要让投资者真正觉得荆州的产业政策“简单明了，看的懂、拿得到”。配套设立专门的功能园区。战略性新兴产业是当前及后期各地经济增长的主要动力来源，我们必须高度重视，积极作为。二是坚持驻点招商。今年重点要围绕新材料、新能源、高端装备制造、生物医药及医疗器械产业等新兴产业在外开展重点招商，此类新兴产业市场前景广阔、附加值高且独立性强，对选址要求不高，适合荆州目前的发展实际。同时，将驻点和跑点进行有效结合。重点注重编织招商网络。因为信息不对称，目前我们在工作中依然会不时遇到“进门难”的问题。要有效解决好这个问题，编织好招商信息网络是关键。只有编织好了网络，才会发现自己进入了“圈子”，遇到的人都是有用的人、收集到的信息都是有用的信息，可以有效提高招商效率和命中率。

（三）提升质量，逐步实现“招商引资”向“招商选资”转变。虽然招商引资竞争激烈，但在环保、安全等关键问题上必须保持定力，在新常态下招商引资更应务实理性。“市场决定取舍、绿色决定生死、民生决定目的”，要站在绿色、民生的角度看待我们的招商项目，在观念上逐步从招商引资向选商引资转变，招商方式从粗放招商向理性招商回归。引进项目前，

要考虑财政是否支撑得起、土地是否配套得起、环境是否承受得起，要细算我们的投入账、项目的预期税收账、成本回收周期账。严把信息甄别关、项目评审关、项目履约关，确保项目引得来、能落地、见效益。

三、精准发力，创新招商方式。（一）注重产业研究。一是做好本地产业

调研。荆州本地很多企业其实有较好的发展基础，但往往因为市场、技术、品牌等各方面的约束，导致发展受限。在充分了解荆州当地产业的基础上，我们可以有效撮合当地企业和外地大公司实行兼并重组或形成上下游配套，快速提升当地产业竞争力和整体经济实力。二是做好所驻点的产业调研。只有充分了解了所驻点的产业现状，我们才能做到不断提高招商效率，找准招商切入点。

（二）强化专业招商。招商引资要立足产业比较优势和发展重点，坚持全民招商与专业招商相结合，突出专业招商，全面加强专业招商力量。按照选优配强的原则，坚持从各部门中选调精干力量加入招商队伍，真正将“想招商、能招商、会招商”的干部选派到合适岗位专职从事招商工作，保持专业招商队伍的稳定性，打造专业招商队伍。

（三）突出环境招商。当前，随着全国招商引资政策的清理调整，各地招商引资的硬件条件已基本均等，区域之间竞争压力加大，影响企业投资落户的参考指标也将重点转变为当地的产业特色和投资软环境。一是做好现有项目的跟踪服务工作。在当前经济形势下，在谈跟踪项目虽然数量不多，但是可以明显感觉投资主体意向更加明确，含金量更高。在下阶段，我们要重点围绕现有项目信息进行进一步强力推进。在项目跟踪洽谈过程中坚持过程管理，积极争取领导支持。因为项目的前期工作往往由具体的专班人员完成，但是越往下谈，对方越看

重我们当地领导的态度。特别是重大项目的推进，高层互动更是必要环节。二是做好部门之间服务协调。热情细致地做好来荆客商的接待工作和已签约项目的服务协调工作，用心服务好接触客商，小心呵护好荆州投资软环境的口碑，用自己的良好形象和扎实作风去影响对方，让企业家愿意和我们分享信息，引荐资源。打破行政区划限制，进一步强化县市区和市直部门的对接联系，整合资源，做好服务协调工作，变单兵作战为协同作战。

四、精准考核，保障项目见效。（一）明确招商人员考核制度。要制定清

晰的招商干部考核制度，以充分发挥招商干部积极性为指导目标。加强招商引资考核成果的运用，把招商引资实际成果与干部培养成长挂钩，做到有为者有位，用考核制度引导全市树立“招商是一线、一线出干部”的良好氛围。

（二）强化市直专班考核制度。目前，荆州市直及各县（市区）直部门都成立了招商专班，取得了显著成效，但个别市直专班仍然存在工作进展不平衡、项目水平良莠不齐等问题。为进一步激发专班活力和潜力，要探索出台更加科学可行的市直专班考核制度，强化过程管理；各地招商局要加强自身引领示范作用，引导全市各部门形成合力，推动招商工作提质增效。

（三）完善县市区考核制度。各县市区普遍高度重视招商引资工作，将招商引资作为发展“第一要务”。各县市区要继续保持战略定力，防止招商变“招伤”，“削足适履”盲目招商。研究制定更加完善的考核制度，对县市区招商引资工作除了考核引进项目数、项目开工率和履约率外，增加引进项目与主导产业契合度、税收和社会贡献等因素，评价标准从“规模和速度”向“质量和效益”转变，进一步夯实荆州经济发展底盘。

（作者系市招商局招商二科负责人）

近日和临港工业园某企业老板交流。他说，虽然我们企业迟迟没有建成，但我们一直在摸着石头过河，吃了不少苦头。听其诉说，笔者突然有所悟：摸着石头过河，不正是这家企业成为“马拉松工程”的重要原因之一吗？

一个企业突发奇想涉猎一个新领域或者新产业，本身就是一种巨大风险。古人推崇成一件事必须兼具道、理、法、术，用在我们招商引资上，就是要寻找那些顺应市场、遵守规

则，特别是有实操经验的企业。有资源，但要把资源转化成产品，好难；有技术，但要团队在车间熟稔运用，好难；有市场空间，但真要去对接一个个受众，好难；有中试成功，但缺少优秀的职业经理帮助打理难以为续，好难……这一切，都需要实操经验！

摸着石头过河，不知水之深浅，风险太大；踩着石墩过河，知水深但不知墩固否，风险次之；乘舟过河，可借力且舒坦但惧风浪突至，风险再次；若有石桥，闲庭信步过河，风险小矣！

招商引资，我们一定要少招那些“摸着石头过河”的企业，譬如“多的是钱就是缺项目”

和“什么都不缺就是缺钱”的企业。其实前者钱再多终有“锤光”的一天，因为他在做一件他不懂的事；后者其实什么都缺，因为他太重视资本的力量而轻视技术、团队和实操的重要。我们要多招那些漫步石桥过河的企业，大的如荣成、新都、葛洲坝，小的如颖科、宏聚、亚磷酸，他们都是有着丰富实操经验的，过河时，不是靠手摸石头探路，而是早有石桥当路。

（松滋市招商局供稿）

招商避免成“招伤”

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