越境ec攻略法通販ソリューション展

越境 E C 攻略法アジア市場動向と

成功するためのマーケティング戦略

株式会社コミューン代表成田佳雄

越境EC攻略法

　　アジアEC市場動向

　　成功するためのマーケティング戦略

　　アジアEC進出シナリオ

目次

1

会社名株式会社コミューン

事業内容アジア市場進出支援・コンサルティング cmmninc.com/

代表成田佳雄 facebook.com/yoshio.narita

　米国コロラド大学を卒業後、大手石油会社へ入社

　慶應義塾大学大学院経営管理学修士を経て、インターネットベンチャー創業期に参加

　コンデナスト・ジャパンにて、VOGUE.comやGQ.comなどを管理するデジタル部門の　マーケティング・ディレクターに就任

　株式会社コミューンを創業し、現在、アジア市場進出の支援事業を展開中

会社説明・自己紹介

2

皆さんがよく知る越境EC市場規模

販売国から購入国への流れ　　　　　　越境EC購入総額

日・米・中 3カ国の越境EC市場規模

3

越境EC利用の理由

中国で売れている越境ECの商品とは？

出典経済産業省「平成23年度我が国情報経済社会における基盤整備電子商取引に関する市場調査」2011年

国内で購入するよりも商品品質が良い

国内で購入するよりも取引の安全性が高い (偽物が少ないなど)

国内で購入するよりも価格が安い

求めている商品・ブランドが国内で販売されていない

海外からの購入がステータスとなる

66.1 %

13.7 %

72.4 %

対象中国越境EC利用ユーザー (n = 1,146)

59.4 %

38.7 %

ブランドが浸透している商品、商品品質が理解されている商品が売れている

4

ほとんどの商品はアジアで、ブランドが浸透しているわけではなく、品質が理解されているわけではない

市場が大きく成長する中でも、ただ商品を置いていれば売れるというわけではない

潜在ユーザーとのコミュニケーションが必要　● オンラインコンテンツ・マーケティング　● オフラインコミュニティのインフルエンサー

越境ECを成功に導くために

5

アジア市場動向

台湾 TAIWAN

中国 CHINA日本 JAPAN

フィリピン THE PHILIPPINES

韓国 S KOREA

シンガポール SINGAPORE

インドネシア INDONESIA

マレーシア MALAYSIA

ベトナム VIETNAM

タイ THAILAND

アジア市場動向 - 対象国

6

国別EC利用者数国別EC購買単価×

台湾 TAIWAN

中国 CHINA

日本 JAPAN

フィリピン PHILIPPINES

韓国 S KOREA

シンガポール SINGAPORE

インドネシア INDONESIA

マレーシア MALAYSIA

ベトナム VIETNAM

タイ THAILAND

台湾資策會MIC, 2011

eMarketer, 2012

eMarketer, 2012

Barclays Capital, 2011Jetro, 2011

eMarketer, 2012

Quora, 2011Jetro, 2011

eMarketer, 2012


Barclays Capital, 2011


アジア BtoC EC市場規模 - 出典

7

マレーシア

MAL

AYSIA

10 億$

シンガポール

SING

APOR

E

出典 eMarketer, Barclays Capital, Quora, 台湾資策會MIC

日本

JAPA

N

台湾

TAIW

AN

韓国

S KO

REA

インドネシア

INDO

NESIA

タイ

THAIL

AND

中国

CHIN

A1,278 億$

143 億$

ベトナム

VIET

NAM

フィリピン

PHILI

PPIN

ES

205 億$

1,101 億$

3 億$ 1 億$65 億$

6 億$

アジア BtoC EC市場規模

13 億$

BtoC EC市場規模 (米ドル)

8

フィリピン

PHILI

PPIN

ES

3 $10 $

ベトナム

VIET

NAM

19 $

インドネシア

INDO

NESIA

マレーシア

MAL

AYSIA

1インターネットユーザーあたりEC市場

出典 eMarketer, We Are Social’s Guide to Social, Digital and Mobile in Asia

日本

JAPA

N

台湾

TAIW

AN

韓国

S KO

REA

シンガポール

SING

APOR

E

タイ

THAIL

AND

中国

CHIN

A

1,262 $

886 $

508 $

325 $271 $

205 $ 34 $

BtoC EC市場規模 / インターネットユーザー数 (米ドル)

9

出典 eMarketer, We Are Social’s Guide to Social, Digital and Mobile in Asia, ジェトロ

日本

JAPA

N

台湾

TAIW

AN

韓国

S KO

REA

シンガポール

SING

APOR

E

インドネシア

INDO

NESIA

タイ

THAIL

AND

中国

CHIN

A

44 %

マレーシア

MAL

AYSIA

ベトナム

VIET

NAM

フィリピン

PHILI

PPIN

ES

49 %

12 %

100 % 107 %

12 %

22 %

8 %3 % 5 %

1人口あたりGDP

名目GDP / 人口 (%)

BtoC EC市場規模 / インターネットユーザー数 (%)

日本を 100% とした場合

10


アジア BtoC EC市場規模比較

100 %

日本

中国

台湾韓国

シンガポール

0 %

0 %

マレーシア

タイインドネシア

ベトナムフィリピン

1人口あたりGDP

1インターネットユーザーあたりEC市場

11


日本

JAPA

N

台湾

TAIW

AN

タイ

THAIL

AND

中国

CHIN

A

44 %

12 %

100 %

12 %



EC購買意欲が比較的高い国


12

日本

JAPA

N

韓国

S KO

REA

シンガポール

SING

APOR

E

49 %

107 %

EC商品単価が比較的低い国





100 %

13

日本

JAPA

N

インドネシア

INDO

NESIA

マレーシア

MAL

AYSIA

22 %

8 %

EC市場が近い将来伸びる国





100 %

14


日本

JAPA

N

ベトナム

VIET

NAM

フィリピン

PHILI

PPIN

ES

3 % 5 %

まだECが立ち上がっていない国




100 %

15

マレーシア

MAL

AYSIA

10 億$

シンガポール

SING

APOR

E

日本

JAPA

N

台湾

TAIW

AN

韓国

S KO

REA

インドネシア

INDO

NESIA

タイ

THAIL

AND

中国

CHIN

A1,278 億$

143 億$

ベトナム

VIET

NAM

フィリピン

PHILI

PPIN

ES

205 億$

1,101 億$

3 億$ 1 億$65 億$

6 億$13 億$

アジア BtoC EC市場規模 - 東南アジアの将来像


出典 eMarketer 16

マレーシア

MAL

AYSIA

10 億$

シンガポール

SING

APOR

E

出典 eMarketer, We Are Social’s Guide to Social, Digital and Mobile in Asia

日本

JAPA

N

台湾

TAIW

AN

韓国

S KO

REA

インドネシア

INDO

NESIA

タイ

THAIL

AND

中国

CHIN

A1,278 億$

143 億$

ベトナム

VIET

NAM

フィリピン

PHILI

PPIN

ES

205 億$

1,101 億$

3 億$ 1 億$6 億$13 億$


395 億$

1,464 億$

65 億$

176 億$

541 億$590 億$

将来的に伸長する市場規模

“インターネット普及率”と“1インターネットユーザーあたりEC市場”

が “台湾”と同等になった場合


17

出典 eMarketer


18

eMarketerのレポートでは、2013年には、アジア地域 (Asia-Paci!c) が北米地域を抜き、EC市場規模で世界最大の地域となると予想

1人口あたりGDP GDP per Capita (日本を100%)

インターネット普及率 Internet Penetration

SNS普及率 Social Networking Penetration

人口 Population

13 億 3,972 万人インターネットユーザー Internet Users

5 億 3,800 万人SNSユーザー Social Networking Users

5 億 5,200 万人携帯電話ユーザー Mobile Subscribers

1 億 470 万人

38 %

41 %

携帯電話普及率 Mobile Penetration

78 %

注目すべきEC市場 1 - 中国 CHINA

出典 We Are Social’s Guide to Social, Digital and Mobile in Asia, ジェトロ

12 %

19

平均で見ると全ての普及率が低いが、絶対的な規模感が他の国と違う

EC市場規模は今年日本を抜き、数年後に世界一となる、平均の数字で見るとまだ伸び代もある

中国を一つと見るのではなく、都市別・年代別など、ターゲットユーザーの細かいセグメント毎に丁寧なコミュニケーションが必要

注目すべきEC市場 1 - 中国 CHINA

20



人口 Population

2,322 万人インターネットユーザー Internet Users

1,615 万人SNSユーザー Social Networking Users

1,294 万人携帯電話ユーザー Mobile Subscribers

2,892 万人

69 %

56 %


124 %

注目すべきEC市場 2 - 台湾 TAIWAN


44 %1人口あたりGDP GDP per Capita (日本を100%)

21

インターネット普及率、SNS普及率 (ソーシャルメディア = Facebook) 、携帯電話普及率が総じて高い

人口が1,000万人以上のアジア圏の国の中では、 Facebookの普及率が最大

人口は2,300万人と少ないが、EC市場規模は2012年も二桁成長しており、決済や物流のインフラが整っている

将来的に大きな成長はしないが、当初進出する国として最適


22


23EC市場では Yahoo! が一人勝ち

n = 52 日本のファッションに興味を持つ台湾の20代女性


24

20代女性のEC決済には、コンビニエンス決済が不可欠

n = 52 日本のファッションに興味を持つ台湾の20代女性




人口 Population




3,453 万人

61 %

45 %


118 %

注目すべきEC市場 3 - マレーシア MALAYSIA


22 %

25

インターネット環境のインフラが整っており、インターネット普及率が高い

都市部に限れば物流にもそれほど問題なく、決済についても、1世帯あたりのクレジットカード所有率が1.1枚と比較的高い

経済成長率が比較的高いため、現在1人口あたりGDPが台湾の半分だが (日本の2割ほど) 、早い段階で追いつくと想定

GDPの割にはEC市場規模が低いため、今後、高い市場の成長率が見込める

注目すべきEC市場 3 - マレーシア MALAYSIA

26




人口 Population




7,867 万人

36 %

25 %


117 %

注目すべきEC市場 4 - タイ THAILAND


12 %

27

インターネット普及率やSNS普及率はまだまだ低い

現在1人あたりGDPは、マレーシアの半分、台湾の1/4程度だが、マレーシアと同様に経済成長率が比較的良いため、早い段階で追いついてくると想定される

マレーシアと比較すると、インターネット環境、決済、物流などのインフラ整備が遅れているため、EC参入の際には入念な調査が必要

注目すべきEC市場 4 - タイ THAILAND

28




人口 Population

2 億 3,764 万人インターネットユーザー Internet Users



2 億 7,000 万人

22 %

18 %


109 %

注目すべきEC市場 5 - インドネシア INDONESIA


8 %

29

携帯電話ユーザーは多いものの、その他の普及率は低く、1人口あたりGDPも最低レベル

人口が2億人を超えているためポテンシャルはあるが、まだまだ事業として成り立つかの判断は難しい、3年後を見据えたじっくりとした取り組みが必要

現地ファッションECが、ジャカルタ周辺への即日配送とロイヤルユーザーへのリワードプログラムを開始、ターゲットユーザーをしっかりセグメントすることが大事

注目すべきEC市場 5 - インドネシア INDONESIA

30

台湾 TAIWAN 37 店

中国 CHINA 255 店日本 JAPAN 854 店

フィリピン THE PHILIPPINES 2 店

韓国 S KOREA 103 店

シンガポール SINGAPORE 8 店

インドネシア INDONESIA 1 店

マレーシア MALAYSIA 7 店

ベトナム VIETNAM 0 店

タイ THAILAND 6 店

UNIQLOが出店しているアジア圏の国と店舗数

31

成功するためのマーケティング戦略

マーケティング戦略とは

戦略とは　経営資源の配分、選択と集中

マーケティングとは販売行為を不要にする売れる仕組み

つまり、集中すべき売れる仕組みとは何か？

32

越境ECにおいて、集中すべき3つの売れる仕組みとは

1. 決済

2. 物流・在庫管理

3. コミュニケーション

× プロモーション33

越境ECでよくあるケース

現地に合った決済機能を用意した物流・在庫管理体制を整えた

しかし、ユーザーが集まらない ... もしくは、モールで多少ユーザーは集まるが、売れない ...

広告を出稿する、が費用対効果が悪い ...

潜在顧客とコミュニケーションがとれていない典型例

34

コミュニケーションとは

コミュニケーション　　

ユーザーが抱える問題点に対して、解決案を提案するやり取り

35

コンテンツ・マーケティング - ECサイトのメディア化ターゲットユーザーが抱える問題点を解決する商品に関するコンテンツ (テキスト・動画) を軸としてユーザーとの接点を創り、顧客獲得・リピート化を実現する手法

検索エンジン (SEO、検索連動型広告)、ソーシャルメディア (Facebook、ブログなど)、メールマガジン、オフラインコミュニティなど、ターゲットユーザーとのコンタクトポイントすべてで拡散させる

コミュニケーション実施例 1

ECサイトコンテンツサイト事例 : メガネ通販 - Oh My Glasses | メガネスタイルマガジンOMG PRESS

36

現地に足を運び、オフラインコミュニティのインフルエンサーを味方にする

例 : シンガポールの富裕層コミュニティ

コミュニケーション実施例 2

37

アジアEC市場進出シナリオ

アジアEC市場進出シナリオ 1

「とにかく中国に集中する」

EC市場規模は今年日本を抜き、数年後に世界一となる、平均の数字で見るとまだ伸び代もある

台湾経由での中国進出はよく言われることだが、特別な人的つながりがある場合などを除いて、機能しないケースが多い

逆境でも粘り強く集中し続けることが大事

38


「台湾経由で東南アジアの大中華圏を押さえる」

既に市場が出来上がっている台湾から入り、マレーシア、タイ、インドネシア、香港といった華人 (中華系) が500万人以上住む国へと展開する

中国の全人口には及ばないが、中国の中都市が3つほど、もしくは、上海とほぼ同等くらいの市場が見込める

多国間物流は複雑だが、ノウハウがたまると参入障壁になる

39


「台湾経由で東南アジアの大中華圏を押さえる」

40


「利益率の高い特定セグメントに特化する」

例として、当初は、シンガポールの富裕層をターゲットユーザーとしてサービスを開始

その後東南アジアの富裕層やアッパーミドル層に展開することで、利益率を保ったまま規模を拡大できる

41

まとめ

ただ商品を置いていれば、売れるというわけではない

売れる仕組みが必要、決済、物流、コミュニケーション

どのようなコミュニケーション手法か？広告に頼らないコンテンツ・マーケティングオフラインコミュニティのインフルエンサー

越境EC攻略法

42

出典

経済産業省平成23年度我が国情報経済社会における基盤整備電子商取引に関する市場調査 2011年http://www.meti.go.jp/press/2012/08/20120828002/20120828002.html

越境EC応援ポータルサイトhttp://www.cbec.go.jp/index.html

ジェトロhttp://www.jetro.go.jp/indexj.html

台湾資策會MIC

http://cmmninc.com/taiwan-ec-market-size/

eMarketer, Jan. 2013 www.emarketer.com/Article/Ecommerce-Sales-Topped-1-Trillion-First-Time-2012/1009649

Barclays Capital, 2011 (PayPal, MasterCard)Rise of E-Commerce in Asiahttp://www.slideshare.net/Gwendolyn1/rise-of-ecommerce-in-asia-15675831

QuoraWhat is the size of the eCommerce market in Singapore?http://www.quora.com/What-is-the-size-of-the-eCommerce-market-in-Singapore

We Are Social’s Guide to Social, Digital and Mobile in Asiahttp://www.slideshare.net/wearesocialsg/we-are-socials-guide-to-social-digital-mobile-in-asia-oct-2012

http://www.jetro.go.jp/indexj.html

http://www.jetro.go.jp/indexj.html



http://www.emarketer.com/Article/Ecommerce-Sales-Topped-1-Trillion-First-Time-2012/1009649

http://www.emarketer.com/Article/Ecommerce-Sales-Topped-1-Trillion-First-Time-2012/1009649

http://www.slideshare.net/Gwendolyn1/rise-of-ecommerce-in-asia-15675831

http://www.slideshare.net/Gwendolyn1/rise-of-ecommerce-in-asia-15675831

http://www.quora.com/What-is-the-size-of-the-eCommerce-market-in-Singapore

http://www.quora.com/What-is-the-size-of-the-eCommerce-market-in-Singapore

http://www.slideshare.net/wearesocialsg/we-are-socials-guide-to-social-digital-mobile-in-asia-oct-2012

http://www.slideshare.net/wearesocialsg/we-are-socials-guide-to-social-digital-mobile-in-asia-oct-2012

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名刺交換後にお知らせいたします。

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