ecよ、今こそ百屋さんの商いに学べ - web制作に関...
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吉 村 正 裕
2018年７月２１日（土） １３:３０～１４:１５
plug078 コワーキングスペース
のれん経営 ＆ web活用の漫談家
CSS Nite in KOBE, Vol.35
株式会社 サイバー・アシスト
Session1〜過渡期に突入した イーコマースで生き残るために最低限 必要な6つのこと〜
ECよ、今こそ 八百屋さんの商いに学べ
吉村 正裕 (よしむら まさひろ)
株式会社サイバーアシスト 代表取締役社長株式会社ハイフィット 代表取締役社長吉村酒造株式会社 取締役会長（6代目蔵元）
----PROFILE------
1972年 生まれ、京都市伏見区出身。東海大学開発工学部 第1期卒業。 国税庁醸造研究所を経て、1997年に実家の京都 伏見の酒造会社に入社し ECを開始。通販部門を立ち上げる。通販部門 設立3年目の2000年に月商3000万円を達成。2001年 同社 代表取締役社長に就任。2005年には 自信のブログが「全国 人気ブログランキング」の社長部門で 17位を獲得。
吉村酒造㈱の社長を引退後、現在は ネットショップ運営や、中小企業のBtoBサイト（特に生産財メーカーや資本財メーカー） のWeb設計や運用に関するコンサルティングを行っており、支援実績は400社を超える。
また、日本で唯一の”ネットショップの家庭教師”として、全国各地で「ECセミナー」 の講師を務めるほか 「マーケティングセミナー」「ブランド構築セミナー」「老舗の経営手法」の講師として 年間 約90ヶ所でセミナーや企業向け研修に登壇している。
そのほかに、独立行政法人 中小企業基盤整備機構の販路開拓支援アドバイザー、同 近畿本部の経営支援アドバイザーを務めるほか、2018年4月からは日本最大のEC団体である 「一般社団法人 イーコマース事業協会」 の 第8代 理事長を務める。
●上級ウェブ解析士 ●一級ブランドマネージャー ●上級SNSエキスパート
吉村正裕公式WEB＠matsubayamatsubaya masahiroyoshimura_offical
BtoC EC化率の推移
【引用】経済産業省：平成 29 年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）
ECの過去・現在・未来
２０１８年
ECの倒産件数は増加している
東京商工リサーチが2015年12月に公表
http://www.excite.co.jp/News/economy_g/20161220/zuuonline_133049.html
Amazon、楽天、Yahoo! 「年末商戦戦略」比較 勝ったのはどこ？
モール 三国志
③ 購買頻度の増加④ 買上げ点数の増加⑤ 商品1点あたりの価格の向上
スマホ・タブレット端末でのインターネット利用者が増加
NRI「生活者1万人アンケート」２０１６
越境EC
2013年 日本、米国、中国相互間の消費者向け越境EC市場規模（推計値）（出典：経済産業省）
2020年の日米中間の越境EC市場規模予測（出典：経済産業省）
http://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook/h22kouhyou-youshi.pdf
Amazonの攻勢
Amazonの EC市場での影響力が年々と増加し、楽天の牙城だった日本のEC市場に対して猛攻撃を仕掛けている。
Amazonダッシュボタン・Amazon Go・Amazon Prime Air など今後も動向には、目が離せない。
越境EC
国内EC事業者が、Tmallなどの海外（中国・アジア）へ進出。
言語の問題だけでなく、法律、商習慣、嗜好性、価格など・・・多くの問題を乗り越える必要があったが、それをフォローする支援サービスも年々充実してきている。
決済の多様化
Amazonログイン＆ペイメントやApple Pay、LINE Payなどの決済サービス導入の簡易化と多様化が進んでいる。
ECのメディア化
コンテンツを充実させることで「ECをメディア化する」という、新たな施策も注目されている。
実は、カタログ通販業界では昔から行っていた手法
カタログ通販 （第３種郵便）
【引用】 月刊 茶の間
CtoCの拡大
オンラインでの個人間取引（CtoC・C2C）は、ヤフオクの牙城だったが、メルカリなどハンドメイドマーケットやフリマアプリという新しいジャンルが登場。
1億2000万人のうち、3000万人がネットで物を売るようになると予想されている。
マーケティングテクノロジー活用
マーケティングオートメーション（MA）や、ビッグデータの活用、人工知能（AI）に代表される「マーケティングテクノロジー」が大手をはじめとするECサイトに浸透。
オンラインでのマーケティング施策が複雑化し、テクノロジーを活用したOne to One・CRMの施策が高度化する。
小売専業ECの衰退
国内に100万のEC店舗が存在し、競争が激化しているが、
Amazonの大躍進により、型番系の小売業を中心にECからの撤退や買収が加速する。
団塊の世代むけ対策
全人口の３割を占める６５歳以上のシニア向けの対策
ミレ二アルの世代むけ対策
２０００年以降に生まれたミレ二アル世代は「買い物をしない世代」といわれており、この世代への対策
【引用】新世代「ミレニアルズ」朝日新聞デジタル 2015年04月26
ECよ！今こそ
八百屋さんに
学べ！
八百屋さんの現状
1976年・・・ ６万6195 カ所
2014年・・・ １万5220 カ所
地域のスーパーでも野菜を扱っている
大型店でも野菜を扱っている
コンビニでも野菜を扱っている
Amazonでも野菜を扱っている
そんな中でも、行列の出来る八百屋さんがある
なぜ？なぜ？
八百屋さんは、一流のマーケター
一流のマーケター
八百屋さんは、街一番の情報通
街の情報通
住民の推移
人が歩く時間帯
ライバル店
街の行事
家賃の相場
所得の傾向
ニーズの推移
気候の変化
八百屋さんは、プロの相場観・目利き
高騰したものは仕入れない
“悩みもの” を格安で仕入れる
現金商売で無理をしない
相場観・目利き・仕入れルート
商品の目利き力
卸市場・農家の使い分け
高騰したものは仕入れない
“悩みもの” を格安で仕入れる
現金商売で無理をしない
スーパーの野菜の平均粗利率２８～３０％
繁盛している八百屋さん１０～５０％
相場観・目利き・仕入れルート
八百屋さんは、ロスを作らない
ロスを作らないように売り切る
【引用】 株式会社トクバイ 「買い物に対する意識や行動に関するアンケート」
ロスを作らないように売り切る
八百屋さんは、プロの売り手
常連さん
客層ニーズ
個別提案
プロの売り手
お客様をつかむ４つの条件
ベネフィット
根拠・背景
出会い感
価値納得感
お客様をつかむ４つの条件
ベネフィット
根拠・背景
出会い感
価値納得感
商品
店価格
強み
伝え方
コト 誰
に何を
誰がどう売る
売り物
売り方・売り場
売値
マーケティングミックス（４Ｐ）
製品（売り物） Product
価格（売り値） Price
流通（売り方） Place
プロモーション（売り場） Promotion
なぜ４Ｐなのか？
製品（Product）ニーズを満たさない製品は買われない
価格（Price）ニーズを満たしても価格が高すぎたら買わない
流通（Place）上記２つを満たしても、店で売っていなければ買われない
プロモーション（Promotion）上記３つを満たしても、顧客に知られていなければ買われない
製品 （売り物）
Product
商品について
不人気商品の特徴
価格と商品の価値が
ミスマッチ
②無くても良いウリを羅列する
①スペック・要素を押してしまう
③ターゲット層を欲張って追加
④ターゲット層を絞りすぎ
不人気商品の特徴
選ばれる「商品」 の３条件
・独自の世界観、差別化優位点がある
・顧客の声なき声を代弁している
・ 上の２つの根拠・背景 があり、価値（値段・手間・時間） を払う納得感がある。
ベネフィット 出会い感
ベネフィット 出会い感
この方が第２セッションでお話されます
村田 光俊
商品とデザインの関係性〜デザインを考える前にすべき商品力のアップ〜
流通 （売り方）
Place
商品について
ある売り手あるいは 売り手の集団の製品およびサービスを識別し、競合相手の製品およびサービスと差別化することを意図した
ネーム、ロゴ、スローガン、キャラクター、ジングル、パッケージ、あるいはその組み合わせ
米マーケティング協会の定義
ブランド とは
『ブランディングとは』
企業（店）の場合
自社の企業名・商品名・ブランド名（ロゴを含む）などを、個客にとって価値のあるものにするための活動。
【引用】一般財団法人ブランドマネージャー認定協会 ベーシック教材より
『ブランディングとは』
企業（店）の場合
「こちらが意図した共通のイメージ」を、ユーザー（見込み客を含む）に
持ってもらうための活動
【引用】一般財団法人ブランドマネージャー認定協会 ベーシック教材より
あの車って
★★だよね
この車って
★★でしょ？
心の中に抱く心象（ブランド・イメージ）
提案したい独自の価値（ブランド・アイデンティティ）
『ブランディングとは』
何者かを示す他とは違って特別である理由を伝える
ブランド要素
ブランド体験
こう思うこう思われたい
【引用】一般財団法人ブランドマネージャー認定協会 ベーシック教材より
ブランディング ≠ マーケティング
ブランディング ≠ マーケティング
ブランディング マーケティング
目的 ・理由づくり・マインドシェア獲得
・市場づくり・マーケットシェア獲得
目標 ・オンリーワン ・ナンバーワン
視点 ・理想顧客志向・中～長期志向
・ターゲット顧客志向・短～中期志向
【引用】一般財団法人ブランドマネージャー認定協会 ベーシック教材より
②now
① before ③ after
④ repeat
設 計
● 一貫性をもって● 意図的に● 継続的に
【引用】一般財団法人ブランドマネージャー認定協会 ベーシック教材より
① 店に来る前に何をするか？
② 店で何をするか？
③ 店を出た後 何をするか？
③ 再来するため何をするか？
＜道具＞
・看板 ・カタログ ・チラシ・ホームページ ・広告 ・ブログ・Twitter ・Facebook・インスタ ・Youtube ・LINE＠・店舗 ・イベント ・メール・メルマガ ・同梱物 ・手紙・キャッチコピー ・パッケージ
● 一貫性をもって● 意図的に● 継続的に
【引用】一般財団法人ブランドマネージャー認定協会 ベーシック教材より
この方が第３セッションでお話されます
中林慎太郎
『熟考』：今と未来と、売上とブランディング
〜EC担当者っていうサラリーマンの話〜
価格 （売り値）Price
価格について
Price（価格） を決定する３つのポイント
需要 競争 コスト
この価格以上では購入する顧客がいない
＆ ＆価格
需要 競争 コスト
この価格より高いと競合が選ばれてしまう
この価格より低いと
利益が出ない
価格以外の差別化要素があると、この範囲で価格決定
価格しか競合に対抗する手立てがない場合は、この範囲の中で価格決定
この方が第４セッションでお話されます
多田康造通称：TD
EC事業者が自滅しないために必要な業務カイゼン〜ウェブ制作者だった私がサイトを作らずに利益を増やした話〜
プロモーション（売り場）Promotion
店について
認知・注意
興味・関心
検討
決定
購入成約
関係強化
インターネット の役割（ホームページ）
悩み・困りごと知りたい！
あ！ここなら知れるかも？
目的の情報にたどりつかない・・・
なんか ひっかかる部分がある・・・
ここに、目的の情報があった！
納得！行動に移す
離脱
ここじゃない！
直帰離脱
・不安・不信・不明・不満・不快・不便・不自由・不都合・不可能・不適・不足・不備
人々が抱える・抱く 「不」
認知・注意
興味・関心
検討
決定
購入成約
関係強化
不取り
広告
選ばれる
理由
ファン化
認知・注意
興味・関心
検討
決定
購入成約
関係強化
集客フェーズ
接客フェーズ
追客フェーズ
共感しやすい
見つけやすい
選びやすい
理解しやすい
買いやすい
思いだしやすい
満足しやすい
決断しやすい
この方が第５セッションでお話されます
大月 茂樹
生存競争に生き残るための
EC事業者×ウェブ制作者」という思考と志向
最もお伝えしたかったこと
売れるネットショップの６条件
① 訪問者が必要としている情報があること（出会い感・課題解決力）
② それが見つけやすいこと （ユーザビリティ・導線）
③ それがわかりやすいこと （表現・色・場所・手順）
④ その店で買う理由があること （商品力・ベネフィット）
⑤ その店を忘れさせないこと （ブランディング）
⑥ その店が常に改善していること （分析・改善）
お ま け
ネットショップさんへの参考記事
https://eczine.jp/article/detail/5038
ネット通販（EC）に関するWebマガジン『EC Zine』で、対談記事が掲載されました。
「効率化を求めすぎて商売を忘れてないか」 ハイフィットの吉村さんに売るための本質を聞いてきた
独立行政法人中小企業基盤整備機構 近畿本部
【近畿2府４県の中小零細企業様なら1時間無料でアドバイス】吉村は月３回、WebやSNSに関する無料の経営相談を行っています。
（事前申込みが必要です）
●申し込みフォームhttps://www.smrj.go.jp/enq/center/kinki/075097.html
●吉村正裕のページhttp://www.smrj.go.jp/regional_hq/kinki/sme/adviser/frr94k0000009vn2.html
http://www.ebs-net.or.jp/
一般社団法人 イーコマース事業協会
日本最大級の「ネットショップ事業者」 の商工会です。
イーコマース事業協会（EBS）は、毎月第2土曜(8月と12月を除く年10回開催）に 新大阪で定例会を開催しており、100名以上の会員が参加しています。
有名講師や専門家、注目のネットショップ店長をお招きしての講演会や、実践的なセミナーなど、最新のイーコマースの情報に触れることができます。
また、毎月 第４土曜日は 人数限定の勉強会を新大阪で 開催しており、昼から夕刻までじっくりと、１つのテーマについて勉強します。