雪球访谈去哪儿CFO孙含晖解读13年财报

03月13日

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访谈嘉宾

SamSunHH V 去哪儿CFO 孙含晖

访谈简介

中国领先的旅游搜索引擎$去哪儿网(QUNR)$近日披露了2013年Q4和全年财

报，财报显示13财年公司实现总收入8.509亿元人民币，比2012年增

长69.6%；第四季度，去哪儿无线收入占总收入19.5%，在该季度高峰时期，去

哪儿36%的机票搜索请求和76%的酒店搜索请求都是在移动端完成的，其中无

线总收入为1.271亿元，同比增长558.4%。从无线运营具体数据来看，去哪

儿2013财年无线端搜索请求总数已经高达7.822亿，同比增长303.4%；由于发

力拓展无线端使公司成本高企，2013年归属于股东的净利润为亏损1.9亿元，调

整后non-GAAP净损为1.177亿元。

从行业发展格局来看，目前各大在线旅游代理商价格大战中都将无线端作为主战

场，那么去哪儿将如何应对行业格局变化？投资者应该如何解读公司13年财

报？14年公司有哪些新的规划？雪球邀请去哪儿CFO孙含晖做客雪球访谈，解

读公司未来发展规划，欢迎围观提问。

延伸阅读：

i美股投资研报-去哪儿IPO版http://xueqiu.com/6313049521/25886210

去哪儿CFO孙含晖聊发展规划http://xueqiu.com/talks/item/20121662

访谈时间：3月13日15:00-16:00

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访谈延伸：

无消息，不群组，没聊完的咱们接着聊！欢迎关注$去哪儿网(QUNR)$的球友加

入@伊利丹_沈创建的旅游板块群组，点击申请加

入http://xueqiu.com/g/1946689145

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本次访谈相关股票：去哪儿网(QUNR)

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[问] 谨行：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：孙总好， qunr 2014年

业务重心是什么？ 机票？ 酒店？ 保险？还是不增改产品，专心抢占无

线市场？

[答] SamSunHH：2014年我们对于机票、酒店、度假线路、无线等领域都会持续关注。中国在线旅游的

发展机会很多，我们会加大投入，希望能获取尽量多的发展机遇。当然，另外一方

面，我们也需要集中精力在重要的领域。目前看来，我们会持续关注机票、酒店、度

假线路、无线等领域。

[问] lubabacool：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：收入和利润不成比例。请问公司

如何控制成本或有没有计划来削减成本？何时能盈利？

[答] SamSunHH：我们目前的运营目标是市场份额、交易量和收入规模，我们希望成为一个TP（旅游平

台）。我们更关注长期盈利能力，而不是短期利润。 去哪儿网作为一家技术公

司，其商业模式具备极高的可扩展性，一旦业务量和市场份额达到一定规模，利润就

会自然而然地显现。

目前公司成本很高、没有利润，主要是研发费用很高。而研发费用其实和今天的收入

没有什么直接联系。研发费用是对未来的投资。我们非常看好中国在线旅游的发展机

会，所以2014年会坚持大幅度增加研发费用，继续对未来投资。

[问] Tantalus：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：未来去哪儿在百度的大战略里面

会起到一个什么样的角色？除了现有的产品外，还有哪些产品和服务可能通过去哪儿

的平台来实现？

[答] SamSunHH：去哪儿网过去、今天、未来都会继续保持独立运营。管理层已经证明了自己能够做好

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在线旅游的业务，并且赢得了百度的信任。根据百度对去哪儿做出的不竞争的承诺，

所有和旅游交易相关的业务，百度都会让去哪儿网来操作。

目前我们和百度就地图和无线方面如何深入合作在展开商讨。一旦有结果，我们会对

外公告签订的协议。

[问] 波浪X：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：我想问一下，对于$携

程(CTRP)$ 收购蝉游记布局旅游社区这款儿怎么看，$去哪儿网(QUNR)$

在14年也会有相应的动作吗？会和百度旅游有更深度的合作吗？

[答] SamSunHH：我们对旅游社区保持高度的兴趣。我们会持续关注这个领域的业务模式和盈利模式，

当然，我们同样关注旅游社区类业务的估值。

[问] 天晚来秋：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：预14年会盈利么？

[答] SamSunHH：2014年仍然是积极投资之年。

[问] 谨行：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：另外， 2013年虽然看到了去

哪在无线端的发力，但个人觉得去哪儿在无线推广上面偏弱，还是循规蹈矩，缺乏意

想不到，那种疯子似的推广想法， 所以整个2013年下来虽然知道你们在无线做了

很多工作，但不如某宝旅行的噱头和关注度高。 2014年无线端有哪些推广计划那？

[答] SamSunHH：噱头和关注度高不代表实际的消费者价值和消费者的下载、激活、使用情况。去哪儿

网是一个技术公司。我们并不擅长做推广和营销，我们始终相信好的产品自己会说

话，好的用户体验会帮助我们带来新用户。

[问] 谨行：

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关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：还有一个问题， 据传去哪儿准备大

力进入保险业，为何分出精力选择保险入手，这会是一个新的利润增长点吗？

[答] SamSunHH：我们要尝试做一些保险业务，主要是和旅游相结合。因为在人们的旅游活动中，有很

多时间上的不确定性。消费者不喜欢这些不确定性，我们可以用保险等手段帮助消费

者管理好这些不确定性。说到底，还是如何更好地为消费者提供价值。

[问] Allen童鞋：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：孙总好，非常看好去哪儿未来的

前景，但对公司的业务有一些问题想请教：1. 对比机票业务和酒店业务，我的理

解单次预订的收入酒店业务略高于机票业务。但考虑到针对线下的酒店也要进行更多

的人力投入，是否意味着对比机票业务，酒店业务也要花更多的时间才能实现盈

利？2. 关于CPC/CPS合作方式：我的理解CPS的每千次搜索产生收入高

于CPC，从10-12年的趋势看也是CPS收入占比上升。但看了孙总在雪球之前的交流

提到未来还是打算主推CPC，请问主要出于哪几点考虑？

[答] SamSunHH：中国的机票行业从2007年开始就100%执行电子票，这极大促进了机票行业的信息化

和互联网化。中国的酒店行业接触互联网时间还不长，需要更多的市场培育。

我们愿意主推CPC，因为CPC业务下，TSP们（即酒店、代理或者航空公司）需要做

好自己的客服工作。这会促进他们改进用户体验。而在CPS模式下，TSP们改进客服

工作的动力比较小，有些时候用户体验不够好。而为了保证好的用户体验，去哪儿网

自己就要花更多业务去监控用户体验，有时qunar的员工还要帮助做好客服工

作。qunar的目标是建立一个高效率的旅游行业，我们愿意通过使用CPC这些好的商

业模式来推动全行业的服务质量提高和运营效率改进。

[问] Allen童鞋：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：如果价格战进一步发展的话，对

去哪儿的影响是否可以理解成有利于CPC业务 ,但对CPS有冲击？

[答] SamSunHH：去哪儿网的商业模式是“以搜索技术为核心的信息平台和交易平台”。这样的开放平

台模式下，价格战对我们没有什么影响。价格战相当于是在qunar的平台上，各个TSP

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之间进行竞争以获取更多的消费者和业务量。

去哪儿网自己并不会特别积极地去主推CPC模式或者CPS模式，也不会去主推OTA提

供的产品或者酒店直销产品或者qunar自营产品。这些产品都展示在qunar平台上，让

消费者自己做出选择就可以了。我们一直相信，只要我们能给消费者带来最多的价

值，我们的业务就能一直发展。

[问] EthanQin：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：孙总，对于标准化程度比较低的

旅游产品（比如出境游），去哪儿目前采取什么样的策略？另外曾经有人说未来各家

旅游服务商的产品价格将趋同，这个您认同吗？为什么？

[答] SamSunHH：其实中国消费者需要的出境游产品，其标准化程度并不低。

美国旅游业有一个数据，度假线路产品的销售，80%以上是在线下完成的。因为美国

人在购买度假线路的时候，比较追求个性化，所以需要有咨询顾问来回答问题，这造

成度假线路产品的销售很难在互联网上完成。

中国的度假线路产品和出境游产品，其实标准化程度都比较高。因为中国的大部分旅

游者，还是习惯跟团游。中国还有一些旅游者，喜欢自己DIY旅游线路。我们认为这两

类旅游者都是和qunar高度契合的消费者。

各家旅游服务商的产品价格趋同这个事情我们并不认可。我们始终认为，商业竞争永

远会让TSP们在服务、价格、产品独特性等这些事情上不断动脑筋做文章。qunar网提

供给消费者的，表面上看是最低价，但最核心的，是丰富的信息。因为只有最丰富的

信息才能保证最低价。所以，不管TSP们如何竞争，qunar始终坚持我们向消费者提供

最丰富和全面的信息。即使价格完全一样，也必然会在服务上、产品独特性上有差

别，qunar会向消费者展示充足的信息让他们了解这些差别。

[问] iYahoo：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：管理层针对在线旅游领域，携

程、阿里巴巴的接连投资或收购如何看待及应对。百度提供的3亿美元的循环信贷，是

否为了进行并购。

[答] SamSunHH：

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每一家公司都有自己的投资理念，这种理念是和自己的业务形态相关的。

去哪儿网思考业务的出发点是消费者价值，是信息的丰富。所以，我们在看投资收购

的机会时，也会着重看这个被投资企业是否具备核心用户群，是否提供了独特的旅游

信息。当然，本着为股东负责的精神，我们也会看这家企业的估值是否合理。

我们注意到很多旅游行业的中小企业，都面临一个业务难题：就是需要更多的业务

量、更大的用户基础、更多的PC和无线访问量。而这恰恰是qunar的长处。这也再次

证明，旅游行业是一个前期的固定投资很大、可变成本很低、非常追求业务量和业务

规模的行业。我们相信，qunar已经具备的优势能够帮助到很多旅游行业的企业。

百度提供的3亿美元循环授信额度，是对我们的支持，增加了我们的信心。如果我们需

要做投资收购，或者招聘更多的技术人才，我们可以有足够的资金支持我们的战略发

展。我们自己帐面上已经有超过3亿美元，所以，短期内可能用不到百度的授信。但有

这样一个授信在那里，能让我们在发展中完全没有后顾之忧。

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：孙总，公司share based

compensation Q413大幅增加，将来会如何增长？

[答] SamSunHH：Q4的员工期权费用有一些是和2013年10月1日前后发放的期权相关。那次发放的期权

规模比较大。

我们每年有4次发放期的窗口，分别是每个季度的第1天。

至少在2014年Q1，员工期权费用的规模应该比2013年Q4小一些。

由于公司已经上市，而且股价表现良好，新发放的期权其期权费用是以发放时的股价

为基础，运营black-schole model来进行计算，计算结果会比以前明显高。所

以，未来员工期权费用会逐步提升。但另外一方面，公司的收入也在迅速上升。所

以，我认为在1－2年内，员工期权费用应该稳定在收入的5－10%的区间。

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：四季度酒店单间收入环比提高明

显是因为提价还是转化率降低？或者是自签酒店的占比提高

[答] SamSunHH：

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四季度每间夜收入环比增长，主要是由于我们在四季度的酒店返现规模下降了。三季

度的酒店返现总支出大概是2900万元人民币，而四季度这个数字是900－1000万元人

民币。根据美国会计准则的要求，这个返现支出是记作收入的冲减。所以三季度的每

间夜收入被冲减的多一些，而四季度这个冲减影响就比较小。

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：公司机票业务增长强劲，四季度

实现环比增长。但是酒店业务跟携程比起来增长表现一般，环比出现负增长。展

望2014年，这两块业务预计能保持在什么水平。在机票高基数的情况下，增速放缓似

乎不可避免。广告收入增速是否也会放缓

[答] SamSunHH：去哪儿网的主要用户是休闲游的用户。所以，我们的酒店业务的季节性很明显。Q3是

我们酒店业务最旺的季节，Q2还可以。但Q4和Q1的酒店业务就会很平淡。

我们Q4的酒店业务间夜量和2012年Q4相比，有99%的增长速度。这个速度远远高于

携程和其它旅游公司的增长速度。和2013年Q3环比有所下降，是因为我前面提到的

季节性因素。我们在2012年Q4看到同样的曲线变化。而携程的用户中商务用户多一

些，所以尽管携程在2013年Q4的同比增长不到qunar的一半，但环比并没有下降，因

为其季节性影响比较小。

综合而言，由于比较强的季节性因素，我们一直主要关注同比增速。

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：公司机票业务增长强劲，四季度

实现环比增长。但是酒店业务跟携程比起来增长表现一般，环比出现负增长。展

望2014年，这两块业务预计能保持在什么水平。在机票高基数的情况下，增速放缓似

乎不可避免。广告收入增速是否也会放缓

[答] SamSunHH：2013年全年来看，这两项业务和2012年相比，业务量增长速度分别是108%（机票）

和117%（酒店）。至于对2014年的展望，我们的机票业务仍然能够保持明显超

过50%的高速增长。酒店业务的目标则是保持100%或者更高的增长速度。

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[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：公司三季报和四季报公布的运营

数据类别并不一致，比如三季报披露了Qualif ied click。将来会固定披露哪些运营

数据？

[答] SamSunHH：谢谢投资人对于qunar运营数据的关心。 请看这个链接。这里面包含了我们的主

要运营数据。以后我们会每个季度更新。这个就在我们的 IR网页上。

http:// investor.qunar.com/phoenix.zhtml?c=252141&p=irol-financialtables

[问] mmolife：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：请问孙总这次马航事件会对行业

有哪些影响吗？从目前公司的经营情况能否对14年的增长规模有一个大致的评估

谢谢

[答] SamSunHH：马航事件会造成大家的一些心理上的不安全感。但我们预计对于休闲游的影响应该比

较小。 我们已经给过guidance, 2014年Q1的收入同比增长大概是65－70%。

我们希望通过我们的努力，2014年全年能够保持这样的增长速度。

[问] 七非特：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：孙总，能否介绍一下公司今年的

投资计划？主要会往哪些领域集中发力？谢谢

[答] SamSunHH：目前在积极看一些投资机会，但没有很明确的。除非遇到非常好的投资机会，我们相

信我们的业务发展仍然主要看自身业务的增长，而不是靠兼并收购。

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：追问两个问题，1）之前孙总说

道价格战是OTA之间在打，去哪儿不受影响，那为何三季度还有2900万的返现支

出？2）公司总共计划发放的期权数量是如何确定的，如果股价上涨，那相应的期权发

放数量是不是要降低？谢谢

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[答] SamSunHH：很好的问题啊。

三季度我们做酒店返现，主要是因为我们在2013年Q2和Q3签约了很多直销酒店在我

们的TTS平台（也称SaaS系统 /平台）上。我们希望通过qunar自己的酒店返现计划，

能够驱动更多的消费者愿意尝试使用这种新型的酒店直销业务，以促进这个新业务模

式的成熟和完善。

目前包括携程和艺龙在内的所有OTA都和qunar有CPC模式的合作，他们之间如果有

价格战，都会在qunar的搜索结果里面显示出来。所以我说价格战对qunar影响很小。

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：追问两个问题，1）之前孙总说

道价格战是OTA之间在打，去哪儿不受影响，那为何三季度还有2900万的返现支

出？2）公司总共计划发放的期权数量是如何确定的，如果股价上涨，那相应的期权发

放数量是不是要降低？谢谢

[答] SamSunHH：关于期权发放，如果公司的股价持续走高，我们会相应减少发放期权的数量。但这种

减少肯定是一种公司HR政策的缓慢有序调整，而不是每个季度盯紧公司股价的调整，

否则对于员工是不合理的。

[问] Allen童鞋：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：想了解一下酒店的国际业务拓展

方面的计划。现有的方式是主要通过境外OTA的库存？未来是否计划将境外连锁酒店

直接接入SaaS或者采取其它创新手段？

[答] SamSunHH：目前我们的国际酒店业务主要依靠境外OTA的库存。我们和主要的国际OTA都有合

作。另外一方面，我们确实有计划和境外连锁酒店直接合作。这种合作形式可以是接

入qunar的SaaS系统，当然，考虑到很多境外酒店自身的 IT能力比较强，自己已经有

比较成熟的能够完成在线预订的网站，我们也可以将消费者的点击直接跳转到他们自

己的网站。这里面也有一个小问题，就是他们自己的网站是否有中文版本，因为中国

的消费者还是会更接受中文页面。

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[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：追问两个问题，1）之前孙总说

道价格战是OTA之间在打，去哪儿不受影响，那为何三季度还有2900万的返现支

出？2）公司总共计划发放的期权数量是如何确定的，如果股价上涨，那相应的期权发

放数量是不是要降低？谢谢

[答] SamSunHH：回复@dada26: 这个问题好敏感啊。

对于一个qunar的用户来说，在qunar上面点击了携程或者艺龙的链接，就会跳转到他

们的网站，可能需要重新输入自己的用户名、银行卡信息等等，用户体验当然会变

差。但这是携程和艺龙要坚持的，我们也没有办法。

我们也理解他们的想法，因为他们希望自己仍然是用户购买旅游产品的入口，所以他

们坚持要把用户导流到他们的网站上去。说到底，就是qunar网在把自己做成一

个“搜索为核心的平台”，而携程艺龙也觉得自己应该是那个平台。这个只能通过不

断的竞争，让消费者来选择最好的平台。

我们qunar和百度可以通过知心项目的合作，尽量减少消费者的跳转次数，提升消费

者的体验。我们能够这样做，也是基于两家公司彼此之间的高度信任。

所以，商业竞争有好的一面，大家都尽量把最好的东西最好的服务拿出来给消费者；

商业竞争有时也会走偏一些，大家想通过资源的垄断来保护自己的地位，这时消费者

就要暂时受一些影响。 / /@dada26:回复@SamSunHH:sam 你好。怎么看待携程

艺龙等大型ota不加入去哪儿 t ts系统，跳转到各自ota页面体验是否变差！

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：谢谢孙总的解答。再问一下关于

期权费用，应该是分几年摊销的吧

[答] SamSunHH：是的。我们的期权是分4年vesting, 所以分4年摊销。

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：关于CPC单价，不知道目前公司

有没有提价的计划

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[答] SamSunHH：我们一般每年提一次价。

[问] 加贝壳：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：请问孙总去哪儿的航班信息数据

是由哪家公司提供？如何计算费用？按机票张数还是按照销售额？

其次，能具体聊聊去哪儿和携程、艺龙及淘宝等的移动端方面各自的特点吗？去哪儿

有哪些优势和差异化么？非常感谢O(∩_∩)O~

[答] SamSunHH：航班信息数据是我们自己收集的。对于舱位是否仍然有的数据，我们要从GDS那里获

得，会向GDS支付数据费，这个是按照搜索请求来计算的，和机票张数或者销售额没

有直接关系。

[问] 加贝壳：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：请问孙总去哪儿的航班信息数据

是由哪家公司提供？如何计算费用？按机票张数还是按照销售额？

其次，能具体聊聊去哪儿和携程、艺龙及淘宝等的移动端方面各自的特点吗？去哪儿

有哪些优势和差异化么？非常感谢O(∩_∩)O~

[答] SamSunHH：在移动端，艺龙和淘宝旅行的规模比较小。目前用户 量比较大的主要就是去哪儿

和携程两家。

去哪儿的移动端的尝试比较多，包括经典的去哪儿客户端（我们内部称“大客户

端”），以及旅图、当地人、去哪儿生活、去哪儿功略等等。大客户端主要是

把qunar在PC端的产品和服务搬到手机上，但也有一些新东西，例如打车服务、酒店

夜销产品，都是在PC端没有的。

携程目前主要是把自己PC端的产品和服务搬到手机上，在其它领域的尝试似乎比较

少。

去哪儿的移动客户端上完全可以完成搜索、预订、支付等全部功能。而且qunar在移

动上也仍然突出低价、信息丰富、操作方便、支付安全方便这些特点。携程则比较强

调其在移动客户端上的服务便捷、能够随时呼叫电话这一特点。

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[问] 不是股民是股东：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：作为你公司的一个客户，今年2

月份在西安，预先与入住酒店联系有房间后在去哪网儿订了个团购酒店使用券，但入

住时酒店却表示所定房间没有了，建议我换个房间，于是我跟去哪网客服联系，去哪

网好像对酒店并无约束措施，只是表示跟酒店先协商，然后去哪网送我个U盘或骆驼

玩具作为补偿，在本人强烈不满情况下，说可以在不满2小时入住情况下在预订价基础

上补偿客户，让客户自己再去找酒店，客户体验情况很差，请问CFO，这些补偿客户

的金额在财务上算管理费用还是营销费用，有没有补偿标准？一会儿毛绒玩具一会儿

补偿差价，贵司有无标准流程？另外在寻找贵司投诉电话是发现对贵司酒店方面投诉

不少，而且刚开始客服反馈我还把我当成了宁波的一位投诉客户来处理，春节期间酒

店不好找，而贵司客服表示要么接受差价补偿或骆驼LOGO玩具做补偿，要么随便客

户怎么办了，请问这属于贵司客服标准流程吗？

[答] SamSunHH：嗯，我应该直面这个问题，尽管CFO不直接负责客服。

我们的名字是去哪儿网，不是去哪网。那个是我们一直痛恨的一个山寨网站。有时消

费者会投诉错误。

我现在假设你确实是在去哪儿网上预订的，因为你提到了骆驼玩具。这些补偿金额，

我们一般会首先补偿消费者，然后我们会研究清楚是否是酒店方面的失误，如果是，

那我们会把这个作为对酒店的罚金。如果酒店拒绝支付，这个就会成为我们自己的一

项管理费用。

非常抱歉你在qunar上面有不好的酒店预订体验。如果可以，请在雪球上私信我，把

你的联系方式提供给我，我会让客服总监直接负责此事，帮你解决好。

我们内部确实非常关心用户体验。我们会关注各种百分比，看消费者投诉的比例。另

外一方面，我们也了解，即使这个百分比再低，哪怕是百万分之一，对于那一个具体

的消费者而言，这个事情就是百分之百，不是百万分之一。所以，任何一个案例，我

们都希望能够圆满解决。

[问] Rogergu05：关于$去哪儿网(QUNR)$，对@SamSunHH 说：追问两个问题，1）之前孙总说

道价格战是OTA之间在打，去哪儿不受影响，那为何三季度还有2900万的返现支

出？2）公司总共计划发放的期权数量是如何确定的，如果股价上涨，那相应的期权发

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放数量是不是要降低？谢谢

[答] SamSunHH：回复@梁剑 : 是吗？我觉得我只是如实作谈啊。看来我真是个实成的人啊。谢谢鼓

励。不过，这个算是对我作为CFO的表扬还是批评呢？ / /@梁剑 :回复@SamSunHH:觉

得最近的访谈里，@SamSunHH 孙总的干货最多。

（完）

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