自社のハウスリストを使って カンタンに始める リードナーチャ … ·...
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自社のハウスリストを使ってカンタンに始める
リードナーチャリング講座
株式会社イノベーションリストファインダーユニット 宮村佳祐
会社名 株式会社イノベーション設立： 2000年12月資本金： 3,300万円従業員数： 約100名（正社員50名、契約社員50名）
事業内容： BtoBに特化した営業支援事業
1. オンラインメディア事業
2. マーケティングオートメーション事業
3. マーケティングソリューション事業
宮村佳祐<Keisuke Miyamura> （32歳）
＜略歴＞
2006年株式会社イノベーション入社。大手IT企業様向けのテレマーケティングや媒体広告営業を経験。IT・BPO比較サイトIT/BIZトレンドの責任者を経験。2010年12月のリストファインダーリリース時より、責任者に着任。
リストファインダーのマーケティング施策
✓ リード獲得施策展示会、Web集客 等
✓ リードナーチャリング（見込み客育成）メール配信、コンテンツマッチング 等
自己紹介
リードナーチャリングから案件を創出させる
1. リードナーチャリング（見込み顧客育成）の必要性
2. 簡単に始めるリードナーチャリング３つのステップ
売上から考えるマーケティング
売上
案件数
リード数 案件化率
受注率 顧客単価
セミナー 展示会 SEO WEB広告 テレセールス
マーケティングの目的
セミナー
展示会
SEO
リスティング
外部メディア
テレアポ
リード管理名刺管理
SFAセールスでの対応
セミナー
展示会
BLOG
ソーシャル
テレアポ
メルマガ
リードジェネレーション リードナーチャリング 商談
マーケティングプロセス
セールスでの対応
案件化なし
マーケティングプロセス
リードナーチャリングの必要性
すぐ商談化しない見込み客を育成する必要性
75％
獲得した見込み顧客のうち、直近での購買検討までは至っていない割合
積極的な購買意欲が見られないためフォローを止めてしまった見込客のうち、2年以内に競合企業から製品を購入する割合
80％
※出典：Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム)
リードナーチャリングの必要性
継続的に営業案件を創出していくためには
新規活動で集めた見込み客に対し
継続的なコミュニケーションを行う必要があります。
リードナーチャリング（見込み客育成）「見込み客情報を獲得する」ことですぐに営業的な成果を見込む考え方ではなく「獲得した見込み客情報から案件を中長期で創出する」という考え方。
では、直近でサービス導入に至らなかった顧客は
どのような行動をしているのでしょうか？
見込み顧客はどんな行る
業務上の製品・サービス情報源日本ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2013」
マーケティング調査
従業員数500人以下の企業において過去2年間に簡易ITシステムの購買検討に携わった人への調査結果より(2014年２BC株式会社調べn=515)
購買担当者の情報源マーケティング調査
情報の接触率 人≒WEB
WEBでの購買プロセスを考える
見込み顧客はどんな行動をしているか
無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買
ここのプロセスを各項目のキーマンが繰り返し動いている
購買プロセス
購買プロセス
購買プロセスではWEBを中心に
各フェーズに合わせたコンテンツ閲覧を行っている
無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買
ブログ
プレス
調査レポート
動画
コラム
課題解決例
顧客事例
導入フロー
比較表
製品説明
導入実績
FAQ
会社概要
外部評価
見積もり
リードナーチャリングとは
無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買
ブログ
プレス
調査レポート
動画
コラム
課題解決例
顧客事例
導入フロー
比較表
製品説明
導入実績
FAQ
会社概要
外部評価
見積もり
見込み客の購買に向けての態度変容を促すこと。
ハウスリスト
見込み客とのコミュニケーション
ブログ
プレス
調査レポート
動画
コラム
課題解決例
顧客事例
導入フロー
比較表
製品説明
導入実績
FAQ
会社概要
外部評価
見積もり
メール
リリース
口コミ
リスティング
ブログ
RSS
検索エンジン
テレマ
FAX
媒体広告
郵送DM
雑誌・新聞
ブックマーク
入り口
コンテンツ
ナーチャリング着手のポイント
ブログ
プレス
調査レポート
動画
コラム
課題解決例
顧客事例
導入フロー
比較表
製品説明
導入実績
FAQ
会社概要
外部評価
見積もり
メール
リリース
口コミ
リスティング
ブログ
RSS
検索エンジン
テレマ
FAX
媒体広告
郵送DM
雑誌・新聞
ブックマーク
入り口
コンテンツ
メール＋検索
Webコンテンツ
簡単に始めるリードナーチャリング
３つの基本ステップ
簡単に始めるリードナーチャリング ３つのステップ
メール配信
Web・分析・解析
リードジェネレーションで集めて一元管理したデータにメール配信必ず自社のWebサイトのURLを入れる
各メール施策でサイトに流入した企業・個人を可視化各ユーザーがどんな購買フェーズで何に興味をもっているか分析
営業へのパスホットリードになるWEB行動履歴の定義を決めて営業からアプローチ
株式会社▲▲▲●●様
お世話になっております、イノベーションの宮村です。今回は新しい顧客事例の紹介でメールしました。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・＜製造業向け事例ページ＞http:innovation.co.jp/case/1
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
✓定期的に配信
✓WEBへの誘導を入れる
各顧客データのセグメントに合わせたメールコンテンツを用意
※セグメント例・業界別・リードソース別・役職別・サイト閲覧履歴
※コンテンツ例・事例紹介・セミナー/イベント案内・ノウハウ/レポート案内
・製品資料ダウンロード
・セミナー参加
・ホワイトペーパーダウンロード
営業へのパス
製品資料
ホワイトペーパー
WEB来訪ユーザーは誰か？
どんなコンテンツを閲覧したか？
どれくらいの頻度で滞在しているか？
マーケティングツールを活用して
見込み顧客の現状を分析
実現できるツール✔メール配信ツールのクリックカウント機能✔企業・個人解析ができるアクセス解析ツール✔マーケティングオートメーションツール
BtoBのナーチャリングの基本ステップを
支援するマーケティングツール
スクリーンで共有いたします
例：とにかく営業リストを作成
1回の流入で3PV以上の遷移
例：確度を高めた状態
お問合せフォームへ流入（※お問合せなし）
事例ページor価格ページ閲覧 × 直近1ヶ月で3回Webへ来訪
例：既存顧客への追加提案
自分が担当している × 購入していない製品ページを閲覧
WEBの閲覧コンテンツ/滞在時間/滞在頻度
→営業で対応する定義を決める
メール配信
Web・分析・解析
リードジェネレーションで集めて一元管理したデータにメール配信必ず自社のWebサイトのURLを入れる
各メール施策でサイトに流入した企業・個人を可視化各ユーザーがどんな購買フェーズで何に興味をもっているか分析
営業へのパスホットリードになるWEB行動履歴の定義を決めて営業からアプローチ
ブログ記事 導入事例 価格問合せフォーム
自然検索リスティング
広告メディア広告
セミナー 展示会
WEBサイト
コンバージョン
見込み客DB
A顧客 B顧客 C顧客
離脱
セールス
サイトの行動履歴をもとにスコア化
受注
失注
事例のご紹介
＜お客様概要＞• 商社（過去一度も接点がない企業）• 商社という業界自体にニーズが見込めないと判断し、展示会で名刺交換したが、即フォローを行なわなかった
日付 アクション
2014/7/12 展示会で名刺交換
2014/7/14 来場お礼メール送信
2014/7/152回来訪、計16ページ閲覧の履歴を確認
機能やセミナーページ、問い合わせフォーム閲覧後離脱
2014/7/16サイト来訪お知らせメールにて、昨日の来訪履歴を確認
閲覧ページからニーズありと判断し、メールにてアポイント打診
2014/7/17 メール返信、アポイント獲得
2014/7/23 訪問、案件化
2014/7/25 再度関係者を含めて打ち合わせ
2014/7/29 ご発注
■アプローチ履歴
◇展示会獲得名刺に、お礼メールを送付
日付 アクション
2012/10/28 展示会場にて名刺交換(すぐには商談にならず)
2014/4/1サイトに複数回来訪を確認
営業がフォローで電話するもお断り
2014/6/1 セミナーにご来場
2014/7/4 リストファインダー資料ダウンロード
2014/7/4 営業から連絡、ご提案のお時間を頂ける事に
2014/10/17 ご発注
＜お客様概要＞• イベント用品などの法人向けのレンタル業• 2012年に展示会でお会いするもなかなか商談にならず、セミナーや来訪者解析、資料ダウンロードなどを経て商談を育成し、受注。
■アプローチ履歴
◇過去提案クライアントから案件を発掘
法人営業・BtoBマーケティングで400社の導入実績
リードナーチャリングを簡単に行い商談・案件の創出に寄与するツールです
④サイト閲覧企業名が分かります
サイトを閲覧した企業名を特定しサイト内の閲覧動向を把握できます。
③サイト閲覧個人名が分かります
サイトを閲覧した個人名を特定しサイト内の閲覧動向を把握できます。
①見込み客を一元管理できます
メール文面のテンプレート化や配信スケジュール設定など、一括メール配信を効率的に行うことができます。
②メール配信ができます
展示会やセミナーで獲得した見込み客の情報を一元管理し、「流入回数が多い」「特定のページを見た」等の条件でリストを抽出することができます。
ナーチャリングの基本ステップを支援する４つの機能
企業解析は「IPアドレス」で、個人解析は「Cookie」で、それぞれ解析します一度Cookieが付与されると、メール経由でなくても判明するのが特徴です
初期費用
料金 100,000円
納品日 弊社から管理画面にログインするためのID/PASSを発行した日
お支払い 納品の翌月末
月額費用
料金 30,000円～ （～50,000PV、～顧客情報5,000件、～5ユーザーIDの場合）
初回納品日 初期費用発生月の翌月末日
お支払い 納品の翌月末
オプション 単位 月額料金に
ドメインの追加 1ドメイン追加毎 ※計測合計のPV数によって月額費用が決定します 10,000円
ユーザーID数の追加 6ユーザーID以降、5ユーザーID増加毎 10,000円
追加オプション
基本料内訳
顧客データ件数 （リストファインダーで管理する顧客情報の数）
PV数 ～5,000件 ～10,000件 ～20,000件 ～30,000件 以降＋1万件毎に
～50,000PV 30,000円 40,000円 50,000円 65,000円
＋15,000円～100,000PV 40,000円 50,000円 60,000円 75,000円
～150,000PV 50,000円 60,000円 70,000円 85,000円
以降＋5万PV毎に ＋10,000円
月額費用の料金テーブル
初期費用 ： 10万円 月額費用 ： 30,000円～
基本料
BtoBマーケティングイノベーション
http://www.innovation.co.jp/b2blog/
インバウンド施策のナレッジリードナーチャリング手法メールマーケティングマーケティングオートメーション など
ご清聴ありがとうございました。