UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMAFACULTAD DE NEGOCIOS

E-COMMERCE

ESTUDIANTE:

CARLOS HERNANDEZ

PROFESORA: ANA LAURA TORIZ

Que es comportamiento del consumidor?

• El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

• El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas.

• Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

• ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

• ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

Comportamiento del Consumidor

Categorías de Consumidores• Geográficas: en términos de localidad donde habita, ya que en una localidad pueden tener

necesidades similares (Región, tamaño ciudad, densidad urbana y clima). Las zonas se determinan también la aprobación positiva o negativa del producto, por lo que se puede definir donde publicitar según este. También hay distintos patrones de compra según sectores.

• Demográfica: son estadísticas vitales y medibles en una población, son fáciles de identificar y medir y además pueden ser asociadas.

• Edad: necesidades varían con la edad, por lo que es una variable importante para determinar segmentos. Aunque se pueden subdividir las categorías de edad para tener segmento más amplio.

• Sexo: siempre ha sido distintiva, pero hoy en día los sexos son más homogéneos.

• Estado civil: gran importancia, ya que en esta variable difieren mucho las necesidades.

• Ingreso: Es relevante ya que esto determina quien puede comprar el producto determinado por su poder adquisitivo.

• Combinación de variable demográfica: Se pueden combinar o utilizar solas, pero para eso existen agencias que ofrecen combinaciones en bases de datos.

• Sicológica: características intrínsecas del consumidor, las cuales son una base de la segmentación.

• Personalidad y Psicográfico: los primeros estudios fueron a entender la personalidad con relación a preferencias de productos, reflejando así estilos de vida que pueden ser actividades, intereses y opiniones de los consumidores.

• Los estudios psicográficos pueden ser de producto específicos (determina perfil de usuarios o potenciales usuarios de un producto), o genéricos (para conocer comportamientos de persona sin relación a un producto)

• Beneficio esperado. Se estudia a consumidores, de acuerdo al beneficio que esperan obtener en los productos, esto sirve para encontrar nichos y reposicionar productos.

• Segmentación sociocultural: Agrupar variables sociológicas y antropológicas, pudiendo subdividirse en:

• Cultura: la herencia cultural, sirve para determinar perfiles para productos internacionales, ya que un mismo producto puede estar en distintas culturas, pero el enfoque de su comunicación se debe adecuar a cada sociedad.

• Sub - culturas: cultura dentro de una gran cultura, las cuales pueden ser religiosas, étnicas, raciales, etc., pero que habitan en un espacio común.

• Clase social: esta generalmente es medida por ingresos, nivel de educación, ocupación, etc. (demografía)

• Ciclo de vida: es determinante, ya que en cada etapa del matrimonio se tienen diferentes necesidades.

Categoría de Consumidores

Tipos de Consumidor Electrónico:

- Un reciente estudio reveló e identificó 12 tipos distintos de consumidores online, analizando además el rol de las redes sociales:

1. Círculo de confianza: 47% de los consumidores online se identifican con este grupo. Están interesados en mantener su relación con familiares y amigos, no en desarrollar nuevas relaciones. Como clientes, su atención es difícil de captar. No son propensos a recibir emails de marcas y no les gusta cuando una compañía les envía mensajes a través de Facebook o Twitter.

2.Cautelosos: 33% de los consumidores online consideran que forman parte de este grupo. Se trata de un grupo de consumidores que suele ser muy selectivo sobre con quién se comunica y sobre el tipo de información que comparte en la Red. Para ellos es muy importante que su información personal sea tratada con respeto por las marcas. Son muy poco activos en las Redes Sociales.

3.Solicitantes de información: 33% de los consumidores online se identifican con este grupo. Este grupo va a la Red para encontrar y consumir información. No están interesados en crear contenido nuevo sino en recolectar opiniones a través de análisis de productos y comentarios de otros consumidores. Los miembros de este grupo ven Facebook como una herramienta para hablar con los amigos y la familia y Twitter como un canal de información. Un buen contenido en el perfil de la marca en las redes sociales y en sus emails es la mejor forma de captar su atención.

4.Entusiastas: 32% de los consumidores online se ve como parte de este grupo. Este grupo lleva a la Red sus intereses offline: música, cine, deportes,…y busca conectar con gente que tenga los mismos intereses. Son fundamentalmente jóvenes y son bastante activos tanto a través de las Redes Sociales como del email. Les gusta ser los primeros en recibir la información de las marcas, pero exigen que esa información sea de calidad e interesante.

5. Solicitantes de ofertas: 30% de los consumidores online se identifican con este grupo. Se caracterizan por busca ofertas y descuentos a través de todos los canales online disponibles: email, Facebook, Twitter,… no son muy activos en la generación de contenido propio, pero sí participan con comentarios en artículos sobre productos o empresas. 45% de las madres con hijos aún en casa se identifican a sí mismas como “solicitantes de ofertas” y de media son fans de unas 10 marcas en Facebook, siguen a 10 compañías en Twitter y reciben 14 emails de marketing consentidos por día.

6.Compradores: 24% de los consumidores online consideran que forman parte de este grupo. Son los más interesados en comprar cuando están en la Red, pero sus intereses no están limitados a las transacciones online. Pasan mucho tiempo investigando y preparando sus compras. Al contrario que los “solicitantes de ofertas”, estos consumidores están más interesados en la calidad que en el precio. Son mayores de 25 años y de alto poder adquisitivo. El 35% de los “compradores” señala que le gusta más comprar a marcas que les envían emails consentidos; el 27% es más propenso a comprar a marcas después de seguirles en Twitter y un 17% compra a marcas después de hacerse su Fan en Facebook.

7.Adictos a las noticias: 21% de los consumidores online forman parte de este grupo. Se caracteriza por utilizar la Red como fuente primaria de información para noticias y eventos. Son activos contribuidores en los Social Media, especialmente publicando artículos, comentando los de otros y dando votos a noticias y comentarios. El 65% tiene más de 35 años. Son más propensos a leer artículos sobre productos que los grupos de “compradores”, “Entusiastas” y “Solicitantes de ofertas”.

8. Jugadores: Lo forma el 19% de los consumidores online. Están interesados en las novedades sobre videojuegos. Se trata de un grupo de bajo poder adquisitivo. Utilizan las Redes Sociales, sobre todo Facebook, para jugar y compartir experiencias. Están poco interesados en seguir a marcas en esas redes.

9. Mariposas sociales: 13% de los consumidores online consideran que forman parte de este grupo. Hacer y mantener muchos amigos es la prioridad para los miembros de este grupo. Utilizan las redes para hablar con sus amigos, pero no con colegas de trabajo. Están interesados en ofertas y prefieren recibirlas por email a hacerlo por Facebook o Twitter. Son activos blogueros, generalmente alimentados con comentarios sobre sus vidas.

10. Los negocios primero: Un 8% de los consumidores online se identifica con este grupo. Este grupo está en Internet para hacer negocios, buscando las últimas tendencias, captando contactos profesionales y abriendo oportunidades de trabajo a través de redes como Linkedin. Usan el email frecuentemente y aunque no son muy dados a seguir marcas en Twitter sí son usuarios activos de esta Red Social. Es más fácil captarles como fan y “followers” mediante la promesa de actualizaciones de producto o de información educativa que mediante la promesa de descuentos o entretenimiento.

11. Amplificadores: 7% de los consumidores online. Los miembros de este grupo quieren conectarse, educarse y compartir recursos e información con otros. Se toman sus interacciones sociales muy en serio. El 20% usa Twitter a diario y tiene el triple de seguidores que la media de consumidores. Reciben más emails que la media, pero rara vez son emails comerciales, ya que consideran que Facebook y Twitter es el mejor modo para tratar con las compañías.

12. Libro abierto: 6% de los consumidores online forman parte de este grupo. Este grupo se caracteriza por mostrar en la Red sus gustos, sus opiniones negativas, etc. Se sienten libres en la Red y pueden llegar a dejar comentarios inapropiados o muy polémicos. Mientras que los “amplificadores” están interesados en conectarse y aprender, los “libros abiertos” quieren divulgar sus experiencias y encontrar a gente a quien contárselas. Respecto a las marcas, pueden ser sus máximos defensores o detractores. Se les puede captar con contenido exclusivo y dándoles facilidades para interactuar con la compañía.

Consumidores Electrónicos: