面向解决方案提供商的 发布行动手册VMware 云计算管理解决方案

云计算管理解决方案发布行动手册 / 2

如何使用本行动手册在本行动手册中，您将找到有助于理解 VMware 云计算管理解决方案机遇的关键信息、用于了

解本产品的支持工具、有助于扩大需求的市场推广工具和策略，以及能帮助销售人员引起客户

兴趣并将兴趣转化为机会和收入的销售工具。

每个部分（合作伙伴商机、学习资源、市场、销售）概述了您需重点了解的内容，并按角色划分

对整个解决方案进行全面深入的探讨。

最后一部分是附录，在此可快速找到您可能需要的特定资源。

目录

合作伙伴商机 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

学习资源 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

市场 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

销售 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

附录 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

云计算管理解决方案发布行动手册 / 3

发布概述

VMware 云计算管理可以简化并自动执行 IT 管理工作，使 IT

部门能够跨多个平台和提供商管理服务。

VMware 与众不同的云计算管理方法体现在三个关键领域：

• 云计算自动化 — 基于策略的自动化基础架构、应用和桌

面服务的调配及生命周期管理。

• 云计算运营 — 自动运营基础架构资源。

• 云计算业务 — 能够计量和管理云计算服务的成本、质量

和价值。

新亮点

合作伙伴商机

商机 学习资源 市场 销售 附录

vCenter Operations Management Suite 5.8

智能运营

• 增强对 Microsoft 应用的监控

• 适用于第 1 层应用的 OOTB 控制面板（MS SQL、Exchange）

• 集群支持 (MSC)

• 新增存储分析功能

• OOTB 存储控制面板

• 可见性 — 物理存储基础架构和数据路径（HBA、结构和阵列）

统一管理

• Hyper-V 支持 — 利用现有的 SCOM 实施或 Hyperic

• Amazon AWS 支持 — 包括对 EC2、Elastic Block Store、Auto Scaling Group、Elastic Load Balancing 和 Elastic MapReduce 的支持

IT Business Management Suite 8.0

云计算时代的 IT 财务管理

• 面向以基础架构为主的注重云计算基础架构成本核算的新解决方案（ITBM Suite Standard 版）

• 借助增强的用户界面，可以更轻松地创建针对特定用户配置的控制面板

通过基准测试持续改进

• 在 ITBM Advanced 版和 Enterprise 版中本机集成 VMware 基准测试解决方案

• 在 ITBM Suite Standard 版中利用 VMware 基准测试 IP

支持大型企业

• 适用于所有 ITBM 版本的 V8 许可

• 支持在 VMware 程序（如 EPP 和 VSPP）中轻松集成 ITBM

vCenter Log Insight

支持大型企业

• 纵向扩展和查询优化

• 集成基于 Active Directory 的身份验证

• 内容包创建和管理框架

vCloud Automation Center 6.0

自助服务目录

• 针对基础架构、应用和所有其他类型的 IT 服务提供集中审批和授权机制

• 了解虚拟机成本以及内部基础架构与公共 IaaS 的共享资源利用率

X 即服务

• 除了现有的 IaaS、PaaS 和 DaaS 即时可用型服务功能外，还可在数分钟内创建“任何”IT 服务

多供应商、多种云环境支持

• 支持 vCloud Hybrid Service 和 RedHat OpenStack

• 与 vCloud Networking and Security 集成，可实现动态网络连接和服务

• vSphere 互操作性：Storage DRS、Virtual SAN、SRM

聆听 GreenPages 首席技术官 Chris Ward 介绍全面集成云计算管理的 VMware 解决方案的商机。

云计算管理解决方案发布行动手册 / 4

合作伙伴商机：给我带来哪些商机？

如今，随着云计算和虚拟化不断增长，客户也在寻求各种云计算管理和自动化功能。您将有机会充分利用和拓展现有部门和新部门中

的客户关系。IDC 援引预测的云计算管理解决方案的总体目标市场规模达 100 亿美元。

其他优势还包括：

销售更多许可证

• 追加销售从 vSphere 到 vSphere with Operations Management 和 / 或 vCenter Operations Management Suite

• 将云计算管理与围绕存储、服务器更新和应用迁移 / 升级机会产生的其他销售主张捆绑在一起

• 与休眠客户再次接洽的极好方式

• 通过获得 VMware 管理能力来增加利润率

扩展专业服务

• 扩展在咨询、集成、自定义应用开发领域中的服务范围，同时提高客户渗透率

• 众多管理产品可以通过 SLA 和合同服务接洽建立经常性的“接触点”，从而产生对贵公司的忠诚度

通过创建 IP 实现收益

• 为能创造足够价值的专业化应用或设备创建自定义脚本和连接，以实现盈利并能建立其他合作伙伴无法提供的竞争优势

VMware 云计算管理为什么对您和您的客户非常重要

您的客户应当关注的理由 您应当关注的理由

• 解决客户在扩展其虚拟化范围时遇到的关键难题（效率

低、缺乏灵活性、停机、担心局限性）

• 对于扩展到服务器虚拟化以外的实践和采用 SDDC 作

为客户发展过程中的后续步骤都非常重要

• 满足整个 IT 部门的需求并推进关键计划，不仅局限于

VI 管理员，还扩展到运营副总裁、首席信息官和首席

财务官

• 扩大客户需求

• 促进 vCloud Suite 升级

• 围绕管理构建专业服务实践并开发自定义解决方案的

机会

• 使您能将销售范围扩展到 vSphere 之外，并增加互补解

决方案、专业服务和工具

商机 学习资源 市场 销售 附录

云计算管理解决方案发布行动手册 / 5

为什么 VMware 云计算管理是最佳选择

专门为云计算构建的最完善、最具创新性的管理产品组合

• 适用于动态混合云计算环境的可扩展解决方案

• 在分析方法、策略和 vCloud/SDDC 集成的支持下提供更出色的自动化

• 在性能、容量和配置管理方面确立融合原则

最适于 vSphere，但采用开放且异构的方式

• 与深入了解平台的 vSphere 团队共同进行开发

• 部署和管理方便快捷

由备受信赖的市场领导者提供

• 虚拟化先驱和云计算系统管理市场领导者*

• 云计算时代唯一的管理供应商，拥有远大切实的愿景、庞大的规模、丰富的产品组合和优良的业绩，可向企业提供全面的解决

方案

* 根据 IDC 基于 2012 年云计算系统管理市场份额的调查

客户评价

目前针对 vCloud Suite 销售合作伙伴的激励计划

• 获得管理能力认证的合作伙伴可从销售 vCloud Suite、vSphere with Operations Management 和 vCenter Operations Management

Suite 解决方案中获得最高 20%（对于解决方案）和 10%（对于 Advantage+）的奖励。

有关最新信息，请参阅 Partner Central 上的“Incentives”（激励）页面。

商机 学习资源 市场 销售 附录

vCloud Automation Center 的可延展性功能可为我们带

来极高的敏捷性，并使我们能够很快作出响应。因此，我们可

以为成为其他地区 ISP 的云计算服务批发提供商以及成为正在

部署自己的云计算的电信和大型企业客户的“云计算构建商”

奠定良好的基础⋯ 只有 VMware 拥有使 Intracom 能够创建和部

署自定义云计算服务的可延展性功能，以及与现有 IT 基础架构

轻松集成的能力。我们对其易用性和广泛的多供应商支持能力

印象十分深刻，这会带给我们灵活性，使我们能够融合进入市

场的新技术。”

Intracom Telecom 云计算项目主管 Nicholas Apostolou 经理

VMware IT 业务管理从流程和运营角度为 IT 团队提供

了巨大的可见性。这原本并不是我们实施的首要目标之一，但

提高可见性的必然结果是制定更明智的决策⋯ 将 IT 作为一家

企业进行管理是非常值得的。如果您的企业也对 IT 成本很感兴

趣，那么采用 IT 业务管理将支持您取得成功。”

著名化妆品公司 IT 执行总监

云计算管理解决方案发布行动手册 / 6

快速了解 VMware 云计算管理

我们提供了多种关键资源和基础资料帮助您快速了解 VMware 云

计算管理解决方案。如果您只有少量时间，并且现在只想了解重

点，则请查看“只看重点”框。对于希望全面了解解决方案的人

员，可按照以下针对不同角色的途径了解详情。本部分的结尾还

包括您可能需要的基本资料，包括包装盒和产品介绍。

只看重点

销售

• 云计算管理对于合作伙伴的盈利机会

• VMware 云计算管理、定价和包装概述

技术：

• VMware 云计算管理技术概述

• 通过动手练习门户测试 VMware 云计算管理解决方案

的新特性和新功能

学习资源

我是销售人员 (VSP)：

推荐 合作伙伴季度发布简报

QPLB 视频演示文稿以

PowerPoint 格式提供，

已翻译为 10 种语言。

VMware 云计算管理发布概述

VMware 云计算管理、定价和包装概述

云计算管理对于合作伙伴的盈利机会

其他培训资源 VMLive 录像 查找所有存档录像

演示文稿 VMware 实现云计算管理和自动化的方法

商机 学习资源 市场 销售 附录

云计算管理解决方案发布行动手册 / 7

我是技术人员 (VTSP)：

推荐 合作伙伴季度发布简报

QPLB 视频演示文稿以

PowerPoint 格式提供，

已翻译为 10 种语言。

VMware 云计算管理技术概述

其他培训资源 VMLive 录像 查找所有存档录像

动手练习

请务必阅读博客，了解最新

发布的内容并参与在线社区。

HOL-SDC-1307 — vCloud Automation 解决方案

HOL-SDC-1311 — VMware IT 业务管理

HOL-SDC-1313 — vCloud Suite 使用案例 — 基础架构调配 (IaaS)

（vCD 和 vCAC）

HOL-SDC-1314 — vCloud Suite 使用案例 — 应用调配 (PaaS)

合作伙伴移动知识门户 —

平板电脑应用

希望随处获得内容和培训？ 随时随地，轻松可得。 （需要登录 Partner Central）

Apple Store

Google Play

有用的下载资料

• 产品介绍

• vCenter Operations Management Suite

• vCloud Automation Center

• ITBM Suite

• vCenter Log Insight

• 包装盒

• vCenter Operations Management Suite

• vCloud Automation Center

• ITBM Suite

• vCenter Log Insight

• 访问 Partner Central 上的产品页面了解所有其他资源

• vCenter Operations Management Suite

• vCloud Automation Center

• IT Business Management Suite

• vCenter Log Insight

商机 学习资源 市场 销售 附录

云计算管理解决方案发布行动手册 / 8

挖掘对 vCloud Suite 和云计算管理的需求

您可以采用 VMware 提供的多种形式的市场推广活动和策略，

推动您的客户群和 /或潜在客户群对 vCloud Suite 的需求。下

面列出了各种市场推广活动，并附有建议的“进攻计划”，您可

以按照这些计划使您的市场推广工作取得最大成效，进而最大

限度提高成功率。有关您所在地区特定的其他活动，请与您的

合作伙伴市场推广经理联系。

市场

只看重点

VMware 云计算管理策略一览：

• Website-in-a-Box

• 数字 (GRID) 营销活动：“IT 精英，共同选择”（现已

推出）和“新时代，新思维”（即将在第 4 季度推出）

• Event-in-a-Box（即将在第 4 季度推出）

• 社交媒体联合发布

执行时需要帮助？ VMware 合作伙伴市场推广平台可随时

为您效劳，向您展示如何执行这些策略，甚至可替您直接执

行这些策略。

商机 学习资源 市场 销售 附录

专为您提供的市场推广工具：

要了解有关 Grid 营销活动的信息，请访问 vmwaregrid.com，转至主要营销活动页面并选择该营销活动，然后选择您想要的语言。

要了解有关 Website-in-a-Box 和 Event-in-a-Box 的信息，请登录控制台，然后选择您想要的营销活动和语言。

面向中小企业 / 商业目标客户的“IT 精英，共同选择”Grid 营销活动。在中小企业 /商业细分市场的新潜

在客户和现有客户中挖掘 vCloud Suite 的销售线索。“IT 精英，共同选择”营销活动共有两个版本，分别是

用来获得全新客户的潜在客户版，以及帮助您向现有 vSphere 客户追加销售和交叉销售其他 vCloud Suite 产

品（包括 vSphere with Operations Management、vCenter Operations Management Suite 和 vCloud Automation

Center）的现有客户版。了解有关这些新营销活动的更多信息：www.vmwaregrid.com/campaigns。

主要介绍云计算管理产品内容的 Website-in-a-Box

• 借助 SharedVue 提供的 VMware 内容聚合平台，在您的网站上展示 VMware 云计算管理。它快捷方

便，而且 SharedVue 将为您提供全程指导，您只需在网站中添加几行代码，即可投入使用。

• 通过 Website-in-a-Box，接收高质量销售线索，它们来自访问 VMware 提供的 vCenter Operations

Management Suite 或 vCenter Log Insight 免费评估版软件的潜在客户。一个有趣的事实是 — 在下

载评估版或试用版软件的潜在客户中，有 37% 的客户最终会购买。这些 VMware 评估版软件销售线

索仅通过 Website-in-a-Box 提供。

有关更多信息，请访问：http://vmware.sharedvue.net/infocenter/en/wiab.asp

即将在第 4 季度推出 — 面向 SDDC 的全新 Grid 营销活动

在日历上标好日期，准备迎接为合作伙伴提供的全新 Grid 营销活动，即“新时代，新思维”。这是一个全新

的联合品牌数字营销活动，用以支持软件定义的数据中心 (SDDC) 愿景，同时提高 vCloud Suite 和 vSphere

with Operations Management 的知名度，挖掘其需求。针对 SDDC、私有云、第 1 层应用和 BCDR 的使用案例

发送邮件。更多详细信息和营销活动发布日期将在第 4 季度提供。https://www.vmwaregrid.com/Campaigns#

即将在第 4 季度推出：“新时代，新思维”Event-in-a-Box 营销活动

为企业到商业规模的组织举办一次活动，推动对软件定义的数据中心之旅的认识和需求。更多详细信息和

营销活动发布日期将在第 4 季度提供。http://vmware.sharedvue.net/infocenter/en/eiab.asp

云计算管理解决方案发布行动手册 / 9

市场推广“进攻计划”：

正在寻求如何才能在您的组织中推动对 VMware 云计算管理解决方案的需求吗？建议您遵循下列渠道计划：

下载和链接

• 数字 GRID 营销活动：“IT 精英，共同选择”（现已推出）和“新时代，新思维”（即将在第 4 季度推出）

• Website-in-a-Box：现在内容已可用

• Event-in-a-Box：新时代，新思维（即将在第 4 季度推出）

• 社交媒体联合发布

提高知名度：

推动需求：

创造商机并达成交易：

商机 学习资源 市场 销售 附录

如果您对这些计划存在疑问，或者在执行这些计划时需要帮助，合作伙伴市场推广平台可以“随时为您效

劳”。对于核心合作伙伴，请与您的合作伙伴市场推广经理联系。对于所有其他合作伙伴，请点击此处与

其当地的合作伙伴市场推广平台联系。

注册 Website-in-a-Box。在您的网站上聚合内容，然后挖掘并跟进销售线索。

借助社交媒体联合发布，提高网络声誉，做到善用社交工具。使用此工具，VMware 提供行业和

VMware 解决方案特定的内容，供您自动发布到社交网络上，从而更轻松地更新社交渠道信息。

请访问 http://vmware.zift123.com 并激活免费帐户。

以客户和潜在客户为销售目标，开展“IT 精英，共同选择”GRID 营销活动。跟进销售线索，并考

虑将积极回应的客户及潜在客户邀请到现场，参加活动。

在您所在区域为现有客户和 /或潜在客户规划 Event-in-a-Box 活动。考虑邀请最近从您的 Website-

in-a-Box 下载过内容、或与您的 GRID 营销活动有过互动的现有客户和 /或潜在客户。如果可以，

别忘了通过您的社交媒体工具推广您的活动。

及时跟进您的销售线索，尤其是您视为“热门”的销售线索。考虑使用本行动手册“销售”部分中“销

售基础系列”的资源。

北美：如有可能，请参与“加速赚取百万美元”活动。将回应上述一项或多项活动的现有客户和潜

在客户列入优先致电名单，以便将兴趣转变为销售管道和收入机会。

欧洲、中东和非洲地区：VMware Call-Out-Day-in-a-Box (CODIAB) 可帮助合作伙伴加快销售过程，

以及针对某个解决方案领域构建销售管道。CODIAB 包括通话稿、面向客户的电子邮件和演示文稿、

促销活动表、能力提升演示文稿以及更多。

云计算管理解决方案发布行动手册 / 1 0

销售

销售工具

借助面向合作伙伴和面向客户的销售工具，加上有关促销活动的

关键信息，销售 vSphere with Operations Management 和 vCloud

Suite（包括 VMware 云计算管理解决方案）将变得非常容易。正

在寻找理想起点？请查看“25 分钟概述模块”，了解 VMware 解

决方案的目标客户概况，以及如何追加销售更高版本的 vCloud

Suite（包括 vCenter Operations Management Suite 和 vCloud

Automation Center）。然后使用其他工具、客户促销活动和资产

销售解决方案。

只看重点

产品速查表

• vCenter Operations Management Suite

• vCloud Automation Center

• ITBM Suite

• vCenter Log Insight

下载销售基础系列：vSphere with Operations Management 和高级虚拟化

通过动手练习向客户介绍云计算管理解决方案

专为您提供的销售工具：

销售工具 说明 行动

销售能力提升 PPT 查看此演示文稿可以快速了解如何定位虚拟化扩展以获得运营状况洞察力和

高级功能。

查看销售基础系列

价值激发因素速

查表

可利用此单页资料，辅助您进行电话讨论。旨在发现客户面临的问题，

并将它们与 VMware 解决方案及其可为客户带来的价值联系起来。

查看销售基础系列

潜在客户开发指南 可使用此单页资料进行致电前的准备，并在致电过程中的解答常见问题。 查看销售基础系列

专为您提供的客户资产：

客户资产 说明 行动

客户演示文稿 可在与客户讨论期间使用此演示文稿，帮助您进行解决方案会谈。 查看销售基础系列

客户就绪电子邮件 致电前、致电后和“来电未复致歉”电子邮件，其中包含 VMware.com 上特

定于解决方案的资产的链接，以及用于跟进的促销信息。可发送给目标客户，

以介绍相关的 VMware 解决方案，并安排后续步骤。

查看销售基础系列

客户就绪致电和

语音邮件脚本

安排会见和跟进电话的建议底稿和谈话要点。 查看销售基础系列

商机 学习资源 市场 销售 附录

云计算管理解决方案发布行动手册 / 1 1

专为您提供的客户促销：

促销活动 说明 行动

最新促销活动 可在“促销活动应用”上查看所有最新促销活动 下载促销活动应用

其他信息

• 查看其他适用的销售基础系列

• 通过动手练习在线门户向客户介绍 VMware 云计算管理解决方案

商机 学习资源 市场 销售 附录

VMware, Inc. 3401 Hillview Avenue Palo Alto CA 94304 USA Tel 877-486-9273 Fax 650-427-5001 www.vmware.com威睿信息技术（中国）有限公司中国北京海淀区科学院南路 2 号融科资讯中心 C 座南楼 3 层 邮编：100190 电话：+86-400-816-0688/+86-800-915-1919 或 +86-10-5993-4200中国上海办公室 上海市淮海中路 333 号瑞安广场 15 楼 1501 室 邮编：200021 电话： +86-21-6034-9200中国广州办公室 广州市天河北路 233 号中信广场 7401 室 邮编：510613 电话：+86-20-3877-1938 www.vmware.com/cn版权所有 © 2013 VMware, Inc. 保留所有权利。此产品受美国和国际版权法及知识产权法保护。VMware 产品受 http://www.vmware.com/cn/support/patents 网站列出的一项或多项专利保护。VMware 是 VMware, Inc. 在美国和 /或其他司法管辖区的注册商标或商标。此处提到的所有其他商标和名称分别是其各自公司的商标。项目号：Cloud_Management_Solutions_Launch_Playbook_A4 10/13

附录

商机 学习资源 市场 销售 附录

快速链接 — 常用 VMware 工具和页面

• Partner University

• Partner University TV

• GRID

• Website-in-a-Box

• Event-in-a-Box

• 销售基础系列

• Partner Central — 产品

• Partner Central — 激励计划 / 促销活动页面

• 促销活动应用

• 合作伙伴市场推广平台

商机

• VMware 云计算管理解决方案

• 激励

学习资源

• 销售

• VMware 云计算管理发布概述

• VMware 云计算管理、定价和包装概述

• 云计算管理对于合作伙伴的盈利机会

• VMLive 录像

• VMware 实现云计算管理和自动化的方法

• 技术

• VMware 云计算管理技术概述

• 动手练习

• “动手练习”博客

• 合作伙伴移动知识门户 — 平板电脑应用：App Store

• 合作伙伴移动知识门户 — 平板电脑应用：Google Play

• 其他

• 产品介绍

• vCenter Operations Management Suite

• vCloud Automation Center

• ITBM Suite

• vCenter Log Insight

• 包装盒

• vCenter Operations Management Suite

• vCloud Automation Center

• ITBM Suite

• vCenter Log Insight

• Partner Central 上的产品页面

• vCenter Operations Management Suite

• vCloud Automation Center

• ITBM Suite

• vCenter Log Insight

市场

• 数字 GRID 营销活动

• Website-in-a-Box

• Event-in-a-Box

• 社交媒体联合发布

• 加速赚取百万美元

• Call-Out-Day-in-a-Box（欧洲、中东和非洲地区）

销售

• 销售工具

• 销售能力提升 PPT

• 价值激发因素速查表

• 潜在客户开发指南

• 客户资产

• 客户演示文稿

• 客户就绪电子邮件

• 客户就绪致电和语音邮件脚本

• 客户资产

• 促销活动单页资料

• 促销活动应用

• 其他

• 产品速查表

• vCenter Operations Management Suite

• vCloud Automation Center

• ITBM Suite

• vCenter Log Insight