롯데닷컴과ebay의전략적제휴 -...

롯데닷컴과 eBay의 전략적 제휴

&

2013 Marketing Forum Award

- Contents –

Chapter1 : 롯데닷컴 소개

Chapter2 : 발상의 전환 다르게 생각하기

Chapter3 : 롯데닷컴 eBay 성공 사례

Chapter1

롯데닷컴 소개

설립일 2000년 1월 (1996년 국내 최초 쇼핑몰 사업 시작)

CEO 강현구 대표이사

자본금 235억 원

사업영역 온라인쇼핑몰 / 온라인마케팅 / EC서비스대행(LECS)

회원수 1,603만 명 (2013년 7월 기준)

직원수 612명 (2013년 3월 기준)

연간 회원수 증가 추이(백만명)조직 구성

롯데닷컴 소개

5

롯데닷컴

인터넷 쇼핑몰 LECS for 유통온라인 통합 회원 LECS for 브랜드

www.lotte.comLOTTE FAMILY

회원수

1,603 만명

SSO 서비스

(Single Sign On)

한국 최초

인터넷 쇼핑몰

롯데 그룹

인터넷 쇼핑몰

HUB

롯데백화점www.ellotte.com

롯데면세점www.lottedfs.com

롯데슈퍼www.lottesuper.co.kr

www.uniqlo.kr

UNIQLOwww.uniqlo.kr

www.nikestore.co.kr

NIKEwww.nikestore.co.kr

www.kiehls.co.kr

Kiehl’swww.kiehls.co.kr

www.mujikorea.net

MUJIwww.mujikorea.net

shop.puma.co.kr

PUMAshop.puma.co.kr

www.samsonitemall.co.kr

Samsonitewww.samsonitemall.co.kr

사업 영역

브랜드 전용 EC 사이트를 개설/운영하려는 제조사에게

롯데닷컴의 노하우를 활용하여 EC 아웃소싱 서비스 제공

(UNIQLO, NIKE, MUJI, Kiehl’s, PUMA, Samsonite)

제조사제조사제조사제조사 : : : : 의사결정의사결정의사결정의사결정 롯데닷컴롯데닷컴롯데닷컴롯데닷컴 : : : : 온라인온라인온라인온라인 스토어스토어스토어스토어 구축구축구축구축////운영운영운영운영

Design, Display, Selection, Price, Promotion IT, CS, Logistics, Sales/Regulation Support

+

LECS for 브랜드(= Lotte EC Customizing Service)

시장 환경

- 종합몰 시장 2자릿수 이상의 성장세 유지

- 롯데닷컴의 성장폭은 다소 둔화되고 있으나 성장율 면에서 시장을 선도

출처 : 통계청

구분 09년 10년 11년 12년

전체소매유통 5.5% 8.7% 8.4% 7.8%

종합몰 13.8% 22.3% 17.9% 13.1%

롯데닷컴 35.3% 23.0% 20.6% 14.9%

백화점 10.1% 11.5% 11.5% 8.1%

할인점 3.7% 8.0% 8.6% 7.9%

슈퍼 4.2% 6.3% 6.7% 5.9%

편의점 12.7% 17.7% 19.2% 18.4%

홈쇼핑 22.2% 18.2% 15.4% 15.0%

기타 2.1% 4.0% 3.6% 2.3%

- 종합몰에 속해 있는 롯데닷컴의 주요 경쟁사는 6개

- 11년 까지는 불안한 4위를 유지하였으나 12년 부터 3위, 13년 CJ를 따돌리고

1위와의 GAP을 줄이고 있는 상황

경쟁 상황

■ 년도별 동업계 1~6월 매출 현황(순매출 기준)

구분

11년 12년 13년

실적 신장율 MS 실적 신장율 MS 실적 신장율 MS

롯데닷컴 4위 15.6% 20.5% 3위 17.6% 21.6% 2위 13.9% 23.4%

G S샵 1위 23.2% 23.1% 1위 14.8% 23.8% 1위 5.6% 24.0%

C J 몰 2위 63.6% 22.1% 2위 13.5% 22.5% 3위 5.9% 22.7%

롯데아이몰 3위 46.7% 20.6% 4위 9.5% 20.2% 4위 -0.7% 19.1%

현대H몰 5위 28.0% 17.8% 5위 12.7% 18.0% 5위 9.3% 18.7%

신세계몰 6위 31.0% 16.3% 6위 5.9% 15.5% 6위 4.6% 15.5%

Chapter2

발상의 전환

다르게 생각하기

패러다임 쉬프트는 마인드 변화로

공급자 마인드 VS 수요자마인드

<일반적 사고방식>

“ 저는 태어날때 부터 맹인입니다”-> 맹인 관점의 공급자 마인드


관점을 다르게 하면?

발상의 전환 사고방식

“ 봄이 오고 있습니다”그러나 저는 그것을 볼 수 없습니다”

-> 행인 관점의 수요자 마인드

=> 결과 동냥 수입 5배 증가


발상의 전환 사례

올해 걸그룹들은 노출에 승부수를 던졌다. 씨스타19는 ‘하의실종’차림으로 투명한 테이블에 엉덩이를 문지르고(‘있다 없으니까’), 모그룹 씨스타는 물랑루즈를 연상시키는 쇼와 가슴 튕기기 안무(‘기브 잇 투 미’)를 선보였다. 애프터스쿨은 성인 클럽의 ‘봉춤’을가져와 노래 제목(‘첫사랑’)과는 동떨어진 퍼포먼스를 완성했다. 그래도 이 정도는 참아줄 수 있다. 치마를 들춰 올리며 자발적 아이스케키를 하거나(달샤벳), 밑도 끝도 없이 카메라 앞에서 수영

장에 뛰어드는 이벤트를 벌이는(‘걸스데이’) 등의 모습에선 뭘 하자는 건지 의문만 증폭된다.

그런 와중에 혜성처럼 크레용팝이 등장했다. 전신에서 노출한 곳이라곤 눈·코·입뿐이다. 체육복 입고 헬멧까지 쓴 채 ‘두더쥐 게임’을 연상시키는 점프를 하며 ‘빠빠빠’를 부르더니뒤늦게 음원 차트 1위를 찍곤 여전히 상위권에서 머무르는 중이다. 13일엔 소니뮤직과 글로벌 유통 계약도 맺었다. 크레용팝을 ‘제2의 싸이’로 전세계에 홍보한다는 것이다.

소니뮤직 이세환 홍보차장은 “해외에선 똑같은 작곡가가 쓴 곡에 똑 같은 안무를 하는 한국의 섹시 컨셉트 걸그룹에 관심 없다. 색깔이 뚜렷해야 통할 수 있다”고 했다. 크레용팝 소속사 크롬엔터테인먼트 황현창 대표는 “ 노출도 없는데 남성팬들이 열광하는 건 우리로서도미스터리”라고 말했다.

걸그룹 벗어야 인기 ? 크레용팝의 역발상[중앙일보] 입력 2013.08.14 00:28 / 수정 2013.08.14 03:50

발상의 전환 사례

Chapter4

롯데닷컴 eBay 성공 사례

목 차

eBay제휴의 배경 | Traffic의 의미

Traffic = 매출

eBay 제휴의 배경eBay 제휴의 배경

Traffic = 매출

인터넷 쇼핑몰 업의 본질 : 트래픽 창출 業

Traffic : 쇼핑몰의 방문자수를 의미, UV(Unique Visitors)단위로측정되며 쇼핑몰 매출에 절대적인 영향을 미친다

매출 = UV * 구매전환율 * 객단가

● Traffic의 의미

� 인터넷 이용자수 정체

� 쇼핑몰간 경쟁 과열

� 마케팅 비용 효율성 감소

트래픽 및 매출 신장률 둔화

2011년 롯데닷컴이 당면한 문제

eBay 제휴의 배경

구 분 2009년 2010년 2011년

UV(연누계/천명)

실적실적실적실적 증감률증감률증감률증감률 실적실적실적실적 증감률증감률증감률증감률 실적실적실적실적 증감률증감률증감률증감률

91,276 91,276 91,276 91,276 4.5%4.5%4.5%4.5% 94,014 94,014 94,014 94,014 3.0%3.0%3.0%3.0% 96,27996,27996,27996,279 2.4%2.4%2.4%2.4%

상품수(개)

실적실적실적실적 증감률증감률증감률증감률 실적실적실적실적 증감률증감률증감률증감률 실적실적실적실적 증감률증감률증감률증감률

762,586 762,586 762,586 762,586 6.7%6.7%6.7%6.7% 845,218 845,218 845,218 845,218 10.8%10.8%10.8%10.8% 972,969 972,969 972,969 972,969 15.1%15.1%15.1%15.1%

(단위 : 천명,%)

전략 전략에 대한 검증 결 정

제휴, 검색광고 등인터넷 광고 확대

네이버, 다음 등 포털 사이트에 광고 투자 확대→ 많은 쇼핑몰 경쟁中. 확대시 비용증가로

비효율적

인지도 향상을 통한고객의 자발적 방문 강화

TV 등 매스 미디어 광고 집행→ 최소한 년간 50억 이상 투자 필요

롯데닷컴 영업이익 수준에서 현실적 불가능

CRM, E-mail 등기존 회원 방문빈도 강화

CRM 전략 강화, 이메일 발송량 확대→ 단기적 대규모 트래픽 확보 한계

보류보류보류보류

장기적장기적장기적장기적 관점관점관점관점지속지속지속지속 추진추진추진추진

현현현현 수준수준수준수준유지유지유지유지


트래픽 강화를 위한 마케팅 전략 검증

혁신이란 모순과 충돌이 시작되는 곳이다

혁신이란 모순과 충돌이 시작되는 곳이다

혁신이 어려운 것은

선입관과 고정관념을

깨기 어렵기 때문이다


두 번의 “발상의 전환”

두 번의

‘발상의 전환’


발상의 전환 _ 고객 유입 VS 고객 확보

“ 고객을 더 이상 늘릴 수 없다면

고객이 있는 곳으로

매장을 가지고 나가자”

순위 도메인 순방문자

1 naver.com 31,288

2 daum.net 28,734

3 nate.com 24,209

4 cyworld.com 21,922

5 tistory.com 19,595

6 chosun.com 17,351

7 joinsmsn.com 16,854

8 gmarket.co.kr 16,754

9 hankyung.com 16,554

10 mk.co.kr 16,444

11 11st.co.kr 16,168

12 auction.co.kr 15,715

13 mt.co.kr 14,705

14 yahoo.co.kr 14,235

15 hankooki.com 13,857

“ Naver 수준의

UV를 가지고 있는 곳? ”

포털 사이트

언론사 사이트

(단위 : 천명)

→ 커뮤니티 No, 언론사 No!

→ 오픈마켓 Yes!

■ 2010년 월평균 순방문자 순위

(출처 : 코리안클릭)

오픈마켓

커뮤니티


오픈마켓의 1위는 어디? → eBay(MS 70%)

eBay제휴의 배경 | 발상의 전환을 통한 eBay 제휴


“적과의 동침”

&


eBay = 경쟁사

경쟁사와의 제휴가 가능한가?


발상의 전환 _ 입장 VS 이해 관계

Position과 Interest의 사이에서

‘진실’을 놓치지 않는

‘발상의 전환’으로 승부

두 번째 “발상의 전환”



Position: eBay = 경쟁사

eBay 고객 경쟁사

Interest: eBay - 신뢰할 수 있는 브랜드 상품이 필요

롯데닷컴 - 대규모의 상시적 트래픽이 필요


●

●

OK! 오픈마켓 안에 롯데백화점을 지어보자!


그렇다면 롯데닷컴이 eBay에서

성공할 수 있었던 핵심 요인은 무엇인가?

eBay 제휴의 성공요인

“1차적으로 eBay의 대규모 트래픽을 확보 했다면”

“남은 과제는 트래픽을 안정적으로 유지하는 것!”

제휴의 안정성 확보

계약 기간브랜드 입점 설득

끈질기고 집요하게 설득

5555년년년년 독점독점독점독점 계약계약계약계약 체결체결체결체결

기존 오픈마켓의

싸구려 상품과 차별화 시킨

롯데백화점롯데백화점롯데백화점롯데백화점 전용관전용관전용관전용관 OPENOPENOPENOPEN

“오픈마켓에들어가면시장브랜드가되는게아닌가?”

eBay 제휴의 성공요인 1,2

“eBay가다른백화점몰과제휴를하면

우리의협상력이떨어지지않나?”

“1차적으로 eBay의 대규모 트래픽을 확보 했다면”

“남은 과제는 트래픽을 안정적으로 유지하는 것!”

제휴의 안정성 확보

eBay 제휴의 성공요인 1,2

1차 : 롯데백화점관 OPEN 3차 : 롯데닷컴관 OPEN2차 : 홈쇼핑관 OPEN

�11년 7月 G마켓

�11년 8월 Auction

�상품수 : 각 35만개


�13년 10月 Auction

�상품수 : 3,000개


�13년 4月 Auction

�상품수 : 각 60만개

“제휴의 단계별 확장”

eBay 제휴의 성공요인 3

롯데닷컴과 동일한 수준의서비스 구현

�롯데닷컴의 익일 배송정책을

그대로 구현

�eBay 전담 콜센터 인력을 구성,

빠른 응대구현

�선물포장, 선물메시지 서비스,

익스프레스 배송 등의

롯데닷컴 서비스를 그대로 제공

“완벽한 서비스를 위한 전사적 노력”


기존 제휴마케팅과 분리된별도조직 운영

�제휴 구축 TFT 운영

�eBay 전담 마케팅/영업

별도 조직 구성

�빠른 운영 노하우 전파와 서비스

응대를 위한 지방사무소 개설

“끊임없는 소통과 eBay고객 맞춤 운영”


소통과 성공사례를 통해eBay와 내부MD 설득하기

�양사의 다른 업무 스타일을

인정하고 불필요한 시간 줄이

기 > 강점은 활용하고 약점은

논쟁하지 말기

�상품과 채널의 특성에 대한

지속적인 교육 전파

�작은 성공사례를 통한

MD / CM 신뢰 구축

[‘오늘만특가”를 통해 단일품목 일매출 5.8억 신기록 달성 / 2011. 11.24]



적극적인 노출 구좌 확보로Buying Power 극대화

�eBay가 가진 구좌에 대한

빠른 업무 노하우를 습득

�eBay 마케터와 협의를 통

한 특정 구좌 확보

�롯데닷컴 플랫폼 + eBay

플랫폼의 트래픽을 동시 활용

함으로서 영업 협상력 및 물

량 확보 강화

[롯데백화점 전용 고정 플랫폼 “SUPER WEEK” 런칭 / 2012. 5월(월1회)]



작은작은작은작은 차이가차이가차이가차이가 큰큰큰큰 명품을명품을명품을명품을만드는만드는만드는만드는 고객감성 챙기기

�eBay고객의 자세한 상품

설명을 요구특성 인지

�롯데백화점 상품의 설명 부

족으로 인해 상품구매 전 고

객문의가 많음을 발견

�추가 상세컷과 네이버, 동

업계 조사를 통해 부족한 상

품정보를 수정하여 반영함

[구매전환율 변화 비교]

고정 플랫폼 “SUPER WEEK” 런칭 / 2012. 5월(월1회)]항목 12년 5월 13년 5월 증감율

구매자수 136,098명 188,537명 38.5%

구매전환율 3.5% 5.2% 1.7%

상품매출 81억원 220억원 170.9%


5555년년년년독점독점독점독점 계약계약계약계약 체결체결체결체결

롯데백화점롯데백화점롯데백화점롯데백화점 전용관전용관전용관전용관 OPENOPENOPENOPEN

제휴의 단계별 확장

완벽한 서비스를 위한 전사적 노력

끊임없는 소통과 eBay고객 맞춤 운영

“초기 정체위기 극복하고 지속 성장함”


(月 31백만명의 트래픽 활용 = 국내 1위 Naver 수준)

구분 네이버 G마켓 Auction 롯데닷컴 롯데아이몰

10년 월평균UV 31,000 16,000 15,000 8,000 7,000

((((단위단위단위단위 : : : : 천명천명천명천명))))

Naver 제휴를 독점으로 5년간 진행하는 효과!

대규모의 상시적인 트래픽 확보로 정체의 위기 극복

eBay 제휴의 성과_트래픽

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

11년 하반기 12년 상반기 12년 하반기 13년 상반기 13년 하반기

““““2013201320132013년년년년 매출매출매출매출 2,1062,1062,1062,106억억억억 달성달성달성달성((((추정추정추정추정)))) ((((기여도기여도기여도기여도 : 18.2%): 18.2%): 18.2%): 18.2%)””””

((((기준기준기준기준 : : : : 순매출순매출순매출순매출, , , , 단위단위단위단위 : : : : 십억십억십억십억))))

“2012“2012“2012“2012년년년년 매출매출매출매출 985억 달성달성달성달성 ((((기여도기여도기여도기여도 : 12.1%): 12.1%): 12.1%): 12.1%)””””

eBay 제휴의 성과_매출

■ 년도별 동업계 1~6월 매출 현황(순매출 기준)

(단위 : 억원)

eBay 제휴의 성과_매출

구분

11년 12년 13년

실적 신장율 MS 실적 신장율 MS 실적 신장율 MS

롯데닷컴 4위 15.6% 20.5% 3위 17.6% 21.6% 2위 13.9% 23.4%

G S샵 1위 23.2% 23.1% 1위 14.8% 23.8% 1위 5.6% 24.0%

C J 몰 2위 63.6% 22.1% 2위 13.5% 22.5% 3위 5.9% 22.7%

롯데아이몰 3위 46.7% 20.6% 4위 9.5% 20.2% 4위 -0.7% 19.1%

현대H몰 5위 28.0% 17.8% 5위 12.7% 18.0% 5위 9.3% 18.7%

신세계몰 6위 31.0% 16.3% 6위 5.9% 15.5% 6위 4.6% 15.5%

중복 고객中 10.9%는 롯데닷컴 휴면 고객

구매 고객中 73.4%의 신규고객 창출을 효과

구분고객수

비중

비중복 고객 233,926 73.4%

중복 고객 84,974 26.6%

3개월내 미구매 34,974 10.9%

eBay 제휴의 성과_고객

(기간 : 12년 3분기)

�eBay Global 존 도나우 회장 롯데그룹 방문

(12年年年年8 )

“eBay Global의 비즈니스 성공 대표사례로 선정”

“롯데닷컴 & eBay Korea의 제휴”

“롯데그룹 & eBay Global과의제휴 기회 마련”

제휴 확장

eBay제휴의 또 다른 성과

2012년 8월 일본 eBay 큐텐 OPEN

“eBay 제휴 노하우를 기반으로 한 해외사업 확대”

eBay제휴의 또 다른 성과

2013년 7월 라쿠텐內 롯데닷컴관 OPEN

“인터넷쇼핑의 새로운 마케팅 패러다임을 제시하다”

패러다임 (paradigm)

롯데닷컴이 보는 패러다임의 변화는 기존의 외부외부외부외부 트래픽을트래픽을트래픽을트래픽을 유입시키는유입시키는유입시키는유입시키는 마케팅에서

외부 트래픽을 활용하는 것으로 새로운 마케팅의 방향성을 제시했음을 의미한다....

감사합니다.

롯데닷컴과ebay의전략적제휴 -...

Documents