Effektives Marketing fürBildungskooperationen

Dr. Jürgen Jarosch, etz Stuttgart

Ausgangssituation

• tradierte Wege im Marketing in jedem Bildungszentrum vorhanden

• Vermarktungserfolg nicht ausreichend

• Notwendigkeit:– Vorhandene Zielgruppen / Marktsegmente

besser erschließen– Neue Zielgruppen / Marktsegmente

erschließen

Aufgabenstellung I

• Optimierung des Marketingsystems

• Nutzung von Synergieeffekten

Aufgabenstellung II

• Optimierung des Marketingsystems– Strategie- und Marketingaudit– Entwicklung der Marketingstrategie:

• Strategisches Geschäftsfeld identifizieren:– Produkte, Zielgruppen, Märkte

– Entwicklung des strategischen Managementprozesses– Operatives Marketing:

• Aufbau Marketingorganisation• Aufbau Akquisationsapparat• Marketingplan• Marketingbudgetierung• Marketingcontrolling

Aufgabenstellung II

• Nutzung von Synergieeffekten– Gemeinsame Strategieentwicklung– Abstimmung beim Aufbau der

Marketingorganisation– Abstimmung beim Aufbau des

Akquisationsapparats– Gemeinsame Durchführung von Marketing-

Maßnahmen:• Messeauftritte• Tagungen• Anzeigenschaltungen

...

...

...

Fachredaktion

Fachredaktion

Fachredaktion

Marketing-Orga für Kooperationen

Chef-redakteur

LeiterMarketing

LeiterMarketing

LeiterMarketing

MarketingKooperation

Chef-redakteur

Chef-redakteur

...

Marketing-OrganisationMarketing

BZ 1

MarketingBZ 2

...

Marketing-Organisation

...

Marketing-Organisation

MarketingBZ 3

MarketingKonzeption/

Entscheidungen

Marketing Verwaltung

Koordination der

Aktivitäten

InternetKooperat.

Internet

Print

etc.

Internet

Print

etc.

Internet

Print

etc.

etc.

Marketing Zentrale

MarketingAbteilungsleitung

BZ-Leitung

Legen gemeinsam die strategischen Produkte

und Maßnahmen fest

Akquisepersonal(auch Dozenten)

Gibt in Abstimmung mit dem Marketing das tatsächliche Produkt vor

Liefert die Rückmeldungzum Produkt

zur Verm

arktung

Realisieren das Controlling

Einbettung inUnternehmensorganisation

Aufbau Marketinginformationssystem

• Nutzung vorhandener System

• Aufbau / Einführung eines Systems– Sammlung aller relevanten Daten:

• Angebot: Kurse• Nachfrage: Über Kunden• Zuordnung

• Ergänzung um Akquisationsapparat

Akquisationsapparat I

 

Umsetzung Akquisationsapparat

• Festlegen Cluster (Zielgruppen):• Handwerksbetriebe• Handel• Planungsbüros• etc.

• Festlegen Schichten:• Zielgruppenmitglied • Interessent• Informierter Kunde• Käufer• Mehrfach-Käufer

MarketingtrichterZiel in der Schicht geschätzte

Kundenstruktur mögliche Werbeweg/-mittel Effizienz Ziel Ergebniszum Kauf 5 Käufer 65 Käufer

erzeugen des Interesses in dieser Zielgruppe 1. MailingSchicht 1 Anzeigen und Berichte in der Tagespresse 0,1% 5.000

Z Plakate, Messeauftritt

mit Detailsinformationen Interessenten informieren 10,0%Schicht 2 Messeauftritt, Anzeigen u. Berichte Fachpresse 1,0% 500 5.069

A Info-Sa.,Beratung, telefonische Information 1,3%Prospekteversand, e-mailing, newsletter, bfe-info 20,0%

mit individuellen Lösungen Informierte überzeugen 5,0% 100Schicht 3 Einzelberatungen, Telefonbetreuung, Besuche

B Flyer, Mailing, Probeunterricht

mit ergänzenden Nutzen die Käufer begleiten 5 65Schicht 4 Zusatzangebote, Nutzenaspekte

C Ehemaligentreffen, individuelle Nachbetreuung 25,0%

durch Begleitung im Berufsleben Erfolge sichernSchicht 5 "Kundenreise" 20

D Kundenforum, Kundenvorträge, "ERFA"-GruppenZugriff auf Fachinformationen, BeratungsleistungenTreuerabatt, Kundenpräsente

alle Personen/Firmen-Potential-

Interessenten

Informierte

Käufer

(Premium-)

Mehrfach-Käufer

Akquisationsapparat II

Umsetzung des Trichtermodells im Marketinginformationssystem

Gliederung des Marketings

Marketingmittel(nach außen)

Marketinghilfsmittel(nach innen)

• Internet-Präsenz• Prospekte• Flyer• Messeauftritt• Info-Veranstaltungen• Beratungen• …

• Marketing Tool Kit• Checklisten• Organisationsverläufe• …

Laufender Prozess „einmaliger“ Prozess

Gemeinsame Vermarktung des Bildungsangebots

• Ziel:

• Vergleichbarkeit des Kursangebots

• Gegenseitige Ergänzung des Kursangebots

• Voraussetzung:

• Standardisierung des Kursangebots

• Gemeinsames Qualifizierungskonzept