9. Oktober 2012Matthias Rothkoegel

Marketing Automation-

Eine Einführung

Agenda• Vorstellung

• Was ist Marketing Automation?

• Was kann Marketing Automation?

• Welche Plattform passt am besten?

• Wie kann man schnell erste Erfolge erzielen?

• Marketing und Vertrieb

2

Vorstellung• Beratung, Konzepte, Strategien, Kampagnen

• Marketing Automation, Lead Management

• Online-Marketing, Social Media, SEM & SEO, Content Marketing

• Kampagnen-Erstellung, Kampagnen-Durchführung

3

• B2B-Marketing

• Closed Loop Marketing

• Demand Generation

• Marketing Automation

• Zerti!zierter Berater für führendeMarketing-Automation-Lösungen

Was ist Marketing Automation?• Das klassische E-Mail Marketing:

4

➜ ➜➜

Was ist Marketing Automation?• Sieht Ihre Datenbank so aus??

5

Was ist Marketing Automation?• Oder eher so?

6

Was ist Marketing Automation?• Die Anfänge der Automatisierung- Ford Tin Lizzie- Erstes Auto vom Fließband- 1915 - 1925 nur in schwarz

7

Was ist Marketing Automation?• Automatisierung heute:- Individuell- Nach Kundenwunsch- Just in time

• Marketing heute:- Die richtigen Inhalte- Zur richtigen Zeit- An die richtigen Personen

8

Was kann Marketing Automation?• Wissen ist alles!

9

➜➜

➜ ➜

➜ ➜

Was kann Marketing Automation?• Was macht einen guten Lead aus?

10

Pro!l Verhalten• Branche

• Größe

• Position

• Region

• Präferenzen

• E-Mail

• Landing Page

• Website

• Download

• Social Media

• Telefon➜Lead Scoring

Was kann Marketing Automation?• Lead Scoring

11

expliziter Wert= passt das Pro!l?

impliziter Wert= erwünschtes Verhalten?

Rating Erklärung Nächster Schritt

A4 Passendes Pro!l, kein Interesse.

Hohe Priorität, muss „aktiviert“ werden.

B1 Gutes Pro!l, sehr interessiert. Zum Vertrieb weiterleiten.

C1 Nicht das beste Pro!l, aber sehr interessiert.

Könnte interessant sein, weitere Infos abfragen.

D4 Unpassendes Pro!l, kein Interesse. Aussortieren.

Was kann Marketing Automation?• Was macht man mit dem Rest?

12

➜Lead Nurturing

• Kunde bestimmt das Tempo

• Kommunikation nach Bedarf

• Richtige Infos zum richtigen Zeitpunkt

• Lead Nurturing

Was kann Marketing Automation?

13

• Interesse ausbauen

• Pro!l schärfen

• Referenzen• Allein-

stellungs-merkmale

• Entscheid-ungshilfen

• Konkrete Lösungen

• Vorteile wiederholen

• Referenzen• Entscheid-

ungshilfen

• Onboarding• Umfragen• Newsletter

Interesse Kennen-lernen Evaluierung Business

CaseKauf-

entscheidung

€

Was kann Marketing Automation?• Viele Quellen - eine Plattform

14

➜ ➜ ➜➜ ➜ ➜➜➜➜

➜

➜➜

➜➜

➜ ➜ ➜

➜➜

➜

Was kann Marketing Automation?• Closed Loop Marketing

15

➜➜

➜

➜➜

Was kann Marketing Automation?• Merkmale einer Marketing Automation:- Multi Channel Kampagnen Management- Web- & E-Mail-Tracking- Analyse & Reporting- Dynamische Inhalte (E-Mails & PURLs)- Lead Scoring- Lead Nurturing- Ergebnisorientiert- Nachhaltig

16

Welche Plattform passt am besten?• Marketing Automation in verschiednen

Geschmacksrichtungen

17

Wie kommt man schnell zum Erfolg?

18

Wie kommt man schnell zum Erfolg?

19

Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Das allerwichtigste: DATEN!!!- Qualität- Compliance- Sinnhaftigkeit- Kontinuität

• Das zweitwichtigste: Realistische Erwartungen- Für sich selbst- Innerhalb des Marketings- Besonders seitens des Vertriebs- Unternehmensweit

20

Marketing & Vertrieb• Vermeiden Sie die „Spirale des Todes“:

21

SchlechteLeads

WenigAkzeptanz

SchlechteErgebnisse

WenigerRessourcen

Noch schlechtereLeads

Noch wenigerAkzeptanz

Noch schlechtereErgebnisse Noch weniger

Ressourcen

➜ ➜➜

➜➜

➜

➜

Marketing & Vertrieb• Wichtig zu jeder Zeit:

22

Zuhören&

Kommunizieren

Marketing & Vertrieb• Demand Generation als „interner Dienstleister“

• Formelle & informelle „Verträge“- Lead De!nitionen- Abläufe- Übergabe der Leads- Lead Follow-up- Rejections- Stale Leads- Conversions

23

Marketing & Vertrieb• Marketing Automation kein Spielzeug der

Marketingabteilung!

• Viele sinnvolle Funktionen für den Vertrieb:- Sales Alerts- Activity Tracking- Signaturen- Dynamische Lead Listen

• Andere Szenarien innerhalb des Unternehmens- Management- HR

24

www.engage-marketing.demrothkoegel@engage-marketing.de@marketing_gmbh