El comportamiento del

consumidor

Integrantes del Equipo:Karina García OrozcoMaría Belem Huerta

Tipos de consumidor

Consumidor final: es el que compra bienes, y los destina a su uso propio.

Consumidores industriales: son los fabricas o industrias que compran bienes y servicios que sirven para fabricar otros bienes.

Consumidores institucionales: son aquellos organismos escuelas, museos, hospitales, ayuntamientos, etc. Que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

Tipos de consumidores

El comportamiento del

consumidor

El comportamiento del

consumidorEl comportamiento del consumidor se define como:

El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan, o consumen bienes y servicios.

La conducta o comportamiento del consumidor es el estudio de como los individuos, los grupos, y las organizaciones eligen, compran, y se deshacen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.

Actitud de compra Comportamiento de compra

Es una predisposición aprendida aresponder ante un producto o marca en forma positiva o negativa

Conducta que los consumidores tienen cuando buscan, compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades.Es el acto de comprar. Es tomar una decisión de compra.

* No siempre una actitud positiva hacia un producto me lleva a comprarlo*.

¿Que compra el consumidor?

Actitud de compra

Lugar físico, espacio donde

se compra

¿Quien compra y quien influye en la compra?

¿Por qué decide

comprar la marca “X” en

lugar de la marca “Y”?

El análisis de consumidor

responde a lasPreguntas:

El interés por analizar el comportamiento del consumidor surge en la segunda mitad de la década de los 60`s por lo que se le considera relativamente nuevo. Se apoyó en otras disciplinas científicas:

Campo de estudio del comportamiento del consumidor

Psicología Sociología Psicosociología Antropología Economía

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Ámbito externo Determinantes individualesInfluencias culturalesInfluencias subculturalesInfluencia de las clases socialesInfluencias del grupo socialInfluencias de la familiaInfluencias personalesInfluencias de la edad y el ciclo de vidaInfluencias de la ocupaciónInfluencias de la situación económica

Aprendizaje y memoriaPersonalidad y auto conceptoActitudesMotivación e involucramientoProcesamiento de información

Cultura:La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los niños, conforme crecen, adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra serie de instituciones clave.

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Subcultura:

Para comentar

GE Financial ha dado pequeños pasos, pero bien calculados, para conquistar el mercado hispano. Durante dos años ha trabajado muy de cerca con personas clave dentro de la comunidad hispana para investigar y planear su iniciativa hacia este grupo. Actualmente cuenta con un centro de atención telefónica y un sitio Web en español, y ha contratado vendedores bilingües en las ciudades clave. También contrató a la comentarista Julie Stav, gurú latina de las finanzas personales, para hacer una serie de mensajes informativos que aparecen tanto en inglés en la cadena NBC de Miami como en español en Telemundo.

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Clases socialesDivisiones relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares

Las clases sociales difieren en la forma de vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimiento y en muchos otros factores.

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Grupos de referenciaLos grupos de referencia de una persona están formados por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes o comportamientos.

Grupos primarios

Grupos secundarios

• Familia• Amigos• Compañeros de

trabajo

• Religiosos• Profesionales• sindicales

Informales

Formales

Interacción

Constante

Poca Interacci

ón

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Para comentar

Las personas también se ven influidas por grupos a los que no pertenecen.

Los grupos de aspiración: son aquéllos a los que la persona aspira a pertenecer, y

Los grupos disociativos: son aquéllos cuyos valores o comportamientos rechaza la persona.

Antes del lanzamiento de KitKat Kubes, una variante de la popular marca KitKat, Nestlé contrató a una empresa para generar el rumor entre los líderes de opinión del segmento de consumidores entre 16 y 25 años. Con una base de datos de cerca de 20,000 consumidores, la empresa envió mensajes de texto y, a continuación, seleccionó a 100 líderes de opinión y los entrevistó por teléfono. La empresa envió a estos líderes de opinión una caja grande de KitKat Kubes. Como dijo un director de proyectos de Nestlé Rowntree: “Sólo hacen falta 50 personas para desencadenar una moda.” Pero claro, tienen que ser las personas adecuadas.

Para co

mentar

La familiaLa familia es la organización de compra más importante de los mercados de consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente.

Es posible distinguir dos familias a lo largo de la vida del consumidor:

Familia de orientación Padres, hermanos.

Familia de procreación Conyugue, hijos.

En 1999, los niños de entre 4 y 12 años de edad influyeron en compras valoradas en cerca de 275,000 millones de dólares. Su influencia indirecta sobre el gasto familiar ese mismo año significó otros 312,000 millones de dólares.

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Roles y EstatusUn rol es el conjunto de actividades que se esperan de la persona.

Cada rol conlleva un estatus. Un vicepresidente tiene más estatus que un gerente de ventas, y este último tiene más estatus que un dependiente. Las personas escogen aquellos productos que mejor reflejan y comunican su rol y su estatus real o deseado en la sociedad

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Edad y fase del ciclo de vidaLas personas compran diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida. Los gustos relacionados con los alimentos, la ropa, el mobiliario y el entretenimiento suelen estar relacionados con la edad. El consumo también está definido por la fase del ciclo de vida familiar.

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Ocupación y situación económicaLa ocupación de las personas también influye en sus hábitos de consumo.

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Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen más autonomía, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen en su comportamiento a la hora de consumir.

Personalidad y autoconceptoFacto

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ESTILO DE VIDA Y VALORESLas personas pertenecientes a la misma subcultura, clase social y ocupación pueden llevar estilos de vida bastante diferentes.

El estilo de vida de una persona es el patrón de forma de vivir en el mundo como expresión de sus actividades, intereses y opiniones.

Las decisiones de los consumidores se ven influidas por sus valores, es decir, por las creencias que subyacen en su actitud y su conducta. Los valores son mucho más profundos que la conducta o la actitud, y determinan, básicamente, las elecciones y los deseos de una persona a largo plazo.

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Factores psicológicos

El primer impulso del comprador es el psicológico.

• Motivación• Percepción• Aprendizaje• Memoria

Teoría de la motivación de Abraham MaslowLa teoría de Maslow ayuda a los mercadólogos a entender cómo los diferentes productos embonan dentro de los planes, los objetivos y la vida de los consumidores.

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Percepción

La percepción es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo plena de significado.

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Percepción selectiva

Dos consumidores pueden percibir el anuncio, el sabor, el empaque o el mismo producto de diferente manera, aún cuando son idénticos

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Lo visto por debajo del nivel consciente.

Percepción subliminalFacto

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Cuando el consumidor teme que el producto no sea lo que el vendedor o productor le informa.

Percepción de riesgoFacto

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Cuando el consumidor confía en que el producto es y funciona como se le esta informado.

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Percepción de seguridad y/o confianza

AprendizajeEl aprendizaje supone cambios que surgen de la experiencia y que afectan el comportamiento de las personas. La mayor parte del comportamiento humano es aprendido.

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El marketing podría entenderse como la búsqueda de que los consumidores tengan las experiencias de producto y servicio adecuadas, de tal modo que creen y retengan en la memoria las estructuras de conocimiento de marca apropiadas.

Memoria

Codificación

RecuperaciónFacto

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Como influye la conducta del

consumidor en la creación

mercadológica.

El propósito del marketing es conocer y satisfacer las necesidades y los deseos del público meta de forma más eficaz que los competidores.

Este análisis ofrece guías para mejorar o lanzar productos o servicios, fijar precios, seleccionar canales, elaborar mensajes y desarrollar otras actividades de marketing.

Con este conocimiento, las empresas pueden garantizar que comercializan los productos adecuados al público meta correspondiente, y de la manera conveniente.