el comportamiento - marketing i
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El Comportamiento - Marketing I - Instituto ISIVTRANSCRIPT
• El Comportamiento
MODULO 3
MICRO I
Son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan a esos actos.
Definición del Comportamiento del Consumidor
La compra de un producto incluye experiencias tales como la estimulación física y mental, los cambios en el bienestar social, mayor estatus y poder, etcétera.La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en función de su relaciones con los demás.
La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados:
Actividades: actos, procesos y relaciones sociales.
Personas: individuos, grupos y organizaciones.
Experiencias: obtención, uso y consecuencia.
CulturalesCulturales
CulturaCultura
Subcultura Subcultura
Clase socialClase social
Grupos deGrupos de
referenciareferencia
FamiliaFamilia
Roles y Roles y
estatusestatus
PersonalesPersonales
Edad y fase Edad y fase
del ciclo de la vidadel ciclo de la vida
OcupaciónOcupación
CircunstanciasCircunstancias
económicaseconómicas
Estilo de vidaEstilo de vida
PersonalidadPersonalidad
y autoconceptoy autoconcepto
MotivaciónMotivación
PercepciónPercepción
AprendizajeAprendizaje
CompradorComprador
SocialesSociales
PsicológicPsicológicosos
Influencias disciplinares en el estudio del consumidor
PSICOLOGIA: Estudio del individuo SOCIOLOGIA: Estudio del grupo PSICOLOGIA SOCIAL: Forma que un individuo se
interrelaciona dentro de un grupo ANTROPOLOGIA: Influencia de la sociedad sobre
el individuo
Los distintos actores del proceso de compra
IniciadorInfluenciadorDecisorCompradorUsuarioCliente
Procesode Compra
CONSUMIDOR
DeterminantesIndividuales
DeterminantesAmbientales
FACTORES INDIVIDUALES
Personalidad y AutoconceptoMotivación y participaciónPercepción (procesamiento de la
información)Aprendizaje y MemoriaActitudes
FACTORES AMBIENTALES
CulturaSubculturasClase SocialGrupos de pertenenciaFamiliaOtros anclajes (líderes de opinión,
grupos de influencia)
EL PROCESO DE COMPRA
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMABUSQUEDA Y EVALUACION DE
INFORMACIONPROCESOS DE COMPRACOMPORTAMIENTO DESPUES DE
LA COMPRA
Caja negra del Caja negra del compradorcomprador
Otros Otros estímulosestímulos
Estímulos de Estímulos de marketingmarketing
ProductoProducto
PrecioPrecio
DistribuciónDistribución
PromociónPromoción
EconómicosEconómicos
TecnológicosTecnológicos
PolíticosPolíticos
CulturalesCulturales
CaracterísticasCaracterísticas Proceso de Proceso de decisión del decisión del compradorcomprador
RespuestasRespuestas
del compradordel comprador
Elección del productoElección del productoElección de la marcaElección de la marcaElección del Elección del establecimiento de establecimiento de compracompraElección del momento Elección del momento de comprarde comprarElección de la cantidad Elección de la cantidad de compra de compra
Influencia del grupo en la elección de la marcaInfluencia del grupo en la elección de la marca
Lujos privadosLujos privados
Vídeo juegosVídeo juegos
HeladorasHeladoras
Necesidades privadasNecesidades privadas
Colchones Colchones
LámparasLámparas
FrigoríficosFrigoríficos
Lujos públicosLujos públicos
Clubs de golfClubs de golf
Esquís para la nieveEsquís para la nieve
YatesYates
Necesidades públicasNecesidades públicas
Relojes de muñecaRelojes de muñeca
CochesCoches
Vestido Vestido
FuerteFuerte
DébilDébil
FuerteFuerte DébilDébil
Infl
uen
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del
gru
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en
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de
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du
cto
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El consumidor presenta diferentes facetas en su búsqueda de satisfacción.
Así, es un buscador de sitios donde comprar,un comprador de satisfactoresy un leal cliente si encuentra satisfacción.
Debemos enfocarnos en su comportamientosi queremos lograr esos objetivos.
El Consumidor que conocemos
Necesidades
Motivacione
s
Percepcione
s
Actitudes
Persona/Background
comportamiento
decompra /consumo
CINCO FALENCIAS
1. Creer que se sabe todo o mucho sobre el Cliente.
2. Ineptitud y Barreras para aceptar los cambios.
3. Ceguera sobre la competencia y sus conceptos.
4.Convicción de que el precio es lo más importante.
5. Desconocimiento de los procesos psicológicos de compra de los Clientes.
Primero... Entender que el Mercado TODAVÍA son
Personas y que como tales se comporta!
Qué se necesita, entonces...?Qué se necesita, entonces...?
Cultura
Subcultura
Clase social
Culturales
Grupos de referencia
Familia
Papeles y posición
Sociales
Edad y etapa del c. de vida
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Personalidad y conc. del yo
Personales
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
Psicológicos
Aquí estoy COMPRADOR
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
El Consumidor que debemos conocer mejor
Un proceso deconstrucción
de Relaciones
permanentes
Comportamiento
Búsquedas
Elecciones
Repeticiones