1. El mercadeo en los pequeos negocios
Prof. J. Feliciano, MBA

2. Qu es el mercadeo?
Segn Phillip Kotler, es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidad al crear e intercambiar bienes y servicios
El mercadeo involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado y posicionamiento de mercado, entre otros.
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas partes resultan beneficiadas.
3. Intercambio
Se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofrecindole algo a cambio. Para que esto se produzca es necesario que se den cinco condiciones:
Debe haber al menos dos partes.
Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra persona.
Cada parte debe ser capaza de comunicar y entregar.
Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
Cada parte debe creer que es apropiado.
4. Por que es importante el mercadeo?
Las acciones de mercadeo son el motor que impulsa las ventas mediante la atraccin de nuevos clientes y la retencin de los ya existentes y por ende las que generan los ingresos de la empresa.
Una buena estrategia de mercadeo ayudara al empresario a:
Enfocarse en satisfacer las necesidades del consumidor.
Dirigirse a un grupo especifico de consumidores.
Desarrollar una estrategia adecuada enfatizando las caractersticas del producto, precio, promocin y distribucin considerando el mercado meta y la imagen que desea proyectar.
Construir los elementos esenciales para diferencias la empresa de la competencia.
5. Cuatro Ps
Meradeo el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes.
Estas herramientas son conocidas tambin como las Cuatro P's del profesor Jerry McCarthy:5 Las cuales son: Producto, Precio, Plaza o Distribucin y Promocin.
6. Cuatro Ps
Producto:
Todo aquello tangible o intangible (bien o servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo, y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.
Precio:
Es el monto de intercambio asociado a la transaccin. El precio no se fija por los costes de fabricacin o produccin del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificacin de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que ste est dispuesto a pagar por esos beneficios.
Sin perjuicio de lo anterior, para la fijacin del precio tambin se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.
7. Cuatro Ps
Plaza o Distribucin:
Define dnde comercializar el producto (bien o servicio) que se ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logsticos y de venta, para lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
Promocin:
Incluye todas las funciones realizadas para que el mercado conozca la existencia del producto/marca. La P de promotion est constituida por:
Publicidad, los anuncios publicitarios
Relaciones pblicas
Promocin de ventas (por ejemplo, 2 X 1, compre uno y el segundo a mitad de precio, etc.)
Venta directa y ayudas a la venta, como gestin de los vendedores, oferta del producto por telfono, Internet..
8. Mercadeo de Servicios
Personal
Evidencia Fsica
Procesos
9. Anlisis de Mercado
Es la fase de investigacin mas importante del mercadeo porque ayuda a identificar los clientes potenciales.
Provee la base para estimar el mercado potencial de un producto o servicio, la participacin proyectada de dicho mercado y estimar las ventas.
El mercado se refiere a los consumidores actuales y potenciales de un producto o servicio.
El area comercial o de mercado es la zona geogrfica que contiene a los clientes actuales y potenciales de un producto o servicio. Puede ser un barrio, un municipioo una regin, dependiendo de los intereses particulares del empresario.
10. rea Comercial
11. Criterios de Segmentacin
Intereses
Tipo de Vivienda
Composicin Familiar
Pasatiempos
Salud / Condicin Fsica
Cultura
Edad
Genero
Educacin
Profesin
Ingreso
Estilo de Vida
Actitudes
12. Recopilacin de Informacin
Despus de definir el mercado meta, se debe recopilar los datos determinando primero las variables relevantes y luego la fuente de informacin.
Las variables a considerar dependern del tipo de negocio.
Fuentes de Informacin:
Primarias
Son el resultado del contacto directo con las personas claves en obtener e ellos la informacin necesaria para los propsitos especficos del anlisis de mercadeo.
Secundarias
Estn compuestas por aquellos estudios, investigaciones, estadsticas y otra informacin que se generaron previamente para otros propsitos.
13. Anlisis de la Competencia
Nos provee la base para determinar que competidores o aspectos de los competidores debe atacar o evitar.
Tambin provee la base para desarrollar una estrategia de mercadeo competitiva que posicione adecuadamente a la compaa en relacin a los competidores.
14. Anlisis de la Competencia
reas de Comparacin:
Imagen o Reputacin
Ubicacin
Productos
Servicio al Cliente
Precios
Publicidad
Mtodos de Venta
15. Proceso de Mercadeo
Primera fase: marketing estratgico
Analizar las oportunidades que ofrece el mercado
Identificar y analizar posibles competidores.
A nivel interno, debe analizar si la empresa cuenta con los recursos necesarios (personal suficiente y cualificado, capital requerido).
Segunda fase: mezcla de mercadeo
Desarrollar el programa de mercadeo, tomando en consideracin el producto, precio, plaza y publicidad.
Tercera fase: ejecucion
Ejecucin de los planes trazados.
Cuarta fase: control